MAP对合作伙伴的价值定位.ppt

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID1网络升级加速活动网络升级加速活动 (MAP)合作伙伴活动概述© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID2概述概述§现有客户和市场趋势推动升级§收入机会 / 机遇规模§触发现有客户升级§思科的合作伙伴升级活动© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID3现有客户和市场趋势推动升级© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID4在过去在过去7年中，您升级年中，您升级PC和服务器的次数是多少？和服务器的次数是多少？大多数网络仍保持着初始设计：•网络基础设施中包括386/486级PC/服务器 •传统PC/服务器仅提供10Mb/s以太网 (而目前吞吐率已达到Gb级)•数据中心仅能支持当前一小部分Web/内联网应用那么，您客户网络的升级次数又是多少呢？那么，您客户网络的升级次数又是多少呢？ 您的客户是否仍在依靠您的客户是否仍在依靠386/486时代的性能来时代的性能来满足当今的需求？满足当今的需求？ © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID5思科现有客户的特征思科现有客户的特征(Cisco Discovery 调查结果，调查结果，n=468)生命周期终止生命周期终止(即支持期已结束即支持期已结束) 销售终止销售终止(仍在支持期内仍在支持期内)目前仍在销售目前仍在销售72%的网络已经的网络已经EOL或或EOS© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID6Wave 2 Research / 思科Goldman Sachs推动网络升级的因素推动网络升级的因素 推动升级• 提高安全性提高安全性• 产品生命周期终止产品生命周期终止• 带宽带宽/容量容量• 新功能新功能 (语音语音, WLAN, PoE,…)• 灵活架构灵活架构/机构改革机构改革• 可用预算可用预算 其他其他7%特性特性19%容量容量28%生命周期生命周期终止终止46%3.853.583.533.513.53.423.413.363.313.012.772.5811.522.533.544.55更高安全性更高安全性灵活架构灵活架构可用预算可用预算更大带宽更大带宽机构改革机构改革产品生命期终止产品生命期终止降低运营开支降低运营开支网络升级网络升级新功能新功能行业发展行业发展同行升级同行升级外包外包© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID7收入机会/机遇规模© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID8现在有大量设备需要升级现在有大量设备需要升级过去过去7年中购买的价值年中购买的价值46亿美元的设备都已亿美元的设备都已EOS或或EOL§接入路由器: 800/1600/1700/2500/2600/3600/5300/5800§SP路由器: 7200/7400/7500/6400/12000/BPX/IGX/MGX§交换机: Catalyst 1900/2900XL/3500XL/4000/5000/5500/6000§安全: PIX和VPN3000§无线: Aironet 340//350/1100/1200/4100/4800§IP语音: ATA180 & 7900 IP接入 路由器, $1,195 SP路由器, $994 交换机, $1,981 IP语音, $25 安全, $69 无线, $72 接入路由器, $34 SP 路由器, $166 交换机, $81 IP语音, $0 安全, $20 无线, $3 EOL = $304MEOS = $4,336M© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID9触发现有客户升级© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID10触发升级触发升级将升级将升级/审计集成到所有销售中审计集成到所有销售中客户升级的理由• 提高安全性提高安全性• 产品生命周期终止产品生命周期终止• 带宽带宽/容量容量• 新功能新功能 (语音语音, WLAN, PoE,…)• 灵活架构灵活架构/机构改革机构改革• 可用预算可用预算 合作伙伴网络审计表• 安全审计安全审计• 产品生命期审计产品生命期审计• 带宽带宽/容量审计容量审计• AT 就绪性审计就绪性审计• 基础设施架构审计基础设施架构审计• 支持和永续性审计支持和永续性审计© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID11思科合作伙伴升级活动:网络升级加速活动© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID12合作伙伴合作伙伴MAP§思科技术升级活动§Cisco Discovery§合作伙伴支持工具§市场营销工具思科融资思科融资思科融资思科融资DiscoveryDiscovery工具工具工具工具共同规划共同规划共同规划共同规划网络升级加速活动网络升级加速活动全面的合作伙伴升级活动全面的合作伙伴升级活动现有客户现有客户现有客户现有客户数据采集数据采集数据采集数据采集销售工具销售工具销售工具销售工具和营销资料和营销资料和营销资料和营销资料CTMPCTMP© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID13Programs/Programs/PromosPromosDiscoveryDiscoveryToolTool合作伙伴合作伙伴MAP§联系思科 CAM§参加 MAP和CTMP培训§制订一个业务计划来升级现有客户的设备§参加Cisco Discovery培训和测试§把握机遇思科思科思科思科/ /合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴共同规划共同规划共同规划共同规划思科思科/合作伙伴共同规划合作伙伴共同规划:我们能携手创造更高销量我们能携手创造更高销量© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID14CiscoCiscoLifecycleLifecycleServicesServices合作伙伴合作伙伴MAP现有客户报告现有客户报告:企业情报企业情报 现有客户现有客户现有客户现有客户数据采集数据采集数据采集数据采集§从研究您客户的购买历史开始§从MAP网站下载EOS/EOL产品列表© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID15InstalledInstalledBaseBaseReportsReportsCiscoCiscoPartnerPartner合作伙伴合作伙伴MAP销售工具和营销资料销售工具和营销资料销售工具和营销资料销售工具和营销资料§合作伙伴指南§最终客户升级演示§营销资料§ROI工具§竞争优势门户销售工具和营销资料销售工具和营销资料 :使我们的合作伙伴能充分受益于该活动使我们的合作伙伴能充分受益于该活动© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID16按需资料按需资料(COD)§为我们的合作伙伴提供为我们的合作伙伴提供营销营销和和销售线索销售线索生成活动生成活动§允许合作伙伴访问允许合作伙伴访问 现成的创意设计现成的创意设计和和 信息信息§提供高质量提供高质量个性化个性化营销材料营销材料§简化简化生产并生产并降低降低成本成本基于基于Web的解决方案，适用于思科的解决方案，适用于思科合作伙伴的销售和营销团队合作伙伴的销售和营销团队© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID17思科系统公司思科系统公司合作伙伴支持定制产品上市活动合作伙伴支持定制产品上市活动合作伙伴客户营销合作伙伴客户营销3个简单的编辑步骤个简单的编辑步骤 – 3个服务客户的简便步骤个服务客户的简便步骤§浏览浏览 – 编辑编辑 – 认可认可§思科思科 – 合作伙伴合作伙伴 – 客户客户© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID18联合品牌模板样本联合品牌模板样本BCS 联合品牌手册思科资料外观通用资料外观§资产类型资产类型: 电子邮件，手册，明信片，广告，海报，单页宣传单电子邮件，手册，明信片，广告，海报，单页宣传单§固定字段固定字段: 产品规格和具体信息产品规格和具体信息§可编辑字段可编辑字段: 合作伙伴标识，标题，后续行动和具体联系信息合作伙伴标识，标题，后续行动和具体联系信息eDM© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID19LifecycleLifecycleServicesServicesTheaterTheaterMarketingMarketingtoolstools合作伙伴合作伙伴MAP§用以发现客户硬件和软件生命周期状态的工具§发现客户问题§评估安全性、可用性和性能风险§为每次Cisco Discovery评估定制报告§帮助制订一份有效的销售建议书DiscoveryDiscovery工具工具工具工具Cisco Discovery:发现隐藏机会的新工具发现隐藏机会的新工具© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID20Cisco Discovery:确定、利用和量化机会确定、利用和量化机会衡量可用性和性能衡量可用性和性能提供运营外包提供运营外包明确部署相关性明确部署相关性分析语音分析语音就绪性就绪性发现安全漏洞发现安全漏洞CiscoCiscoDiscoveryDiscovery 网络库网络库网络库网络库© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID21Programs/Programs/PromosPromosDiscoveryDiscoveryToolTool合作伙伴合作伙伴MAP§用以置换思科和竞争对手设备的全球性活动§抵价信用CTMPCTMP思科技术升级活动思科技术升级活动:鼓励客户置换设备的财务激励措施鼓励客户置换设备的财务激励措施© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID22使用使用 CTMP将获得哪些收益将获得哪些收益§客户获得抵价信用能降低新产品的净价§客户通过置换获得额外折扣因此能以优惠价格购买思科新产品§旧设备: 无法在客户网络中再使用不能在灰色市场上转售© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID23思科技术升级活动思科技术升级活动 :主要产品目标主要产品目标§局域网交换机思科: Catalyst 1900/2900XL/3500XL/4000/5000/5500/6000竞争对手: 3Com, Extreme, Foundry, HP Procurve, §路由器思科: 1600/1700/2500/2600/3600/3700/7200(non-VXR)/7500竞争对手: Huawei, Huawei/3Com, Juniper, Nortel, Motorola§安全设备思科: PIX, VPN3000竞争对手: Checkpoint, Juniper, SonicWall© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID24CiscoCiscoLifecycleLifecycleServicesServices合作伙伴合作伙伴MAP思科融资租赁有限公司思科融资租赁有限公司租赁选项租赁选项为您提供哪些优势为您提供哪些优势?思科租赁思科租赁思科租赁思科租赁选项选项选项选项§克服预算限制§加速销售周期§防止竞争对手争夺客户§确保折扣§与财务决策者进行讨论© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID25思科融资租赁有限公司思科融资租赁有限公司租赁选项租赁选项为您的客户提供哪些优势为您的客户提供哪些优势?§防止技术废弃§提高利润§缴税优势§优化现金流§使网络资产不必出现在资产负债表上§便捷§提高流动性§立刻获得您所需的一切 §灵活的升级选项、支付安排等 …§在新解决方案分阶段实施期间， 销售或回租当前设备© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID26•参加参加 Cisco Discovery培训培训•和您的思科和您的思科CAM一起制订一起制订MAP业务计划业务计划•对您客户的购买历史进行数据采集对您客户的购买历史进行数据采集•下载最终客户下载最终客户“升级升级”演示演示•执行产品上市计划执行产品上市计划Get Engaged!下一步下一步© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID27有用的链接有用的链接:网络升级加速活动: Cisco Discovery: 帮助帮助 :网络升级加速活动: ap-map@ 思科技术升级活动: ctmp-help@RMA: asset-recovery-apac-tradein@ 其他信息其他信息© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID28282828© 2003 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Presentation_ID翻译日期：2008年7月18日。