销售心理学(绝对受益)课件.pptx

主要主要内容内容黄金法则黄金法则总结回顾总结回顾销售心理销售心理引言及概念引言及概念4321销售学？心理学？销售学？心理学？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序也是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程销售学既包含了营销学的知识，又有心理学的知识作支撑，还是心理学是一门研究人类的心理现象、精神功能和行为的科学，既是一门理论学科，也是一门应用学科包括基础心理学与应用心理学涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系你可以不懂营销学，因为你可能没有经历过系统的学习和专业的训练，再伟大的营销大师也不敢说已经穷尽了营销的所有技巧；你也可能不懂心理学，毕竟心理学更是一门需要相当知识的专业科学；但是，你不能不懂销售心理学但是，你不能不懂销售心理学!消费者需要了解他，如果你想买到性价比更高的产品；公司也需要了解他，如果你想产品在市场上更加畅销；销售员更要了解他，如果你想了解你的客户心理，做销售精英我我说销售心理像说销售心理像“空气空气”，看不见但的确存在看不见但的确存在电子版每年电子版每年5959元元印刷版每年印刷版每年129129元元电子版加印刷版电子版加印刷版每年每年129129元元你会选择哪一种这次是什么驱使你改变选择？是什么驱使你改变选择？这就是这就是“空气空气”的的“存在感存在感”。

接下来就让我们揭开他的面纱，了解销售背后心理接下来就让我们揭开他的面纱，了解销售背后心理学的奥秘学的奥秘销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与消费者心理现象的产生、发展与外相的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学销售心理学概念销售心理学销售心理学本次课程我们主要讨论的内容是人们在销售活动中的销售心理，用心理学效应来解释这些心理，从而帮助我们在销售活动中占据主动权影响影响销售销售活动活动的的主要因素主要因素销售活动销售活动文化因素文化因素其他因素其他因素经济因素经济因素政治因素政治因素入入格格收收价价策策情情政政国国日日教教节节宗宗境境理理环环地地心理因素心理因素销售策略销售策略售售理理消消心心从众从众心理心理免费免费心理心理锚定锚定心理心理偏见偏见心理心理权威权威心理心理折中折中心理心理销售销售心理心理从众从众心理心理“领头羊领头羊”一词的来历一词的来历 从众心理，心理学上称“羊群效应”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式也是我们常说的“随大流”生活中的羊群效应生活中的羊群效应销售销售中中的羊群效应的羊群效应是指在销售过程中销售人员首先影响到一部分客户，再转由这些成功的案例来影响其他的客户，就能辐射整个客户群体。

1991年的冬天，俞敏洪在中关村第二小学租了间平房挂起“东方大学英语培训部”开始了创业之旅最先看到牌子来到教室的是两个学生，他们看到这间平房改成的教室只有破桌椅，学员登记表也干干净净，以为遇到了骗子，虽然俞敏洪夫妻凭借好口才让他们报了名，可一会他们就后悔了，跑回来要求了退费连接一个多星期，来的人不少，但是他们都在看到空空的教室和报名册后离开，俞敏洪夫妇怎么说都没用俞敏洪后来反复思考，终于想通了，那就是：俞敏洪通过俞敏洪通过俞敏洪通过俞敏洪通过“领头羊领头羊领头羊领头羊”，成功引导了，成功引导了，成功引导了，成功引导了“羊群羊群羊群羊群”报名册的人太少，没人相信是真的之后俞敏洪便在报名报名册的人太少，没人相信是真的之后俞敏洪便在报名册上填了许多的假名字，来报名的人看到这么多人都报了册上填了许多的假名字，来报名的人看到这么多人都报了名，就认为应该不会错，于是便报了名，新东方迎来了第名，就认为应该不会错，于是便报了名，新东方迎来了第一批学员，开始走向辉煌的旅程一批学员，开始走向辉煌的旅程启示：销售人员要创造自己的“领头羊”来引导“羊群”试想一下：如果你正在纠结于选择哪家职业培训学校的时候再比如，巴菲特对几支股票最近的表现表示了认同，而你最近正好有入市的打算，你会不会考虑这几支“巴股”呢，即使你不知道他说的是否正确？攀比权威权威心理心理各领域的权威、知名人士，在社会中往往有着巨大的号召力，甚至不在其所经营的领域中也能产生不小的影响力。

这是一个经典心理学效应“晕轮效应”或“光环效应”，即一个人被表明是好的，他就会被积极的光环笼罩，被赋予一切都好的品质，也就是人们常说的“爱屋及乌”美国心理学家曾经做过一个实验：在给某大学化学系的学生们讲课时，向大家介绍一位从外校请来的老师，这位老师是从德国来的著名化学家，在业内有相当大的成就和名气，同学们也大多数看过他的著作实验开始后，这位“化学家”郑重其事拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有特殊的气味，然后请在座闻到气味的同学举手，结果是.没错，有过半数的同学都举起了手！没错，有过半数的同学都举起了手！权威人士的话竟然使大部分学生把没有味道的蒸馏水认为成有特殊气味新化学物质，可见权威的影响力，这也就是晕轮效应的威力，也就是你会在消费时和权威保持一致的原因启示：给客户树立公司的权威形象免费免费心理心理有句话叫“天下没有免费的午餐”，但是现实生活中的免费却无处不在：满额度免费包邮；超市免费品尝的食品；免费赠送的代金券下面让我们一起来看看免费背后的玄机在哪里免费的确非常具有诱惑力，因为免费，人们会疯抢根本不需要的东西，但最后很可能发现钱一点也没有少花，人们贪心不是根本的原因，从心理学上讲，人们都有一种共性厌恶损失。

人们的本能是厌恶损失，而免费的真正诱惑力是与这种惧怕的心理联系在一起因为多数交易都有有利与不利的一面，但免费使人们忘记了不利的一面，从而人们被诱惑出非理性的消费行为，商家也从中获得巨大的回报当当网”的销售手段：全场满49元免运费这就意味着如果你买了45元的商品，那么还要支付一笔不低于5元的运费，但如果再购买4元的商品，你就可以免邮费所以大部分消费者为了“包邮”而凑足49元，而这样也是商家想要的结果：满足消费者求免费的心理，拉动整体销售额的增长许多类似的销售策略：第二杯半价，满200减40等都是同样的道理对于我们消费者来说，其实这也没什么不好，毕竟商家还是让利了，我们唯一考虑的就是：是否需要买这么多！你可能有这样的疑问：不少商家推出的真只是免费体验而已，并没有要求人们在尝到免费甜头后购买其他东西，这样的免费策略对销售还有价值吗？答案当然是肯定的！因为顾客在体验的同时还有两个心理因素在起作用：一是自尊心，只享用不消费是被主流道德规范所唾弃的行为，大部分人们都会维护自尊二是“互惠心理”，顾客在得到免费的商品和服务后潜意识会有亏欠的心态，即“投我以李，报之以桃”这种心理对销售过程也起到最要的影响作用。

至于起到的轰动和广告效应，更是商家的极大收益启示：掌握客户的“厌恶点”，建立得失联系偏见心理偏见心理人们都希望买到质优价廉的商品，但是实际上却都是这么做的：某家居自称“意大利原产”，实是“虚假水货”，于是身价倍增，人们趋之若鹜，同样类型的家具却无人问津；同样的一双皮鞋，我们更觉得价格高的那双穿着舒服；甚至我们去药店买药，都买贵的，觉得药效肯定比便宜的好为什么这和人们心理预期相悖？因为大部分人都有：偏见心理并不是真的说人们“有偏见”，而是人们受环境影响和暗示所致心理学上称为“暗示效应”或“心理暗示”暗示效应是指用直接或间接的方式诱使人接受一定的信息和意见的心理效应科学证明，没有经过特殊的训练，绝大部分人都会不自觉接受暗示，而妇女和儿童，则更容易接受暗示美国麻省理工大学曾经做了一个非常经典的实验：0.5美元一片的止痛药和2.5美元一片的新型止痛药实验的结果如预想的一样：绝大部分的患者都认为2.5美元的止痛药更有效而最重要的在于这两种止痛药都是同样的药！这次实验也充分表明了人们的偏见心理和心理暗示的效用于是你明白了“意大利原厂”的家具为什么会“火爆销售”；了解了皮鞋的舒适度不同的原因；知道了买药时候更愿意去买高价药的心理动机；最重要的是告诉给我们的道理：作为消费者，有的时候真的不是“便宜没好货”；作为经营者，适当的提高价格会使消费者感觉“好货不便宜”。

启示：突出特点，适当渲染，锚定锚定心理心理数十年前，奥地利自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）并且发现如果是他被第一眼看到，幼鹅也会紧跟着他一段时间洛伦茨把这一现象称作“生物印记”心理学称“锚定”这一现象在营销中被广泛运用，还要从最经典的“黑珍珠营销”说起无人问津价值连城 这到底是怎么一回事呢？其实我们作为自然界的成员，也有些“幼鹅”锚定的痕迹不过将这一销售心理运用的最好的，就是我们大家都熟悉的星巴克咖啡锚定是心理学的经典理论：首因效应和刻板效应首因效应，指人们在彼此交往或对某物某事形成的第一印象对今后的印象有着重大影响的心理定律刻板效应，指人们用刻印在自己头脑中的关于某人或事、某一类人或事的固定印象，作为判断和评价人或事的依据的心理定律最为重要的是，“锚定”一旦形成，很难在短时间内改变，对今后商品的心理价位都有深远持久的影响星巴克，诞生于美国西雅图，靠咖啡豆起家，自1987年正 式成立以来，几乎从来不打广告，只是靠消费者的口碑相 传，还有凭借个性化的装修设计、精美的马克杯、优质的 咖啡豆和独特的消费体验在近20年时间里一跃成为巨型连 锁咖啡集团以至于使“星巴克咖啡”一词在广大的消费者留下难以磨灭的印记，成功成为门店咖啡领域中消费者心中的“锚定”。

现在你就明白了为什么：各个公司都在嚷着要先抢占市场；商品的礼盒和包装会越来越精美；当你想起买的首台电脑时，现在用的这台好像是白送的启示：良好的形象，专注的态度，永远是成功的先机36363636寸寸寸寸 LGLGLGLG 349934993499349940404040寸寸寸寸 索尼索尼索尼索尼 469946994699469948484848寸寸寸寸 飞利浦飞利浦飞利浦飞利浦 5599559955995599如果没有特定要求，你会选择哪一台？折中折中心理心理在没有特定品牌尺寸等要求下，顾客很难分辨哪一台更划算，据调查显示，多数人会选择40寸的那一台折中选择，不“奢侈”也不“寒酸”折中心理背后的心理学原理在于“认知对比”人们是通过对比不同事物来对某一特定事物赋予价值的心理学认为人们没有了解事物绝对价值的手段，故只有通过对比来衡量事物的绝对价值调查显示，当有两个同样能满足需要的商品时，人们倾向于选择价位较低的，但如果有一个中间价格的商品出现时，大都又会选择中间价格商品既符合满足使用需求，又不超过心理预期于是了解对比原理的饭店就有发现了这样的定价策略：饭店最高价和最低价的菜往往都不是大多数客人的选择，多数人更容易点中间价位的菜品，饭店想要推出某种特色或者利润率高的菜，只需要推出几道高价菜和几道低价菜并且把它们按价格顺序排列就可以轻松完成了。

启示：永远记得适当的对比，对比，对比，再对比还记得前文读者现象吗？还记得前文读者现象吗？单定电子版59元单定印刷版129元电子版加印刷版套餐129元事实上，商家为了引导买家做出商家所希望做出的选择，商家故意提供价格明显处于劣势的印刷版套餐“诱饵”，从而使商家的目的实现让买家消费更多金额这正是商家利用对比效应，抓住消费者心理，实现了销售的目标麦当劳、肯德基套餐的道理也是如此总结与回顾从众心理从众心理羊群效应权威心理权威心理晕轮效应光环效应免费心理免费心理厌恶损失偏见心理偏见心理暗示效应心理暗示锚定心理锚定心理首因效应刻板效应对比心理对比心理认知对比聪明的销售可以根据不同的情况，打一套“组合拳”，一招致命！黄金法则1、销售心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，并不是全部2、不是所有的销售心理都能转化为消费行为；也不是所有的消费行为都是由销售心理引发的3、人们对于事物价值的估计，与“是否进行了比较”有很强的关联性4、消费者的消费心理可能。