宁波华能成套业务管理设计报告.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,宁波华能国际贸易有限公司,成套管理设计,北大纵横管理咨询公司,2002年3月,目录,成套业务发展战略,成套业务组织结构设计,成套业务管理模式,成套业务流程,华能成套竞争力分析（SWOT）,优势,劣势,威胁,机会,有一定的项目经验,有一支项目投标和项目实施队伍,对国外部分地区比较熟悉,市场反映快,无明确业务发展方向,缺乏稳定的项目渠道,缺乏技术人才,资金实力不强,专业知名度不高,发展中国家建设发展迅速,生产厂家配套供应能力增强,中国技术和产品的信誉提高，影响力增强,市场竞争激励，利润呈下降趋势,国内厂家越来越多的参与国际市场,“华能”品牌可能被收回,目标市场区域战争风险大,宁波华能成套业务使命、远景和价值定位,提供高性价比的项目服务,拥有优秀的技术能力、项目管理能力和项目筹融资能力，在发展中国家有广泛声誉,建设未来水世界,让每一个项目都能带来新的变化,合理利用每一滴水，让水往最需要的地方流动,使命,远景目标,价值,使命,业务优先性评价工具：行业吸引力企业竞争力矩阵,大,小,市场吸引力,弱,强,竞争力,有选择开发,选择盈利较高项目投入开发，建立合作伙伴关系,优化人员配置,考虑退出或有选择发展,有选择地进行投标，择盈利额高、盈利率高的项目,抽出人员,设备成套项目,工程建设项目,采购招标项目,拥有最好的研究开发力量,迅速开发业务,优化人员配置,重点开发,成套项目发展战略的三层面,利润,建立稳定的项目渠道,培养市场知名度,寻找稳定的合作伙伴,熟悉工业泵等关键产品，建立关键产品供应的竞争优势,拥有稳定的强大的合作伙伴,加强渠道管理能力，扩大市场覆盖面和市场知名度,提高技术能力，自主拥有设计流体相关的技术解决方案的能力,将工业泵等相关产品技术、经验运用于其它领域,层面一,重点投入东南亚、中东等地区发展中国家城市供水、水处理与农业灌溉统系相关的工程与成套设备招标项目,层面二,打入南美、非洲等市场供水、水处理与农业灌溉工程与成套招标项目市场,层面三,开创未来事业机会,时间,2002-2004,2005-2006,2006以后,成套部竞争战略,以华能水工程品牌为核心，在发展中国家开拓水工程项目,策略一,：,在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌。

策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系,策略三：以工业水泵为核心提高技术应用能力，形成技术解决方案设计能力和成本优势策略一：,在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌原因,举措（如何实现）,中东、东南亚发展中国家地区的项目市场成熟度低，价格敏感度高,发展中国家项目的技术要求相对较低,中国与许多发展中国家有传统友好关系,发展中国家的建设投入大，市场潜力大,选择适当的专业媒介进行宣传,尽快借助华能的品牌宣传出宁波华能国贸自己的工程品牌,选择样板工程，创良好信誉、优秀技术、成本低廉形象,与相关国家水相关部门保持紧密联系，及时了解和掌握信息,策略一：,在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌,风险来源,主要风险,目标国家的项目不稳定,目标市场小，项目来源不稳定,品牌运作风险,部分国家政局不稳，战争和动乱频繁,部分国家经济起伏较大，物价和汇率波动大缺乏有实力的长期合作者,竞争对手品牌度高,中国大型国有公司品牌知名度高,国际大公司也积极介入该地区的项目投标,策略二：,在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系,原因,举措（如何实现）,成套项目受政策、环境、社会因素影响多，必须对当地情况十分了解,到国外的差旅费用高，很难经常性的到达当地市场,公司资源有限，成套项目技术的投入大，收益却难以确定,目标市场集中在公司销售比较成熟的地区，尤其是与中国有传统友好关系的国家。

利用现有代理商进一步发展成套代理商关系与代理商建立稳定的、互相信任的利益分配机制,集中专人负责开发和维护代理商关系建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商,与我国相关部门、驻外机构建立密切关系，开发第二代理渠道,策略,二,二：,在中,东,东、,东,东南,亚,亚建,立,立稳,固,固而,密,密切,的,的代,理,理关,系,系,风险,来,来源,主要,风,风险,代理,商,商多,家,家代,理,理，,导,导致,代,代理,的,的虚,无,无,代理,商,商个,人,人行,为,为导,致,致违,反,反当,地,地法,律,律，,影,影响,宁,宁波,华,华能,代理,商,商法,律,律道,德,德风,险,险,经营,风,风险,代理,商,商选,择,择不,当,当，,导,导致,市,市场,开,开拓,不,不利,利益,分,分配,的,的矛,盾,盾影,响,响合,作,作关,系,系,政治,风,风险,代理,商,商因,政,政治,局,局势,变,变动,而,而失,去,去代,理,理能,力,力,策略,三,三：,以工,业,业水,泵,泵为,核,核心,提,提高,技,技术,应,应用,能,能力,，,，形,成,成技,术,术解,决,决方,案,案设,计,计能,力,力和,成,成本,优,优势,原因,举措,（,（如,何,何实,现,现）,公司,在,在泵,产,产品,方,方向,发,发展,，,，将,对,对泵,技,技术,有,有相,当,当掌,握,握,水泵,是,是水,工,工程,中,中主,要,要设,备,备之,一,一,技术,解,解决,方,方案,盈,盈利,能,能力,远,远远,高,高于,成,成套,设,设备,采,采购,技术,能,能力,是,是决,定,定投,标,标成,功,功与,否,否重,要,要因,素,素,国内,厂,厂家,对,对国,外,外实,际,际应,用,用环,境,境与,条,条件,了,了解,不,不多,以城,市,市供,水,水系,统,统、,水,水处,理,理系,统,统、,农,农业,灌,灌溉,系,系统,为,为主,，,，研,究,究水,泵,泵技,术,术在,其,其中,的,的应,用,用及,整,整体,技,技术,解,解决,方,方案,寻找,国,国内,相,相应,合,合作,伙,伙伴,，,，建,立,立合,作,作关,系,系,在国,内,内寻,找,找小,型,型相,关,关项,目,目，,采,采用BOT等,形,形式,，,，引,入,入资,金,金，,获,获得,项,项目,经,经验,培养,和,和发,展,展华,能,能自,已,已的,技,技术,人,人员,队,队伍,建立,技,技术,信,信息,收,收集,渠,渠道,，,，多,方,方面,了,了解,国,国外,水,水工,程,程技,术,术信,息,息,策略,三,三：,以工,业,业水,泵,泵为,核,核心,提,提高,技,技术,能,能力,，,，形,成,成技,术,术解,决,决方,案,案设,计,计能,力,力和,成,成本,优,优势,风险,来,来源,主要,风,风险,目标,市,市场,水,水系,统,统项,目,目需,求,求不,旺,旺,项目,来,来源,少,少,队伍,建,建设,不,不力,难以,寻,寻找,好,好的,技,技术,带,带头,人,人,竞争,风,风险,国内,其,其它,厂,厂商,提,提高,技,技术,能,能力,水,水平,，,，降,低,低成,本,本，,低,低价,竞,竞争,研发,营销,销售,供应,充分,掌,掌握,了,了了,解,解国,内,内城,市,市供,水,水系,统,统、,水,水处,理,理、,农,农业,灌,灌溉,系,系统,技,技术,信,信息,和,和资,源,源，,加,加强,技,技术,合,合作,，,，寻,找,找相,关,关合,作,作伙,伴,伴,收集,相,相关,技,技术,方,方案,样,样本,，,，研,究,究、,学,学习,，,，形,成,成持,续,续应,用,用设,计,计能,力,力,招聘,及,及培,养,养懂,技,技术,、,、会,管,管理,、,、技,术,术资,源,源关,系,系广,泛,泛的,研,研发,领,领头,人,人员,，,，建,立,立城,市,市供,水,水系,统,统、,水,水处,理,理、,农,农业,灌,灌溉,系,系统,技,技术,设,设计,方,方案,队,队伍,举措,价值,链,链,研,研发,：,：,充分,利,利用,外,外部,技,技术,研,研究,力,力量,，,，形,成,成技,术,术资,源,源组,织,织优,势,势，,培,培养,自,自有,产,产品,设,设计,能,能力,、,、质,量,量管,理,理能,力,力,价值,链,链,供,供应,：,：组,织,织国,内,内生,产,产资,源,源，,形,形成,产,产品,成,成本,优,优势,和,和市,场,场灵,活,活响,应,应能,力,力,举措,以成,套,套部,为,为主,，,，供,应,应部,专,专人,参,参与,，,，深,入,入掌,握,握和,了,了解,各,各工,业,业水,泵,泵、,水,水表,、,、阀,门,门等,水,水工,程,程相,关,关行,业,业国,内,内各,厂,厂商,动,动态,和,和产,品,品、,价,价格,、,、渠,道,道、,历,历史,业,业绩,，,，建,立,立合,作,作关,系,系,建立,供,供应,商,商信,息,息沟,通,通机,制,制，,提,提高,供,供应,快,快速,反,反应,能,能力,研发,营销,销售,供应,价值,链,链,营,营销,：,：随,时,时掌,握,握市,场,场特,点,点，,进,进行,目,目标,客,客户,群,群定,位,位和,跟,跟踪,，,，开,展,展针,对,对性,营,营销,活,活动,举措,选择,专,专业,刊,刊物,进,进行,推,推广,尽快,借,借助,华,华能,的,的品,牌,牌宣,传,传出,宁,宁波,华,华能,国,国贸,自,自己,的,的工,程,程品,牌,牌,选择,样,样板,工,工程,，,，创,良,良好,信,信誉,、,、优,秀,秀技,术,术、,成,成本,低,低廉,形,形象,与相,关,关国,家,家水,相,相关,部,部门,保,保持,紧,紧密,联,联系,，,，及,时,时了,解,解和,掌,掌握,信,信息,研发,营销,销售,供应,价值链,销售,：,：建立,代,代理商,渠,渠道，,服,服务和,支,支持代,理,理商，,扩,扩大市,场,场覆盖,面,面,举措,进一步,发,发展叙,利,利亚代,理,理关系,，,，有选,择,择地扩,大,大到其,它,它业务,领,领域,选择东,南,南亚泰,国,国或孟,加,加拉发,展,展代理,关,关系,在中东,和,和东南,亚,亚分别,建,建立水,方,方面样,板,板工程,与代理,商,商建立,稳,稳定的,、,、互相,信,信任的,利,利益分,配,配机制,成套部,内,内分出,专,专人负,责,责开发,和,和维护,代,代理商,关,关系。

建立代,理,理商信,息,息收集,渠,渠道，,多,多方面,了,了解代,理,理商,与我国,相,相关部,门,门、驻,外,外机构,建,建立密,切,切关系,，,，开发,第,第二代,理,理渠道,研发,营销,销售,供应,目录,成套业,务,务发展,战,战略,成套业,务,务组织,结,结构设,计,计,成套业,务,务管理,模,模式,成套业,务,务流程,投标项,目,目组,成套项,目,目运作,结,结构（,未,未来）,总,经,经,理,理,营销中,心,心总监,成套部,管理委,员,员会,供应管,理,理部,项目运,作,作组,项目运,作,作组,运作项,目,目组,项目投,标,标员,成套供,应,应组,成套专,家,家组,投标项,目,目组,投标项,目,目组,临时项,目,目组,临时项,目,目组,针对供,水,水、水,处,处理、,灌,灌溉系,统,统方向,固,固定业,务,务,技术部,技术中,心,心总监,运作支,持,持部,成套业,务,务组织,结,结构（,建,建议现,行,行）,投标项,目,目组,总,经,经,理,理,营销中,心,心总监,成套部,管理委,员,员会,供应管,理,理部,项目运,作,作组,项目运,作,作组,运作项,目,目组,项目投,标,标员,成套供,应,应,成套专,家,家组,投标项,目,目组,投标项,目,目组,临时项,目,目组,临时项,目,目组,部门名,称,称,成套部,职能：,实现公,司,司成套,销,销售目,标,标，组,织,织和实,施,施成套,售,售前、,售,售中、,售,售后服,务,务,考核指,标,标及权,重,重：,中标额,合同额,利润额,合同收,款,款额,应收帐,款,款坏账,率,率及延,误,误天数,客,客户满,意,意度与,投,投诉率,重要任,务,务完成,情,情况,成套部,上级：,业务总,监,监,拟设岗,位。