综合开拓意义与实效组训班.ppt

综合开拓意义与实效综合开拓意义与实效中国平安保险公司沈阳分公司 （寿险）培训部（2002年3月1日） 我们的思考？我们的思考？•业务员遇到的问题业务员遇到的问题有哪些？有哪些？遇到的最大难题遇到的最大难题 ?•接触高端客户少•被拒绝，接近准客户难•业绩低，保单件数少•增员难，留存率低原因：原因：推销式的行销方式推销式的行销方式•销售形式单一•服务方式单一•业务员技能单一•客户较难得到全面、快捷、超值的服务 这是过去••••••• 现在：现在：14省市调查显示省市调查显示•81%的人希望获得寿险、财险、投资等多种综合理财的服务，而不是单一的金融产品•国际上是顾问式的行销服务——通过量身度做的服务，满足客户的财务需求体现并进一步发挥平安的差异化优势体现并进一步发挥平安的差异化优势•集团架构集团架构•稳定的庞大客户群稳定的庞大客户群•集团产品丰富集团产品丰富•优秀、庞大的销售队伍优秀、庞大的销售队伍•产寿客户综合开拓的研产寿客户综合开拓的研究和试点打下良好基础究和试点打下良好基础•集团组建后包括了集团组建后包括了光大银行、光大证光大银行、光大证券、光大国际信托券、光大国际信托等，等，2000年与加拿年与加拿大永明人寿合资成大永明人寿合资成立人寿保险公司立人寿保险公司•虽然集团内部有部虽然集团内部有部分合作，但未进行分合作，但未进行综合开拓综合开拓*•在大在大项目上有合项目上有合作，但整体的客作，但整体的客户资源丰富共享户资源丰富共享尚未全面开展尚未全面开展•有产寿联动意有产寿联动意向，但未明确向，但未明确是综合开拓是综合开拓合作主要在银行证券界合作主要在银行证券界一直谋求合作一直谋求合作目前无重大举措目前无重大举措切实可行前景良好切实可行前景良好 平安具有综合开拓得天独厚的平安具有综合开拓得天独厚的优势，而综合开拓又将进一步体现优势，而综合开拓又将进一步体现并强化平安人无我有的差异化战略并强化平安人无我有的差异化战略* 摘自《中国光大集团网》•个人寿险标准保费： 从2000年的亿增加到亿•综合开拓业绩： 从2000的 增加到2001的 看——北京的交叉销售试点效果 ：综合开拓的意义：综合开拓的意义： •个险营销员通过公司的培训，了解个险以外的团险、财险等业务，向不同系列的客户群招揽包括团险、财险在内的所有产品业务。

这样既有利于发挥平安集团差异化和成本优势，又有利于营销人员在提高业绩和收入的同时，提高综合业务素质，稳定客户，稳定业务队伍，各系列相互促进，实现多赢 综合开拓的意义综合开拓的意义——对业务员对业务员•开发高端客户开发高端客户•拓展展业空间拓展展业空间•延长职业生涯延长职业生涯•实现价值增长实现价值增长•提高队伍的竞争能力提高队伍的竞争能力•提高队伍的综合素质提高队伍的综合素质综合开拓的意义综合开拓的意义——对公司对公司增强客户的满意度和忠诚度增强客户的满意度和忠诚度共享客户资源使价值最大化共享客户资源使价值最大化提高公司品牌加强竞争能力提高公司品牌加强竞争能力综合开拓的意义综合开拓的意义——对客户对客户可以帮助客户进行可以帮助客户进行多种产品选择多种产品选择有利于客户得到全有利于客户得到全方位的服务方位的服务怎样成为一个综合理财顾问呢？怎样成为一个综合理财顾问呢？ 金牌业务员金牌业务员 综合理财顾问综合理财顾问高收入者的特征和需求：•有房有房——怎么保？ •有车有车——在哪里保？ •有钱有钱——如何增值？•公司利润盈余公司利润盈余 怎样通过合理合法式发给企业的员工 ？•公司和雇员公司和雇员 公司财产和雇员的医疗，养老和意外怎么保？客户满意度客户满意度专业水平专业水平增值服务增值服务售后服务售后服务综合开拓综合开拓----是一条最有价值的路径 •综合开拓综合开拓: 就是以一定组就是以一定组织方式将某系列产品向其织方式将某系列产品向其它系列客户群推销的方式它系列客户群推销的方式综合开拓综合开拓=培训培训+活动量活动量 培训培训=综合技能综合技能=保费保费 活动量活动量=多次拜访多次拜访=保费保费所以，综合开拓所以，综合开拓=保费保费个单个单与与团单团单/个人个人和企业企业/寿险寿险和和财险财险–职团开拓–各个击破 个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人西瓜和芝麻西瓜和芝麻•捡起西瓜，也不要丢了芝麻捡起西瓜，也不要丢了芝麻•捡了芝麻说不定能见到西瓜捡了芝麻说不定能见到西瓜西瓜案例（一）•2001年年初，京北延庆个险业务员刘廷华在展业时遇到了一位同时有个险和团险需求的客户。

为方便操作，该单位希望只与保险公司的一位业务员接洽当时有好几位竞争对手，但他们都没有进行综合开拓，未获得客户认可在这种情况下，刘廷华在团险专员李涛的协助下，通过团个险险种组合设计了一套综合保障计划，顺利承保，收取个险保费108万元，综合开拓团险保费280万元收获：三个月后将得到•拜访量拜访量：提高•准客户准客户：丰富•组织利益组织利益：全面保障•职业生涯职业生涯：稳定发展•收入和业绩收入和业绩：增加•增员及留存率增员及留存率；上升综综合合开开拓拓辟辟新新径径平平安安品品牌牌更更辉辉煌煌 。