十一组凡客诚品网络直销模式案例分析.pptx

凡客诚,品网络直销模式分析,结论与建议,营销,模式,管理模式,经营模式,技术模式,商业模式,根本情况,1,2,3,4,5,6,7,1.凡客的根本情况,公司名称：凡客诚品,外文名称：VANCL,总部地点：北京,成立时间：2007年10月,经营范围：男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类,公司性质：私营民营企业,公司口号：互联网快时尚品牌,员工数：10000(2012年),VANCL 凡客诚品由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌VANCL凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立，正式运营于2007年10月18日，联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投等联合投资创立四年以来，凭借极具性价比的服装服饰和完善的客户体验，凡客诚品已经成为网民购置服装服饰的主要选择对象2007,年,10,月,18,日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和,IDG,投资,200,万美金2007,年电子商务最热门关键字“,PPG”,衬衣2008,年,1,月，软银赛富投资凡客诚品,1000,万美元，订单增加到每天,1000,张，2008,年,7,月，软银赛富、启明创投、,IDGVC,和联创策源共同投资凡客诚品,3000,万美元。

2008,年,10,月，拥有差不多,200,万注册用户，每天订单量约五六千单，销售上万件服装2009,年,12,月，凡客诚品获得“,2009,德勤高科技、高成长亚太区,500,强”第一名,2010,年,10,月获“清科,2010,年中国最具投资价值企业,50,强”企业,2011,年,2,月，凡客诚品推出凡客网和移动客户端，进军移动电子商务领域2011,年,6,月，凡客诚品,VANCL,的化妆品频道正式上线，推出自有品牌,Miook,妙棵2011,年,10,月,11,日，,V+,商城加盟腾讯超级电商平台,,网购凡客的开展历程,2.,凡客的商业模式,战略目标,目标用户,VANCL已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务平台以男装直销品牌起家的VANCL不满足于单一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰VANCL要成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌VANCL竞争战略主要的特点是实行差异化战略，公司在产品和技术的创新能力方面以及在生产制造、销售环节拥有自己的核心竞争力，并以此强化自己的差异化VANCL,坚持国际一线品质，中产阶级合理价位实质上，,VANCL,在国内的目标客户定位就是白领一族，并且从,VANCL,商品货架的结构来看，,VANCL,现阶段主要是针对男白领。

因为男士似乎并不专注于逛街购物，他们更喜欢一种简单的生活方式VANCL,就是发现了这一个细分市场，商品货架采取以男衬衫与,POLO,衫为主，而这一切让男士买衣服变得更加简单有效电子商务效劳,品牌战略,在,VANCL,网站上，客户可以清晰美观地看到,VANCL,各种各样的产品在凡客购物，你能体会到的最大的好处就是简单易选一个商品子目录下是几个系列，系列下面就是直接可选的有限款式，只需要通过系列进入商品货架，就可以直接选定款式、颜色与尺寸通过,VANCL,网站，客户能拥有方便快捷的消费体验凡,客的购物系统提供了快速定位产品及预览产品的通道，聘请或高大帅气或气质大方的模特试穿展示，满意的同时让人赏心悦目VANCL,此前不断的推广校花、超级模特的时尚大片，以奠定品牌时尚基调；近期，更是破天荒的邀请了品牌代言人，这在电子商务行业绝无仅有王珞丹和韩寒都是互联网上或者目标群体中号召力强的明星人物，能够增加企业的品牌知名度VANCL,目前也在和各大院线、娱乐公司、时尚杂志、国内外跨界设计师联系，酝酿选美类活动、时尚服装走秀、设计师专属服饰等VANCL,从互联网品牌过渡到时尚生活品牌，从电子商务过渡到时尚品牌的思路，清晰可见。

凡客的,品牌代言人,3,.,凡客的技术模式,据介绍，目前VANCL的技术研发主要针对的是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块各个板块通过技术改进，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司核心部门间的统一协作，提高运营效率虽然VANCL成立不到五年，但目前的技术系统，已经超过了普通企业需要好几年才能完成的技术布局崔晓琦告诉记者，“我们今年不仅获得了多项软件著作权，还取得了北京市高新技术企业的认证，这对于一个成立不到五年的公司来讲实属不易此外，VANCL总裁陈年也曾屡次提到，VANCL不仅仅是一家互联网公司、服装品牌公司，也是一家技术公司VANCL似乎正在谋求通过技术实现打造“中国版亚马逊对于VANCL来说，技术优势的储藏，无疑为未来拉开和竞争对手的差距提供了足够的资本4.,凡客的经营模式,虚拟经营,VANCL,正是依靠,B2C,网站的虚拟经营，和国内众多供应厂商合作，进行自主研发销售，才得以用自身并非一流的设计水平创造了惊人的业绩正是多层次的、依托互联网的新兴合作方式，使,VANCL,最大限度地整合了外部资源低价直销,VANCL,利用的是互联网这个新兴渠道。

利用这个新兴渠道，它免掉了开始传统专卖店的店面转让费用、店租费、水电费、大量人员工资费、区域宣传费用、物流库存费和大量税收等费用，实现真正的低成本运作由于省去了大量的费用，就可以让货物的价格变的很低，却可以买到量高的产品，肯定让网民心动VANCL,目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的,7,天限时抢购，更是得到了疯狂抢购电子商务,通过分析，热衷于电子商务的人群是年龄跨度在,20-35,岁的,70,后，,80,后甚至,90,后的新生代，这些人是伴随着互联网成长起来的人群，习惯于使用互联网工作，并且在生活中也不断和互联网发生着关联，因此,VANCL,采用,B2C,网络直销模式，再加以大力度的广告宣传通过,VANCL,的网站，客户可以了解产品、比较价格、购买下单、获得良好的售后服务互联网与,VANCL,的直销模式配合得天衣无缝，可以方便消费者选购，使得很多忙于生活、无暇购物的消费者（特别是男性消费者）不必花费过多时间去传统渠道购买产品此外，,VANCL,网站上非常多的打折促销优惠活动，能以低价格、高性价比为消费者提供物美价廉的产品。

利用自家物流,VANCL,在行业内率先推出了“全检”制度，产品一进入库房，每一件产品都有专门的巡检员进行质量检查，只有质量合格才能进入仓库此外，凡客仍然在送货及时性、售后服务等方面进行改进例如“,30,天无理由退换货”同步推出的“开箱试穿”，“北京、上海、广州、深圳,24,小时送达”等升级服务计划以前,VANCL,依赖第三方物流配送，但是由于配送不规范，送货时间不准时，货物被损坏等情况造成了不必要的纠纷，所以,VANCL,决心在北京、上海建立自己的物流公司，他们要在网购人群集中的一线城市，依靠“自己人”送货5,.,凡客的管理模式,管理团队,陈年凡客诚品（北京）科技有限公司董事长兼,CEO,，,VANCL,创始人1969,年,4,月生于山西省闻喜县1994,年来京，服务北京新闻文化界1997,年创办席殊好书俱乐部1998,年创办书评周刊2000,年，卓越网创始团队成员，执行副总裁2004,年,9,月，美国亚马逊以,7500,万美金收购卓越网其作为卓越网的实际运营者，为股东创造了高达,30,倍的投资回报因其对互联网用户文化消费的深刻理解，曾被誉为“能够挤出用户购买欲”的人其在卓越网的实践，为中国,B2C,行业的市场启蒙、生存及创新，做出了突出贡献。

管理方式,亲情式管理,陈年将亲情这个观念融合在自己对公司的管理中他坚信“不是一家人，不进一家门”的观点，在他的管理方法中甚至没有什么阶层观念VANCL,的团队有一种家庭的感觉，像一个仿家族企业一样，只是大家没有血缘关系这种亲情式的管理方式收到了很大的成效，,VANCL,的核心员工有,80%,是陈年原来在卓越时的老部下，这正是源于大家的信任客户关系管理,消费者的认知力和需求是不断提高的以往，对于买衣服的认识是只要能穿就可以，更好的质量只是附加的需求而现在，随着人们的生活水平越来越高，对于生活品质更加注重，对购买的服装的要求就越来越高VANCL,坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任坚持客户体验第一位，始终把客户体验放在战略的高度，认为提升客户体验不是成本，而是品牌投入供应链管理,VANCL,对供应商的选择有一定的标准，对每一家供应商都会进行品控验厂流程，以此将供应商分为,ABCD,四个级别，如果评定为,D,级将不会与其合作目前,VANCL,的供应商基本都是,A,级供应商在供应商的生产过程中,VANCL,还会派出专业人员进行产前、产中检测，以确保质量因为,VANCL,在逐渐做大做强，对质量抓的紧，而且服装面料生产厂家众多，,VANCL,选择供应商权利较大，使供应商无法形成一种强大的竞争力量。

人力资源管理,VANCL,目前已经和西班牙、瑞士、英国、法国、加拿大、德国、日本、韩国等多个国家的一线设计师合作，依托互联网品牌力量整合全世界的一流设计师资源从借助传统服装的品牌塑造路径，打造,VANCL,的品牌知名度和美誉度6.,凡客的营销模式,营销模式,产品与服务,营销特色,营销渠道,产品与效劳品牌特点,在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的,VANCL,设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果VANCL,的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌VANCL,凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，,VANCL,凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋VANCL,目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到,VANCL,的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的,7,天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。

VANCL,整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化VANCL,免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果产品与效劳产品分类,凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类,产品与效劳客户效劳,凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己在进行自己并不擅长的领域为顾客提供效劳，既躲避了风险，也提升了专业水平而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的凡客诚品凭借一流的客服效劳，免除了消费者心中诸多的忧虑营销特色,网络直销的模式,轻资产模式,以,ROI,为核心,网络及目录销售，所有商品信息在网,站上一目了然，方便顾客选购省去了实,体店和经销商的相关费用，降低本钱，保,证了价格的优势从凡客公司来看，凡客公司一无厂房，二无设备，三无门店，只是有市场部、设计部、呼叫中心及仓库就是这样的一个公司，靠网络广告的大量投放和呼叫中心的拉动，迅速崛起了甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的开展。

从模式来看，凡客公司根据客户未来或潜在的市场需求，开发了各种服装产品，然后客户通过呼叫中心或网络下订单，最后通过物流公司把产品送到客户手中，收取货款这样，整个过程就完成了隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推。