营销九连环第八环.doc

营销九连环第八环----缔结缔结是指捕获稍纵即逝的时机，通过有效的措施，达到成交的过程缔结篇中简介了增进成交的方略、技巧，相信通过它能提高你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一种以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空不管你在推销中其他工作做得再好，如果不能与顾客达到交易，就毫无意义英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败这就是说，没有成交就是失败推销员与顾客达到交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心一次，阿丁向顾客推销一种创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传在向顾客简介了“创意”的某些要点之后，她积极地提出成交规定有时，她会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不批准见，就意味着生意到手了有时，她会客气地询问客户，与否在所有的美容院，理发店都使用同一种广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了以便，喜欢使用相似的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。

借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对她有利她不会再提出成交规定，遭到顾客回绝后就此与顾客“拜拜”，她觉得，顾客回绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，她会用最简朴的措施——回绝购买来保护自己面对顾客的回绝，她装作没听见继续向顾客简介“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交规定在实践中，她总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客简介商品的一种长处；第二步，征求顾客对这一长处的认同；第三步，当顾客批准商品具有这一长处时，就向顾客提出成交规定这时会有两个成果：成交成功或失败如果成交失败，她就装聋作哑，对顾客的回绝装作没听见，就继续向顾客简介商品新的一种长处，再次征得顾客的认同和提出成交规定三步成交法见图：有时，甚至在提出四五次成交规定后，顾客才最后签约经验阐明：韧性在推销的成交阶段是很重要的有时，在向顾客提出几次成交规定遭顾客回绝，眼当作交无望时，阿丁绝不灰心，还要争取最后的机会，即运用与顾客告辞的机会运用一定的技巧吸引顾客，再次创导致交机会有这样一件事，一位推销员去拜访一位厂长，眼看厂长就要下逐客令这时，她站起来收拾放在桌子上的样品及其他资料，她故意地将自己发明的国际时差钟露了出来。

这只用各国彩色国旗替代常用的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长当厂长得知这只钟多次获奖、已申请了中国和美国专利时，顿时对她热情起来，最后，她终于打开了成功之门成交的核心是六个字：积极、自信、坚持第一，推销员应假设生意已有但愿(毕竟你是抱着但愿向顾客推销的)，积极祈求顾客成交；第二，要有自信的精神与积极的态度；第三，要多次地向顾客提出成交规定一方面，推销员要积极祈求顾客成交许多推销员失败的因素，仅仅是由于她没有开口祈求顾客订货据调查，有71%的推销员未能适时地提出成交规定美国施乐公司前董事彼得•麦克考芬说，推销员失败的重要因素是不要订单，不向顾客提出成交规定，就仿佛瞄准了目的却没有扣动扳机同样某些推销员患有成交恐惊症，胆怯提出成交规定遭到顾客的回绝这种因紧张失败而不敢提出成交规定的心理，使推销员一开始就已经失败了如果一种推销员不能学会接受“不”这个答案，不能学会不因顾客回绝购买而失去心理平衡，乃至丧失信心，那么这样的推销员是无所作为的人另一方面，要布满自信地向顾客提出成交规定美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性推销员有信心，会使客户自己也觉得有信心客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。

如果推销员没有信心，会使客户产生许多疑虑，客户会踌躇：“我目前买合适吗?”最后，要坚持多次地向顾客提出成交规定，某些推销员在向顾客提出成交规定遭到顾客回绝后，就觉得成交失败，便放弃了努力这种盼望向准顾客作出一次成交规定，便能达到目的想法是错误的事实上，一次成交即能成功的也许性很低，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易一位优秀推销员指出，一次成交成功率为10％左右，她总是期待着两次、三次、四次等多次的成交努力来达到交易推销员要结识到，顾客的“不”字并没有结束推销活动，顾客的“不”字是一种挑战书，而不是制止推销员迈进的红灯Close Often and Hard (祈求顾客下订单要不断地攻打并且坚定立场，不要试探几次失败就灰心丧气二）业务员成交的5种方略1、镇定自若，布满信心有许多业务员，甚至是有几年业务经验的业务员，都也许还会说：“成交时，我的神经就会非常紧张这很正常对成交产生一种恐惊感，唯恐到头来会落个一事无成，这种恐惊感一般是由两个因素导致：一是不懂成交技巧，二是羞于启齿求人家定货这阐明业务员在心理上还不成熟，老到的业务员在接近成交时，毫不惊恐，始终保持有条不紊的状态，给人的印象是签订合同是她们的家常便饭和必须履行的例行公事，让人放心。

在洽谈进入成交阶段时，你的态度对客户会产生很大影响如果你高度兴奋，喜形于色的表情会证明你是个新手如果你成交时心情紧张、举动失常，以致说话词不达意，就会使成交受阻，难以实现如果你对即将获得的成果流露出忧虑状或迫不及待的心情，客户就自然会疑心顿起业务员应安静地把信心传达给也许买主，一定要让顾客觉得这个决定是她自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着她这样做的，发明出一种愉悦的氛围，顾客感到已做了一笔合算的买卖而自鸣得意2、善于捕获成交信号及时成交成交信号是指顾客在接受业务过程中故意无意流出的购买意向，它也许是一种成交的暗示在实际业务中顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不肯积极提出成交但是她的购买意向会故意无意地通过多种方式流露出来，如微笑、漫不经心看一看销售合同、下意识地点头、仔细地研究商品、祈求对商品进行操作示范、提出有关问题、故意压价、赞成你的意见等，都是成交的信号有时顾客的注意力就是一盏批示灯，应特别注意，业务人员必须善于捕获这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机及时成交3、抓住成交的时机，随时成交从理论上说，一种完整的业务过程：涉及寻找预约、接近顾客、洽谈，解决异议、成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对地严格按照这个顺序。

这里的成交时机是指目的顾客与业务员在思想上完全达到一致的时机人们常常认定在某些瞬间，买卖双方的思想是可以协调起来的，如果业务员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会永远消失但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说业务员要时刻注意倾听和观测，抓住任何也许的机会拍板4、锲而不舍，力求成交“天上不会掉馅饼”不费口舌，三二分钟就成交，虽好但实属罕见如果你想一提成交的建议或祈求，顾客会立即表达接受，这只是不切实的幻想，人们一般不会容易做出购买决策成交是一种过程：当时机成熟时，你向顾客提出成交的建议，顾客就会踌躇或提出规定，你设法消除顾客的异议并做出必要的让步，然后再次建议、释异、让步，不断反复，不断深化，一次次争取直至成功，然而，并不是“每朵花蕾都能结出硕果”，要对的面对回绝，在遭回绝时仍具有那么某些毫不退缩的精神，应当是所有业务员争取胜利的必备素质在顾客说“不”时，仍能坚忍不拔，才会有助于你的工作，你的业务事业才干成功5、保存一定的成交余地保存一定的成交余地，就是要保存一定的退让余地任何交易都不是一口定下来的，必须经历一番讨价还价，通过几番周折最后达到“谋求一致”特别在买方市场状况下，几乎所有的交易都是在卖方做出合适让步之后拍板成交的。

因此，业务员在成交之前，不能信口开河亮出老底如果把所有的优惠条件都一古脑端给顾客——人的愿望往往是无限的——当顾客要你再做些让步才批准成交时，你就没有退让的余地三）成交有哪些技巧一般状况下，业务员与客户在通过洽谈之后就进入了成交阶段其实，成交的措施诸多，这里我们仅简介最常用的几种基本成交技巧：一、假设成交法假设成交法又称假定成交法或断定成交法它的前提是一方面断定可以成交，这是做成每一笔推销业务的基本这种思想必须贯穿于业务商品的所有活动直至最后的成交,其假定的基本来自业务员的判断力和自信心，业务员觉得顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，这不是要你体现得趾高气扬或过于自信，而是要你的一言一行都不要露出一丝一毫的疑虑，不能让顾客觉得她不买你的商品也有一定的道理这样即可在轻松的氛围中增强顾客的购买信心使之做出成交决定当你在成交时，积极提出成交性建议，如果顾客不站出来制止你，买卖亦即可做成，例如，业务员说：“王总，我们星期一送货可以吗？如不反对，这笔生意就算做成了使用这种措施时应注意：分析顾客能否接受此法确信顾客有购买动机尽量用自然温和的语言发明一种轻松业务氛围，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。

2、祈求成交法祈求成交法又叫祈求定货法，即业务人员用简朴明了的语言直接向顾客提出购买产品的建议或规定，这是一种最简朴也是最基本的成交措施运用此法可以在如下三种状况为宜：1）对某些老客户；2）当懂得顾客对推销业务有爱好，已有购买之心，只是一时踌躇拿不定主意时，运用此法可达到交；3）当顾客提不出什么异议，想买不便开口积极提出时，可采用此法结束洽谈拍板成交有些业务员就是由于一时难以张口规定顾客订货，白白错失良机她们或许是胆怯遭到回绝，也或许是忘掉应当这样做在实际业务中，顾客一般都不肯一方面提出购买，也也许是由于要争取积极，以便提出交涉条件，也也许是由于要维护自己的尊严，这就需要业务员有勇气提出成交，掌握并纯熟运用这种最起码的成交技术3、次要问题成交法次要问题成交法又称小成交法、局部成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时这时，业务员不急于规定与顾客拍板成交，而一方面在某些次要问题上与顾客获得一致见解，然后以此促成交易从顾客的购买心理分析看，人们对重大交易会产生较强的心理压力，顾客往往比较谨慎，一般不容易做出成交的决策，而对较小的交易则显得信心十足，较容易做出决定在购买物品时，客户一般有许多次要问题需要决定：颜色、型号、数量、发货日期、可供选择等。

只要使用得当，所有这些问题都可成为成交的基本善于成交的人很少说：“如果你需……我们将……”即是先问“你需要哪一种（型号）？”让顾客从小处做出大的决定使用此法既要逐渐进一步，又要敢于波及重要问题，能否对的有效地使用，还取决于业务员能否对的地分析顾客心理，而有节奏地展开各个问题4、缩小选择成交法缩小选择成交法就是业务员根据顾客的需求为顾客拟定一种有效的选择范畴，并规定顾客立即予以选择成交措施当摆在顾客面前的可供选择的产品范畴过大、顾客难以做出决定期应当使用此法有时，顾客会被大批令人眼花缭乱的产品搞得忧心忡忡，胆怯在众多产品中选错了目的，虽然心中想买一件也不得不退避三舍优秀的业务员要善于协助顾客剔除那些不大合适的产品，而把顾客的注意力集中到需要购买的产品上，做出选择这即可表达服务的优质，又可促使成交，增长业务业绩5、限制成交法限制成交是运用销售限制来制造购买机会，促使业务对象积极成交，又称“机会成交法”我们常常耳闻目睹的“开业大吉，优惠三天”，“存货不多，欲购从速”的广告，就是运用顾客的购买心理，促使顾客下定购买决心，及时成交限制成交法”能给顾客导致一种心里恐慌，运用此法必须谨慎，最主线的一点就是要证明业务道德，应当在完全符合事实的状况下。