商务谈判 主谈.doc

商务谈判策划书——关于TCL电视机生产厂商进驻苏宁电器销售柜台1、 前言谈判主题：常州TCL新技术有限责任公司进驻苏宁电器销售柜台主场：苏宁电器常州分店客场：常州TCL新技术有限责任公司谈判时间：2013年5月30日谈判地点：苏宁电器常州分店总部会议室主场谈判代表： 客场谈判代表：主谈：总经理——孙** 主谈：总经理——李**财务总监兼总经理助理 ——马** 财务总监——李*市场总监——卢** 市场总监——李**法律顾问——刘** 法律顾问——李** 谈判目标及最终达成的协议议题苏宁方目标最终达成的协议厂商方目标专柜租用费40万/年38万/年50%费用正常支付，后50%费用后付35万/年销售量及提成每年平均各类电视机销售量在500台以上，每年给予苏宁20%提成每年平均各类电视机销售量在500台以上，每年给予苏宁14%提成厂商给予苏宁新产品首发权每年平均各类电视机销售量在500台以上，每年给予苏宁10%提成人员配备及售后费用销售人员和售后人员由苏宁方出，但售后费用要求很高。

销售人员苏宁方出，售后方面费用由厂商方自行承担销售人员和售后人员都由苏宁方出，费用自己承担 二、具体流程（一）入场就座1.由苏宁财务总监兼总经理助理迎接TCL厂商，介绍苏宁总经理和对方总经理认识，孙总带领对方入座孙：您好，孙总！孙：好的，谢谢！2.双方礼貌握手3.双方坐下寒暄！！孙：恩，我们都非常满意只是常州这里的气候较我们那里更为炎热一些呢孙：客气客气二）介绍1.苏宁方主谈先行介绍自己谈判团队鼓掌………………2.厂商方主谈介绍自己谈判团队鼓掌………………那下面由我来介绍我方的谈判代表我是常州TCL新技术有限责任公司的总经理李**，……3.（衔接话）苏宁方主谈作公司介绍4.厂商方介绍本公司情况贵公司的成绩我们都有目共睹的下面由我来简单介绍一下我们的公司情况TCL，即THE Creative Life ,意为创意感动生活TCL集团股份有限公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团（SZ.）、TCL多媒体科技（HK.1070）、TCL通讯科技（HK.2618）目前，TCL已形成多媒体、通讯、华星光电和TCL家电四大产业集团，以及系统科技事业本部、泰科立集团、新兴业务群、投资业务群、翰林汇公司、房地产六大业务板块。

常州TCL新技术有限公司是TCL集团股份有限公司的全资子公司，是一家致力于液晶电视机的研发、生产和销售为一体的实力型企业， 公司拥有一批实力雄厚的技术研发团队，拥有国际最先进的电视机生产线积极的推动着彩电行业的不断发展！ 我们公司秉承着：成为全球领先的彩电企业的愿景在高速、高效、精准、创新的企业精神带领下，连续多年保持业界的领先地位，取得了客户的广泛信任和业内的高度认可！ 谢谢！（三）阐述谈判主题和议题由苏宁方市场总监阐述谈判主题和议题主题：关于常州TCL新技术有限责任公司进驻苏宁电器销售柜台议题：（1）专柜租用费 （2）销售量及提成 （3）人员配备及售后费用（4） 第一项议程1. TCL方主谈提出希望我相信贵方也有一定的了解，我公司想通过入驻苏宁以扩大公司的市场份额，而我方也会在和贵方协商之后向贵公司缴纳双方都满意的场地租用费其中关于场地的选择，租地的费用以及双方的责任划分，我方希望能本着公正公平的原则下协商解决在场地的选择方面，我方希望贵公司能够提供一个客流量大并且显眼的展台关于租金，希望贵方的开价能够合理希望贵方能够给我方提供一个良好的销售环境，我方也必定会在贵方的规章制度下进行销售。

2. 双方财务总监进行谈判3. 僵局阶段，TCL方提出如果租金可以后付则可以考虑贵方提出的价格苏宁方商讨出50%的租金后付，TCL方协商后主谈表示同意孙：经过我方协商，我们同意你方的提议4. 苏宁方主谈作总结5） 第二项议程1. 苏宁方主谈提出自己的目标提成百分比2. 双方市场总监进行谈判3. 苏宁方坚持16%的提成率，TCL方坚持14%的提成率，僵持阶段，TCL方经讨论主谈提出另一方案：给予苏宁方产品首发权苏宁方经协商同意孙：鉴于双方陷入了僵局，我方经讨论提出另一解决方案，即给予你方产品首发权希望贵方能够再次认真考虑一下该方案的可行性孙：很抱歉由于我方之前为双方合作已经同意贵方拥有我方的唯一产品直销权，现又给予你方产品首发权，已是做出很大让步了因此贵方的提议我们实在不能接受4. TCL方主谈提出销售量若不满500台苏宁方应采取的措施，苏宁方提出会每月免费为TCL产品进行宣传、广告孙：很高兴我们双方达成了一致，另外，如果贵方每年平均各类电视机销售量不足500台，你方将会采取什么措施？5. TCL方主谈表示同意，作总结孙：感谢贵方的理解与支持那么下面让我们进入第三项议程6） 第三项议程1. TCL方主谈提出关于销售人员和售后人员都由苏宁方安排，费用由自己方负责。

孙：我方希望销售人员和售后服务人员的配备都由贵方来安排，而我方可以承担相关的费用，不知贵方可否接受？2. 苏宁主谈提出销售人员的费用和售后服务人员的费用，并解释关于售后服务人员费用较高的原因3. TCL方经商讨提出对方销售人员的费用合理，但售后服务人员的费用过高，要求降价孙：对于贵方的报价，我也需要和我的团队进行商讨，请稍后经讨论，我方认为你方提出的销售人员的费用还是很合理的，但是售后服务人员的费用太高，与我们的心里预期相差太远，希望贵方能作出让步4. 苏宁主谈降低一点，TCL方仍不满意，最终通过协商提出销售人员仍由苏宁方出，售后服务人员的费用由自己自行负责孙：贵方所优惠的1万元仍然未达到我方的预期价位，并且国美卖场也是很优秀的连锁销售企业，它也拥有先进的销售模式和一定的知名度，我相信贵方明白我的意思，因此再次希望贵方能够慎重考虑你方的报价孙:那再允许我和其他代表商讨一下，请稍作休息经商讨，我们始终认为贵方对于售后服务人员的费用太高，我们难以接受，因此我们决定对于售后人员的配备和费用，由我方自行承担，另外销售人员还是希望能由贵方安排，不知贵方意下如何？5. 苏宁方表示同意7） 法律合同1. 苏宁方表示合同已让法律顾问草拟好，交予TCL法律顾问审阅，苏宁方法律顾问提出己方需关注的要点。

2. TCL法律顾问审阅后交由主谈审阅，之后交还TCL法律顾问3. TCL法律顾问提出需己方关注的要点8） 达成协议1. 苏宁方询问TCL方是否对整个议题结果满意2. TCL方表示满意孙：是的，我们很高兴这是一次成功的谈判孙：好的，没问题3. 苏宁方提出晚上安排了晚宴，邀请TCL方参加孙：好的，一定4. TCL方依次和苏宁方各谈判代表握手，离开。