河北唐山中国水电首郡3营销方案61页.ppt

第第 0 0 页页[ [中国水电中国水电··首郡首郡3#3#营销方案营销方案] ][北京中原地产·唐山项目组]第第 1 1 页页营销架构营销架构>>>>销售回顾及目标梳理销售回顾及目标梳理>>>>市场竞争分析市场竞争分析>>>>客户总结与分析客户总结与分析>>>>营销执行营销执行第第 2 2 页页前期回顾：一期第一批完成销售前期回顾：一期第一批完成销售247247套房源总成交面套房源总成交面29609.3629609.36平米平米, ,总成交额总成交额2.092.09亿亿一季一季度度1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月蓄蓄 客客 期期开开 盘盘 月月截止到截止到4 4月月1515日，日，1 1、、2#2#共计认筹共计认筹211211组；组；截止到截止到4 4月月2929日，日，4 4、、5#5#共计认筹共计认筹6262组认购认购222222套套认购认购2525套套ü一期第一批共推出房源528套，开盘月销售247套，整体去化47%；ü内部选房当天，1、2号楼认筹成功转认购177套，解筹率达到84%未认购的客户部分因为价格超过心理预期放弃购买，很大一部分由于没有选到合适房源，如B户型认筹客户；ü4、5号楼本身认筹量不高，再加上释放价格远高于之前对外释放的均价，部分认筹退筹放弃购买。

到目前为止小高层认购25套注：所有认购数据来源截止到注：所有认购数据来源截止到5 5月月5 5日中午日中午1212：：0000第第 3 3 页页一期第一批房源中一期第一批房源中B B户型去化率最高，高达户型去化率最高，高达87%87%K K户型去化率户型去化率最低第第 4 4 页页余货梳理：一期高层剩余余货梳理：一期高层剩余174174套，共计剩余销售额约套，共计剩余销售额约1629116291万，一期小高层剩万，一期小高层剩余房源余房源107107套，共计剩余销售额约套，共计剩余销售额约90829082万元；万元；ü第一批剩余房源281套，其中A户型137套；üA户型总量基数大，至今去化仅32%，加之产品本身缺陷，去化难度最大ü小高层产品为持销产品，价格较高，整体去化情况一般但鉴于区域内小高产品较少，同质化竞争较低，产品具备高价持销潜力楼栋户型剩余套数总计1#A100110B102#A3764B3E15F94#小B2057G20H6K115#小B2050G16H14第第 5 5 页页营销目标分析营销目标分析20122012年中国水电年中国水电··首郡需要实现首郡需要实现8.68.6亿亿销售额销售额目前第一批已完成目前第一批已完成2.092.09亿亿预计在预计在7 7月中旬需要完成月中旬需要完成3 3亿的销售额亿的销售额第第 6 6 页页营销目标分解营销目标分解n3#总共184套，去化100套。

n1#、2#、4#、5#剩余房源281套n预计在6月底去化30套左右栋号栋号来访量来访量认筹量认筹量成交量成交量3#》500》200100套左右1 # 、2 # 、4 # 、5 #》200意向客户80组左右30套左右目标分解目标分解第第 7 7 页页营销架构营销架构>>>>销售回顾及目标梳理销售回顾及目标梳理>>>>市场竞争分析市场竞争分析>>>>客户总结与分析客户总结与分析>>>>营销执行营销执行第第 8 8 页页市场大势：市场大势：20122012年第一季度唐山市区市场有小幅度回暖迹象，量年第一季度唐山市区市场有小幅度回暖迹象，量价均有一定幅度提升，其中路北区第一季度月均去化价均有一定幅度提升，其中路北区第一季度月均去化757757套 u2012年以来唐山市场逐步有小幅回暖迹象，3月达到最高潮，周成交208套；u第一季度成交价格较平稳，围绕在7000元/平米左右；20122012年第一季度唐山市成交情况年第一季度唐山市成交情况路北区住宅市场第一季度成交情况路北区住宅市场第一季度成交情况u路北区第一季度成交情况较好，月均成交757套，均价基本在6000元/平米以上第第 9 9 页页政策影响：对首套房贷实行优惠利率银行的出现，会起到一定政策影响：对首套房贷实行优惠利率银行的出现，会起到一定的示范效应的示范效应随着银行间降低首套房贷利率政策的公布，部分城市以相继出台相关降低利率的动作。

近期唐山市两家银行开始实行首套房贷利率近期唐山市两家银行开始实行首套房贷利率8.5折房贷利率的降低对于刚需一族来说无疑是个好消息对首套房贷实行优惠利率银行的出现，会起到一定的示范效应，将促使其他银行加速跟进继续落实差别化住房信贷政策，满足首次购房家庭的贷款需求， “保证个人首套房贷款以及确保首套房贷实行差别化利率优惠”推动刚需族加速入市，将促进楼市成交量复苏第第 1010 页页凤凰新城板凰新城板块据可据可统计住宅住宅总供供应高达高达300300万㎡，截止目前去化万㎡，截止目前去化的的约占占1/71/7，仍有近，仍有近260260万㎡未万㎡未销售或未入市售或未入市项目名称项目名称住宅（万㎡）住宅（万㎡）已售出面积（万㎡）已售出面积（万㎡）余量（万㎡）余量（万㎡）续建项目续建项目万科金域华府60 654 唐城壹零壹65 1550 嘉里雅颂居20 0.120 中国水电首郡56 353 梧桐大道四期9 09 天景美地21 1.320 怡景文园13 8.94 谋划项目谋划项目宏扬香木林二期48 048 凤凰园续建工程3 03 合计合计294 294 34 260 260 第第 1111 页页20112011年凤凰新城总成交仅年凤凰新城总成交仅2020万㎡，万㎡， 2012 2012年预计供应量达年预计供应量达5050万㎡，万㎡，供大于求且产品线重叠，区域竞争趋于白热化供大于求且产品线重叠，区域竞争趋于白热化凤凰新城2012年1-4月成交面积15万平米左右，市场供大于求，下半年会更加恶化。

第第 1212 页页市场小结：未来市场将给我们带来机遇，但产品同质化竞争严市场小结：未来市场将给我们带来机遇，但产品同质化竞争严重，项目面临压力较大重，项目面临压力较大1、市场大势：唐山市房地产近期处于回暖期，量价稳定，但受政策调控影响，市场观望情绪仍然存在，短期内难以快速提升2、后市预判：目前仍处于调整阶段，首套房贷利率降低对于刚需市场有一定刺激整体市场表现仍倾向于低迷第第 1313 页页———— 20122012年下半年任然是楼市持续调控之年，也是市场充满极年下半年任然是楼市持续调控之年，也是市场充满极大变数的时间，项目如何运营才能实现持续、良好的运营目标？大变数的时间，项目如何运营才能实现持续、良好的运营目标？变变第第 1414 页页剩余产品情况剩余产品情况1237654库存量去化率A13732%B991%E1678%F867%G3618%H2039%K110%B(小高）409%总计27747%第第 1515 页页剩余产品重点户型分析剩余产品重点户型分析（目前主要剩余产品为（目前主要剩余产品为A A户型户型135135平米，平米，G G户型户型118118平米）平米）135135㎡㎡户型户型118118㎡㎡户型户型Ø优势：南北通透，功能分区明确。

双明卫设计，保证生活私密性Ø劣势：入户玄关过大，浪费面积多 客厅无阳台设计 北向两次卧面积过小，不利布局Ø优势：南北通透，功能分区明确 双卫设计，保证生活私密性 “2+1”卧室设计，实用性俱佳Ø劣势：整体小开间，大进深，南向采光面过小 客厅北向设计，且不利布局第第 1616 页页8888㎡㎡户型户型131131㎡㎡户型户型3#3#产品：产品：C C户型户型8888平米平米,D,D户型户型131131平米为全新户型，户型设计中平米为全新户型，户型设计中规中矩，虽无创新型，但符合市场大众客户需求规中矩，虽无创新型，但符合市场大众客户需求Ø优势：双阳卧室，采光俱佳 客餐厅一体设计，厅堂更显阔绰 南向生活阳台，方便采光，晾衣Ø劣势：暗卫设计，不利通风 客厅无阳台设计 动静分区不明确。

Ø优势：南北通透，功能分区明确 双卫设计，保证生活私密性 北向双晾台设计，实用性俱佳Ø劣势：客厅无阳台设计 入户过道浪费面积过大第第 1717 页页华润橡树湾万科金域华府本案唐城壹零壹区域竞品项目分布区域竞品项目分布嘉里雅颂居梧桐大道第第 1818 页页唐城壹零壹唐城壹零壹20122012年推出产品类别年推出产品类别高层+洋房项目档次项目档次高档竞争户型竞争户型大两居大两居( (面积未定面积未定) )约350套左右，2012年下半年推出小三居（面积未定）小三居（面积未定）目前的成交均价目前的成交均价10000元/平米主打体验式营销，以中心景观带为亮点进行主打体验式营销，以中心景观带为亮点进行推广建筑面积建筑面积73.2万平米建筑类别建筑类别板楼、板塔结合、高层、小高层交房状态交房状态毛坯总户数总户数4800户项目分期项目分期暂分两期第第 1919 页页户型配比：主要以大两居和中、大三居为主户型配比：主要以大两居和中、大三居为主户型面积户型面积居室居室数量（套）数量（套）占比占比99平米两室两厅一卫14917%125平米三室两厅两卫27431%127平米三室两厅两卫293%149平米三室两厅两卫607%150平米三室两厅两卫15518%184平米三室两厅两卫12014%260平米三室两厅两卫566%323平米四室三厅五卫跃层405%第第 2020 页页主力户型分析主力户型分析125125㎡㎡户型户型149149㎡㎡户型户型Ø优势：南北通透，功能分区明确。

豪华主卧套房设计，倍显尊贵 双明卫设计，保证生活私密性Ø劣势：餐厅面积过小Ø优势：南北通透，功能分区明确 独特会客厅设计，新颖实用 双阳卧室，采光俱佳 Ø劣势：餐厅面积过小 过道浪费面积偏多本案与其在产品面积上有重合，本案与其在产品面积上有重合，主要集中主要集中120-140120-140平米户型之间；平米户型之间；但由于两个项目客群定位不同，但由于两个项目客群定位不同，以及产品价格差距，所以二者无直接竞争；以及产品价格差距，所以二者无直接竞争；第第 2121 页页20122012年推出产品年推出产品高层+洋房项目档次项目档次中档竞争户型竞争户型9090平米两居平米两居二梯四，二梯二，约300套左右，2012年下半年推出140140平米三居平米三居目前的成交均价目前的成交均价8200元/平米（精装）建筑面积建筑面积60万平米建筑类别建筑类别板楼、板塔结合、高层、小高层交房状态交房状态精装修精装标准精装标准1500-2000元/平米总户数总户数5160户项目分期项目分期暂分两期万科金域华府万科金域华府由于为系列产品，面积已基本确定，目前由于为系列产品，面积已基本确定，目前高层同质化严重，可能先推售洋房。

高层同质化严重，可能先推售洋房第第 2222 页页户型面积户型面积居室居室数量（套）数量（套）占比占比90平米两室两厅一卫24844%140平米三室两厅两卫24844%179平米三室两厅两卫5412%户型配比户型配比第第 2323 页页主力户型分析主力户型分析Ø优势：　客餐厅一体设计提升客厅面积　　　　 大尺度阳台增强采光　　　　 开间合理易于布局Ø劣势： 户型整体开间小，进深大通风效果不好 　　　　户型过道偏多，浪费面积过多9292㎡㎡户型户型139139㎡㎡户型户型Ø优势：南北通透，客厅大尺度阳台增强采光　　 　双卫设计生活方便，私密Ø劣势：厨房、餐厅、客厅相通通风受限　　　中间户双卫均为暗卫　　　只配备一个阳台，无飘窗设计本案与其同属凤凰新城区域，本案与其同属凤凰新城区域，客户群体有很大重合度；客户群体有很大重合度；但可用自身产品户型优势，但可用自身产品户型优势，及毛坯的价格优势有效拦截客户及毛坯的价格优势有效拦截客户第第 2424 页页20122012年预计推出类型年预计推出类型洋房产品项目档次项目档次中高档主力户型主力户型183183平米三居平米三居二梯两，约60套左右，2012年5月推出预计售价预计售价16000元/平米（精装）建筑面积建筑面积46万平米建筑类别建筑类别板塔结合、高层、小高层交房状态交房状态精装修、毛坯精装标准精装标准2500元/平米总户数总户数3000户项目分期项目分期暂分两期下阶段主力推售产品为洋房，面积已确定下阶段主力推售产品为洋房，面积已确定183、、366平米。

全部为精装修平米全部为精装修华润橡树湾华润橡树湾20122012年下半年新产品的推售状况年下半年新产品的推售状况第第 2525 页页户型对比户型对比户型面积户型面积居室居室总数量（套）总数量（套）占比占比145平米（精装）三室两厅两卫48833%89平米（精装）两室两厅一卫50434%195平米（精装）三室两厅两卫584%89平米（毛坯）两室两厅一卫20814%151平米（毛坯）三室两厅两卫21615%第第 2626 页页主力户型分析主力户型分析8989㎡㎡户型户型151151㎡㎡户型户型Ø优势：玄关设计，保证私密 客餐厅一体设计，空间更加阔绰　　　 大尺度阳台增强采光Ø劣势：纯南向，进深大通风效果不好　　　 次卧采光受限Ø优势：玄关设计，保证私密　　　　 套房式主卧，宽敞气派　　　　 家政间设计，易于收纳Ø劣势：采光面少，三卧室只有主卧朝南 动静分区不清晰本案与橡树湾在毛坯产品上有重合，本案与橡树湾在毛坯产品上有重合，主要集中主要集中9090、、140140平米户型；平米户型；但下阶段橡树湾侧重点在洋房产品，但下阶段橡树湾侧重点在洋房产品，与本案的产品无直接竞争关系；与本案的产品无直接竞争关系；第第 2727 页页D1D2E1E2项目一期项目二期项目三期20122012年预计推出类型年预计推出类型第四期高层项目档次项目档次中高档竞争户型竞争户型106106平米两居平米两居二梯二、三户，约550套左右，2012年下半年推出152152平米三居平米三居目前的成交均价目前的成交均价8500元/平米（毛坯）建筑面积建筑面积49万平米建筑类别建筑类别板楼、板塔结合、高层、小高层交房状态交房状态毛坯总户数总户数2800户项目分期项目分期暂分七期梧桐大道梧桐大道20122012年下半年新产品的推售状况年下半年新产品的推售状况项目四期高层已为准现房，面积已确定。

项目四期高层已为准现房，面积已确定但根据现状来看，无强烈加推意向但根据现状来看，无强烈加推意向第第 2828 页页户型配比户型配比户型面积户型面积居室居室数量数量（套）占比占比152平米三室两厅两卫10057%139平米三室两厅两卫5029%106平米两室两厅一卫2514%第第 2929 页页主力户型分析主力户型分析139139㎡㎡户型户型152152㎡㎡户型户型Ø优势：玄关及双卫设计，保证私密 功能分区明确　　　 大尺度阳台增强采光Ø劣势：厨房、客厅相连，不利通风 过道浪费面积偏多Ø优势：玄关设计，保证私密　　　　 南北阳台，方便实用　　　　 功能分区明确Ø 劣势：户型整体进深过大 本案与其虽然紧邻并且同为毛坯产品，本案与其虽然紧邻并且同为毛坯产品，产品户型也有一定的重合度；产品户型也有一定的重合度；但根据两项目当前价格体系来看，但根据两项目当前价格体系来看，梧桐大道对本案无任何威胁性；梧桐大道对本案无任何威胁性；第第 3030 页页3#3#9#9#项目一期7#7#10#10#项目类别项目类别高层项目档次项目档次高档竞争户型竞争户型139139三居三居约300套左右168168三居三居当前价格当前价格9100元/平米（精装修）建筑面积建筑面积22万平米建筑类别建筑类别高层、洋房交房状态交房状态精装修精装标准精装标准2500元/平米总户数总户数1498户项目分期项目分期暂分两期嘉里雅颂居嘉里雅颂居20122012年下半年新产品的推售状况年下半年新产品的推售状况第第 3131 页页户型配比户型配比户型面积户型面积居室居室数量数量（套）占比占比104平米两室两厅一卫4434%119平米两室两厅两卫2217%138平米三室两厅两卫4232%158平米三室两厅两卫2217%第第 3232 页页户型对比户型对比104104㎡㎡户型户型138138㎡㎡户型户型Ø优势：客厅附带大尺寸阳台，采光俱佳 大开间、短进深，户型方正Ø劣势：厨房过于狭窄，略显拥挤。

卫生间为暗卫Ø优势：玄关设计，保证私密　　　　 南北阳台，方便实用　　　　 大尺度飘窗设计，采光俱佳Ø 劣势：无独立餐厅设计 本案与其在部分产品面积上有重合，本案与其在部分产品面积上有重合，主要集中主要集中120-150120-150平米户型之间；平米户型之间；但由于两个项目客群定位和产品类型的不同，但由于两个项目客群定位和产品类型的不同，以及产品价格差距，所以二者无直接竞争；以及产品价格差距，所以二者无直接竞争；第第 3333 页页小结小结1 12 2市场新增供应量大，库存量增加，产品同质严重，竞争激烈，受市场环境影响，成交量和价格齐跌客户受政策等因素影响，观望严重，其中刚需客户等待合适的时机出手，刚需客户普遍看重价格，以及产品的保值性3 3目前周边项目普遍采取低价入市（部分项目毛坯6200元/平起）的价格战策略，快速推货，甚至价格战的销售手段，抢在市场继续恶化之前赢取市场，但成交量任在下跌3#3#突围点：突围点：高性价比高性价比 + + 品牌价值品牌价值 + + 中心景观中心景观第第 3434 页页 具体的推售时间下，具体的推售时间下，3#3#营销策略如何具化执行营销策略如何具化执行 ————营销的本源是客户营销的本源是客户第第 3535 页页营销架构营销架构>>销售回顾及目标梳理销售回顾及目标梳理>>>>市场竞争分析市场竞争分析>>>>客户总结与分析客户总结与分析>>营销执行营销执行第第 3636 页页客户以路北区地缘性客户为主，客户多来自周边有一定房龄的社区客户以路北区地缘性客户为主，客户多来自周边有一定房龄的社区客户地缘性极强，主要来自路北区域，项目周边社区，如祥荣里、祥瑞里、蓝天楼等社区。

外县客户以丰润区为主，此类客户多在市区工作，认可凤凰新城区域第第 3737 页页客户年龄结构在客户年龄结构在30-5030-50岁之间，生活稳定，有稳定性可支配收入岁之间，生活稳定，有稳定性可支配收入以1、2号楼认购客户为例，30-39岁、40-49岁客户各占31%，可见本项目主力客群年龄结构适中，他们多为三口之家，家庭、生活稳定，有一定经济基础第第 3838 页页认购客户置业目的多为自住，少量投资客户他们主要来自企认购客户置业目的多为自住，少量投资客户他们主要来自企事业单位（包括公务员）、自营个体等事业单位（包括公务员）、自营个体等客户多为首次置业，以自住为主少量实力客户看中区域投资潜力及周边配套价值，投资置业认购客户中以自营个体和企事业单位工作人员为主，他们有一定经济积累，对于本项目产品有足够承受能力自营客户涉及行业广泛，如建材装修业、零售业、服装批发等第第 3939 页页认筹客户以认筹客户以9595平两居需求为主，可见本项目刚需族是主力客群平两居需求为主，可见本项目刚需族是主力客群之一本项目自认筹始B户型两居产品一直是受欢迎产品，需求大于供应内部选房95平产品去化率最高，达到87%。

第第 4040 页页短信仍为客户认知项目的主要途径朋介获知占一定比例短信仍为客户认知项目的主要途径朋介获知占一定比例短信途径占32%，是客户认知项目的主要途径朋介占24%，网络推广占10%，推广效果较好另外认筹客户中有很大部分来自老售楼处自然到访客户 第第 4141 页页成交客户项目价值点分析成交客户项目价值点分析成交客成交客户更注重更注重产品和配套，其次品和配套，其次为品牌和生活配套，和品牌和生活配套，和产品的品的价价值n对于凤凰新城区域的认可，看重此地段；n认可周边丰富的配套；n对产品品质较认可，尤其是实体样板间推出后，加大对于项目的信心；n价格较合适，符合心理预期；第第 4242 页页客户分析小结客户分析小结客户来源以周边地缘客户为主，路北区仍是客户来源主要地区，同时辅助高新区和丰润区域的客户；他们主要来自企事业单位（包括公务员）、自营个体，支付能力强，对他们主要来自企事业单位（包括公务员）、自营个体，支付能力强，对项目的价值非常认可项目的价值非常认可主要通过朋友介绍，短信，道旗等渠道认知本项目第第 4343 页页 ————任何营销推广都要和客户的需求相匹任何营销推广都要和客户的需求相匹配和对位配和对位根据客户分析针对相应客户敏感点进行应变策略执行根据客户分析针对相应客户敏感点进行应变策略执行第第 4444 页页营销架构营销架构>>销售回顾及目标梳理销售回顾及目标梳理>>>>市场竞争分析市场竞争分析>>>>客户总结与分析客户总结与分析>>营销执行营销执行第第 4545 页页3#销售政策核心，通过直接实效的推广，营造现场良好氛围；刺激市场客户，做足老业满意度，维系度活动，多渠道拓客，增加推广力度和广度。

销售策略销售策略推广策略推广策略拓客活动拓客活动客户维系客户维系销售策略为王：以3#推售带动A户型销售，通过A户型促销，老带新，团购等方式为突破点，刺激市场客户温情活动维系：通过业主联谊活动，深挖老客户资源，维系老业主情感，为项目3#销售及后续推售做铺垫推广策略辅助：利用一批热销的势头，增加推广力度和广度、高效率推广，维持项目市场热度多渠道拓客：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式进行有效拓客第第 4646 页页3#3#认筹解筹方式认筹解筹方式销售政策销售政策实效推广客户维系拓客活动方式方式蓄客量蓄客量采用的推盘策略采用的推盘策略方式一方式一当认筹客户200组 以上时先诚意登记、再可根据情况升级，开盘集中解筹，制造第二次开盘热销售的市场氛围方式二方式二当认筹客户100-200组时先诚意登记，直接散户销售根据蓄客量制定相对应的解筹策略根据蓄客量制定相对应的解筹策略第第 4747 页页3#3#价格释放策略价格释放策略销售政策销售政策实效推广客户维系拓客活动报价格方式：第一阶段：3#报7300元/平左右（半个月左右）第二阶段：根据客户对各户型的接受反馈情况，报各户型的均价或起价。

如果客户情况少的户型可报起价，客户情况多的户型可报均价）第第 4848 页页三重三重优惠惠进行行认筹洗客筹洗客三重优惠，层层洗客，把握诚意，促进优惠三重优惠，层层洗客，把握诚意，促进优惠优惠类型优惠类型优惠优惠条件条件目的目的一重优惠诚意登记优惠用身份证进行登记识别客户诚意度，可享受最高优惠二重优惠认筹优惠1%5万认筹金把握客户质量提升客户诚意度三重优惠付款优惠3%明确按揭和一次性促进成交销售政策销售政策实效推广客户维系拓客活动第第 4949 页页老带新政策老带新政策老带新政策老带新政策老带新老带新：通过1、2、4、5#老客户介绍新客户及各渠道的蓄客，瞬间引爆，形成销售热潮，用3#产品旺销拉动一期项目销售奖励措施：奖励措施：优惠幅度（由甲方确定），优惠幅度（由甲方确定），老客户每介绍1个新客户，老客户奖励1年物业管理费老客户每介绍2个及以上新客户，老客户奖励2年物业管理费时间：现在开始销售政策销售政策实效推广客户维系拓客活动第第 5050 页页销售政策销售政策实效推广客户维系拓客活动1 1、、2#2#剩余剩余A A户型产品：采取差异化的销售策略，改变传统的营销模式，吸户型产品：采取差异化的销售策略，改变传统的营销模式，吸引市场客户的关注，促进剩余房源的快速去化引市场客户的关注，促进剩余房源的快速去化. .购买套数套数优惠幅度（均以惠幅度（均以调价后价后单价价进行行优惠，不含一次性，商惠，不含一次性，商贷优惠）惠）5 5套套—10—10套套优惠惠3%3%1010套套——15——15套套优惠惠4%4%1515套以上套以上优惠惠5%5%时间：1、2#A户型换签完毕。

第第 5151 页页特惠单位特惠单位( (主要针对主要针对1 1、、2#2#剩余剩余A A户型产品产品共执行周期户型产品产品共执行周期3 3周周) )每周推出10套特惠单位，以最低价推出，享受此特惠单位的客户不再享受其他优惠执行要点执行要点: :选取1、2#剩余A户型产品浮动点位：1%掌控在中原销售经理手中，随时逼定客户销售政策销售政策实效推广客户维系拓客活动1 1、、2#2#剩余剩余A A户型产品促销策略户型产品促销策略1 1：：第第 5252 页页销售政策销售政策实效推广客户维系拓客活动1 1、、2#2#剩余剩余A A户型产品促销策略户型产品促销策略2 2：：针对针对A A户型产品推出户型产品推出““1 1””计划，加计划，加““1 1””元，元，赠送价值赠送价值1000010000元家电活动元家电活动目前价格在开盘价格的基础上上浮目前价格在开盘价格的基础上上浮3%3%，推出赠送，推出赠送1000010000元家电活动，总价上幅元家电活动，总价上幅2600026000元左右，发展商没亏反赚元左右，发展商没亏反赚结束时间：结束时间：6 6月月1010日前日前 第第 5353 页页推广策略：延续前期企业品牌诉求，增加中心景观，提高项目推广策略：延续前期企业品牌诉求，增加中心景观，提高项目形象，为后续产品推售做铺垫。

形象，为后续产品推售做铺垫主推诉求方向：主推诉求方向： 实力央企实力央企 品质保证品质保证一批热销一批热销3 3亿，二批亿，二批3#3# 中央景观住宅诚意登记中央景观住宅诚意登记86-13086-130㎡㎡臻品景观大宅臻品景观大宅 推广目的：扩大项目产品的市场认知，借助上一阶段的产品价值释放的铺垫，火爆推出推广目的：扩大项目产品的市场认知，借助上一阶段的产品价值释放的铺垫，火爆推出3#3#景景观价值产品，实现唐山市场对于项目的性价比，居住舒适性，保值性的认同观价值产品，实现唐山市场对于项目的性价比，居住舒适性，保值性的认同销售政策实效推广实效推广客户维系拓客活动第第 5454 页页媒体类型媒体选择节奏规划户外广告户外广告原有户外原有户外5 5月底进行更换月底进行更换增加三利广场的增加三利广场的LEDLED广告广告5 5月中旬到位月中旬到位银行系统营业厅的易拉宝展示银行系统营业厅的易拉宝展示5 5月中旬到位月中旬到位高新区，凤凰新城区域主要干道公交站台广告高新区，凤凰新城区域主要干道公交站台广告5 5月中旬到位月中旬到位高新区，凤凰新城高新区，凤凰新城114114路等公交车广告路等公交车广告5 5月中旬到位月中旬到位唐山电台、出租车广告唐山电台、出租车广告5 5月中旬到位月中旬到位凤凰新城、高新区域社区广告牌凤凰新城、高新区域社区广告牌5 5月中旬到位月中旬到位网络广告网络广告利用论坛，微博，搜房网，新浪乐居网络进行推广利用论坛，微博，搜房网，新浪乐居网络进行推广3 3月中旬到位月中旬到位报广报广广播电视报，唐山晚报广播电视报，唐山晚报5 5月中旬开始每星期月中旬开始每星期2 2次报广投放次报广投放短信短信教育，医疗，政府，企业事业单位等行业教育，医疗，政府，企业事业单位等行业5 5月中旬开始每星期月中旬开始每星期3 3次，每次次，每次2020万条万条销售政策实效推广实效推广客户维系拓客活动推广策略：推广渠道增加公交车身广告、公交站台广告、出租推广策略：推广渠道增加公交车身广告、公交站台广告、出租车、社区广告牌等广告渠道。

车、社区广告牌等广告渠道第第 5555 页页诚意登记客户送电影票活动诚意登记客户送电影票活动营销营销节点节点活动活动暖场暖场活动活动7月5月6月活动节点活动节点业主装修大讲堂业主装修大讲堂业主儿童绘画、摄影、乐器培训等温情活动业主儿童绘画、摄影、乐器培训等温情活动客户维系客户维系：通过业主联谊活动，深挖老客户资源，给足老业主噱头，维：通过业主联谊活动，深挖老客户资源，给足老业主噱头，维系老业主情感，为为项目系老业主情感，为为项目3#3#销售及后续推售做铺垫销售及后续推售做铺垫认筹客户抽小家电活动认筹客户抽小家电活动老业主答谢会老业主答谢会销售政策实效推广客户维系客户维系拓客活动第第 5656 页页n活动时间：6月上旬换签完毕n活动地点：另定n活动对象：所有已认购客户n形式：以酒会、冷餐形式n活动目的：老客户情感维系，n以老带新，为客户口碑传播提n供噱头老客户答谢酒会老客户答谢酒会销售政策实效推广客户维系客户维系拓客活动客户维系：通过业主联谊活动，深挖老客户资源，给足老业主噱头，维客户维系：通过业主联谊活动，深挖老客户资源，给足老业主噱头，维系老业主情感，为为项目系老业主情感，为为项目3#3#销售及后续推售做铺垫。

销售及后续推售做铺垫第第 5757 页页拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式进行有效拓客进行有效拓客客户策略：Ø立足凤凰新城，项目价值传递式拓客立足凤凰新城，项目价值传递式拓客Ø扩充高新和丰润为核心，做大客户量，形成客户挤压；扩充高新和丰润为核心，做大客户量，形成客户挤压；垒客计划：n多渠道、多方式垒客计划；销售政策实效推广客户维系拓客活动拓客活动第第 5858 页页多临时巡展中心，提升客户覆盖面：多临时巡展中心，提升客户覆盖面：Ø中原建议在高新、丰润区域核心地带设置临时接待中心，以其为基地进行行销客户拓展，提升客户覆盖面，扩大客户量销售政策实效推广客户维系拓客活动拓客活动拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式进行有效拓客进行有效拓客远洋城附近远洋城附近高新区高新区丰润区丰润区丰润北购附近丰润北购附近第第 5959 页页时间：时间：5 5月中旬月中旬-6-6月中旬月中旬Ø由销售人员/策划组织负责，在各大人流集聚地进行巡展；Ø销售人员进行现场客户登记及邀约。

Ø销售人员现场派发小礼品（笔、扇子等）销售政策实效推广客户维系拓客活动拓客活动拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式进行有效拓客进行有效拓客远洋城远洋城第第 6060 页页Ø项目与唐山各大知名美容与唐山各大知名美容机构合作，洽谈消费优惠机构合作，洽谈消费优惠券事宜券事宜，如美度SPA、瑜伽原、漂亮宝贝等；Ø在单页上释放优惠信息，吸引客户注意力；单页创新：单页创新：领取方式：领取方式：Ø客户凭单页至售楼部现场领取200200元金额优惠券元金额优惠券；Ø每人限领一张；销售政策实效推广客户维系拓客活动拓客活动拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式进行有效拓客进行有效拓客第第 6161 页页Thanks for your attentionThanks for your attention北京中原地产北京中原地产。