销售人员实战销售技巧培训(张玉培训师).doc

张玉讲师培训对象：渠道销售及管理人员培训时间：3 天培训目的：充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧培训收益：★ 使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度★ 使受训人员掌握专业的销售知识★ 通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧★ 提升销售人员市场网络建设能力★ 建立卓越的客户服务的理念以及技巧培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练培训内容：单元一 市场渠道准备与开发培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的 ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性1、销售人员基本知识与素养★ 重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力★ 从 4P 到 4C 的启示★ 销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息★ 销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律2． 优质客户开发五步法――目标设定技巧：★ 何为有效的目标――SMART★ 如何设定有效的目标★ 如何有效实现目标★ 市场潜力的考虑方面★ 目标客户潜力的考虑方面★ 案例与演练：目标有效吗？3． 优质客户开发五步法――给优质客户画像★ 他是谁？★ 他在哪？4． 优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）★ 销售人员的基础准备★ 销售区域状况的准备★ 客户的准备★ 销售产品的准备 ★ 销售方式的准备★ 针对工程客户开发的准备工作5． 优质客户开发五步法――寻找潜在客户技巧★ “MAN”的具体应对对策★ 有效的挖掘和接触潜在客户★ 工程客户的寻找与甄别技巧6． 优质客户开发五步法――客户接近★ AIDE 的运用★ 有效的客户接近★ 客户接近的准备★ 营销技巧★ 信函接近技巧★ 直接拜访客户技巧★ 案例与演练：一次有效的拜访单元二 销售谈判技巧培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。

1、不同类型性格人的特点与沟通★ 权威型的特点以及沟通策略★ 分析型的特点以及沟通策略★ 亲切型的特点以及沟通策略★ 表现型的特点以及沟通策略2、谈判的四大法宝：★ 权势★ 时间★ 信息★ 善于运用幽默3、高效沟通的技巧★ 沟通的四大秘诀★ 高效沟通的七个 C★ 有效沟通的方法★ 高效沟通的步骤4、销售控询――有效挖掘需求★ 开放式询问★ 封闭师询问★ 倾听技巧★ 案例与演练：买电脑5、产品介绍与呈现★ FABE 法则运用★ 善用销售建议书★ 案例与演练：您的产品要如何介绍？ 6、异议处理技巧★ 正确对待客户异议★ 异议处理步骤与技巧★ 价格异议处理技巧7、有效缔结8、大客户营销★ 大客户的特点★ 大客户销售流程★ 大客户销售——竞争的态势与我们的策略单元三 渠道管理培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力1、 树立卓越服务的理念★ 案例与演练：卖大米2、 服务的四层次★ 基本服务★ 满意服务★ 超值服务★ 感动服务★ 案例与演练：卖场服务的演变3、 成功客服必备技巧★ 客户满意策略★ 提升客户忠诚水平策略★ 客户投诉处理策略★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”4、 客户管理实务★ 客户管理与销售计划实现技巧★ 客户销量管理★ 客户库存管理★ 客户回款管理5、 渠道风险防控与渠道优化★ 渠道风险与防控★ 渠道优化策略张 玉 讲 师  中国著名培训师 TTT 企业培训师训练导师 PTT 职业培训师训练导师 卓越员工心态培训专家  国家级高级企业培训师 山东大学工商管理硕士 MBA 国家级高级人力资源管理师  中国海洋大学职业发展培训师 赫曼斯（中国）咨询特邀培训师 中华讲师网特聘培训讲师 淘课网签约培训师 华人 500 强讲师 多家企业高级咨询顾问 数百家企业战略咨询顾问张 玉 讲 师 简 历张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界 500 强外资企业高级培训经理等职位。

张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于 TTT 企业内训师培训，企业执行力实战培训，顾问式销售实战培训，企业中高层管理技能提升培训，员工职业化素质与职业素养的研究在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验培训特色：讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高；“练为战、学为用” ，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训 者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。

通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验主讲课程及擅长领域：《TTT 企业培训师培训(初阶)》☆《TTT 企业培训师培训(进阶)》☆《TTT 企业培训师培训（高阶） 》☆《PTT 职业培训师专业训练》☆《企业真正执行力塑造》☆《赢在执行-塑造企业强大执行团队》☆《实战执行力-打造真正的执行团队》☆《企业执行力训练营》☆《团队建设与高效执行力培训》☆《顾问式销售实战培训》☆《卓越销售的五项修炼》☆《实战销售九法-打造强大销售团队》☆《员工职业化与职业素质训练》☆《中高层管理技能提升系列课程》☆《非人力资源经理的人力资源管理》《员工阳光心态与员工自动自发工作》《员工基础素质与职场素质系列培训》 《员工职业心态与职业规划》《从优秀员工到卓越员工》注：1、带 ☆ 为张玉老师重点推荐品牌课程2、张玉老师还可以根据客户需求进行量身定做课题近期部分受益企业：韩国现代 瑞恩集团 新东方 中国海洋大学 青啤地产招商证券 金锣集团 高士线业（英资） 临矿集团 海信集团中外运 新恒基 哈尔滨和润 蓝丰生化上市企业 中粮集团百 度 21 世纪 松下电工（日资） 桑诺珂制衣 施耐德万高（天津）电气设备三恩集团 天成书业 联想集团 嘉星晶电 山东大学正大集团 凯悦置业 首和金海制药 三龙城建房产开发 红牛 集团山东机构正航食品 开拓集团 跨世体育 元鼎高合金 中石油山东公司HR 伴侣 东升药业 基鸿装饰 茂源金属集团 泰能集团国美电器 石油大学 澳氏企业 新东洋机电 浦铁钢材荣置地 大鳄传媒 朗进集团 新桥投资管理集团 帅潮实业山东机场 亚麦房地产 航天信息科技 东一胶带（韩资） … …培训所涉及行业：地产，能源，化工，商场，机械，服务，药业，通讯，航空等等.张玉老师著作以及出版：《如何做一名优秀培训师》管理学家杂志《培训师的六项修炼》 培训界杂志《企业培训商学院的建设思路》 山东出版社 《80,90 后员工的自我管理》 中信出版社《TTT 企业内训师导读》 经理人杂志《中高层管理的九项技能》 企业家管理日志部分管理实践案例：1． 某知名大型国企华北轮胎公司管理诊断项目管理顾问（固定资产 20 亿，年销售 15 亿，其中出口 10 个亿以上）2． 宝钢北方公司企业文化诊断协助顾问3． 北京某电器有限公司（12000 人）管理咨询项目顾问4． 河北某化工有限公司（年营业额近 3 亿）绩效考核体系顾问5． 威海机械厂（港资）管理咨询项目首席顾问6． 某著名模具有限公司（台资）计件工资及成本核算电脑化系统规划设计负责 人，有管理信息系统规划及一年程序编写实战经验7． 青岛某著名地产公司管理流程再造管理顾问成员组之一，负责企业培训体系 建设，规划建立企业大学8． 山东某商业企业 300 多名企业内训师培训计划，并协助该企业建立培训体系和自己的课程体系。

9． 深圳某集团执行力体系建设战略顾问，协助推行企业执行力体系和组织执行力体系，并担任该企业常年执行力顾问10． 湖北某钢铁企业人力资源战略咨询顾问，并连续 3 年被聘该企业职业培训讲师讲授企业执行力与人力资源战略11． 更多张玉老师管理咨询案例请联系张玉老师助理部分企业内训案例：1. 江苏蓝丰生化（上市企业）原苏化集团《员工职业素养与职业化塑造》培训 2 天， 《问题分析与决策》培训 2 天2. 中石油山东公司全省客户经理《有效沟通技巧》 ， 《中高层管理的九大核心技能》2 天3. 青建集团新员工《新进员工职业化培训》2 天4. 利群集团全部企业培训师 200 多人《TTT 企业培训师培训初阶，中阶》共计 6 天培训5. 新东方青岛培训学校《中高层管理的九大核心技能》培训 2天6. 日照威亚发动机 workshoping《中高层管理维持性培训》2 天7. 赫曼斯（中国）咨询人力资源管理系列培训课程《培训与开发》共计 100 天8. 瑞恩集团中高层领导干部《打造瑞恩黄埔团队以及高效执行力》培训共计 16 天 9. 某连锁化妆品企业培训师《TTT 企业培训师训练核心课程初阶》全国巡讲 15 天10. 海信集团企业中层干部《高效企业执行力》 ， 《阳光与积极心态建设》共计 2 天11. 威海某渔具企业企业内部培训师训练《TTT 企业培训师培训课程》共计 3 天12. 临沂金锣集团各个事业部人力资源经理《人力资源管理之培训体系建设》共计 2 天13. 兖矿集团高级经理《商务礼仪与职业素养》培训 1 天14. 北京某银行企业内部培训师《TTT 企业培训师培训中阶课程》2 天15. 青岛某知名地产企业《中高层管理的九大核心技能》培训 2天16. 韩国某知名医疗器械企业经销商《团队建设与高效执行力》2天17. 菏泽某矿务局《企业管理的基本思路》培训 2 天18. 金奥传媒企业销售人员 180 人《卓越销售的五项修炼》培训2 天19. 青啤地产高级项目经理《商务谈判与商务礼仪》培训 2 天20. 中国海洋大学大。