证券投资顾问业务概述.ppt

证券投资顾问业务概述证券投资顾问业务概述•证券投资顾问业务概述证券投资顾问业务概述231 1、投资顾问业态的由来、投资顾问业态的由来1)、会员制投资咨询机构的规范；2)、券商研究咨询业务的规范；3)、分解出证券投资咨询业务最本质最核心的两种基本业务形式；•提供证券投资顾问服务；•发布证券研究报告4)、分别加以规范；•投资顾问更多基于保护投资者的角度，从规范证券公司、咨询机构的更多业务环节来做规范；•发布研究报告解决的是利益冲突问题5)、从解决证券投资咨询业务的定位、发展方向和业务转型问题变成证券行业提质转型的发展契机；42 2、证券投资顾问的概念、证券投资顾问的概念定义：指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等四个要素：     （1）主体：证券公司、证券投资咨询机构；     （2）形式：要以协议为基础；     （3）行为：给投资者提供投资建议，辅助投资者做出投资决策；     （4）性质：一种经营行为，是盈利的。

以上四点是界定证券投资顾问业务的四个点位，也是比较证券投资顾问业务与其它业务区别联系的关键点53 3、证券投资顾问业务和发布研究报告的区别、证券投资顾问业务和发布研究报告的区别和联系和联系(1)区别证券投资顾问业务证券投资顾问业务发布研究报告发布研究报告立场不同立场不同证券投资顾问是基于特定客户的立场、遵循忠实客户利益的原则，向客户提供适当的证券投资建议；证券分析师基于独立、客观的立场，对证券及证券相关产品的价值进行研究分析，撰写发布研究报告服务方式和服务方式和内容不同内容不同在了解客户的基础上，依照合同约定，向特定客户提供适当的、有针对性的操作型投资建议，关注品种选择、组合管理建议以及买卖时机等；证券研究报告操作上向不特定的客户发布，提供证券估值等研究成果，关注证券定价，不关注买卖时机选择等操作性投资建议；服务对象不服务对象不同同服务于普通投资者，强调针对客户类型、风险偏好等提供适当的服务；一般服务于基金、QFII等能够理解研究报告和有效处理有关信息的专业投资者，强调公平对待证券研究报告接收人；市场影响市场影响 不同不同与特定客户的证券投资及其利益密切相关，但通常不会显著影响证券定价；向多个机构客户同时发布，对证券价格可能产生较大影响。

6(2)联系3 3、证券投资顾问业务和发布研究报告的区别、证券投资顾问业务和发布研究报告的区别和联系和联系服务流程上:        证券研究报告一般是证券投资顾问服务的重要基础,证券投资顾问团队依据证券研究报告以及其他公开证券信息,整合形成有针对性的证券投资顾问建议,再依据协议约定向客户提供7(1)具有不同的要素和功能4 4、证券投资顾问业务与证券经纪业务的关系、证券投资顾问业务与证券经纪业务的关系证券投资顾问业务证券投资顾问业务证券经纪业务证券经纪业务不同的要素不同的要素投顾业务的本质是通过对研报的消化、转化、对相关市场的判断、选择，给投资者提供投资建议，通过顾问服务收取服务报酬；要素是席位，是为投资者提供交易通道，保证交易的顺畅是经纪业务的本质不同的功能不同的功能辅助投资者进行投资决策，帮助投资者实现资产增值帮助投资者完成交易的通畅2)两个业务的边界对于券商提供与证券经纪业务密切相关的投资顾问服务，但不为此投资顾问服务行为收取专门服务报酬的情形，在投资顾问的定义中将其排除，归为证券经纪业务中国证监会《证券公司业务范围审批暂行规定》第3条也有相关规定8第一是合法的原则：5 5、证券投资顾问业务开展的三个基本原则、证券投资顾问业务开展的三个基本原则       应当遵守法律、行政法规和《证券投资顾问业务暂行规定》，加强合规管理，健全内部控制，防范利益冲突，切实维护客户合法权益。

第二是诚实信用的原则：       勤勉、审慎地为客户提供证券投资顾问服务第三是忠实客户利益的原则：       应当忠实客户利益，不得为公司及其关联方的利益损害客户利益；不得为证券投资顾问人员及其利益相关者的利益损害客户利益；不得为特定客户利益损害其他客户利益9（1）、了解客户，作评估，要实现“留痕管理”；6 6、开展证券投资顾问业务的业务环节、开展证券投资顾问业务的业务环节（2）、信息揭示：与投资者讲清基本情况，风险怎么划分；（3）、签订风险揭示书、合同；（4）、明确适当服务的基本原则；（5）、服务要求：禁止以任何方式向客户承诺或者保证投资收益；107 7、证券投资顾问业务的收费、证券投资顾问业务的收费相关规定既原则又具体，既有确定性又有灵活性，既有导向性又有禁止性1）、原则：公平、合理、自愿的原则；（2）、方式：与客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用（3）、形式：a、可以按照期限、账户、客户资产规模收费；b、差别佣金方式注：差别佣金的差别就是投资顾问费用，证券公司在投顾与交易佣金方面要有所区别118 8、以软件工具、终端设备等为载体提供投资建议、以软件工具、终端设备等为载体提供投资建议服务行为服务行为（1）、软件荐股纳入证券投资顾问业务管理；（2）、经营软件荐股的机构应当取得证券投资咨询业务资格；（3）、客观说明功能、揭示风险和局限，说明数据信息来源；129 9、媒体在投资顾问业务的作用、媒体在投资顾问业务的作用一是，从防范违法违规问题的角度，        确立了证券投资顾问参与媒体证券节目的底线要求。

证券投资顾问不得通过广播、电视等公众媒体作出买入、卖出或者持有具体证券的投资建议二是，从发挥媒体证券节目的证券资讯功能角度，       鼓励证券公司、证券投资咨询机构组织安排证券投资顾问、证券分析师，按照证券信息传播的有关规定，通过广播、电视、网络、报刊等公众媒体，客观、专业、审慎地对宏观经济、行业状况、证券市场变动情况发表分析或评论，为公众投资者提供证券资讯服务，传播证券知识，揭示投资风险，引导理性投资13151 1、美国券商财富管理业务的启示、美国券商财富管理业务的启示美国券商分类：  美国券商主要分为四类：一是以高盛为代表的贵族俱乐部型，服务对象是开户资产2500万美元以上的富豪，为个人、家庭以及公司服务；二是以美林为代表的综合型，目标客户是证券资产50万美元以上，为个人和家庭提供理财服务；三是以嘉信（e-trade）为代表的折扣经纪商，通过收费低廉的网上交易，对交易手续费敏感的客户提供非个性化服务；四是当天交易商（day trade firm），只为当天买进并卖出的客户提供服务，一般都是很小的经纪商161 1、美国券商财富管理业务的启示、美国券商财富管理业务的启示美国券商收费             由于美国经纪业务市场的竞争非常激烈，交易手续费收取比例越来越低，一些券商开始提供咨询服务，同时按托管资产量分类收费的模式。

除交易手续费外，还发展出了年费制形式年费制是按不同的资产，按季收取年费，总体平均不超过其托管资产的2%，其中股票1-1.5%，共同基金不超过1%，对冲基金3-4%，货币市场基金0.2%年费收取的比例越高，公司提供的咨询服务内容越多2007年美林的年费收入已占到经纪业务收入的50%嘉信的年费收取比例较低，大约为0.75%，占经纪业务收入约为30%     年费制不仅开辟了经纪业务收入的新来源，更重要的是从根本上解决了理财顾问或经纪人的收入与交易量挂钩造成的奖励机制与客户利益之间的冲突，促使理财顾问提高咨询服务的水平17 美林证券的理财顾问美林证券的理财顾问       美林将理财顾问队伍视为公司的基石，有18000多个理财顾问，每个理财顾问平均管理一亿美元左右的客户资产，服务的客户约200人，为公司创造净收入75万美元，其中三分之一归理财顾问所有其中三分之一归理财顾问所有      美林在理财顾问队伍的培育方面积累了大量成功的经验为了保持队伍的活力，每年招收相当数量的新人进行培训，培训期为三年，培训期内给每年招收相当数量的新人进行培训，培训期为三年，培训期内给予固定工资，予固定工资，但这一期间的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。

三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次、每次3-5天的培训　　美林对理财顾问建立了一整套严格的考核制度，考核内容除了营业收考核内容除了营业收入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执业纪律等指标入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执业纪律等指标1 1、美国券商财富管理业务的启示、美国券商财富管理业务的启示181 1、美国券商财富管理业务的启示、美国券商财富管理业务的启示19(1)、以美林、高盛为代表的美国券商以满足客户需求为目标，以财富管理为手段，提供全过程（终身、系列化）和全方位（多产品、全球配置）的多元化金融服务(2)、美林证券的FC经纪人管理制度的启示a、FC的规范化培养将是经纪业务发展的新方向b、建立强大的后台支持系统，培养专业化的投顾团队c、产品线从单一的股票交易向全方位的财富管理转型d、重视高端私人客户，寻找券商利润来源的转折点    日本券商整体收入结构，券商收入以佣金收入为主，在1990 年佣金收入比重高达77.28%；而到2008 年佣金收入比重下降到58.12%以融资融券为主的财务收入从1990年的6.15%上升到2008 年的27.81%。

券商对佣金的依赖程度减小，收入结构更加合理2 2、日韩券商经纪业务的演变、日韩券商经纪业务的演变      韩国作为高度开放的新兴市场，其本土券商对经纪业务收入的依赖度也很高，但在最近十年的转型过程中，本土券商数量和营业网点数量相对均衡，佣金水平下降幅度有限并且高于A股市场韩国券商的转型方向是大力发展与经纪业务相关的基金销售和财富管理等业务203 3、台湾某券商财富管理业务的摸索、台湾某券商财富管理业务的摸索2003200420052006在各分公司设置理财专员,负责分公司理财商品的推广及服务的窗口成立区域财富管理中心,中心人员就近提供所管辖分公司之辅销服务正式成立”财富管理部”,纳入原区域财富管理中心,增设六组DS直销业务团队虽取得执照,但仅能从事提供咨询服务,无法进行资产配置2008财富管理专户兼营信托业务办理财富管理专户2122行业：短期掘金不易，人才缺口巨大，服务收费前景广阔关键词关键词媒体之声媒体之声黑股民学校收费 火爆▲[6月月10日日 红网红网] 黑股民学校祸起黑股民学校祸起“九龙治水九龙治水”黑股民学校收费高昂却依然火爆券商作为股民学校的正规军，仍未开始收费的步伐投顾 贡献业绩 长路漫漫▲[7月月12日日 上上海海证证券券报报] 投投顾顾业业务务短短期期掘掘金金不不易易 差差异异化化发发展展大大势所趋势所趋投资顾问业务是券商积极推进的业务之一，虽然目前各券商均将此项业务提到战略层面。

但真正为公司贡献业绩，依然有一段路要走咨询人才缺口 巨大▲[7月月21日日 中国经济导报中国经济导报] 欲欲“理理”财财 先先“抢抢”人人证券公司的从业人员人数达到20万人，其中具备证券投资咨询业务资格的从业人员只有11619人，不足券商从业人员总数的6%增值服务 收费不易▲[7月月26日华西都市报日华西都市报] 券商老总倒苦水：增值服务不容易券商老总倒苦水：增值服务不容易“收费的前提是，我们为客户创造的价值，必须超越客户自己操作的价值，这是券商变革的基本性问题 1 1、国内证券、国内证券投资顾问投资顾问业务现状业务现状 以投资顾问团队资讯服务模式的是以中金公司、国信证券为主 24公司名称公司名称投顾品牌形象投顾品牌形象模式模式成功案例成功案例中金公司高端理财依托人才、资讯、品牌等优势，仅发展高端客户，从未参与证券市场的佣金战等恶性竞争活动每一家营业部都聚特色国信证券金色阳光账户以营业部为单位，各自发展投资顾问业务，形成客户经理-理财顾问-投资顾问的客户服务体系深圳泰然九路营业部、深圳红岭中路营业部2 2、、投资顾问团队咨询服务模式投资顾问团队咨询服务模式   以侧重后台支持的服务产品化模式的是以国泰君安证券、华泰联合证券为主。

主要是通过整合技术、资讯、制度等各种要素，构筑一个高效的客户服务平台，实现投资顾问为客户提供个性化服务建设证券公司大后台可以规避投资顾问个人风险因素，公司强大的后台支持模式可以大规模复制，让服务产品化，并用流水线式的工作流程来保证高效服务能够到位投资顾问的工作就是按照管理流程，对客户进行适当性管理投资顾问根据客户的投资偏好、风险承受能力，向客户推荐适合的产品和服务，其他工作则由“系统”自动完成253 3、、侧重后台支持的服务产品化模式侧重后台支持的服务产品化模式券商：特色服务陆续推出，投顾业务如火如荼关键词关键词券商券商媒体报道媒体报道3.0 俱乐部 服务需求 浙商证券▲[4月月28日日 上上海海证证券券报报] 投投顾顾破破壳壳 财财富富管管理理催催化化证证券券业业变革变革“3.0俱乐部运行到现在，我们至少证明了一件事，那就是客户并不完全是价格敏感性的客户到股市来，是要追求资产增值和良好的服务，这种追求非常强烈上海证券 投顾 聚赢理财上海证券▲[5月月9日日 上海证券报上海证券报] 上海证券成立十周年力推投顾上海证券成立十周年力推投顾业务谋转型业务谋转型成立投资咨询部，全面推进投资顾问业务。

服务品牌——“聚赢理财”，包含“聚宝盆”、“组合赢”等六个系列产品玖天财富 签约服务 十五种套餐银河证券▲[5月月14日日 中国网中国网] 银河证券创新经纪业务经营模式银河证券创新经纪业务经营模式今日，中国银河证券玖天财富签约服务正式启动，以契约的形式为投资者提供服务，设置了三个级别十五种服务套餐组合，供投资者选择区域财富管理中心，客服体系方正证券▲[7月月26日日 和讯网和讯网]方正证券：财富管理驶入快车道方正证券：财富管理驶入快车道以区域财富管理中心为依托，以新客户服务体系为载体，建立全新的投顾服务模式券商：特色服务陆续推出，投顾业务如火如荼关键词关键词券商券商媒体报道媒体报道俱乐部服务 初显效果国泰君安海通证券▲[5月月25日日 中国证券报中国证券报] 券商客户服务转型探索券商客户服务转型探索 俱俱乐部模式初显创新效果乐部模式初显创新效果君弘财富俱乐部目前会员人数已达13万，2010年三季度客户满意度环比提升10个百分点同比增长132.5% 服务突围五矿证券▲[6月月21日日 全景网全景网] 经纪业务增长全国第一经纪业务增长全国第一 五矿证五矿证券打造特色服务突围券打造特色服务突围2010年五矿证券经纪业务同比增长132.5%；投资顾问业务试点，深圳金田路营业部，排名一年提升2385名。

投顾平台 全面风险控制兴业证券▲[6月月27日日 证券时报网证券时报网] 兴业证券首推投顾业务风兴业证券首推投顾业务风控平台控平台自主研发“优理宝财富管理平台”，实现了投顾业务产品池动态管理和荐股收益率记录跟踪，同时通过构建核心产品池、强制投顾向签约账户推荐产品组合、指导投顾对签约账户的仓位进行动态管理三道屏障，对投顾业务进行全面风险控制1）、眼光：大家都很重视，大量投入，作为转型起步期的突破口，部分优势券商已经初具服务品牌优势2）、缺人：投顾、咨询人才缺口巨大3）、机会：目前处于业务探索期，发展前景广阔，任重道远4）、收费：客户并不完全是价格敏感性的，对资产增值和良好服务的追求非常强烈5）、创新：发挥自主创新能力，培育券商核心竞争力 5 5、证券投资顾问业务发展形势分析、证券投资顾问业务发展形势分析294 投顾绩效考核投顾绩效考核 服务整体质量：W产品研究质量：Q （quality）服务接受度： A (acceptance) 1 1、投顾服务质量公式、投顾服务质量公式W=Q*AW=Q*A31研究所金融产品部发布研究报告理财产品资产管理部机构客户服务部零售业务服务部电子商务平台机构销售经理投资顾问网站、、IQ机客服专员机构客户零售客户产品生产环节产品销售部门产品销售主体 2 2 2 2、投顾业务促进后台驱动前台业务机、投顾业务促进后台驱动前台业务机制的形成制的形成32基础客户服务工作基础客户服务工作投资顾问业务投资顾问业务 高端理高端理财财核心业务核心业务增长业务增长业务种子业务种子业务 在客户分级分类的基在客户分级分类的基础上础上,完成营业部客户服务完成营业部客户服务的标准化的制定、培训和的标准化的制定、培训和推广，加强基础客服人员推广，加强基础客服人员的素质培养，实施量化到的素质培养，实施量化到人的考核。

人的考核 构建中高端客户服务构建中高端客户服务品牌，打造高端理财顾问品牌，打造高端理财顾问人才，加强产品创新计划，人才，加强产品创新计划，做实高端客户服务内容，做实高端客户服务内容，构筑完整的产品线，培育构筑完整的产品线，培育证券公司的私人银行业务证券公司的私人银行业务 建立区域财富管理建立区域财富管理中心中心,培养投资顾问团队培养投资顾问团队,发展签约客户发展签约客户,形成新的形成新的咨询业务模式咨询业务模式 3 3 3 3、投顾业务是券商从基础客户服务转、投顾业务是券商从基础客户服务转型财富管理业务的方向型财富管理业务的方向 4 4 4 4、投顾业务帮助券商固化客户服务关、投顾业务帮助券商固化客户服务关系系1）、竞争模式由相对独立的经纪业务竞争向公司综合实力竞争转变；2）、由相对单纯的价格竞争向价格+增值服务竞争转变；3）、由相对单纯的通道业务向通道+渠道业务转变；4）、由单一化的产品服务向提供多元化的产品服务转变34 5 5 5 5、投顾业务促进券商提质转型、投顾业务促进券商提质转型 谢谢！谢谢！。