SPIN逻辑提问法ppt课件.ppt

SPIN 逻辑提问法1;2;这样做成交率和件均为什么低？我们的普遍做法3;是否销售了一个难题万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 4;判断：我们在做什么样的销售相对支出金额的大小购买决策需要时间的长短（心理变化 感性与理性）购买决策参与者的多与少（是不是要与人商量）小订单大订单万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 5;小订单：交易型销售 卖点展示，促成技巧极其关键 销售方与产品相互独立 利益大订单：顾问型销售 需求发掘极其关键 销售方与客户长期关系 价值小订单与大订单销售的特点我们是否再用小订单的销售思路在销售？6;需求概念及分类需求: 客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改 变的愿望，是客户表达的一种需要或关注潜在需求这相机拍特写模糊了点明确需求我希望有一台携带方便又能拍特写的相机潜在需求这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受明确需求我想要一双透气但不渗水的跑步鞋例1:例2:7;8;SPIN的理论来源 尼尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。

提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交 SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命9;明确需求（5%）潜在需求（95%） 需 求 开 发 图SPIN要做到什么？我需要立即改变在……我遇到了困难有一点不满意 几乎是完美的10;现状型问题Situation Questions难点型问题Problem Questions暗示型问题Implication Questions提问流程SPIN解决型问题Need-Payoff Questions 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 11;12 其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地三万块，也就是你往返美国的一张机票钱等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍 你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折N 可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？I 我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。

你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？P 你父母亲都还健在吗？ 你爸爸呢，安葬在什么地方？S价值问题暗示问题难点问题背景问题视频回顾SPIN是什么万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 12;S: 现状型问题定 义例 子功 能注 意收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题，拟定未来沟通方向您有几个小孩？您的小孩在哪里上学？有目标的提问，为提出难点问题做准备事先做好准备工作，不要提问不必要的现状问题，现状问题是开放型的问题13;P: 困难型问题定 义例 子功 能提 示 询问客户现在的困难和不满的情况您一定想让孩子接受最好的教育吧？ 那高额的教育费用会不会使您有压力，甚至影响到时的生活呢？引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销售的开始三步成交第二步，最有效的词是“为什么”14;I: 暗示型问题定 义例 子功 能提 示如果您的孩子有机会读更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？关于买方难点的结果和影响的问题加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求1.难度很大，提前策划2.和困难问题同时发生作用3.平日注意收集经典难点性问题15;检测一下之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶段，如果得了大病收入中断怎么办？现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您考虑过怎么解决吗？我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？（暗示）（难点）（难点）现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大病，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢还是现在准备压力大？（暗示）16;N: 解决型问题定 义例 子功 能注 意询问所提供方案的价值和意义如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产品的价值和利益 2.评判工具 1.避免过早提出解决型问题2.能够给出客户超出预期的利益17;18;实战的SPIN案例业：您上次说过您买过社保了？客：是啊。

业：证明您的意识很强啊，您真棒！业：上次您填问卷的时候，您觉得这个市面上养老保险种类有点少，您为什么那么关注养老呢？客：因为老了不想成为孩子的负担对啊，您说现在咱们孩子压力这么大，以后还要买房养孩子，到时候用钱的地方多了去了，哪还能管的了咱们啊，您说是么？客：你说的对业：可是您知道社保未来能领多少钱么？客户：不太清楚业：……(解释社保)，按照您的缴费标准，月工资3000元，退休后可能也只能拿1500元左右，1500块钱，您说一个月1500块钱能够基本生活费么？客户：哦，明白了是挺少的业：是啊，您说老了还容易得病，现在一进医院成百上千挡不住，您说是么？客户：嗯，现在医药费是挺贵的，不过社保不是能报销么？业：您还真是挺了解的，您知道报销比例多少么？客户：退休后，1300以上95%以上报销 19;经典的SPIN案例业：对可是……. 前后十天，老人走了，一共花了15万，其中六万都是自费，这种情况怎么办啊？客：6万自费？为什么不能报销？业：……..您说，万一有一天咱们到了那种情况，当子女的能不跟医生说用最好的药么？时间、钱不都少不了么？客：你说的是，子女都孝顺，哎呀，人老就怕病啊，现在都一个孩子，病了耽误孩子时间不说，还要花一大笔钱，可是现在身体还行，买了钱不就白交了么？你有什么好推荐没有？业：不会啊，现在我们有一款产品有病保病，没病养老……20;总结 SPIN是一个指导销售人员向客户提问的流程，是了解客户现有的背景资料，引发客户说出隐藏的问题，放大客户潜在需求的痛苦程度，最终展示你的解决方案的流程。

SPIN策略的特点是： 1 ）使买方说的更多； 2 ）使你更能理解买方的想法； 3 ）使买方遵循你的逻辑去思考； 4 ）使买方对你的产品和方案更感兴趣21;22SPIN提问法实践篇22;23现场演练思考：在填写问卷中过程中，我们有必要了解哪些信息？是否需要预先规划设计？应遵循什么原则？问卷模板采集一对一演练 全班同步记录 以此作为SPIN训练模板23;24现场演练书写SPIN问题S：3-4个 P：1-2个 I：3个 N：3个问卷模板采集一对一演练 全班同步记录 以此作为SPIN训练模板24;25请记住并理解•SPIN￿￿不是死拼（僵化的去问四种问题）￿而是思拼（具备逻辑的思维方式）思拼是什么？影响内心的过程，层层深入，发人深省VS死拼 or 思拼 ？25;26提问的逻辑SPIN提问逻辑SPIN设计的逻辑核心问题P26;27如果你不能为客户解决问题，那么你们就没有合作的基础 ——尼尔·雷克汉姆成交前提——找到客户潜在困难、问题P如何找到——通过提出难点型问题来发现提问目标——了解客户的困难与不满 揭示客户的隐含需求 明确、分担客户的难题SPIN提问逻辑27;28一个起点获取必要信息建立难题的背景难点问题难题区域强调难题的结果扩大难题的影响把现有难题和其他潜在难题联系在一起现状问题暗示问题动态验证SPIN提问逻辑28;29请记住并理解我们应该如何运用这本剑谱？如何进行自我训练和训练新人？vSPIN 不是倚天剑屠龙刀 而是一本练就绝世武功的剑谱29;30如何设计难点问题30;31你家里有几个孩子？谁是你家的经济支柱？每个月的支出是多少？不要成为一个检察官而要成为一个问题的解决者成功的会谈中，销售人员提的现状问题比失败的会谈中少，不是不问而是不问没必要的现状问题，每一个现状问题都有目的、有偏重。

如何设计现状问题31;32如何设计暗示问题失了一颗铁钉，丢了一只马蹄铁；丢了一只马蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，损了一位骑士；损了一位骑士，输了一场战争；输了一场战争，亡了一个帝国——著名英国民谣 国王与钉子的故事32;33如何设计暗示问题陛下，这对您来说仅仅是一根钉子，但是，如果·······会发生什么呢？33;34如何设计暗示问题暗示问题分类 1、纵向 2、横向 3、引向其他难点34;如何设计价值问题例：您看，一个更快的系统是否让您节省时间，并且减少现有死机的情况？例：一种更快的系统是不是节约了你的操作时间，可以有更多的时间去从事其他工作？例：提供运行更快的系统对策的价值、意义、功用要确认的问题：对策是否可以帮助到客户要扩大的问题：是否能够超出客户期待，带来其他的利益确认放大原则35;•SPIN不是自为一体的独门秘籍而是销售流程的一个环节•SPIN不是死拼（僵化的去问四种问题）￿而是思拼（具备逻辑的思维方式）•SPIN不是倚天剑屠龙刀￿而是一本剑谱￿•SPIN不是套用话术和计算￿而是真正的发现真正的需求•SPIN不是给人一条鱼￿而是教会他钓鱼的方法•SPIN不是要招招致命￿而是一套组合拳提问的真正技巧不是问什么 而是影响客户的心理写在最后36;37SPIN训练与研讨难点问题现状问题1现状问题2现状问题3暗示问题1暗示问题2暗示问题3价值问题1价值问题2价值问题3根据手中问卷设计SPIN问题37;38;。