4s店差异化营销基础分析浅谈.doc

4S店差异化营销基础分析浅谈 易车学院论道南宁心得小结有幸参加了易车学院陈荣章教授的“4S店的差异化营销及服务策 略”专题讲座，对陈教授差异化营销中的三一三一二法则认知感触颇 深感觉陈教授的三一三一二法则是一个指导4S店经营管理的战略 高度法则，也是指导业务模块实战的基础原则，其中法则种的三个盘 点（认清自己的势力范围、清点保有客户、检查服务极限）我认为是4S店差异化营销的分析基础，是科学定位和决策的前提一般人对三一三一二法则是不清楚，具体涵盖内容如下：第一个法则 三为三个主推：策略上推行行进间调整步伐，销售上调整知识、信心 和获利点，管理上关注异常风险，日常保持一定深度的严格管理第 二个法则三为三个盘点：盘点确认自己的势力范围、盘点自己的保有 客户、盘点检查自己的服务极限；第三个法则二为两个坚持：坚持企 业资源最大化，客户满意和员工满意，坚持各项管理和考核指标合理 化简单的法则，深入浅出的道出了 4S店管理精髓，也涵盖了一个 4S店的生存和竞争之道孙子兵法讲，战争取胜的几个因素：道、天、地、将、法，其中道也 就是现代经营中策略和战术的问题，是各管理者在经营管理活动中必 须遵循的准则；而将就是经营管理者，企业带兵打仗的领导者和相关 部门长。

企业的管理者如何的运用好经营管理策略和智慧，关乎企业 生死存亡，关系企业未来长远发展，是在行动之前必须静心思考和选 择的现在商业竞争是信息的竞争，是服务的竞争，是运用企业资源 的竞争，所以在任何竞争或者营销活动前，我们必须做好三个盘点, 所谓知己知彼百战百胜而4S店是以客户资源为长远发展核心，服 务能力为辅助的经营实体，为了获取最大的效益和付出合理的成本, 我们就必须坚持好三一三一二法则的三个盘点首先4S店需要明确自己的势力范围势力范围不仅仅是传统意义的 能力半径，而是广义的企业定位记得在准备主机厂面试的时候，很 多人都提醒我：主机厂问最大竞争对手的时候，你一定要回答是对应 品牌定位的其他经销商,而不是彳艮多人认为的同城同品牌的销售服务 商战略方面，我认为主机厂的高度是绝对正确的：增加营业销售月艮 务网络数量是为了放大品牌效益，增加市场份额，提高区域保有客户 数量，为本品牌持续发展创造基础但在战术方面，我们还是必须要 清晰的认知竞争对手和对手势力范围没有正确势力范围细分和竞争 对手优势认知，就不知道我们该招聘什么能力的人员，采用什么样的 市场开拓方式，该如何装修和酗置我们软硬件：客户休息区域，服务 区域规划、销售精品区域、客户俱乐部等差异化服务内容。

不做竞争 对手调查，微服私访去体验对手的服务，感觉对手管理细节中透露出 的文化气息，你是无法真实深刻的认知对手和尊重对手：因为其他企 业优秀的地方我们就应该尊重，别人培养好的客户消费习惯或者品牌 认知模式，我们应该学习商业竞争不能就是品牌体系的破坏者，而 是彳艮多品牌文化的传承者和创新者，合作创新才能共生双赢记得北京五方桥奔驰保利星辉店的原总经理王延富给我讲过,新店开业前开着车转遍了所有的同级别竞争对手,考察了所有对手的客户休 息区，关注了所有对手的大广告牌，开车扮体验了区域最近2家本品 牌对手的服务一个月走下来，心得和感触颇多，小结后，造就了很 多保利星辉开业策略、装修布置构思，服务规划细化调整，公司战略 区域的广告投放、公司重点区域重要客户策略等在这样的精心构思 和调查下，地理位置不占优势的新店，开业后很快就取得了月均销售50台以上，服务超过300万的良好开端其次就是需要盘点自己的保有客户做好精准的客户需求分析，是4S店差异化营销活动的关键4S经营者在设计业务营销方案的时候, 都希望获得效益或者影响最大化，但很容易盲目乐观毛泽东战略理 论：“与其伤其十指，不如短其一指！”我们选择战略或者营销获得 时候，必须明确盘点自己的客户实质，侵吞蚕食的方式消化我们有效 的客户资源。

细分保有客户，明确细分：势力范围和半径内的是多少， 本地车和外地车有多少，高产值车型和低产值车型有多少、保修期内 的多少，进口和国产分别多少，保修期内和保修期外的多少，有保险 资料和有续保的客户有多少，私家车和公务车辆分类有多少、流失客 户有多少等现在客户的满意度在各方“高人”的培养下，是越发难 以满足和琢磨，那我们如何减少被拒绝的概率：那就是精准营销，有 效盘点自己潜在或者保有客户群，细分针对性的开展活动，做到有的 放矢，差异化维系销售方面或者是新店开业不久，如果我们需要增加销售潜客进店数量 或试乘试驾活动的成交率，我们就必须分析我们的历史留档客户，明 确我客户资料的需求，客户需求意向定位结合我们的现有库存或者 厂家活动支持要点，筛选客户共性，制定我们的计划方案对不同的 客户，确定不同的话术，明确制定客户跟进和邀约进度，合理运用表 格和三表卡管理技巧，销售经理和主管逐级把关，晨夕会关注结果 做到潜在客户招揽细致，反馈及时，关闭原因明确，力求做到不浪费 每一个客户资源流失客户是大家最关注的群体，流失客户的招揽大家都很关注和频 繁，结合差异化服务营销，我建议：招揽必须针对性强，明确目标和 维系招揽细节。

类似维修淡季的进场数量下降，我们自己希望增加车 辆进场和增加产值，那我们就必须明确：什么车型使我们目前流失比 例最大的客户，这些车辆的维修里程和共性有哪些，这些车主在意什 么方面服务等，我们如何打消顾虑和让客户参与消费时关键最后一个盘点是检查服务极限,这个方面也是需要企业做好实际的内 在分析：我们的优势在哪儿，我们能好什么，我们最大的承受能力是 什么，等这些客观内部因素，制定和决策有效的方式，参与经 营和竞争服务极限方面需要准确分析：价格承受底限、接待谈判能 力、车辆供应周期、潜在客户维系能力、公司场地硬件、软件服务、 备件储备、财务准备、技术能力、响应速度、服务细节等等，否则会 出现热心招揽来，彻底不满意走，从源头丧失了未来继续维系招揽客 户的机会服务极限的寻找和确定，各业务部门简单的SWOT分析是基础，综合 汇总分析就成为了企业的定位一旦短板优势项目确认，就需要管理 者和政策制定者，要清晰的传播到所有部门和客户接触点，不要去好 高鹫远的盲目开展活动，不要去没有限度和底限的承诺客户，因为别 人做不好的事情，你也不一定能做好现代商业竞争，就需要优势定 位的是服务竞争类似新开业4S店，开业先期是选择肯定不是位置 优势而是接待响应效率优势，或者不是技术优势而是服务周全优势 等；特别是竞争价格方面是双刃剑，看似表面辉煌，实际是增加了投 资回报期和降低了客户信心。

简单明晰的差异化营销中的三--三―二法则，是一个需要在企业决策 中实践和业务模块工作坚持细化的原则，需要我们融会贯通的去运用 整合，而整合的基础就是盘点分析自己了解别人相对容易，了解自 己很难，所以商业信息发达的时代，合理客观分析自己，科学决策, 落实好其他细节，使我们对差异化营销中的三--三一二法则学习的最 好答案，也是对陈老师辛勤工作的最好回报。