房地产置业顾问培训九大步骤.doc

九大步骤一. 《开场白》摸底、危机二. 《沙 盘》过来运用三. 《户型推荐》 逼定四. 《指点江山》五. 《算 价》六. 《三板斧》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、 大环境一一 ＞小环境 要会灵活反帮客户设计、装修（总分总）危机、沙盘重述、拉关系不得冷场、减少客户思想性价比、增值保值、入市良机七. 《具体问题具体分析》八. 《逼 定》果断九. 《临门一脚》 找人（经理）踢球望闻问切《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、 想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一总8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢 ！我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意1•赞美投资》了解自己8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20•记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们i （危机）二、《沙盘介绍》1. 沙盘：按规划比例缩小的模型2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户多用第三人称）优缺点并存，先优后缺, 及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会 转移话题3. 沙盘思路：大环境t小环境（要会灵活反过来进行）大环境T自然环境人文环境经济环境/\/\/\公园、医疗学校、政府购物、交通小环境t软件硬件物业服务楼盘结构创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解, 由潜意识到强烈购买》A.「口到：亲切、清晰、伶俐B.手到：肢体语言、看哪指哪3四到：C眼到：时刻察言观色、适时互动D.1脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、《户型推荐》4. 沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1. 进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是 单纯解说2. 目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来， 要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1. 这就是我为您推荐的面积为 90.4 m2的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子， 也比较适合您，今天看好就定一套2. 您看上北、下南、左西、右东3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看 好就定下来户型包装：1 •客厅、卧室为动静分区2 .餐厅、厨房为洁污分区3 .洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★四、《指点江山》1. 取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然 后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6. 还钥匙、进行算价五、《算价》契税：（总房款x契税税率）对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房 的，按1 %税率征收契税对个人购买90-144平方米（（含144平方米）普通住房，且该住房属于 家庭（成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的， 减半征收契税，即1.5%o其他住房和非住宅用房按 3嗽率征收契税备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在 1.2以上；2）单 套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均 交易价格1.44倍以下。

享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件 维修基金：住宅房屋：按照购款的 2%缴交；（总房款X 2%）非住宅房屋：按照购房款的1 %缴交（总房款X 1%） 入住费用全了解：产权证费用除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需 缴纳的一些费用，主要包括以下几项：① 契税：金额是总房款的 1.5%;②印花税：5元/户（自2008年“ 月1日起，个人购买住房暂免征收印花税 ）;③手续费：3元/m 2;④测 绘费：1.36元/m 2 ;⑤登记服务费：150元/户；⑥权属登记费： 85元 /户；建筑面积为100m \总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费 用约6400元左右银行按揭费用 如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本 费：5 0元/户；入住费用 这笔费用是除了房价外的最大一部分费用① 预交一年物业管理费：？元/月・m2（面积X单价X 12个月按小区具体标准而定）；② 预交水电周转金：5 0 0元/户（该费用各地区收费不定）③ 天然气安装入户费2 2 0 0元（该费用各小区收费不定） ；④ 有线电视入网费：3 6 0元/户； （该费用各地区收费不定）；⑤ 有线电视开通费（含一年收视费）：12 0元（该费用各地区收费不 定）⑥ 楼宇可视对讲成本费：3 8 0元/户（该费用各楼盘不等）⑦ 装修保证金：2 0 0 0元/户（该费用各小区收费不定） ；⑧ 公共设施维修基金：房屋总价X 2%（或1 %）。

住房2%非住房1%⑨ 电梯费：常住人口 （2位X每月12元X 12个月）（高层住宅，按小区 具体标准而定）⑩ 垃圾清运费：根据物业公司定还是以建筑面积为10 0m2、总房价为30万元的住宅为例，按正 常价格计算，这一类的总费用为1 0 0 6 0元左右例（以某房号说明）：算完价后直接问资金没问题吧 （要钱严肃些）如:还有别的问题吗?（没了）那好没问题就定下来吧！您是刷卡还是现 金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧六、《三板斧》据主动!1.为什么买房：（增值保值）L自住：舒适、换个环境L投资：升值、保值『银行利息、存钱股票< 土地不可再生性做生意 '土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险「低价入市（晚买不如早买房价不断上涨|人民币贬值2•什么时候买九五计划1所以是购房最佳时机05年森林城市（入市良机）'06年世界园艺博览会沈阳城市特殊性< 08年奥运会分会场09年地铁开通'人民币贬值 10 年直辖市培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占1. 「成熟（成熟地段发展空间小升值小）:地段2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善） 关于打折:3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配 套完善、升值空间大）质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗?★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地 ★1.3.在哪买（性价比）「 自然 环境| 2.人文L 3.经济1. 硬件（建筑品质）高素质一 一2. ■ 软件（物业服务）1. f壬曰.质量2.日期＜打折 3.配套I4.心理作用肯定地说没有打折是数字游戏保障顾客利益1.建筑2.能打折吗3.4.交工物业安全防护5. 成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧七、《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题 具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。

分析问题和逼定时要 有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓 着一个客户死推拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回 来1. 正规公司明码实价2. 打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3. 羊毛出在羊身上，提高价再打下来4. 价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5. 打折没有好东西，好东西是不打折的6. 打折在正规市场是吃不开的7. 中国房地产市场烂就烂再打折上，今天 9折、明天8折8. 别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说 明品质不行啊八、《逼 定》一.逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证…… 二•逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1. 这么好的房子现在把它定下来2•你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了， 但是如果喜欢那么一定要把握3. 像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4. 那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5. 您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：。