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在无管道经营权的情况下摘要：本文介绍了目前燃气市场的竞争状况，结合邢台公司在燃气扩展中的工作和想法，探究一种在无管道经营权的状况下如何进入该市场，并在该市场立足　　关键词：管道经营权燃气市场扩展　　一、燃气市场竞争现状　　1、有关城市燃气市场竞争的法规和政策　　“为了加快推动市政公用事业市场化，标准市政公用事业特许经营活动，加强市场监管，保障社会公共利益和公共平安，促进市政公用事业安康开展”自2002年年底起，国家及各级政府起先了包括城市燃气行业在内的公用事业改革，并公布相关的法规和政策，推动了城市燃气行业的快速开展以西部大开发为背景的西气东输一线工程建立成为城市燃气进入大开展和大竞争的里程碑事务，国企改革和外资民资的涌入，城市燃气迎来了春天　　2、城市燃气市场竞争的现状　　自2022年起，城市燃气市场发生了重大改变，标记性的事务就是2022年8月中石油昆仑燃气有限公司成立〔由中石油自然气管道燃气投资有限公司、中国华油集团燃气事业部、中油燃气有限责任公司重组整合〕，作为中石油实现自然气业务上中下游〔纵向〕一体化的平台；而华润燃气在2007年完成石化业务置换后在城市燃气市场发力；港华燃气于2022年完成收购百江管道气业务。

从以国有企业、港资企业、民营企业为主的竞争格局转入国有企业、港资企业、中心企业、民营企业为主的竞争格局，国内城市燃气市场竞争更加鼓励，竞争格局发生了根本性的变更同时，以昆仑燃气、华润燃气为代表的中心企业凭资源和资金优势扩张迅猛，使得其他企业倍感压力，也再次引发了业内外人士对“国进民退”的关注和担忧　　3、城市燃气市场竞争存在的问题　　3.1城市燃气特许经营权之争　　自城市燃气特许经营制度落地之始，有关特许经营权的纠纷就不断对于公用事业领域改革的新事物，还未能建立起一套成熟的运作体系，纠纷也就不行幸免，其中“一女二嫁”是典型，而起因那么是由于地方政府违反城市燃气特许经营权的授予程序，将特许经营权授予两个或以上的运营主体；其中一些纠纷的起因那么源于当地政府对特区经营权覆盖的范围〔行政区域、经营类别等〕采纳了“说明权归我”的作法，或者先期在与运营主体签订特许经营协议中就留下或设置“活口”，使得先期获得特许经营权的运营主体处于较为被动的境地　　我们可以看到特许经营权之争集中表现为民营资本与国有资本，特殊是中心企业之间的冲突，更为突出的是国有资本以“后来者居上”的气场力压民营资本　　　　　　　　　　　　　　表2近3年来城市燃气特许经营权纠纷统计〔局部〕　　序号　　发生城市/时间　　先期取得特许经营权的运营主体　　后期参加特许经营权的运营主体　　备注　　1　　江苏南京江北地区2022年9月　　南京中燃城市燃气开展有限公司　　昆仑燃气有限公司　　　　2　　辽宁抚顺　　2022年8月　　抚顺中燃城市燃气开展有限公司　　昆仑燃气有限公司　　　　3　　河北滦县　　2022年7月　　滦县兆薪燃气有限公司　　滦县新奥清洁能源有限公司　　　　4　　山西永济　　2022年6月　　永济市民生自然气有限公司　　山西自然气股份有限公司　　　　5　　陕西汉中　　2022年2月　　重庆玉祥集团公司　　汉中市自然气投资开展有限公司　　　　6　　江苏盐城　　2022年3月　　盐城新奥燃气开展有限公司　　昆仑燃气有限公司　　　　7　　河北石家庄　　2022年8月　　石家庄新奥燃气有限公司　　昆仑燃气有限公司　　　　注：以上引自相关媒体报道。

　　　　3.2上游资源垄断对下游市场竞争的影响　　中石油昆仑燃气有限公司利用其母公司中国石油自然气集团公司对自然气上游资源和长输管线的肯定垄断地位，通过“高端路途”、“多元投资”与省〔自治区、直辖市〕、市、县等各级地方政府签订战略合作协议，获得城市燃气特许经营权或控股、参股当地已有的运营主体，而打出的“王牌”就是其他城市燃气运营主体无法保障的——“保证足够供给”，即以资源换市场最近极其典型的案例就是西气东输二线广西支线、中缅自然气管道广西段及广西自然气利用工程，还包括钦州LNG接收站工程，依据中石油与广西壮族自治区政府签订的《“十二五”战略合作协议》，由中石油所属的昆仑自然气利用有限公司负责投资组建合资公司，控股建立和经营14个地级市的城市高压、次高压自然气管道以及45条县级支线自然气管道可以预见，广西更多城市燃气特许经营权都将被中石油系统纳入囊中　　由于中心企业在资源方面处于肯定垄断地位，且资本实力雄厚，通过与省级政府签订框架协议的方式获得该省的城市燃气特许经营权有悖市场公允精神首先，如当地政府未实行公开招标确定选择投资者或经营者，那么违反《市政公用事业特许经营管理方法》；其次，即使当地政府实行了公开招标，但作为中心企业或有中心企业背景的投资者或经营者那么拥有无比的资源优势，这本就是地方国企、港资和民营企业的软肋；再者加之中心企业具有雄厚的资金支持，在竞争中以价格优势可以轻易获得特许经营权。

燃气业界的人士会不自然地将这种状况和成品油零售市场〔加油站，发生于20世纪90年头末〕的现状进展联想，燃气行业好像有去“民营化”的趋势　　2022年8月1日施行的《反垄断法》来看，中石油以资源换市场进入下游形成了纵向一体化，有违《反垄断法》但目前看来，《反垄断法》的执行力度让其他的城市燃气企业悲观了　　二、燃气市场扩张的根本模式　　1、燃气市场扩张的根本状况　　目前，在全国范围内，燃气市场的竞争态势越来越剧烈，其中，一线城市均被大的燃气分公司或者有本地背景的燃气公司所把持，并且逐步向二三线城市扩展，同时，占据局部优势的燃气公司同样也逐步抓紧布点，扩大自己的实力，另外，大量的本地燃气公司还是各自为营，独立运作　　2、燃气市场的扩张的根本模式　　燃气市场的扩张目前比拟流行的模式无非就是独资或者合资，但是在合资的状况下有存在着三种状况：一是合资方占据肯定的控股权，这种模式比拟受合资方的欢送，运作起来也比拟顺手，不会受当地势力的影响，对公司整体是好的；二是合资方占据总股本的51%，由于股份不占肯定的实力，因此这种合资对双方来说都是势均力敌的，稍有风吹草动便会影响公司的整体运作；三是合资双方均占总股本的49%，政府占2%，这种合作模式的产生与政府的看法有很大关系，可能本地的燃气公司不情愿合资，但是政府想通过合资做大企业，因此就形成了这种合作的方式，比方山东泰安的燃气集团与香港港华的合资就是这种形式。

四是特别合作模式，各占50%，个经营一年，其中关系比拟困难　　3、各种燃气扩张模式的利弊　　企业的成长是一个按部就班的过程，当成长到必须程度的时候，就会存在许多制约企业开展的许多瓶颈，这种瓶颈有的是企业成长过程中自身的问题，也有是企业开展的社会环境所带来的问题，那么如何更快的解决好这些瓶颈，是企业能不能快速安康成长的关键，因此，对企业来说这时候的选择就是确定性的选择，燃气企业大多是本地经过自己的努力渐渐开展起来的，由于区域化比拟突出，因此燃气企业的开展与当地经济的旺盛程度有很大关系，而燃气企业在开展的过程中由于大多关系到当地民生的重要问题，因此政府对企业的要求就比拟苛刻，比方在没有任何前期预料的状况下要求企业铺设过大的管道，随着时间的推移，这些未经过论证的管道甚至有废弃的可能；再比方，在企业还没有到达相应规模的时候要求企业为政府的面子工程投资，让企业在开展的道路上举步维艰，因此造成了当时老国企的燃气公司均存在着不同程度的亏损，这其中的缘由一方面是体制的问题，另一方面就是燃气公司本身的市场化的意识不够　　4、燃气市场扩展模式　　总结以上各种燃气市场扩展的各种形式，深化了解各种形式的利弊，将各种燃气扩展的形式模式化是应当总结的东西，为各种的燃气扩展供应依据好和参考。

　　首先在合资公司运营过程中，用户的开展至关重要，在实际工作中，建立总经理〔常务副总〕负责市场开发的机制，让总经理〔常务副总〕干脆主管市场开展工作是必需的，这种做法，对于正处于高速开展的中国燃气来说，更是须要的围绕自然气用户的特点，市场定位主要分为四大方面，同时，在四大局部中又进展了细分，笔者着重分析如何区分对待用户，从而胜利开拓市场针对如上的定位，结合实际工作经历，做如下市场分析，同时提出市场拓展策略的侧重方面　　4.1、居民用户　　在当今城市燃气市场应用市场中，居民用户在数量上占绝大局部，是最大的运用者，而且，居民运用管道自然气关系到千家万户的日常生活，所以，针对居民的市场拓展策略尤其重要依据城市的开展特点，一般我们又把居民用户分为：1)城市新开发区和地产新建用户　　在新开发区和地产新建用户，首要的市场拓展策略是抓政策，力主在工程审批或办理施工许可证或验收环节参加燃气管道安装配套要求作为城市新开展方向，政府对于提高整体根底设施配套水平原那么上是支持的，关键是做工作，从根本上得到政府相关部门的了解和扶持，在详细工作中，能支配相关人员进入城市综合办证大厅是最好的途径，也可以和当地财政进展合作〔局部手续费等方式〕。

新的开发区和地产新建用户，开展速度快，新的开发区开展区域面积集中，地产新用户开发市场好限制，所以，在这种环境抓住了政策就抓住了开展的时机，这样的政策，应当由合资公司总经理负责完成同时，有了政策，还须要通过传播工作帮助市场开展(这种用户要留意政府的结款率)　　因此，对于在新开发区和地产新建用户采纳的市场拓展策略主要侧重：政策＋传播＋专人负责2)老地区用户〔管网已覆盖区〕：　　在老区用户市场拓展中，首要的市场拓展策略是抓上门效劳，因为在老区，对于管道自然气的状况，居民是了解的，但对于管道自然气的接驳费和每月的燃气运用费持迟疑看法，因此，针对此类用户的市场拓展策略应当为上门效劳，耐性的讲解和沟通，一次不行，二次、三次……，反复的沟通就会带来时机据了解，目前国内这几家燃气投资企业在针对老地区用户时，都反复的在小区进展传播和上门效劳并进展良好的跟进，取得了良好的结果在每月的燃气运用费，进展不同燃料价格比照是特别重要的环节，可以通过专业计算和演示来进展说明，每月明确的燃料节约费对居民来讲是主要的运用推动力；同时，在管道自然气的接驳费付款方式上，一般可以和银行进展合作，采纳按歇和分期付款的方式进展，公司采纳银行按歇，就可以把时间风险转嫁到银行，采纳分期付款的方式，首期付款应当不低于30％左右〔这种用户在鹤壁公司存在着大量的用户，开发时候敏捷掌控即可〕。

　　因此，对于老地区用户采纳的市场拓展策略主要侧重：传播＋上门效劳＋价格优势的比拟＋敏捷的付款手续3)已安装户内管道的全新用户〔但未运用〕　　目前，公司的市场开展策略是先进展大规模大面积安装，后渐渐收费，这个策略对于目前须要快速开展是可行的，这对于工程来讲没有多大问题，只要有资金，有须要，安装的时间要求一般不会有太大问题，但合资公司和集团最终还是要面对收回接驳费的问题我们进展初步估计，假如按公司市场开展打算，一年安装10万户，依据燃气行业的实际经历，遵照这种方式这些用户的接驳费在2到3年周期内回收已经不错，因为许多用户有液化石油气瓶运用，安了管道自然气也不会运用管道自然气，或者因为经济缘由或其它方面，因此，对于此种方式的市场拓展策略，我认为应当从以下几方面入手：※重点抓事业单位和成片小区的开户工作，为节约投资本钱和提高资金时间利用率，先进展前期〔首期〕通气沿线的必要工程建立和重点用户选择安装※大力传播公司和管道自然气的运用好处，对于已入户管道自然气用户，可以进展多种营销促进活动，比方说免费试用，让用户亲身感受运。