烟草行业零售终端信息采集与运用心得模板（3篇）.doc

烟草行业零售终端信息采集与运用心得模板从烟草行业发展谈现代卷烟零售终端建设当前，烟草行业正值加快转变发展方式、大力培育“532”、“461”知名品牌发展目标，全面推进“卷烟上水平”的关键时期，零售终端作为行业最重要的营销资源，其作用尤为重要而在现阶段卷烟营销中扮演零售客户和品牌培育者双重身份的现代卷烟零售终端必须明确自身的权利和义务，在获得客户服务的同时，做好终端应尽的工作义务一是明确现代卷烟零售终端的权利，提供优质服务优质的服务是流通企业的根本任务，是烟草行业现阶段营销工作的着重点，更是现代卷烟零售终端的主要权利之一现代卷烟零售终端的权力主要集中在经营指导和活动优先权两个方面经营指导方面烟草公司重点关注零售终端的各类需求、经营环境的陈列布置和品牌培育的阶段成效，通过科学的经营指导从知识层面提高客户的销售能力，从经营层面提高客户的品牌培育积极性，真正让客户享受利润最大化活动优先权方面现代卷烟零售终端享有部分促销活动和客户培训的优先参与权充分保证了现代卷烟零售终端及时地获取有用的营销资源，通过对有形或者无形的资源占有，保障他们在经营活动中的利益，提高参与品牌培育工作的积极性二是明确现代卷烟零售终端的义务，紧抓品牌培育。

品牌培育是商业企业的第一要务，是卷烟营销的本质性工作，更是现代卷烟零售终端义务工作的核心现代卷烟零售终端的义务主要包含形象展示、宣传促销、信息采集和品牌培育，其中品牌培育是核心，其他义务工作都是围绕品牌培育开展形象展示方面主要反映在店面形象和卷烟陈列两个方面，店面形象必须整洁明亮，给消费者提供一个舒心的购烟环境，而卷烟陈列必须遵循丰满繁荣和突出重点的原则，完整的品牌出样能够增加门店的信誉度，而对重点培育品牌明显陈列，增加品牌的能见度，为品牌培育奠定基础宣传促销方面现代卷烟零售终端是行业重点品牌宣传促销的前沿阵地，必须积极配合行业进行重点品牌的宣传促销活动，加大对品牌卖点的宣传造势，营造浓厚的促销氛围，为品牌培育摇旗呐喊信息采集方面必须提高终端在信息采集工作中的上传率和准确率，在提高客户对信息采集工作的重视度基础上，提高其配合程度，做到“每天传，每包扫”的习惯为品牌培育工作提供了信息保障，让品牌培育工作有的放矢，三是探寻现代卷烟零售终端的管理，发挥模范作用在明确现代卷烟零售终端的前提下，如何科学管理终端，发挥终端最大的作用是当务之急，主要通过提高认识和科学创新实施提高认识方面主要让终端客户理清权力和义务之间的关系，让他们明确在享有权力的同时必须履行好应尽的义务，提高他们建设现代卷烟零售终端的积极性。

科学创新方面客我双方共同创新营销，以精准营销为基础，开展各种创新工作，提高经营效率，为重点品牌培育工作献计献策，在提高企业品牌培育实力的同时，提升现代卷烟零售终端的综合素质，让他们成为烟草行业终端营销的先锋烟草行业零售终端信息采集与运用心得模板（二）烟草专稿零售终端是行业最基本的力量，是未来卷烟营销最重要的阵地，是卷烟销售网络赖以生存的基础在去年全国卷烟零售终端建设研讨会上，何泽华副局长曾指出：“随着烟草控制日趋严格，卷烟营销的发展空间越来越小作为专卖专营行业，中国烟草最根本的利益是国家利益、消费者利益，必须严格按照国家法律规定开展营销活动为此，要把零售终端建设作为行业未来发展的重大战略来认识，利用好零售终端这个未来唯一的但最有价值的空间，把营销活动的重点放在零售终端上”从市场营销角度来看，零售客户是我们宝贵的市场资源，拥有了这一资源我们就拥有了市场在当前“卷烟上水平”的战略目标下，我们要想实现更好更快地发展，就必须把握和利用好市场资源，就必须紧紧依靠零售终端一、卷烟零售终端现状分析近几年，行业以“按客户订单组织货源”业务流程为主线，建立起了以市级公司为经营主体，以信息化为支撑，以订货、电子结算、网上订货、现代物流为特征统一运行的现代流通体系。

但该体系的重点还在于销售网络建设上，较少涉及零售终端的建设和维护，对零售终端的关注程度和价值挖掘不够，进而导致大多数零售终端还处于自然状态，存在着品牌培育能力、经营管理意识淡薄，店容店貌差等问题1、终端形象较差大部分食杂店、便利店终端形象较差，普遍存在标识形象差，卷烟出样不全，摆放凌乱，无价格标签或标签残缺不全等现象，有的既使摆放，也未能达到整洁美观的效果，究其原因，主要是受店内物品较多，店铺面积有限，消费群体比较固定等客观因素影响，以及受客户创新与发展经营理念淡薄，不注意商店的店面卫生和整体形象等主观因素的制约，特别是一些行政村、自然村的零售商户多为家庭店、村中店，客户群体单一，经营规模小，终端形象更差2、零售客户缺乏现代营销能力一些零售客户不注重自身学习，尤其是对现代营销知识较为缺乏，接受新生事物的能力不足，经营观念陈旧，不注重创新、求变在经营方式较为传统，总按照老思路、老印象、老方法办事，导致经营效益不佳，盈利水平较低尤其是在卷烟新品牌的培育上，习惯于传统畅销品牌的销售，对新品牌的认知度较差，跟风现象较为严重有的零售商户对新品牌的认知缺乏，无法对其进行宣传推介，造成品牌内涵、形象和消费者之间的沟通梗阻。

3、规范自律意识不强不能严格按执行明码标价对，商品价格波动较大，自律意识差，总抱着薄利多销的思想观念，导致收益和利润不佳同时，不能主动参与市场竞争，在竞争方式上总是以“价格战”来解决问题，不能深入地对市场进行研究分析，了解目标客户的真实需求，缺乏应对日益复杂的市场需求变化的能力和手段另外，由于紧俏货源供应不足，导致一些乱渠道进货、非法收购卷烟等现象，扰乱了市场经营秩序，为市场管理带来一定难度4、卷烟销售地位不够突出当前卷烟零售户特别是占主要构成的食杂店、便利店，除经营卷烟外还经营着食品、酒类、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，部分客户经营卷烟只是为带动其它副食品，把卷烟销售放在从属地位，个别零售客户甚至只是把卷烟只是作为一个必不可少的陪衬品，对卷烟经营环节重视程度不够5、终端信息技术应用水平不高在近年来的烟草网络建设中，面向零售客户的终端信息技术还没有完全建立起来，大部分卷烟零售户卷烟经营依赖于传统手段，和烟草公司之间的信息沟通和交流能力不够，信息化技术的应用水平较低二、当前零售终端建设中存在的难题1、客户配合度不够高现在许多零售客户的门头和招牌大都是由一些商品生产商提供，依笔者辖区为例，悬挂“酒类”字样的零售门市不在少数，如“五粮液”、“洋河经典”、“宋河粮液”、“杏花村福酒”等字样，这些大都是由生产厂家或经销商直接出资制作的。

尽管在烟草终端建设中，烟草部门也投入了一定资金，但零售客户怕麻烦、怕费事，不想对店面进行整修改造，一方面是担心门头改造后，酒类供应商或经销商不能为其提供优惠政策，另一方面是担心改造期间对其生意造成影响所以无论如何进行宣传解释，一些零售客户还是不愿接收，配合度不高，进而导致终端建设推进缓慢2、终端资源管理利用难从零售客户业态和零售客户分布来看，普通食杂店、便利店所占比例较大，而且多分布在乡镇这类客户的主要特点是经济实力较弱，经营不稳定，导致在终端资源的管理和利用上存在困难，例如对示范店、卷烟展示柜投放店的管理、信息采集等3、开展有效的客户培训难由于客户的业态、经营能力、经济实力、文化素质等参差不齐，客户的期望值和实际需求各不相同，导致对客户开展营销培训工作比较困难4、部分货源合理组织分配难当前，紧俏货源分配不够合理的矛盾仍然比较突出，主要表现在紧俏烟和超高档烟受货源计划的限制，难以照顾到所有零售客户，如果把高档紧俏烟都给有高档烟消费群体的零售客户，必将造成极少数零售客户在经营卷烟上赚取暴利，与大部分零售客户在经营卷烟上的利润差距越来越大，容易导致很多零售客户对公司政策的不满，不配合烟草部门工作。

5、客户自身维护终端的能力不够终端维护是一项系统的长期工作，涉及到方方面面，需要烟草部门和零售客户的共同努力，然而，尽管烟草部门营销人员能够经常深入指导，但由于零售客户忙于日常经营，对终端维护不够重视，导致终端建设的质量不高在终端市场，经常可以看到一些刚刚改造后的店铺门头就出现了脏乱差，而且店内卷烟陈列出样不够到位，终端展示不够生动，这些现象的都直接影响了终端维护的质量三、推进零售终端建设的几点措施建设现代零售终端，是行业当今和以后一段时期的主要工作任务我们要按照“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”和“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以构建和谐客我关系为主线，以品牌培育为职责，以完善终端功能为重点，以提升零售商户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变，努力构建现代卷烟零售终端，为行业持续、稳定、健康发展奠定坚实基础1、优化服务，全面提升终端服务水平第一，营造良好环境。

加强市场监管，引导客户自我管理、自我监督、自我提升，做到诚信守法，自觉维护价格秩序，营造规范有序的经营环境；尊重客户需求，维护客户权益，构建和谐的客我关系，营造公平公正的市场环境；合理配置资源，实现卷烟品牌、营销资源与终端资源相匹配；防止主要依靠大户发展现代零售终端、影响中小客户利益和不恰当服务倾斜等现象，营造和谐有序的发展环境第二，提升服务质量全面把握终端在货源、品牌、信息和服务等方面的真实需求，建立健全客户服务评价体系，努力提高服务的针对性和有效性不断完善客户服务体系，丰富服务内容，健全服务手段，提升服务效率，持续提高标准化服务能力和质量从品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等方面实施个性化服务，突出服务效果加强探索现代服务模式，积极稳妥推进终端信息化管理，通过客户应用终端销售管理系统，增强客我互动进一步健全终端利益保障机制，组织适销对路货源，帮助终端降低经营成本，促进零售客户经营稳定和水平提升第三，建设优秀队伍积极探索客户经理的职能专业化途径，加强学习培训，提高营销技能，逐步建立一支能够为客户提供营销综合解决方案的高素质营销队伍，实现由粗放式服务向精细化服务营销转变以营销业务为载体，在产品陈列、店面管理、信息收集、宣传推介、广告资源利用等方面，实施专业化服务。

以客户需求为导向，适度扩大和优化客户经理配备，实现客户经理配备、客户服务能力与客户服务需求之间相协调建立健全营销队伍考核激励机制，优化团队素质，完善考核体系，打通职业发展通道，从注重销售结果向注重营销过程管理转变，激发营销人员的工作活力与创新动力2、增强能力，有效提升终端价值第一，转变经营理念要强化客户引导，增强终端服务消费者、长远发展、竞争合作等现代营销意识，促进客户从传统销售向现代经营转变；要适当应用宣传媒介，向零售客户传递行业的宏观政策、发展动态和价值理念等信息，努力增强广大零售终端对行业共同价值观的认同度和归属感，实现与行业的共同发展第二，提高经营能力加强终端指导与服务，从品类、资金、库存和价格管理等方面，帮助客户分析和掌握自身经营状态，挖掘盈利空间，提升客户价值注重指导客户熟练应用终端信息设备，引导客户运用现代营销手段提升店面管理能力加大学习培训力度，增强终端经营技能和盈利水平第三，改善经营形象引导零售客户自觉维护店面环境，保持店内规范整洁；加强终端卷烟陈列指导，有效运用生动化陈列、主题陈列等手段，突出展示品牌形象，营造良好的销售氛围；合理利用终端广告资源，采取适当形式，提高品牌宣传效果；鼓励有条件的零售客户自愿改善店面环境和经营设施，增强消费吸引力。

第四，加强终端引导强化终端需求分析，针对普通终端、功能终端的不同需求制定帮扶方案，提供有针对性和实用。