店面成交实战技巧培训(共78页).ppt

店店面面成成交交实实战战技技巧巧邦派巴洛特邦派巴洛特LOGO 目录一、前言二、销售实战八法三、处理退单招数四、处理客户投诉十一大法宝LOGO前言 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜在销售员的心中，除了成交，别无选择但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法和整个过程应急事件处理：LOGO实战一当客户一言不发或回答:我随便看看常见出招:1、好，没关系，你随便看看吧2、不说话跟在顾客后面3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我LOGO实战一话术演练:1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品我们的产品全部都采用世界最精湛的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务都有保证！相信应该有一款产品会适合您的! 您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！LOGO实战一话术演练:2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易尤其是在装修房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。

不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，您看LOGO实战一话术演练:3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品来，我先给您介绍一下我们的橱柜/衣柜 ，请问您家的装修是什么风格？小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看！LOGO实战二 顾客说：我要考虑一下对策:时间就是金钱机不可失，失不再来LOGO实战二（1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？LOGO实战二（2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（或痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易如：某某先生，一定是对我们的产品确实很感兴趣假设您现在购买，可以获得（外加礼品）我们一个月才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会LOGO实战二（3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？LOGO实战二 小结：顾客都害怕掉进消费陷阱，难以决策是他们的通病，需要我们主动引导成交明白顾客为什么犹豫不决,不要让自己死得不明不白LOGO实战三产品是好，可惜价格太贵了/就是贵了点常见出招:1、那您要多少钱才买？2、您也知道是好产品，这个已经不贵了，一 分钱一分货3、 打折下来也就XXXX元，已经很便宜了4、 这个价格您还觉得贵啊？LOGO实战三话术演练: 1、先生/小姐，您提到我们的价格较高我也很认同，大家都希望花最少的钱买到最好的产品,不过在买卖当中这样的情形是很少能发生的,即使有我们也不敢去买,因为老祖宗总结说:一分钱一分货，还是有道理的呀！宝马有宝马的价格，桑塔纳有桑塔纳的价格，我们的价位是高了一点，不过我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的，性价比非常高LOGO实战三话术演练: 2、先生/小姐，您非常有眼光，这一款是我们2015年的最新款，在全国都是非常受欢迎的，虽然我们价位是贵了一点，但是您也知道橱柜/衣柜是耐用消费品，品牌和质量都非常重要，一分钱一分货啊，如果一套不合适的厨柜/衣柜买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆放在那儿谁都觉得别扭，影响一家人心情，这样的产品就变成鸡肋了，您说是吧？LOGO实战三话术演练: 3、先生/小姐，确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。

只是我们的价格之所以会稍微贵一些是因为我们在质量上（设计、服务等）确实做得很不错，也是比其他家有优势的这样吧，现在过了促销期，这是我能给到您最低的价格了，不过我可以向领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们的产品XXXXX元后才能享受到这个价格的，您是非常划算了LOGO实战三话术演练: 4、先生/小姐，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这一套橱柜/衣柜很好看，又好用，但是价格贵了点如果单看价格的话会让人有这种感觉我们的这款产品价格稍高一点是因为它的设计和材料都是上档次的，所以很多顾客才会选择它，尤其像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您家里刚好显出您的档次，再合适不过了其实这一套橱柜/衣柜的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的您说是吧？LOGO实战三 小结：顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵LOGO实战四我比较喜欢你们的产品，也来了几次，你再便宜点我就买常见出招:1、真的没办法，如果可以早就便宜给你了2、我也知道，但这是公司规定，我也没办法了3、我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行了4、这已经是最便宜了，您要买就买LOGO实战四 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货，我们卖的是价值，不是价格。

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务LOGO实战四话术演练: 1、是的，我也知道您来过好几次了，其实我也真的想做成您这笔生意，只是很抱歉，价格上我确实没法给您优惠了，这一点请您多多包涵其实您买东西最重要是看产品是不是自己想要的，喜不喜欢，如果东西价格再便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吗？像这款产品不仅非常适合您家的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确定是我们能给到的最大优惠了LOGO实战四话术演练: 2、是啊，我记得您来过多次了，其实我也是很想做成您的生意，但价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确是满足不了您这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能帮您点什么？LOGO实战四话术演练: 3、您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们在产品的原料选材、设计、做工、售后服务都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的产品的原因大家赚钱不容易，价格固然要考虑，但是产品质量、环保这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买橱柜，橱柜一用就是二十年，使用寿命长，质量一定要好，而且我们还要帮您送货、安装、售后服务和其他方面都很重要，您说对吗？LOGO实战四话术演练: 4、是啊，您上个星期来过，我记得您。

我看得出您是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您这样吧，折扣上我确实是满足不了您，您也来这么多次，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？小结：让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候做有条件的交换，顾客才会珍惜LOGO实战五 顾客说：没有预算（没有钱）对策:制度是死的，人是活的没有条件可以创造条件LOGO实战五（1）前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买如：先生，我知道家庭装修是件大事情，确实是要仔细做个预算，但这次活动是全年力度最大的一次，而且价格保证是全年最低价，您现在下定的话至少比你平时购买能省下几千块好多顾客都在我们这里下定了，这么好的机会相信您也一定不会错过，对吗？LOGO实战五（2）攻心法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣， 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处购买产品可以得到家人、朋友的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！LOGO实战六XX牌子的橱柜/衣柜跟您的差不多,但价格比你们的还便宜多了常见出招:1、不一样的，我们的橱柜/衣柜比他们质量要好。

2、我们是大品牌,他们跟我们是没法比的3、一分钱一分货嘛4、他们跟我们都不是一个档次的牌子,肯定是便宜啦5、材料有很多种的,我们用的都不一样6、买橱柜/衣柜不能光看价格,您还要看产品的做工，他们哪能跟我们相比LOGO实战六话术演练: 1、我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多，很多顾客也在我们两者之间做比较虽然我们的价格比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后顾客还是选择买我们的产品，您知道为什么吗？（停顿，看着顾客的反应）因为他们最终看重的是我们产品的（讲解产品的特点，利益），小姐/先生，光是我说好也不行，您过来体验一下LOGO实战六话术演练: 2、是的，我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多，但产品的品质和服务却是完全不一样的，您了解过XX品牌的产品和服务吗？LOGO实战六话术演练: 3、是的，我们产品的价格确实是比您说的那个牌子稍微贵一些,先生/小姐，您也知道其实影响价格的因素有很多，比如说设计、工艺、质量和售后服务等都会影响价格的这就像您在外面吃饭一样，不同的酒店做同样的菜看起来是一样，但味道却不一样的道理您说是不是？所以从外表看是差不多，但我们橱柜/衣柜在LOGO实战六话术演练: 4、是的，您真的很细心，观察得这么仔细。

现在市场确实是有个别牌子在模仿我们的设计，所以从外观看起来是差不多，这一点我们也很清楚不过只要您仔细区分一下，还是可以看出区别的，比方说（细节特点）您还可以看看这里（独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看LOGO实战六话术演练: 5、先生小姐，别人家的价格可能真的比我们的价格便宜在这个世界上，我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品，依我个人的了解顾客购买时，通常都会注意三件事：产品的价格、产品的品质、产品的服务我从来都没有发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格，对吗？为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？是产品的质量还是良好的服务？其实价格并不是最重要的，有时候多投入一点来获得我们真正想要的产品也是值得的，对吧？LOGO实战六话术演练: 6、先生小姐，您刚才几次提到XX牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您对XX牌子所欣赏的方面，这个牌子有哪些方面不能满足您的要求？LOGO实战六话术演练: 7、是，光从价格上看邦派巴洛特是比较高的，其实您是陷入到家具消费六大误区了（重点强调）”（从价格、环保、设计、五金、实用、安全讲解）小结：避开顾客诉求的价格点，提炼我们产品的独特销售卖点。

LOGO实战七 顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧常见出招:1、不会呀，我觉得挺好的2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么 会一般呢？3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了LOGO实战七话术演练:1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买家具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？(我们交换看法，一起帮您的朋友挑选真正适合他的橱柜/衣柜，好吗？)LOGO实战七话术演练:2、您的朋友对买橱柜/衣柜很挺内行的，并且也很用心!难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的产品，您觉得好吗？小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！LOGO实战八 顾客说你们卖东西的时候都说的好,王婆卖瓜自卖自夸.常见出招:1、如果您这样说,我就没办法了！2、算了吧,反正我说您又不信3、沉默不语，继续做自己的事情LOGO实战八话术演练:、先生/小姐，我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的产品的确很好，这我有信心；二是我是卖定制家具的人，并且我已经在这个公司卖了很多年家具了。

如果不好，您还会回来找我的，我。