团队诊断与主管定位.ppt

团队诊断与主管定位团队诊断与主管定位•目无全牛业绩业绩团队经营团队经营团队经营团队经营愿景愿景人力人力规章流程规章流程活动管理活动管理人均保费人均保费人力发展人力发展增员增员职场职场培训培训销售支援销售支援活动量管理活动量管理报表报表早会早会差勤差勤会报会报选才选才种子队伍种子队伍培育培育经营理念经营理念营销文化营销文化功能小组功能小组操作指南操作指南流程流程规章规章团队分析诊断之“望闻问切”•望望–着装与形象着装与形象–表情表情–具体行为具体行为•坐坐•行行–出勤人力出勤人力–新人数量新人数量•职场布置职场布置•看学习看学习•看展业包看展业包•…………•闻闻–声音和气氛声音和气氛•掌声与回应掌声与回应•积极积极& &消极消极•合作合作& &对抗对抗•晋升晋升& &维持维持团队分析诊断之“望闻问切”问•目标是否明确目标是否明确•团队的愿景和使命团队的愿景和使命•是否了解团队对他的期望是否了解团队对他的期望•追踪是否紧凑追踪是否紧凑•客户服务客户服务团队分析诊断之“望闻问切”切•主管个人修为主管个人修为•主管状态（工作时间分配）主管状态（工作时间分配）•团队文化团队文化•制度执行是否严格制度执行是否严格•是否有清晰的流程和标准是否有清晰的流程和标准, ,•训练是否到位（销售研讨会，一对一）训练是否到位（销售研讨会，一对一）•会议经营是否有效会议经营是否有效–（干部早会、早会、二度早会、周、月经营分析会）（干部早会、早会、二度早会、周、月经营分析会）•数据（人力数据（人力/ /实动率实动率/ /增员率增员率/ /人均产能人均产能/ /人均件数）人均件数）•团队架构（职级分布，学历和年龄）团队架构（职级分布，学历和年龄）•团队收入（见随堂资料）团队收入（见随堂资料）团队分析诊断之“望闻问切”我们会给予他们什么？ 我们的内容包括得体的行为举止、礼节，在公众场合时的形我们的内容包括得体的行为举止、礼节，在公众场合时的形象礼仪。

我们会劝告新代理人穿白色的上衣，为什么呢？因为我们从象礼仪我们会劝告新代理人穿白色的上衣，为什么呢？因为我们从调查得知穿白色衣服的人较容易取得别人的信任调查得知穿白色衣服的人较容易取得别人的信任 我们当然不能让新代理人未准备好就去面对逆境的考验代理人我们当然不能让新代理人未准备好就去面对逆境的考验代理人在头二、三年里尚未建立起自己的个人风格时，应遵循诸如下列原则，在头二、三年里尚未建立起自己的个人风格时，应遵循诸如下列原则，以化解来自客户的反对意见：以化解来自客户的反对意见：•绝对不可以在客户面前抽烟，即使有关客户是个烟民绝对不可以在客户面前抽烟，即使有关客户是个烟民————30%30%的人都不的人都不喜欢抽烟的人喜欢抽烟的人•面部不可以蓄毛发面部不可以蓄毛发———— 30% 30%的人都不喜欢面部蓄毛发的人的人都不喜欢面部蓄毛发的人•关键点是，既然我已事先知道抽烟、面部蓄毛发，或穿粉红上衣不受关键点是，既然我已事先知道抽烟、面部蓄毛发，或穿粉红上衣不受欢迎，我就不应该让我的代理人出去面对这个障碍欢迎，我就不应该让我的代理人出去面对这个障碍￿员工脸上笑得员工脸上笑得    开心一点开心一点员工口袋装的员工口袋装的       鼓一点鼓一点二个二个“基本点基本点”提升出勤的方法•制度公正严明，奖惩分明制度公正严明，奖惩分明•主管率先垂范主管率先垂范•一对一教导面谈一对一教导面谈•给予具体的帮助给予具体的帮助￿新人数量•新人数量新人数量= =名单名单+ +接触接触固定板块•公司形象•寿险理念•团队愿景•学习资讯•日常管理•业务推动移动板块•晋升快讯、各类海报•配合各季、各月业务主题•配合年、季、月度激励方案、•配合传统节日•配合阶段性的表彰会•公司竞赛入围榜￿文化板块•团队氛围（温馨祝福、快乐天地、风采依旧）•各类荣誉榜（荣誉表彰）•信息交流（通知、布告、信息发布）管理者的学习•学习的心态学习的心态–虚心使人进步，骄傲使人落后虚心使人进步，骄傲使人落后•学习的状态学习的状态–拿来在先，评判再后拿来在先，评判再后•学习的过程学习的过程–忘记自己的身份，天真，开放，探讨忘记自己的身份，天真，开放，探讨•学习的内容学习的内容–杂中取知识，混中取思路，细中取技巧杂中取知识，混中取思路，细中取技巧•学习的结果学习的结果–为我所用为我所用展业包Ø 展业夹展业夹 § § 客户需求问卷调查表客户需求问卷调查表 § § 投保单投保单 §§公司简介公司简介 §§商品条款商品条款 §§报刊、佐证资料报刊、佐证资料 § § 保险法保险法 §§商品彩页商品彩页 § § 计划书计划书 §§个人荣誉资料个人荣誉资料 Ø 辅助类（展业包）辅助类（展业包） §§展业证、身份证（复印件）展业证、身份证（复印件） §§名片名片 §§代理人证书代理人证书 §§地图地图 §§笔（最少二枝）笔（最少二枝） §§计算器计算器 §§客户资料本客户资料本 §§笔记本笔记本 §§镜子、口红、梳子、纸巾、手帕、丝袜镜子、口红、梳子、纸巾、手帕、丝袜Ø 其它其它 §§手表手表 §§香口胶香口胶 §§ §§风油精风油精 §§小礼品小礼品 §§伞伞 Ø 自信心自信心￿這些線是平行的還是傾斜的這些線是平行的還是傾斜的?￿我们周围人关心什么你就去做什么1 1、客户关心：业务员离职、客户关心：业务员离职/ /理赔兑现理赔兑现/ /多来多来 走访走访2 2、业务员关心：挫折情绪处理、业务员关心：挫折情绪处理/ /担心没有担心没有 客户客户/ /主管要关心协助我主管要关心协助我3 3、主管关心：业务员向心力、主管关心：业务员向心力/ /单位绩效单位绩效/ / 自己是否保持最佳状态自己是否保持最佳状态关于目标•雪盲症雪盲症•三套目标三套目标–愿景目标愿景目标————发自内心，让人兴奋发自内心，让人兴奋–中期目标中期目标–每日目标每日目标= =实力实力+ +勉强勉强•如何实现如何实现–重复抄写重复抄写–目标张贴目标张贴–不断想象不断想象–聆听录音聆听录音 若你没有未若你没有未来的愿景来的愿景, ,那么你的未那么你的未来将会受到来将会受到重复过去的重复过去的威胁。

威胁 过去并不等于未来 无论在天堂或在人间，没有一无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的，除非你相信它是！件事是真实的，除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事具备么全世界也同样万事具备 --------莎士比亚莎士比亚信念信念                  ---你必须领导团队、而非推动团队伍你必须领导团队、而非推动团队伍 领导的工作是指出我们要往何处去，你是否领导的工作是指出我们要往何处去，你是否愿意与我同舟同济？这一点非常重要，因为许多愿意与我同舟同济？这一点非常重要，因为许多主管耗尽时间在幕后推动，却始终没有任何成就主管耗尽时间在幕后推动，却始终没有任何成就这是因为他们没有争取时间前瞻性的指导这是因为他们没有争取时间前瞻性的指导何谓愿景何谓愿景 愿景是一个团队的未来去向愿景是一个团队的未来去向的说明，它必须不时传达给成员的说明，它必须不时传达给成员你必须借每一个可能性机会向成你必须借每一个可能性机会向成员传达或谈论团队愿景。

因此主员传达或谈论团队愿景因此主管首先必须做的事情就是仔细的管首先必须做的事情就是仔细的审视他的愿景审视他的愿景我们将往哪里去？我们将往哪里去？ 代理人都想知道团队的未来方向在哪里？他代理人都想知道团队的未来方向在哪里？他们将往哪里去？每个人都会对生活中出现的任何们将往哪里去？每个人都会对生活中出现的任何未知数感到惴惴不安未来方向越是不明确，恐未知数感到惴惴不安未来方向越是不明确，恐惧感就越深我们尝试去做的就是制造一种惧感就越深我们尝试去做的就是制造一种““知知道我们将往哪里去道我们将往哪里去””的安全感或许有时候我们的安全感或许有时候我们并不真正知道即使你不确定，也一定要非常谨并不真正知道即使你不确定，也一定要非常谨慎和明确有力地引导他们前进慎和明确有力地引导他们前进————这是一种真正这是一种真正的管理技巧的管理技巧愿景愿景 －谁的愿景？－谁的愿景？ 愿景并非百分百保证它对加强团队建设有愿景并非百分百保证它对加强团队建设有帮助当我身为主管时我觉得很多时候我的帮助当我身为主管时。

我觉得很多时候我的同僚根本搞不清公司的愿景和团队的愿景我同僚根本搞不清公司的愿景和团队的愿景我不是说团队愿景和公司愿景不可合而为一，很不是说团队愿景和公司愿景不可合而为一，很明显，它们必须是相辅相成的，因为和公司背明显，它们必须是相辅相成的，因为和公司背道而驰乃是一种愚蠢的行为道而驰乃是一种愚蠢的行为愿景愿景 我们必须不时地向人传达我们必须不时地向人传达我们的愿景，常常把愿景挂在口我们的愿景，常常把愿景挂在口边滔滔不绝，即使不能常谈，至边滔滔不绝，即使不能常谈，至少每个月或每季提醒大家一下，少每个月或每季提醒大家一下，则要大家知道你要往哪里去则要大家知道你要往哪里去他们期盼我们提供指示他们期盼我们提供指示        代理人加入这个行业不是为了孤独地自行代理人加入这个行业不是为了孤独地自行创业，他们是想得到无限量收入的机会他们创业，他们是想得到无限量收入的机会他们期盼得到我们的指点以实现自己的目标期盼得到我们的指点以实现自己的目标--“你只是一个无足轻重的人直至有人对你有所期盼你只是一个无足轻重的人直至有人对你有所期盼” ““只有积极回应别人对你的期盼时，你的才华才只有积极回应别人对你的期盼时，你的才华才得以施展。

得以施展如果别人对你有所期盼，不论是在抚育如果别人对你有所期盼，不论是在抚育儿女、还是建设团队它必然会产生一种期许我们儿女、还是建设团队它必然会产生一种期许我们自然会去迎合它和表现它，关键是：我们必须在团队自然会去迎合它和表现它，关键是：我们必须在团队环境里推行高度期许，不单是业绩方面，还有心态、环境里推行高度期许，不单是业绩方面，还有心态、表现、言行举止表现、言行举止 如果我们没有时时刻刻向我们的孩子，我们的代如果我们没有时时刻刻向我们的孩子，我们的代理人倾诉我们对他们的期望，那么在其个人发展中，理人倾诉我们对他们的期望，那么在其个人发展中，我们就遗漏了最重要的一个部份我们就遗漏了最重要的一个部份--------让他知道有人在让他知道有人在关心他关于几项工作之间的关系• 培训不如训练• 训练不如• 不如陪访• 陪访不如追踪如何服务客户如何服务客户大陆大陆台湾台湾香港香港新加坡新加坡马来西亚马来西亚寄问候卡寄问候卡47.1%54.9%57.9%50.0%63.3%寄健康资讯寄健康资讯15.4%50.0%10.5%22.7%20.3%提供理财资讯提供理财资讯31.5%56.3%36.8%22.7%23.4%保险权益提醒保险权益提醒41.9%59.2%63.2%27.3%37.5%问候问候81.3%74.6%78.9%86.4%73.4%主管的修为•立德立功立言立德立功立言•修身齐家治国平天下修身齐家治国平天下•己欲立而立人，己欲达而达人己欲立而立人，己欲达而达人•自强不息自强不息 厚德载物厚德载物•我的基本理念是：我的基本理念是：““只有代理人成功，我才只有代理人成功，我才能成功能成功””；有些人的理念则是；有些人的理念则是““我可以从代我可以从代理人身上赚取很多钱理人身上赚取很多钱””。

•我的信念是：我的信念是：““只有代理人成功，我才能成只有代理人成功，我才能成功功””，但某人却说：，但某人却说：““我要成功，代理人请我要成功，代理人请自保重自保重””由自己做起由自己做起 我我年年少少时时，，意意气气风风发发，，踌踌躇躇满满志志，，当当时时曾曾梦梦想想要要改改变变世世界界，，但但当当我我年年事事渐渐长长，，阅阅历历增增多多，，于于是是我我缩缩小小了了范范围围，，决决定定先先改改变变我我的的国国家家但但这这个个目目标标还还是是太太大大了了接接着着我我步步入入了了中中年年，，无无奈奈之之余余，，我我将将试试图图改改变变的的对对象象锁锁定定在在最最亲亲密密的的家家人人身身上上但但天天不不从从人人愿愿，，他他们们个个个个还还是是维维持持原原样样当当我我垂垂垂垂老老矣矣，，我我终终于于顿顿悟悟了了一一些些事事：：我我应应该该先先改改变变自自己己，，用用以以身身作作则则的的方方式式影影响响家家人人若若我我能能先先当当家家人人的的榜榜样样，，也也许许下下一一步步就就能能 改改善善我我的的国国家家，，再来我甚至可能改造整个世界，谁知道呢？再来我甚至可能改造整个世界，谁知道呢？ ~ ~安安葬葬于于西西敏敏寺寺的的英英国国国国教教主主教教的的墓墓志铭志铭万物万物改变，改变，由我由我开始。

开始你本身是你唯一的挑战，本身是你唯一的挑战， 也只有也只有是唯一的解决方法是唯一的解决方法-Raymond Douglas Stanford你主管职务主管职务 主管的主要职务就是尽其可能把更多的时主管的主要职务就是尽其可能把更多的时间专注于增员、、经营管控这包括每间专注于增员、、经营管控这包括每时每刻向组员宣导愿景，以及帮助代理人去时每刻向组员宣导愿景，以及帮助代理人去实现生命中的目标实现生命中的目标团队文化团队文化定义定义•我们的行事方式我们的行事方式•我们的信仰我们的信仰•我们的共同习惯我们的共同习惯•决定一切的基本价值观决定一切的基本价值观•你对自己的评价，以及客户眼中的你你对自己的评价，以及客户眼中的你•你的团队结构你的团队结构改变团队文化改变团队文化步骤一：加强团队的专注焦点步骤一：加强团队的专注焦点步骤二：传达团队的专注焦点步骤二：传达团队的专注焦点步骤三：掌控你的专注焦点步骤三：掌控你的专注焦点建立客户网的科学与艺术建立客户网的科学与艺术建立客户网的理念•我们如何能到达到赚取金钱、个人自由和为我们如何能到达到赚取金钱、个人自由和为他人服务的他人服务的““三合一三合一””的理想境界？答案就的理想境界？答案就在建立客户群的过程中，客户，不仅仅是销在建立客户群的过程中，客户，不仅仅是销售对象，还可以给我们带来自由和真心服务售对象，还可以给我们带来自由和真心服务的机会。

换而言之，利润藏在关系里，而非的机会换而言之，利润藏在关系里，而非销售里建立客户网的科学和艺术•潜在客户：一个名称或一个身份潜在客户：一个名称或一个身份– （姓名、年龄、公司和地址，职业头衔，大致收入）（姓名、年龄、公司和地址，职业头衔，大致收入）•准客户：做完需求调查面谈准客户：做完需求调查面谈•客户：作出投保决定之后客户：作出投保决定之后•活跃客户：重复购买客户活跃客户：重复购买客户经验数据•潜在客户群中，大约潜在客户群中，大约1010％最终会成为我们的客户％最终会成为我们的客户•准客户在什么时间购买？准客户在什么时间购买？–6 6％在第一年投保；％在第一年投保；–3 3％在第二年投保；％在第二年投保；–1 1％在第三年投保％在第三年投保•多长时间潜在客户中能成为客户的才会都投保？多长时间潜在客户中能成为客户的才会都投保？–3 3－－4 4年年准客户成交比率•在特定的准客户群中，约在特定的准客户群中，约2020％会在第一年投％会在第一年投保，约保，约1010％在第二年投保，约％在第二年投保，约3 3％在第三年％在第三年投保（合计投保（合计3333％）％）•代理人对新客户的成交率大约在代理人对新客户的成交率大约在3333％；而对％；而对原有客户的成交率在原有客户的成交率在6060％左右，所以资深代％左右，所以资深代理人新单成交率比新人差。

理人新单成交率比新人差•一个新客户平均会向代理人购买多少次？一个新客户平均会向代理人购买多少次？–统计数据显示：由于产品的多样化，平均一名统计数据显示：由于产品的多样化，平均一名新客户购买三到四次，新客户购买三到四次，不同因素对不同年资业务员成长的影响比例不同因素对不同年资业务员成长的影响比例177• MDRTMDRT预测业绩的公式：预测业绩的公式： 前前3 3个月的业绩个月的业绩* *4 4= =未来未来1 1年年的业绩总量的业绩总量• 因此，在新人入行前几个月教他做对的事因此，在新人入行前几个月教他做对的事及如何做对事显得尤为重要及如何做对事显得尤为重要• 查克罗维兹利说查克罗维兹利说““训练是改变业务人员训练是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法事业生涯及对未来前途期待的唯一方法”” • 未经训练、缺乏正确管理的业务员，等未经训练、缺乏正确管理的业务员，等于在一开始并没有准备妥当上路，一旦于在一开始并没有准备妥当上路，一旦面对我们这一行充满挑战苛求的环境，面对我们这一行充满挑战苛求的环境，等于要他们立即承担刚入行时各种最难等于要他们立即承担刚入行时各种最难熬的局面。

熬的局面基础培训的重要性基础培训的重要性金登兄弟说金登兄弟说““最初的训练对新人而言，最初的训练对新人而言， 效果最持久，但却最经济效果最持久，但却最经济金登兄弟说：金登兄弟说：““在我们这一行要成功，就要向上大学在我们这一行要成功，就要向上大学拿文凭一样，必须先花一定的时间完成拿文凭一样，必须先花一定的时间完成一些课程，只不过这些课程都要付诸实一些课程，只不过这些课程都要付诸实际行动对于团队架构的理解•业务方案解决今天的保费业务方案解决今天的保费•增员解决下个月的保费增员解决下个月的保费•晋升解决下一年的保费晋升解决下一年的保费各项工作间的关系各项工作间的关系各项工作间的关系各项工作间的关系一个脑袋：团队愿景与策略两 条 腿：增员选才+活动管理一副骨架：基础管理全身经络：计划追踪两只眼睛：会议管理；两 只 手：培训体系+激励系统一身衣服：职场布置与团队形象；血液/精、气、神：团队文化愿景与策略会议管理计划追踪基础管理培训体系激励系统营销文化职场建设活动管理增员选才万物改变，由我开始万物改变，由我开始你若不向前成长，就会后退腐化。

你若不向前成长，就会后退腐化 要在生命里写下成功的乐章，要在生命里写下成功的乐章，就必须懂得什么可以改变及如何去改变就必须懂得什么可以改变及如何去改变 改变的意思是有与众不同的意愿，改变的意思是有与众不同的意愿，而不愿停滞不前而不愿停滞不前 改变是生命中永恒的现象改变是生命中永恒的现象每件事物都在改变，每件事物都在改变，因为没有任何一件事物会保持不变因为没有任何一件事物会保持不变 ---- 这是神的定律这是神的定律 今日的改变素质、数量和速度势不可挡：今日的改变素质、数量和速度势不可挡：今日一份报章所传播的知识今日一份报章所传播的知识相等于十五世纪人类的一生所学，相等于十五世纪人类的一生所学，而这知识每十八个月将增加双倍而这知识每十八个月将增加双倍 改变是生命，而缺乏改变就是死亡改变是生命，而缺乏改变就是死亡 改变是无可避免的，它只能被拖延或压后改变是无可避免的，它只能被拖延或压后一一成成不不变变者者就就是是历历史史！！。