贺卡业务与市场开发.ppt

邮政贺卡 营销培训,李燕 2011年5月,目录,1、邮政贺卡产品体系,普卡型：1.8元 信卡型：2.8元 贺卡型（C5）：5.5元 时尚贺卡型：15元 幸运封：30元 幸运封（1＋1）：50元 自创卡：2.5元 国际特惠封（无内卡）：5.5元,1.1 销售型产品,国版贺卡内件广泛采用了模切、覆膜、烫金、镂空、微缩、普通UV、七彩UV、起凸等工艺销售型特色产品,吉祥草贺卡 如意豆贺卡 水晶贴贺卡 刺绣贺卡 光电贺卡 影视贺卡,1.2 定制型产品,1.3 日常贺卡,生日祝愿 邮资图,生日贺卡与节日贺卡根据内件不同均有5元和15元两种产品中秋祝福 邮资图,N3 邮资图,2、邮政贺卡发展现状,10,年份,单位：亿元,针对个人消费市场处于导入期,针对定制市场处于成长期,导入期，邮政贺卡以个人消费市场为主，逐渐为社会所认知 成长期，邮政贺卡以定制市场为主，贺卡市场逐渐由社会贺卡主导变为邮政贺卡主导贺卡收入增长五倍2.1 邮政贺卡发展总体情况,1992-2011邮政贺卡发展趋势图,11,,1992-2010政贺卡定制与零售型收入结构图,,1991年：开办邮政贺卡业务，全部为销售型； 1994年：开办贺卡定制业务，当年占比仅为2%； 2005年：确立“主攻定制市场，拓展商务功能”的发展思路，发展迅猛； 2010年：定制型贺卡收入达27亿元，仍占市场主导地位。

1995贺卡,2006贺卡,2010贺卡,,,1992贺卡,2.2 定制市场发展情况,12,12,,1992-2010贺卡产品结构图,1995贺卡,2006贺卡,2010贺卡,2.3 贺卡产品发展情况,,1992贺卡,1991年：开始开办邮政贺卡业务，产品单一； 1994年：增加贺卡型产品，发行量当年占比21.7%，品种单一； 2005年：增加信卡型，发行量当年占比5.8%，放开省版； 2006年后：陆续增加了异形、光栅型、幸运封、自创型等共6种产品，各地开始调整结构，发展迅猛以定制市场为主攻方向 产品的创新给贺卡发展带来活力,3、定制贺卡市场开发策略,3、定制贺卡市场开发策略,,加强行业客户分析，创新贺卡使用功能,,实施多方合作，增加贺卡增值价值,,3.3,拓展小批量市场，提高贺卡市场占有率,,,,3.4,提升客户服务，促进贺卡可持续发展,主攻定制,3.1加强行业客户分析，创新贺卡使用功能,汽车行业,三大类十二个重点行业,,政府部门及事业单位、金融保险、通信网络,,,,,,工矿机械制造、IT科技、广告传媒,,收入占比 %,教育培训、医疗卫生、房产装饰、汽车行业、商业零售、餐饮旅游,收入占比 %,稳定型行业,发展中行业,新兴行业,收入占比 %,行业特点、需求、难点,贺卡作为广告媒体和商务功能能为客户带来的利益点和实际价值,行业特点 分析,行业市场细分 或 客户需求细分,贺卡可实现 的功能,对应案例 介绍,应重点体现,怎样做行业分析,稳定型行业,3.1 政府部门及事业单位,,,,Title,日益重视自身形象和与社会各界的沟通。

政府由经济型政府向服务型政府的职能转变加强该市场对贺卡的需求量较大，而且一旦开发成功，易成为稳定客户3.1.1 行业特点分析,政府部门,3.1.2 客户需求细分,,,,,,,,宣传招商,求,细,分,慰问,评选评议,慈善募捐,,需,政府部门,其他,3.1.3 功能应用,慰问 功能 应用,案例,,宣传 功能 应用,案例,,评选 调查 功能 应用,案例,,慈善 募捐 功能 应用,案例,,其他 功能 应用,案例,,稳定型行业,3.2 金融保险行业,,,,Title,行业内部竞争激烈，同质化产品及服务现象严重；重视提供优质服务及客户维护 拥有数量庞大而且稳定的客户群体，分级规范化管理，建立有客户资料数据库经济实力雄厚，重视自身形象及新产品宣传；,3.2.1 行业特点分析,金融保险,3.2.2 行业市场细分,70%的国有银行、国有保险、知名券商等,30%的新进驻的地方金融企业或外资金融企业,3.2.3 客户需求及贺卡功能应用,,,,,开拓市场发展新客户,客户升级使用新业务,品牌宣传,保持客户忠诚度,,,,,宣传： 品牌形象 企业文化 成长历程 所获荣誉,利用邮政名址数据库寄发贺卡（非竞争行业数据),如:中高收入人群白领丽人、私家车主等。

品牌、经典产品、服务宣传，办理业务诱因,利用自有数据库寄发贺卡，进行新产品、新业务宣传,利用自有数据库寄发贺卡，进行节假日、生日情感沟通，会员俱乐部活动邀请，联盟商家活动告知，个人积分告知等案例,,稳定型行业,3.3 通信网络行业,,,,Title,邮政与通信行业有着良好的客情关系，开发基础较好,行业企业实力雄厚，重视企业品牌价值，高度重视企业自身形象宣传和企业文化建设，与贺卡的文化气质相吻合市场竞争激烈，不断加大宣传攻势3.3.1 行业特点分析,通信网络,3.3.2 行业市场细分,,,,,,,场,细,分,通信运营商,设备生产商,销售商,市,通信网络,3.2.3 客户需求及贺卡功能应用,,,,,开拓市场发展新客户,客户升级使用新业务,品牌宣传,保持客户忠诚度,,,,,宣传： 品牌形象 企业文化 成长历程 所获荣誉,拓展重点市场，一是学生市场，通过组织活动吸引学生消费者；二是农村市场，联合商务局宣传家电下乡政策促进农村市场产品销售三是零售市场终端产品促销,利用自有数据库寄发贺卡，进行新产品、新业务宣传，以试用、赠送等吸引客户利用自有数据库寄发贺卡，进行节假日、生日情感沟通，会员俱乐部活动邀请，联盟商家活动告知，个人积分告知等。

案例,,发展中行业,3.4 教育培训行业,,,,Title,教育培训得到了高速的发展，素质教育全面展开，职业类教育进一步普及中小学、大中专院校、民办学校、职业技术学校等均存在展示形象、竞争生源、沟通信息、提升能力的需求社会培训机构及相关产业如书市等也在走产业化、连锁化经营之路3.4.1 行业特点分析,教育培训,3.4.2 行业市场细分,,,,,,,,小初高中,场,细,分,大中专院校,幼儿园,培训机构,,市,教育培训,书店书画协会,3.4.3 客户需求及贺卡功能应用,,,,,大型活动,家校沟通,形象宣传,公益捐助,,,,,宣传： 校园形象， 师资力量， 办学理念， 学校荣誉 促进： 招生， 社会地位提升， 师生购买使用， 行业联系等,校庆、校友会等活动邀请；大型毕业生人才交流会；书信比赛；知识竞赛；摄影、设计比赛；感恩活动，评选活动等成绩通知单，学生在校情况沟通，致家长的信等组织爱心贺卡义卖活动，捐助困难学子； “写给灾区的一封信”；关注和参与社会公益活动等,,假期培训优惠促销； 艺术家艺术作品个性化贺卡；,,其他,案例,,发展中行业,3.5 医疗卫生行业,,,,Title,除了传统大型医院，各类的专科医院、私立医院、保健机构迅速发展。

药品销售大都采取连锁经营，并拥有自己的会员群体医院之间的竞争由单纯的技术、规模和人力竞争向品牌、服务竞争转移3.5.1 行业特点分析,医疗卫生,3.5.2 行业市场细分,,,,,,,,民营私营,场,细,分,公立医院,体检整形,,市,医疗卫生,医疗机械,药房,3.5.3 客户需求及贺卡功能应用,,,,,大型活动,医患沟通,形象宣传,会员维护,,,,,既可宣传医院设备环境、医生技术力量、特色专业和服务、获得荣誉等，还可宣传基本卫生、健康、饮食、救护等常识举办义诊、义卖、促销等活动，开展健康知识讲座，亲子、育婴讲座,住院信息反馈，健康体检提醒，医院服务质量调查等利用自有数据库寄发贺卡，进行节假日、生日情感沟通，会员特惠活动等案例,,发展中行业,3.6 房产装饰行业,,,,Title,房地产行业受到政策调控，房产消费非常慎重，消费群体对房地产市场需要较全面的深入了解，客户资源争夺日趋激烈行业有较强实力，注重自身形象塑造和品牌宣传，目标客户均为高端群体，市场竞争讲求差异化战略广告总体投放量大，以本地及近边郊县为主要传播区域，楼盘定位与广告诉求对象清楚,3.6.1 行业特点分析,房产装饰,3.6.2 行业市场细分,,,,,,,场,细,分,房地产商,装饰建材公司,家具家居生产销售商,市,房产装饰,3.6.3 客户需求及贺卡功能应用,,,,,广告促销,客户沟通,品牌宣传,活动邀请,,,,,品牌文化 楼盘特色 销售定位 周边服务,开盘造势、促销方案、看房有礼等，装修、家居等公司利用楼盘业主数据寄发贺卡促销宣传。

业主、潜在客户慰问、小礼品、有奖调查等,业主联谊会邀请，以旧带新奖励，客户答谢活动等,案例,,发展中行业,3.7 汽车行业,,,,Title,新型行业，市场同质竞争日趋激烈，春节前后正是汽车销售黄金节点,汽车销售维修商、汽车配件经销商存在维护和开发会员的需求潜在消费群体存在很大差异，产品和服务目标对象清晰,3.7.1 行业特点分析,汽车行业,3.7.2 行业市场细分,,,,,,,场,细,分,汽车生产商,物流、汽车租赁,4S.维修.配件.装饰美容,市,汽车行业,3.7.3 客户需求及贺卡功能应用,,,,,大型活动,客户沟通,品牌宣传,优惠促销,,,,,品牌文化 销售定位 精准服务,**万里行、汽车拉力赛、赞助活动、捐助活动、试驾活动等,客户节日、生日慰问、礼品、保养提醒、会员活动邀请、车友会信息宣传等,凭卡打折、优惠办理会员卡、节假日促销、团购、享受免费服务、赠品、新品试用等案例,,发展中行业,3.8 商业零售行业,,,,Title,由于区域经济发展不同，各个商场、超市、卖场的市场定位存在一定差异，但共同点是都拥有数量相当庞大的消费群体，资金实力也较为雄厚由于竞争激烈，往往通过“会员制（卡）”来维系高端消费群体，以形成比较稳定的客户群。

春节前后正是销售黄金旺季，促销、回馈顾客措施较多,3.8.1 行业特点分析,商业零售,3.8.2 行业市场细分,,,,,,,场,细,分,大型连锁商超,批发市场,街边小店、专卖店,市,商业零售,3.8.3 客户需求及贺卡功能应用,,,,,大型促销,礼仪关怀,品牌宣传,服务调查,,,,,品牌文化 销售定位 购物环境 专业市场介绍 市场产品品牌介绍,产品促销、节日主题营销、会员答谢、代金卡等,客户节日、生日慰问、礼品、试用装、服装搭配首饰护理等小常识、会员活动邀请、积分告知等,客户服务质量调查、消费需求调查、服务改进建议（互动式贺卡）,案例,,发展中行业,3.9 旅游餐饮行业,,,,Title,市场供过于求，竞争十分激烈春节前后正是旺季，促销、回馈顾客措施较多,大都拥有一部分稳定的集团客户和部分高端客户，重视客户维系,由于行业的特殊性，受到工商、行政、司法、文化等部门的管理与监督3.9.1 行业特点分析,旅游餐饮,3.9.2 行业市场细分,,,,,,,,酒楼餐馆,场,细,分,酒店宾馆,影院娱乐城、酒吧,,市,旅游餐饮,景点,旅行社,,酒楼餐馆,3.9.3 客户需求及贺卡功能应用,,,,,推广促销,客情维护,品牌宣传,服务调查,,,,,品牌文化 销售定位 就餐消费环境 特色服务、特色菜品宣传 景点特色介绍,新品推介、节日主题营销、会员答谢、代金卡；新线路推荐等,管理部门领导和重要客户节日、生日慰问、礼品、会员活动邀请、活动详情告知等,客户服务质量调查、消费需求调查、服务改进建议（互动式贺卡）,案例,,新兴行业,3.10 工矿机械制造行业,,,,Title,我国入世后全球制造中心向中国转移，国内外机械制造厂商纷纷抢占市场的形势，机械制造业的竞争日感竞争紧迫。

机械工业实施“两化融合”，通过向服务转型增加产品附加值，通过绿色制造实现节能减排实现产业转型与升级食品药品安全问题频出，相关企业形象需要重新塑造3.10.1 行业特点分析,工矿机械制造,3.10.2 行业市场细分,,,,,,,场,细,分,工业设计制造,挖采包装机械制造,副产品加工,市,工矿机械制造,3.10.3 客户需求及贺卡功能应用,,,,,推广促销,客情维护,。