农资(农药)整合推广运作实务ppt课件.ppt

整合推广运作实务整合推广运作实务 2009年1月资深咨询师：张博 滨农科技深度营销系列培训1农资(农药)整合推广运作实务前言前言•整合推广的必要性整合推广的必要性•市场精耕细作需要市场精耕细作需要 ——协同网络建设、提高网络质量•同质化超竞争状态创造系统差异化优势同质化超竞争状态创造系统差异化优势 ——应对价格战（赊销）、促销战•消费者主权时代逐步到来消费者主权时代逐步到来 ——专业性消费、品牌意识2农资(农药)整合推广运作实务目录目录一、农资消费特性分析一、农资消费特性分析 二、农资整合推广模式二、农资整合推广模式 三、口碑营销传播三、口碑营销传播四、普惠制农化服务四、普惠制农化服务 五、终端生动化建设五、终端生动化建设 六、有效的农户促销六、有效的农户促销 3农资(农药)整合推广运作实务农村消费者行为特征农村消费者行为特征1.1.经验消费，经验消费，““口碑效应口碑效应””2.2.眼见为实，眼见为实，““典型示范典型示范””3.3.临门一脚，临门一脚，““小恩小惠小恩小惠””4.4.弊害趋利，吃弊害趋利，吃““定心丸定心丸” ” 5.5.““专业化产品，非专业购买专业化产品，非专业购买””赊销赊销4农资(农药)整合推广运作实务把握化肥消费心理与购买行为影把握化肥消费心理与购买行为影响因素响因素4.质量及信质量及信誉保证誉保证5.终端推荐终端推荐与服务与服务6.广告宣传广告宣传7.品牌及企品牌及企业名气业名气1.使用表使用表现现2.用药习用药习惯惯3.折算价折算价格格1235农资(农药)整合推广运作实务把握化肥消费心理与购买行为影把握化肥消费心理与购买行为影响因素响因素-1-11.使用表使用表现现2.用药习用药习惯惯3.折算价折算价格格1•预防；•治病；•收获；•种植大户、邻里经验；•农作物性质；•天气等自然状况；•当地习惯；•历史同期价格；•产品绝对价格；•自混和复合价格比较；口碑口碑6农资(农药)整合推广运作实务把握化肥消费心理与购买行为影把握化肥消费心理与购买行为影响因素响因素-2-24.质量及信质量及信誉保证誉保证5.终端推荐终端推荐与服务与服务2•产品外观形状；•相关技术资质证明；•企业实力、规模；•商家的信誉；•终端说服；•客情、好处；•资金支持——赊销；•多品类供应；•农化服务支持；7农资(农药)整合推广运作实务把握化肥消费心理与购买行为影把握化肥消费心理与购买行为影响因素响因素-3-36.广告宣传广告宣传7.品牌及企品牌及企业名气业名气3•电视、电台；•户外、车体；•店内广宣、陈列；•搅动活动；•广告时段、密度、频次；•有影响力的事件、报道；•明星、权威人物支持；8农资(农药)整合推广运作实务目录目录一、农资消费特性分析一、农资消费特性分析 二、农资整合推广模式二、农资整合推广模式 三、口碑营销传播三、口碑营销传播四、普惠制农化服务四、普惠制农化服务 五、终端生动化建设五、终端生动化建设 六、协同的促销运作六、协同的促销运作9农资(农药)整合推广运作实务营销推广的基本内容营销推广的基本内容•推广（广义促销）推广（广义促销） ——通常是指用以刺激消费者和经销商迅速和大量地购买某一特定产品的销售促进活动。

•按照性质的划分：按照性质的划分：v广告；v销售促进（狭义促销）；•促通：针对渠道成员•促消：针对消费者v人员推销；v公共关系；10农资(农药)整合推广运作实务一般营销推广的困境和难题一般营销推广的困境和难题•单一广告、广宣形成的销售势能转化销量能力有限单一广告、广宣形成的销售势能转化销量能力有限•竞争对手模仿•终端拦截•消费者接触频率不足、力量有限、持久性弱•单一的终端外宣传推广、农化服务难以在面上展开，单一的终端外宣传推广、农化服务难以在面上展开，形成普遍氛围；形成普遍氛围；•单一的渠道、消费者促销缺乏品牌传播支持，力度单一的渠道、消费者促销缺乏品牌传播支持，力度大、效果弱；大、效果弱；11农资(农药)整合推广运作实务整合推广模式整合推广模式——“——“营销太极图营销太极图” ”做做市市场场做做销销量量有效的农有效的农户促销户促销•渠道和终端运作与掌控•时机、力度合适的渠道和时机、力度合适的渠道和终端促销；终端促销；终端生动终端生动化建设化建设•高空的产品和品牌广告；高空的产品和品牌广告；•户外广告；户外广告；•公关宣传、事件营销等；公关宣传、事件营销等；多方位的多方位的口碑传播口碑传播普惠制的普惠制的农化服务农化服务•不断优化、整合渠道，选择合适经销商•淡季加强终端网络建设；12农资(农药)整合推广运作实务整合推广的两个特性整合推广的两个特性•战术连续性战术连续性•以不同传播工具和媒体的信息都应彼此关联呼应以不同传播工具和媒体的信息都应彼此关联呼应•战略导向性战略导向性•营销战术中所有物理和心理的要素都应保持一贯性营销战术中所有物理和心理的要素都应保持一贯性•物理的连续性物理的连续性: :传播要素一贯性，如标记、口号等；•心理的连续性心理的连续性: :可通过一贯主题、形象或语调等来达成。

13农资(农药)整合推广运作实务把握好把握好“ “六大六大” ”关系关系1 1、、““地空地空””结合结合•““地地””————终端、户外、车体终端、户外、车体•““空空””————电视、广播电视、广播2 2、、““奇正奇正””结合结合•““正正””————硬终端、软终端建设硬终端、软终端建设•““奇奇””————主题、事件、公关传播主题、事件、公关传播3 3、、““实势实势””结合结合•““实实””————实实在在的传播、推广实实在在的传播、推广•““势势””————注意推广点的影响力，在面上造势注意推广点的影响力，在面上造势按照市场战略定按照市场战略定位，决定广宣资位，决定广宣资源投入种类和力源投入种类和力度！度！14农资(农药)整合推广运作实务把握好把握好“ “六大六大” ”关系关系4 4、、““长短长短””结合结合•““长长””————产品和品牌的传播、推广的持续性产品和品牌的传播、推广的持续性•““短短””————有效的农户促销抓住关键销售时机有效的农户促销抓住关键销售时机5 5、、““点面点面””结合结合•““点点””————终端客情；示范户建设等终端客情；示范户建设等•““面面””————内外广宣；普惠制农化讲座等内外广宣；普惠制农化讲座等6 6、、““推拉推拉””结合结合•““推推””————终端主销的积极性终端主销的积极性•““拉拉””————农户宣传、服务农户宣传、服务•先推后拉，推拉结合先推后拉，推拉结合15农资(农药)整合推广运作实务整合推广的策略要点整合推广的策略要点•传播具有示范性特点，人际口碑传播为主；传播具有示范性特点，人际口碑传播为主；•强调低空和地面推进的广告强调低空和地面推进的广告•配合高空广告或品牌传播；•配合事件营销•贴近风土人情的推广活动贴近风土人情的推广活动•在诉求内容上形象直接，朴实亲切在诉求内容上形象直接，朴实亲切•“中国人自己的家电”——“康佳彩电，牛！”；•“冷、静、强、省”——“夏天抱着棉被睡” 。

16农资(农药)整合推广运作实务整合推广的主要途径和方式整合推广的主要途径和方式•媒体广告媒体广告 ————电视台、电台；电视台、电台；•终端广宣终端广宣————产品招贴画产品招贴画•户外广告户外广告————路桥广告、灯箱广告、店牌、墙体、车体等路桥广告、灯箱广告、店牌、墙体、车体等•生动陈列生动陈列————设置专区、张挂证书、形象照片等；设置专区、张挂证书、形象照片等；•农化服务农化服务————示范户建设、技术讲座等；示范户建设、技术讲座等；•搅动活动搅动活动————集市宣传、技术问答、抽奖娱乐、广宣礼品派送；集市宣传、技术问答、抽奖娱乐、广宣礼品派送；•事件营销事件营销————贴近区域热点事件和试点实验等；贴近区域热点事件和试点实验等；•公关活动公关活动————公益、赞助和其他；公益、赞助和其他；17农资(农药)整合推广运作实务整合推广的三个关键操作要点整合推广的三个关键操作要点1、协同经销商、厂商一体化、协同经销商、厂商一体化2、联合、裹挟终端共同进行、联合、裹挟终端共同进行3、嫁接社会资源、嫁接社会资源•技术资源：当地农业技术人员技术资源：当地农业技术人员•信誉资源：镇村干部、种植大户信誉资源：镇村干部、种植大户•资金资源：粮食经纪人、农村信用联社资金资源：粮食经纪人、农村信用联社•行政资源：农业两站植保普查行政资源：农业两站植保普查18农资(农药)整合推广运作实务目录目录一、农资消费特性分析一、农资消费特性分析 二、农资整合推广模式二、农资整合推广模式 三、口碑营销传播三、口碑营销传播四、普惠制农化服务四、普惠制农化服务 五、终端生动化建设五、终端生动化建设 六、协同的促销运作六、协同的促销运作19农资(农药)整合推广运作实务“ “口碑口碑” ”营销的重要性营销的重要性•推广、传播的聚集点推广、传播的聚集点•众口铄金众口铄金——打动农民的利器打动农民的利器•动销的动销的“最关键一脚最关键一脚”•最具排他性的竞争优势最具排他性的竞争优势•最坚实的市场基础最坚实的市场基础20农资(农药)整合推广运作实务口碑营销的要点口碑营销的要点•优秀的企业是善于设计、创造并利用口碑优秀的企业是善于设计、创造并利用口碑•控制话语权，管理传播者：控制话语权，管理传播者：•有关专家、终端导购人员、企业推广人员、相关权威机有关专家、终端导购人员、企业推广人员、相关权威机构构•精心提炼口碑内容：精心提炼口碑内容：•产品核心卖点和品牌诉求产品核心卖点和品牌诉求•能充分展现产品和品牌的个性和特点能充分展现产品和品牌的个性和特点•简单明了，容易记忆简单明了，容易记忆•基于事实基于事实•不断地纠偏不断地纠偏 ，持续强化，持续强化 21农资(农药)整合推广运作实务口碑营销的口碑营销的“ “三阶段三阶段” ” 表现表现•一句话普遍接受的话一句话普遍接受的话——贴切贴切•一种共同的共识一种共同的共识——实实在在的实实在在的•一种共同的感觉一种共同的感觉——引起共鸣引起共鸣品牌品牌功效功效22农资(农药)整合推广运作实务多方位的口碑传播多方位的口碑传播——“——“传播源传播源” ”•种植大户、示范户种植大户、示范户•意见领袖意见领袖- -村长、受尊敬的长辈村长、受尊敬的长辈•信誉好的经销商、终端信誉好的经销商、终端•县、乡专业技术人员县、乡专业技术人员•科普知识别动队科普知识别动队23农资(农药)整合推广运作实务口碑传播的前提口碑传播的前提1.掳获消费者注意力掳获消费者注意力——创造口碑的关键创造口碑的关键2.良好的产品良好的产品——创造口碑的保障创造口碑的保障3.绝对不能产生反感绝对不能产生反感——坏口碑的速度是坏口碑的速度是“飓风飓风”•泸州醇的广告泸州醇的广告24农资(农药)整合推广运作实务口碑提升口碑提升•一直成为消费者的热点一直成为消费者的热点•让竞争对手的模仿很苍白让竞争对手的模仿很苍白•注意不断的倾听、收集、提炼注意不断的倾听、收集、提炼•要坚持口碑营销管理要坚持口碑营销管理注意事项:•好处是什么？要统一说法！•用事实说话，有切实支撑。

有哪些成功案例？要有示范户现身说法！25农资(农药)整合推广运作实务目录目录一、农资消费特性分析一、农资消费特性分析 二、农资整合推广模式二、农资整合推广模式 三、口碑营销传播三、口碑营销传播四、普惠制农化服务四、普惠制农化服务 五、终端生动化建设五、终端生动化建设 六、协同的促销运作六、协同的促销运作26农资(农药)整合推广运作实务厂商共建厂商共建“ “普惠制普惠制” ” 服务体系服务体系•示范户示范户——大户建设是核心大户建设是核心•依托大户开展依托大户开展““普惠制农化服务普惠制农化服务””•服务推广和服务型网络建设结合服务推广和服务型网络建设结合•三方协同运作，搅动区域市场三方协同运作，搅动区域市场•合理定位，发挥各自优势合理定位，发挥各自优势•充分嫁接当地技术资源充分嫁接当地技术资源3 3大大内容内容3 3个个要点要点27农资(农药)整合推广运作实务目标示范户的选择要点目标示范户的选择要点•品行端正，在村里口碑好；品行端正，在村里口碑好；•乐于助人，邻里关系融洽；乐于助人，邻里关系融洽；•有一定种植规模；有一定种植规模；•选择优先次序：选择优先次序：（（1 1）有一定资金实力，技术较差；）有一定资金实力，技术较差；（（2 2）有一定资金实力，技术一般）有一定资金实力，技术一般; ;（（3 3）资金实力弱，技术一般；）资金实力弱，技术一般；28农资(农药)整合推广运作实务大户大户————示范户建设要点示范户建设要点•优质农户、示范户的数量和质量优质农户、示范户的数量和质量•服务管理目标化、组织化服务管理目标化、组织化•按照市场类型、耕种特点确定示范户规模、数量按照市场类型、耕种特点确定示范户规模、数量•示范户销售政策、业务员激励政策要协同到位示范户销售政策、业务员激励政策要协同到位•服务内容流程化、规范化、方案化、可视化服务内容流程化、规范化、方案化、可视化•从淡季到旺季持续从淡季到旺季持续•产品之外的专业服务，增值服务，构筑差异化优势产品之外的专业服务，增值服务，构筑差异化优势•采用实地拍摄图片、科普方案，增强实感采用实地拍摄图片、科普方案，增强实感29农资(农药)整合推广运作实务示范户开发与维护示范户开发与维护大户普查大户普查示范户开发示范户开发示范户维护示范户维护•以终端主要覆盖普查自然村耕地面积处于前3位且达到一定种植规模种植大户。

•确定目标示范户•终端客情沟通，示范户承诺用药；•指导示范户施药；•树立“示范户”标志•播种期：指导科学施药（除草剂）•追肥期：注意节气、时机•生长期：更关注病虫害、生长状态•收获期：产量核实产量核实——在档案中记录建建 立立 档档 案案30农资(农药)整合推广运作实务建立大户建立大户————示范户档案示范户档案农药农药农药农药农药农药药药31农资(农药)整合推广运作实务服务方案服务方案————示范户作物病虫害示范户作物病虫害处理处理1、虫害发现：、虫害发现：日常维护及时了解示范户作物病虫害状况，并向经销商、终端通报；2、危机确认：、危机确认：协助示范户向农技部门了解\技术人员确认虫害类型，并确定方案：3、迅速行动、迅速行动：指导农户及时喷施农药，驱虫避害4、友情支持、友情支持：给予适量的药品、工具等支持，体现关怀 “不在于你到底做什么了！关键是你有没有想做什么！不在于你到底做什么了！关键是你有没有想做什么！不在于你到底做什么了！关键是你有没有想做什么！不在于你到底做什么了！关键是你有没有想做什么！” ”32农资(农药)整合推广运作实务服务方案服务方案————示范户田间教学示范户田间教学•首先有影响的大户切入，有示范效应；•授课内容要精而非广，使种植户尽快将学习到的知识得到应用。

力争做到学习一些、消化一些、应用一些•授课语言要通俗易懂，实感强•人数要控制在10人左右，以保证授课效果•要力争每一位听课人员都是非常希望提高水平的农户只有这样大户的示范效应和聚集效应才能更好地发挥例如：授课前不通知有礼品或优惠券赠送•控制住授课时间，提高工作效率33农资(农药)整合推广运作实务围绕示范户的服务营销围绕示范户的服务营销•利用当地资源使广大种植户处在有组织状态，克服利用当地资源使广大种植户处在有组织状态，克服分散，逐步发展种植联合体模式分散，逐步发展种植联合体模式•建立种植示范户（大户），建立种植示范户（大户），借助大户借助大户 “ “以点带面以点带面以点带面以点带面” ” ，，利用其影响力和带动性，建立以大户带小户，利用其影响力和带动性，建立以大户带小户，内部分工协同的种植联合体内部分工协同的种植联合体•使大户客观上成为带动者、技术传播者、服务提供使大户客观上成为带动者、技术传播者、服务提供者，成为企业的宣传推广者者，成为企业的宣传推广者•零售终端要成为示范户的日常维护者零售终端要成为示范户的日常维护者34农资(农药)整合推广运作实务市场搅动市场搅动————农化服务推广活动农化服务推广活动•典型形式典型形式————集市宣传集市宣传•农药技术问答，互动沟通；农药技术问答，互动沟通；•抽奖娱乐，广宣礼品派送；抽奖娱乐，广宣礼品派送；•注意事项注意事项•联合相邻终端参与，事前沟通，支持配合联合相邻终端参与，事前沟通，支持配合•有终端，必须卖终端产品有终端，必须卖终端产品•广宣造势，营造氛围，有效聚众，制造口碑广宣造势，营造氛围，有效聚众，制造口碑•大户参与（身份、照片、关键信息大户参与（身份、照片、关键信息————产量表现），配产量表现），配合宣传合宣传•凸显企业，突出农化技术凸显企业，突出农化技术35农资(农药)整合推广运作实务服务推广和服务型渠道建设结合服务推广和服务型渠道建设结合•与渠道、终端联合开展服务是原则；与渠道、终端联合开展服务是原则；1.1.事前沟通不合或缺；事前沟通不合或缺；2.2.大户作用不可替代；大户作用不可替代；3.3.持续坚持不可放弃；持续坚持不可放弃；•服务是服务是““实实””和和““势势””的有机结合；的有机结合；•服务方案、服务队伍专业化；服务方案、服务队伍专业化；大户的数量和大户的数量和质量是所有工质量是所有工作的重要内容！作的重要内容！将“大户”开发作为经销商、业务员管理和激励的内容，以落实服务型渠道和市场开发的要求。

36农资(农药)整合推广运作实务目录目录一、农资消费特性分析一、农资消费特性分析 二、农资整合推广模式二、农资整合推广模式 三、口碑营销传播三、口碑营销传播四、普惠制农化服务四、普惠制农化服务 五、终端生动化建设五、终端生动化建设 六、协同的促销运作六、协同的促销运作37农资(农药)整合推广运作实务终端生动化的基本方式终端生动化的基本方式 1 1、终端包装、终端包装•基础广宣：基础广宣：POPPOP、喷绘布等、喷绘布等•特殊广宣：照片、证书、特殊广宣：照片、证书、2 2、终端陈列、终端陈列•产品陈列：地堆醒目、整齐产品陈列：地堆醒目、整齐•特殊陈列：放置门外、门口特殊陈列：放置门外、门口•异型陈列：如气模等异型陈列：如气模等“店内产品陈列其实非常重要，但往往很容易被大家忽略当你把产品整齐干净的并且分包装、分含量摆放好，与你随意胡乱堆放的差别是非常明显的再加上客户热情周到的服务，客户很难空手走出你的店 ”38农资(农药)整合推广运作实务终端包装要点终端包装要点1.1.突出公司的突出公司的VIVI，视觉最大化，视觉最大化 2.2.主题突出，信息单一化主题突出，信息单一化 3.3.色调明快，风格个性化色调明快，风格个性化 4.4.因地制宜，资源整合最大化因地制宜，资源整合最大化5.5.定期更换和维护，管理规范化定期更换和维护，管理规范化 　　 39农资(农药)整合推广运作实务产品与顾客的互动产品与顾客的互动导导 购购 推推 销销 力力商商 品品 展展 示示 力力满足满足决定决定确信确信比较比较联想联想欲求欲求兴趣兴趣注意注意待机待机欢送欢送成交成交解释解释推荐推荐了解了解接近接近提示提示建议建议附加附加说明说明40农资(农药)整合推广运作实务主题性包装和陈列主题性包装和陈列•搅动终端：有主题、有活动搅动终端：有主题、有活动•主题来源：主题来源：•产品的卖点和新产品产品的卖点和新产品•品牌的核心价值和功能理念品牌的核心价值和功能理念•区域市场的需求特点区域市场的需求特点•事件营销事件营销•其他消费利益其他消费利益————农户促销农户促销•围绕主题调整产品结构和导购要点围绕主题调整产品结构和导购要点41农资(农药)整合推广运作实务目录目录一、农资消费特性分析一、农资消费特性分析 二、农资整合推广模式二、农资整合推广模式 三、口碑营销传播三、口碑营销传播四、普惠制农化服务四、普惠制农化服务 五、终端生动化建设五、终端生动化建设 六、协同的促销运作六、协同的促销运作42农资(农药)整合推广运作实务促销的特点促销的特点1 1、冲击性强。

冲击性强•给购买者一个激励的直接诱因或利益，能使促销的对象有强烈的动力给购买者一个激励的直接诱因或利益，能使促销的对象有强烈的动力2 2、时效性强时效性强•促销注重短期的销售行为，追求直接、迅速的效果，所以通常在限定促销注重短期的销售行为，追求直接、迅速的效果，所以通常在限定的时间和空间（区域、场所）里要求购买者参与进行的时间和空间（区域、场所）里要求购买者参与进行3 3、灵活性强灵活性强•促销运用的手段不拘泥于固定的形式，以刺激和强化市场需要为目标，促销运用的手段不拘泥于固定的形式，以刺激和强化市场需要为目标，灵活运作灵活运作•常见形式有买赠、抽奖、特价优惠、折扣券、销售竞赛、免费试用、常见形式有买赠、抽奖、特价优惠、折扣券、销售竞赛、免费试用、联合促销等联合促销等43农资(农药)整合推广运作实务策略要点和原则策略要点和原则•促通优先，促通与促消相结合促通优先，促通与促消相结合•促通的节奏：促通的节奏：时机、新颖、力度、组合：时机、新颖、力度、组合：•促消的节奏：变化、虚实、力度、点面；促消的节奏：变化、虚实、力度、点面；•协同通路建设协同通路建设思考：如何应对思考：如何应对竞品大力度促销竞品大力度促销？？44农资(农药)整合推广运作实务基本操作要点基本操作要点-1-11 1、促通优先，促通与促消相结合、促通优先，促通与促消相结合•抢夺渠道资金是竞争的关键；抢夺渠道资金是竞争的关键；•消费主权最终话语权在消费者消费主权最终话语权在消费者2 2、在不同的阶段要围绕某个重点来进行促销，抓住、在不同的阶段要围绕某个重点来进行促销，抓住关键环节。

关键环节•建设初期渠道、终端为重点；建设初期渠道、终端为重点；•发展、巩固期以消费者为重点；发展、巩固期以消费者为重点；•旺季来临之前以渠道、终端为重点；旺季来临之前以渠道、终端为重点；•发挥优质农户发挥优质农户————示范户的标杆作用；示范户的标杆作用；45农资(农药)整合推广运作实务基本操作要点基本操作要点-2-23 3、竞品促销应对、竞品促销应对•迎头策略：比竞争对手做得狠一些、快一些迎头策略：比竞争对手做得狠一些、快一些•回避策略：回避策略：““抢占抢占””竞争对手营销链的薄弱环节竞争对手营销链的薄弱环节————经经销商或终端，进行渠道促销，然后再进行消费者促销，销商或终端，进行渠道促销，然后再进行消费者促销，给自己的渠道促销给自己的渠道促销““加分加分””•置之不理策略：分辨对手，突出产品和服务优势置之不理策略：分辨对手，突出产品和服务优势4 4、注意与拉力的有效协同，注意促销力度的敏感性注意与拉力的有效协同，注意促销力度的敏感性•消费者促销力度过大，容易形成促销依赖，敏感性强，消费者促销力度过大，容易形成促销依赖，敏感性强，凡三对产品品质的注意力凡三对产品品质的注意力•通路促销过大，价格体系维护、窜货难以控制通路促销过大，价格体系维护、窜货难以控制 46农资(农药)整合推广运作实务有效的农户促销形式有效的农户促销形式•主题促销活动主题促销活动•积分买赠积分买赠•优惠优惠\ \有奖销售有奖销售•捆绑捆绑\ \搭赠搭赠•试用试用——赠送试验装对比试验47农资(农药)整合推广运作实务赠品种类选择基本原则赠品种类选择基本原则赠品种类赠品种类选择原则选择原则4 4、对象分析：、对象分析：•分析购买者需求；分析购买者需求；•分析购买者和使用者分析购买者和使用者是否分离是否分离 5 5、价格特性、价格特性 ：：•低溢价还是高溢价低溢价还是高溢价 6 6、赠品关联性、赠品关联性 ：：3 3、赠品独有、新、赠品独有、新颖性颖性 2 2、产品特性和品、产品特性和品牌身份牌身份 ：：1 1、促销目的、促销目的 ：：•追求短线速销还是长期追求短线速销还是长期效果效果 48农资(农药)整合推广运作实务旺季促销操作要点旺季促销操作要点•确定好主推确定好主推•产品产品————质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当•不宜平均分配资源不宜平均分配资源————伤其十指不如断其一指。

伤其十指不如断其一指•灵活的、差异化的促销方案灵活的、差异化的促销方案•例如：例如：•科普性促销科普性促销——现代观光农业、经济作物农业旅游；现代观光农业、经济作物农业旅游；•情感促销情感促销——儿童夏令营儿童夏令营•促销要协同整体推广进行促销要协同整体推广进行•保持促销方案的连续性保持促销方案的连续性•做好售中、售后服务做好售中、售后服务49农资(农药)整合推广运作实务典型的促销组合模式介绍典型的促销组合模式介绍1 1、梯度促销组合、梯度促销组合 随着市场成熟，逐渐隐性、显性降低消费者促销力度随着市场成熟，逐渐隐性、显性降低消费者促销力度袋袋袋袋有有奖奖大大小小均均有有有有空空奖奖有有大大奖奖集集卡卡兑兑产产品品只只有有产产品品奖奖50农资(农药)整合推广运作实务典型的促销组合模式介绍典型的促销组合模式介绍2 2、联合促销组合、联合促销组合 主要是借助不同产品的利润优势、品牌优势，借势生威，降低主要是借助不同产品的利润优势、品牌优势，借势生威，降低投入，提高利润具体方式示例：投入，提高利润具体方式示例：•袋外联合促销：袋外联合促销：•用快货带动新货用快货带动新货————新货搭赠快货，尤其是低端快货带新货搭赠快货，尤其是低端快货带动中、高端新产品。

动中、高端新产品•与与““硬通货硬通货””快销品、实用品捆绑销售；快销品、实用品捆绑销售；•袋内联合促销：袋内联合促销：•既可以用新品奖老品，也可以老品奖新品，相互带动销既可以用新品奖老品，也可以老品奖新品，相互带动销售•““硬通货硬通货””快销品、价格不透明的实用产品等；快销品、价格不透明的实用产品等；51农资(农药)整合推广运作实务。