团险销售流程课件.ppt

1团险销售基本流程团险销售基本流程2调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书　　建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展团险销售基本流程建立团险销售基本流程的目的建立团险销售基本流程的目的3调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书本阶段目的•调研当地保险市场，初步树立从业信心和确定销售方向•通过各种渠道介入客户的行业和企业基本方法•获取信息和分析当地市场；自己公司和同业状况的方法常见问题任务•了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势）•了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式）•确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；）•选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法）•蛮干式与书生式4调研目的•调研当地保险市场，初步树立从业信心•初步确定自己的目标客户群调研内容•市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数）；年龄分布；男女比例；•各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平•各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资•同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；•本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行业分布；如何调研保险市场并筛选目标客户群如何调研保险市场并筛选目标客户群调研流程收集资料选取数据分析数据产生调研结论•国家和地方统计年鉴；•各行业内部单位名录和统计资料•当地人民银行；保险同业协会的统计资料•地方工商；税务部门统计资料•本公司和其他保险公司的统计资料•其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）资料来源5分析方法•数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群–按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入–按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入•专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群–工商税务专家：行业利税状况–宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势–保险同业专家：把握同业的优势与劣势•传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群–重点发展行业；优先扶持行业–模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业如何调研保险市场并筛选目标客户群（续一）如何调研保险市场并筛选目标客户群（续一）选取客户群的方向•有投保能力和潜力的行业–该行业利润水平高或员工收入水平高；–该行业单位数量多或从业人数多；•投保意识较强的行业–曾经出险或出险机会较多的行业–没有养老保险或保障水平较底的行业•自己较为熟悉且容易进入的行业–自己曾经从事过的行业–亲朋好友从事的行业6目的•通过各种渠道约见目标客户•做到在访前知己知彼如何约见目标客户如何约见目标客户约见流程了解客户背景确定主管部门了解决策人和经办人确定约见方式初访工作内容•了解单位背景：　　　社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品；销量；利润；收入水平；福利状况•确定保险主管部门：　　　总经理；人事部；财务部；行政部；工会•了解决策人和经办人：　　　姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭；•确定约见方式：（详见下页）　　　缘故法；陌生法；会议法•初访（见阶段）7缘故介绍法缘故介绍法•亲属朋友介绍法　　如果亲属朋友是决策人：　　如果亲属朋友是经办人：　　如果朋友是一般员工：•客户介绍法：通过已承保客户介入新客户　　关系紧密的客户：直接推荐或一起见面　　关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人如何约见目标客户续（一）如何约见目标客户续（一）会议介入法会议介入法•本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。

•通过行业会议法介入目标客户群：　　每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访．•通过组织保险研讨会介入：　　以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访．陌生拜访法陌生拜访法•预约法：　　方式：通过簿、行业目录约见客户的决策人或经办人　　要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微笑•书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人　　方式：一般书信法或电子邮件法　　要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须追访约见目标客户的方法（一）约见目标客户的方法（二）约见目标客户的方法（三）8调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书初访目的•通过初访使客户对公司和业务员留下良好印象；建立信任•让客户认同团体保险并启发保险需求任务１接触前准备（随身装备；展业资料）２预约（预约方式；对象；时间；地点；）３初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入；资料展示；告辞方式）４访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类）工作方法常见问题•预约的方法（缘故法；陌生法）•取得信任的方法（介绍自己和公司；寻找共同爱好）•了解对方的方法•主题引入和资料展示的方法•判别准客户的方法•不预约；企图促成；纠缠罗嗦展业工具准客户档案9如何进行有效初访如何进行有效初访初访目的•通过见面交谈，相互了解，获取客户对个人和公司的好感和信任•初步介绍保险•为后续拜访奠定基础•筛选准客户初访流程访前预约访前观察入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结工作内容·访前预约：为使对方有准备有安排，必须预约拜访对象（经办人或决策人），时间（上班时间），地点（对方办公室），·访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态·入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛·自我介绍：姓名，部门，职责·认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物·介绍公司：通过介绍公司的结构与体制；目标与理念等树立公司专业的形象·了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研·业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解·资料展示：国家政策；法律财税；保障制度·再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书）·道谢告别：适时告辞；礼貌道谢·访后小结：填写准客户卡；筛选准客户．9 910筛选准客户标准随身装备•物品：名片；笔记本，计算器，笔•资料：公司简介，保险条款．辅助资料仪表心态•服装和仪表：干净整洁，微笑友善，•语言和行为：话语清晰，举止自然•心态：不卑不亢，细心耐心如何进行有效初访（续一）如何进行有效初访（续一）常见问题•急于在初访中促成•不能准确判断准客户•有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）•有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；）•可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系）•符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）取得信任的方法•个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重•公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象、股东实力、运做体制、市场份额等•实地考察法：邀请客户参观公司11调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书再访目的•与客户建立良好的工作关系和人际关系•向客户提供保险建议，了解客户的保险需求•收集所需资料任务•了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系•通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系•通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险需求方法常见问题•建立人际关系的方法•制作保险建议书的方法工具保险建议书；各种说明和比较资料•不会使用保险建议书；对保险建议书过度依赖12调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书推动目的•巩固双方的合作关系•给客户提供完善；可行的团体保险计划任务•通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系•成为客户的财税法律和保险技术顾问•把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的有 机组成部分工作方法展业工具•形成完善；可行的保险计划的方法•帮助客户建立福利保障制度的方法常见问题团体保险计划书•不会缮制计划书；不能把握提交计划书时机13如何缮制完善的保险计划书如何缮制完善的保险计划书目的•通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可•让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性．缮制原则•建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚•计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁；方案可行；制度完善撰写前提•资料收集充分准确；分析有理有力•客户充分信任平安公司和你本人结构内容•中心观点：正确；鲜明•现状和需求分析：准确，切中要害•投保方案和说明：满足需求；切实可行•后续管理与服务：先进；周到；完善•附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册撰写流程收集资料分析资料列出提纲书写草稿修改定型打印装订送交客户双方讨论定稿促成作用•建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况；掌握客户的保险需求•计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案；推动投保决策；14促成目的•促使客户投保•签定对双方有利的保险合同任务•把握投保时机（国家和行业政策变动；企业关停并转；利率变动）•帮助有关决策者下决心（通之以情，晓之以理）•战胜竞争对手（人品正直；业务熟练；服务周到；价格合理）•安排签约程序（时间；地点；内容；气氛）工作方法展业工具•利用有关政策促成的方法•战胜同业竞争的方法调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书常见问题•相关政策文件•投保书；名单附表；保险合同不敢促成；不能制止对手的进展15如何有效促成如何有效促成意义•促成业务成交，为客户分担风险，为其长远发展带来福利和保障•为公司和个人带来成功和收益把握时机促成流程寻找和把握时机说服决策人谈定条件制止同业准备合同安排签约说服决策人•明示法：　　明示客户保险需求已经明确，保险计划已经完善，资金已经到位，机会已经来临；机不可失；此时错过机会将导致你我前功尽弃，损失无法弥补•感动法：–以真情关心感动–以专业知识感动–以勤奋耐心感动•把握时机的原则–任何宏观和微观环境的改变都可能成为促成业务的时机–要尽可能提前预见机会的来临，•常见的促成时机–国家政策变动之时：经济、法律；税务、利率–行业政策变动之时：扩张、收缩–企业变动之时：增资扩股；关停并转–人员变动之时：股东；领导人；决策人；经办人；业务骨干离司；员工出险–年终结帐；年初计划；储蓄到期；欠帐追回之时16双赢谈判顺利签约•确定时间地点：时间宽松、日程紧凑；•准备工作充分：合同、执照、投保单、名单附表、收据•签约气氛：喜庆、友好、自然、融洽•签约后注意：不夸夸其谈；不炫耀；不慢待如何有效促成（续一）如何有效促成（续一）战胜同业•原则–人品为本：为人的正直、诚恳、敬业、勤奋是成功的根本–业务知识：专业、丰富、全面，使客户感到可以信任和依赖–服务水平：周到、完善使客户感到放心和满意•方法–抓住需求法：分担企业风险；凝聚单位人才；关注客户长远发展–宣导实力法：公司实力强大；经营理念先进；投资稳健专业可靠–服务完善法：方案完备可行；保全理赔及时；提供保险管理软件–费率公道法：严守国家法律；符合人行要求；服务档次与价格相符；•抓住客户根本需求：保险解决了客户面临的风险，有利其长远发展•遵守法律法规：国家、人行的法律法规是神圣不可侵犯的•不以歪门邪道诱导客户（降价、逃税、返现、手续费、）•强调和赞同客户正确的选择，让客户感到他的选择是正确而英明的常见问题•找不到促成时机或错过促成时机•靠歪门邪道引诱客户投保•无法制止同业的进展17调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书服务目的•为客户提供完善的售后服务•通过服务挖潜业务和扩张客户网络任务•提供售后服务（定期拜访沟通；及时提供保全给付理赔服务）•通过提高客户福利保障水平和完善保障制度挖潜• 介入客户的关系网，开拓新保源展业方法常见问题•售后服务方法•挖掘客户投保潜力的方法•开拓新保源的方法•只收保费，不服务；不能介入客户的关系网18如何进行售后服务如何进行售后服务目的•保证客户的续保•培养稳定、持久的客户•使客户成为你的推销员和代理人服务方法与内容挖掘潜力发展客户网络•常规服务法–合同和条款中的承诺要逐条兑现（保全、给付、理赔）–口头承诺要说到做到•沟通服务法–祝福式（生日、节日、婚庆、生子、司庆、升职、乔迁）–慰问式（生病、降职、出险、退休）•超值服务法–提供保险管理软件–提供咨询（财税、金融、法律、保险、理财）•丰富保障种类　　团体保险的种类是多种多样的，通过寻找客户福利保障体系中的空缺，推荐新的险种•提高保障水平　　对同一险种可以逐步提高保险金额•客户推荐客户–通过已投保客户获得其所在行业的名录进而逐渐接触–通过已投保客户引见，参加其所在行业的有关会议•通过与已投保客户沟通，进入客户的工作和生活圈子–结识其主要朋友–结识其主要客户。