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医药代理商管理医药代理商管理ppt第 2 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司内内 容容•目前市场上招商模式介绍目前市场上招商模式介绍•招商策略规划与实施招商策略规划与实施•渠道管理：一、二级分销体系的建立渠道管理：一、二级分销体系的建立第 3 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司第 4 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司第 5 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司第 6 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司第 7 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司第 8 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司第 9 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型代理商管理模型----推广支持推广支持营销公司总经理营销公司总经理区域经理区域经理代理商代理商医医药药代代表表医院开发医院开发销售部销售部销售总监销售总监医院推广上量医院推广上量第 10 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型代理商管理模型----市场导向市场导向营销公司总经理营销公司总经理大区经理大区经理代理商代理商医医药药代代表表医院开发医院开发销售部销售部销售总监销售总监医院推广上量医院推广上量市场部市场部商务部商务部市场销售技术支持区域市场调查区域市场调查商业渠道管理商业渠道管理在区域市场调查的基础上寻找代理商商业选择、招标等事务由企业负责第 11 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司招商策略的规划与制定招商策略的规划与制定■■产品力分析产品力分析■■品种筛选品种筛选■■以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集分析以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集分析■■评估预期和潜在风险评估预期和潜在风险■■产品领域市场调研产品领域市场调研■■竞争产品情况调查竞争产品情况调查■■制定招商模式盈利支持方案制定招商模式盈利支持方案 第 12 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司招商资料招商资料组织保障组织保障招商宣传招商宣传招商政策招商政策招商目标招商目标招商现状招商现状医药企业招商策略规划医药企业招商策略规划制定制定招商招商策略策略第 13 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司招商策略制定中的关键控制点：招商策略制定中的关键控制点：资源的合理配置和使用资源的合理配置和使用•对外对外-以真正终端为基本划分单位以真正终端为基本划分单位 如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免养猫为虎如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免养猫为虎•对内对内-区域指标划分对等，避免内部大户的产生区域指标划分对等，避免内部大户的产生 适时拆分策略适时拆分策略第 14 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司制造商通路力是制定招商制造商通路力是制定招商政策的基本依据政策的基本依据（（25%25%）） 产品力及市场容量产品力及市场容量（（22%22%）） 广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力（（18%18%）） 获利空间获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及 市场管理能力）市场管理能力）（（13%13%）） 促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性（（10%10%）） 企业背景及实力企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障）（高端事务能力和退换货等信誉保障）（（7%7%）） 后继市场帮助，终端信息的掌握后继市场帮助，终端信息的掌握（（5%5%）） 同类产品竞争力同类产品竞争力 制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强制造商通路力要素排序及权重制造商通路力要素排序及权重第 15 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司大型企业招商合作的基本原则大型企业招商合作的基本原则 大型企业通路力强，势必形成一种以制造商大型企业通路力强，势必形成一种以制造商为主导的通路合作模式：丽珠新瑞普欣为主导的通路合作模式：丽珠新瑞普欣 第 16 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司中小型企业招商合作的基本原则中小型企业招商合作的基本原则 中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以代中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以代理商为主导的通路合作模式。

案例：珍宝岛药业理商为主导的通路合作模式案例：珍宝岛药业 企业：集中优势做好研发、制造及后续产品工企业：集中优势做好研发、制造及后续产品工作做好产品的品牌建设规划、市场基本策略和服作做好产品的品牌建设规划、市场基本策略和服务、支持工作保持区域灵活操作模式的主动权务、支持工作保持区域灵活操作模式的主动权 代理商：负责通路建设投资与企业共同制定地代理商：负责通路建设投资与企业共同制定地方市场开发计划并负责实施和投资方市场开发计划并负责实施和投资第 17 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司建立样板市场的意义建立样板市场的意义从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他市场产生极大的促进作用市场产生极大的促进作用 - 对经销商建立信心对经销商建立信心- - 对自己的队伍稳定军心的作用对自己的队伍稳定军心的作用- - 总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制的执行标准的执行标准- - 培养队伍培养队伍第 18 页北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value版权所有 © 北京群英企业管理顾问有限公司如何建立样板市场如何建立样板市场•市场调研，锁定目标市场市场调研，锁定目标市场•制定策略和行动方案制定策略和行动方案•匹配企业内部资源匹配企业内部资源•行动行动•调整调整•总结，形成标准操作手册和代理商赢利方案总结，形成标准操作手册和代理商赢利方案•宣传、复制宣传、复制。