聚类分析集团客户价值评估项目.ppt

原价值评估模型原价值评估模型原评估模型概述：u共有27个指标参加运算；u把集团的各个属性指标得分汇总，从高到低排列，按照一维的排列分出高、中、低级u以05年底集团客户到达数为基数，按照5%/25%/70%确定集团客户级别A 类类B 类类C 类类5%25%70%价值评估模型概述价值评估模型概述 A1 A1高质客户高质客户 B2 B2潜在客户潜在客户 A2 A2战略客户战略客户 B1 B1示范客户示范客户x xY YY/X=1Y/X=1A类分级线B类分级线分类线p 考虑客户的现实贡献价值以及潜在属性价值两个维度，将客户放在平面上去划分类别，更全面地考虑客户的不同特征p 按照客户总价值高低分为三个级：A级、B级、C级，A/B/C三级比例设置为1:2:7p 在AB级中，再按照客户的现实贡献价值和潜在属性价值的高低划分两个类别：1类和2类p 最终将客户通过价值的高低和价值提升的潜力划分为A1/A2/B1/B2/C三级五类潜在属性价值潜在属性价值现实贡献价值现实贡献价值 C C规模客户规模客户A A类集团类集团－－总价值排名前10％A1A1：现实贡献价值 > 潜在属性价值开发程度足，客户表现优异A2A2：：现实贡献价值 < 潜在属性价值客户品质优异，开发程度未足B B类集团类集团－－总价值排名10％～30％B1B1、、B2B2特征同上C C类集团类集团－－总价值排名后70％价值评估模型指标设置价值评估模型指标设置指标指标数据来源数据来源现实贡献现实贡献类指标类指标集团整体收入BOSS系统必选指标集团信息化收入BOSS系统集团统一付费收入BOSS系统潜在属性潜在属性类指标类指标集团正式员工数客户经理调查录入BOSS系统集团V网用户数BOSS系统移动产品数量BOSS系统客户信息化水平客户经理调查录入BOSS系统移动业务签约时间BOSS系统集团成员离网率BOSS系统行业/政策影响力省公司统一确定行业重要性排名欠费用户数BOSS系统可选指标沉默用户BOSS系统收入/利税排名政府资料10个必选指标（集团公司）＋个必选指标（集团公司）＋3个（可选指标－－根据我省去年模型筛选）个（可选指标－－根据我省去年模型筛选）新评估模型推导过程新评估模型推导过程客户价值客户价值客户收入客户收入客户属性客户属性电信消费潜力电信消费潜力员工人数员工人数信息化水平信息化水平虚拟网用户数虚拟网用户数信息化产品信息化产品话费收入话费收入信息化收入信息化收入统一付费收入统一付费收入…………客户关系客户关系签约时间签约时间离网率离网率客户影响客户影响政策影响力政策影响力社会影响力社会影响力行业影响力行业影响力………………………………共共13项指标项指标共共16项指标项指标共共5项指标项指标共共11项指标项指标从不同的价值贡献维度，共摘取从不同的价值贡献维度，共摘取45个指标项。

个指标项一、指标选取：聚类分析、相关性分析一、指标选取：聚类分析、相关性分析1.对同一性质的指标做“变量聚类分析”；2.在每一类中，根据实际经验，选取有代表性的指标；3.对选出来的指标做相关性分析，以验证他们之间是相对独立的 如：经过同理的分析，我们在收入性指标中选取了3个主要指标，归为现实贡献类指标；在非收入性指标中选取了7个主要指标，归为潜在属性类指标这样就抓住了体现集团价值的主要因素 二、确定权重：因子分析二、确定权重：因子分析由于不同的指标之间，还是存在一定的相关性，因此不能直接求得线性回归方程，必需先把各指标按照一定的计算规则，组合成相对独立的因子（F）举例：以现实贡献类指标为例：集团整体收入（X1)、信息化收入（X2）、统一付费收入（X3）F1＝a1 * X1 ＋ a2 * X2 ＋ a3 * X3F2＝a4 * X1 ＋ a5 * X2 ＋ a6 * X3F3＝. .这些因子F1、F2……的均值都为0，方差均为1，且相关系数为0，即相互独立的 然后再用F合成变量Y的值：Y＝w1 * F1 ＋ w2 * F2 ＋ ……Y ＝ w1 * X1 ＋ w2 * X2 ＋ w3 * X3同理得到：X ＝ w1 * X1 ＋ w2 * X2 ＋ w3 * X3代数运算代数运算三、描绘集团分布图三、描绘集团分布图根据计算得出的各指标和权重，分别计算出现实贡献类指标（Y）和潜在属性类指标（X），就可以描绘出集团的分别图。

根据不同的区间，划分为三级五类的集团 A1 A1高质客户高质客户 B2 B2潜在客户潜在客户 A2 A2战略客户战略客户 B1 B1示范客户示范客户x xY YY/X=1Y/X=1A类分级线B类分级线分类线潜在属性价值潜在属性价值现实贡献价值现实贡献价值 C C规模客户规模客户分类结果检验分类结果检验。