保险谈判技巧(李燕08.12.31).ppt

保 险 谈 判课程目标通过培训，使参加培训人员了解保险谈判的意义、保险谈判的整个流程、以及在谈判过程中应掌握的基本技巧，提升销售人员的专业技能活 动《决 胜》队列 : 正方 O O O O O O O O O O负方 O O O O O O O O O O提 问结合今天的课程，通过这个活动，您有什么感受？课程内容一、保险谈判是一个过程 二、保险谈判前的准备工作 三、保险方案的制作和呈现 四、保险谈判步骤 五、保险谈判艺术课程内容一、保险谈判是一个过程 二、保险谈判前的准备工作 三、保险方案的制作和呈现 四、保险谈判步骤 五、保险谈判艺术一、保险谈判是一个过程（一）什么是谈判 （二）谈判的定义 （三）谈判的结果 （四）保险谈判的基本要求（一）什么是谈判？一种在过去、现在各个领域随时发生的活动二）谈判的定义：谈判是一个使谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程 （三）谈判的结果：输——输输——赢赢——赢双赢是要有条件的（四）保险谈判的基本要求：有准备的有步骤的有艺术的 课程内容一、保险谈判是一个过程 二、保险谈判前的准备工作 三、保险方案的制作和呈现 四、保险谈判步骤 五、保险谈判艺术提问：您认为保险销售人员在谈判之前应该做的准备工作有哪些q自我装备 ——工欲善其事，必先利其器（一）了解有关法律、法规 Ø 保险法Ø 与业务有关的法律、法规Ø 与保险管理有关的法规（二）了解保险的基本原则1、最大诚信原则2、补偿原则3、可保利益原则4、损失近因原则（三）了解承保项目的风险 11 1、项目本身存在的风险2、项目保险的风险评估（1） 风险评估的内容（2）风险评估的方法---风险问询表 ---生产流程表 ---财务报表 ---以往损失记录 ---现场查勘（四）了解保险条款、加批条款和费率 1、保险条款2、保险费率费率厘定的参考因素Ø项目本身存在的风险程度Ø项目的自然条件Ø被保险人及其他关系方的资信情况Ø保险的责任范围Ø市场的竞争情况 Ø其它关于价格的事实Ø不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议Ø总会有一个比你更便宜的其他选择Ø今天的客户比以前更加注意价格。

（五）了解相关险种（六）了解本公司的机构组织、承保经验（七）了解保险市场情况、了解竞争对手情况（八）掌握销售基本技能 （九）销售人员个人自我修炼Ø充满自信心 Ø具备丰富的知识 Ø拥有高度亲和力 Ø高超的说服力 Ø卓越的沟通能力 Ø恰到好处的幽默感 Ø承受挫折的能力成功公式：成功＝专业（40%）+努力（50%）+机会（10%）箴言： 机会只给有准备的人课程内容 一、保险谈判是一个过程 二、保险谈判前的准备工作 三、保险方案的制作和呈现 四、保险谈判步骤 五、保险谈判艺术保险方案（建议书、标书等)——保险谈判的蓝本三、保险方案的制作和呈现公司介绍项目风险评估保险方案服务承诺保险方案制作和呈现的要求q 有层次q 有针对性q 严谨性q 专业性课程内容一、保险谈判是一个过程 二、保险谈判前的准备工作 三、保险方案的制作和呈现 四、保险谈判步骤 五、保险谈判艺术（一）谈判方案制定•研究相关背景 •确定目标和底线 •决定怎样开场 •确认一些假设 •选择谈判策略 •小组人员的角色分配 四、谈判步骤（二）谈判团队构成Ø 主谈 Ø 记录员 Ø 领导 Ø 专家（三） 注意策略知己知彼， 有备无患因人而异， 以变应变以诚相待， 谨慎沟通善始善终， 善抓机会寻求共同点，促成签约（四） 总结备忘－－总结－－起草书面文件－－总结－－研究原因－－琢 磨对方意图－－方案调整修改－－汇报请示－－送出方案－－再次约谈达成协议达不成协议（五）下一轮谈判 重复（一）至（四）直至达成协议课程内容一、保险谈判是一个过程 二、保险谈判前的准备工作 三、保险方案的制作和呈现 四、保险谈判步骤 五、保险谈判艺术案例分析影片《感谢您吸烟》片断• 小组讨论：你认为这次谈判中应用了哪些技巧？保险谈判中应该掌握哪些技巧？（一）入题技巧 （二）倾听技巧（三）提问技巧 （四）语言技巧（五）报价技巧 （六）让步技巧（七）说服技巧 （八）处理异议的技巧五、保险谈判艺术谈判技巧（一）入题技巧 1、从题外话入题2、从介绍己方的基本情况入题3、从介绍己方的谈判人员入题 4、从相关信息入题入题要点：不管从哪个角度入题都要尽快切入主题 （一）入题技巧 Ø 建立良好的关系Ø 进行开场陈述Ø 提出问题并仔细倾听Ø 提供并接收信息 （二）倾听技巧 Ø积极的倾听态度,了解客户的需求和目标Ø保持宽广的胸怀Ø让客户把话说完Ø不要抵制和反驳客户的意见Ø站在客户的立场上想问题 Ø 耳到/眼到/心到 Ø 身体稍稍前倾,以示尊重 Ø 不要中途打断客户 Ø 注视客户的眼光 Ø 保持微笑,适时点头 Ø 适时恰当地提出问题 Ø 巧妙应答,引导话题 正确的倾听行为 （三）提问技巧 Ø选择式询问:提出方案由客户进行选择Ø封闭式询问:获取客户的确认和缩小谈话范围Ø开放式询问:了解目前的状况和问题所在 了解客户的期望 了解客户对本产品的看法 了解客户对竞争对手产品的看法 让客户自由表达观点 （四）语言技巧 v 音高 语速 语调 语气 Ø 用得体的称呼Ø 处处尊重客户Ø 说话把握分寸Ø 说话突出重点Ø 善谈者必善幽默Ø 巧妙地否定 （四）语言技巧Ø 不要有优越感 Ø 不要无动于衷 Ø 不要好斗 Ø 不要以自我为中心 Ø 不要言过其实 Ø 不要挖苦客户语言忌讳 ：（四）语言技巧 Ø 不说批评性的话语 Ø 表达尽量大众化 Ø 回避敏感话题Ø 不谈隐私问题 Ø 不谈不雅的话题 Ø 不要质疑 Ø 不抱怨公司、环境、竞争对手说话技巧 ：Ø (1)坚守报价原则 Ø (2)把握报价的方法 Ø (3)正确对待还价 Ø (4)妥善应对还价 （五）报价技巧 （六）让步技巧 Ø 体现专业性和诚意Ø 不是一下子就退到底Ø 也不是丝毫不让Ø 不要同等让步，或无谓让步Ø 为你的让步找到理由Ø 对方管理的因素。

Ø 对项目本身条件的因素的了解Ø 着眼于长远的合作关系Ø 竞争的因素 Ø 其他让步的理由 （六）让步技巧 （七）说服技巧 1、谈判开始是要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题2、如果把还在争论的问题和已经解决的问题综合考虑，就比较有希望达成协议3、将自己期望的信息伺机传递给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果4、强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订 （七）说服技巧5、先透露一个使对方好奇而感兴趣的信 息，然后再设法去满足他的需要6、说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效七）说服技巧（七）说服技巧7、假如同时有两个信息要传递给对方， 其中一个是令对方高兴的，另一个则是 另对方不高兴的，应该先让对方知道那 个较能符合他心意的信息8、强调双方处境的相同要比强调彼此处 境的差异，更能使对方理解和接受9、等讨论过赞成或反对意见后，再提出你的意 见10、与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来11、重复地说明一个问题更能促使对方了解接受七）说服技巧（七）说服技巧12、通常听话的人较易记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此说服 对方时也要注意这一点。

13、结尾比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所谈论的问题时八）处理客户异议的技巧 Ø 没有异议的客户是最难对付的客户Ø 异议表示业务员提供的利益仍不能满足客户的需求Ø 不可信口开河地处理异议Ø 异议表示客户仍需要服务Ø 客户异议的处理是最好的解决问题的机会客户异议的认识 ：（八）处理客户异议的技巧(1) 事前充分的准备(2) 禁止争辩(3) 选择适当的时机解决异议Ø未提出前回答Ø立即回答Ø过段时间再回答Ø不回答（八）处理客户异议的技巧设制限制化解异议 ：权利限制 政策限制 技术限制 法律限制 课程回顾：一、保险谈判是一个过程 二、保险谈判前的准备工作 三、保险建议书制作 四、保险谈判步骤 五、保险谈判艺术特别注意：有形的是技巧，无形的是境界所有的技巧来自于你——专业知识、真诚的态度和敬业精神 谢 谢！声 明本PPT课程教材是中国人民财产保险股 份有限公司统一组织开发，（福建省分公 司李燕）主要负责开发任务，中国人民财 产保险股份有限公司拥有本PPT课程教材的 使用权及修订权，并在全国各分支机构内 推广和使用未经许可，其他任何组织和 个人不得擅自使用和传播。