销售员的四种境界.docx

销售员的四种境界人员的自我修炼不同，所处的销售境界也不同，来全新阐释这个问题摘要：我们在生活中会遇到各类销售人员， 商场中的推销员、上门的保险推销员、马路边上 的摊贩等等，但是不管是同类或不同类产品的销 售人员展现出的工作状态和所做的业绩是不一样 的，很多的分析文章都会从营销能力不同等方面 进行探讨本文则试图从另外一个视角，即销售关键词：销售 状态 业绩 境界销售工作是一项非常具有挑战性的工作，销售 员在从事这项工作的历程中，会遇到很多挑战， 有的人感到的是痛苦，也有的人能从中得到很多 乐趣销售业绩的好坏除了产品本身的因素外， 还与销售员对销售的理解、执着的心态和坚忍不 拔的意志有着直接的关系，销售业绩的好坏反过 来能影响销售员的感受，或欣喜或悲伤US一名销售员特别是从事渠道管理的销售员，在 从普通到卓越的过程中需要经历四种境界，每次 境界的提升都要经历自我否定和自我重塑的过 程第一层境界：销售产品这是绝大多数销售人员所处的境界在商场 里，当消费者在挑选商品的时候，销售人员会不 停地向消费者介绍产品的性能是如何好，价格是 如何的合理，在这个过程中，消费者对这种产品 有了一个基本的认识，并和其他的企业的产品进 行了比较，做出了是否购买的决定。

任何一个销售人员包括渠道管理的销售人员，在从事销售工作中，所要求具备的最基本的能力就是要了解自己的产品和竞争对手的产品，通过比较，确认自己产品的优势和劣势以及在市 场中的机会和威胁，提炼出自己产品的“卖点”， 针对用户（这里的用户是广义的概念，包括直接 用户，如产品的消费者，和间接用户，如产品的 代理商和经销商）的需求，不断地向消费者灌输 自己产品的优势，让自己产品的“卖点”得到消 费者的认可第二层境界：销售自己随着与渠道中的经销商（代理商）合作时间 的加长，产品的“卖点”所起的作用已经淋漓尽 致，这时会存在两种可能，一种可能是产品的性 价比很高，在市场上取得了一定的知名度和美誉 度，其产品本身已经使经销商（代理商）因利益 所在不能丢失经销权（代理权）；另外一种可能是 经销商（代理商）对产品的获利情况产生了怀疑， 有搜寻其它产品以取代原有产品的可能当出现后一种可能时，对销售人员是很危险 的，因为经销商（代理商）搜寻其它产品以取代 原有产品时，销售人员的销售渠道就面临消失的 风险但是经销商（代理商）在搜寻其它产品的 过程中，会有一个犹豫期，这个时候，销售人员 仅仅用自己的产品与经销商（代理商）进行沟通 就不够了，销售自己就有可能成为挽救销售渠道 的一种方法。

销售自己就要求销售人员塑造自己的人格魅力和打造自己的能力魅力人格魅力就是销售人 员的诚信、正直、朴实等人格素养，这是在工作 中让合作伙伴逐渐认识和体会到的能力魅力是 销售人员在不损害单位利益的前提下，通过多种方式，想合作伙伴不想之想，做合作伙伴不做之 事，帮助合作伙伴提高其盈利能力，使其感觉到 销售人员的能力是其倚仗的、不能丢掉的资源， 这对渠道维持是非常重要的这层境界是在实施 第一层的基础上逐步形成，并被他人所认可的第三层境界：销售企业 销售企业不是把企业给卖了，而是借助企业的 现有实力或未来美好的发展前景来拓展销售区 域，提升销量当企业现有实力在行业有一定知名度，而这种 知名度是依据一定的资源（资金实力、制造实力、 品牌、渠道控制实力）形成的时候，销售人员可 以据此在巩固现有市场、排挤后来者或拓展销售 区域时向（现有、潜在）合作伙伴（代理商、经 销商）灌输这种实力，让合作伙伴相信这个道理， 就是和这样一个优秀的企业合作，可以更少走弯 路，更少耗费资源，更快提高自身的利益，实现双赢但是这种方式要注意一个度的把握，就是 在灌输企业实力是不能夸大，因为企业的实力会 被（代理商、经销商）合作伙伴通过多种渠道知 悉。

过分夸大则过犹不及还有另外一个情况，就是企业在快速发展的过 程中，知名度不高，社会影响力不大这时，销 售人员在做好产品销售的基础上，可采取将（现 有、潜在）合作伙伴带到企业等措施，介绍企业 的情况，不遗余力地灌输企业美好的未来发展前 景，使（现有、潜在）合作伙伴相信并愿意和企 业共同发展状大这种情况下的销售企业，销售 人员必须态度真诚，介绍的内容要真实可靠，对 企业未来要清晰明了，发展情况要客观实际销售理念能够销售理念的销售人员是销售人员中的顶 尖人才，他们有自己的一整套销售理念，其理念 的核心和精髓是其知识、多年经验和实践的结晶， 这种理念可以根据企业和产品的不同，他们以其 理念为基础，能够迅速搭建一个营销体系，推动 营销工作水平的提高他们的综合能力已经得到 业界的广泛认可，具有化腐朽为神奇的能力这类的销售人员的特点是综合分析能力也很 强，对事物有敏锐的洞察力，能够从小的事件中 发现其对营销工作的影响和价值，并付诸行动 同时，善于指导下属开展有效的营销活动他们 都经历并超越了前面的三种境界，不断否定并完 善自我，工作给他们带来的是满足，在工作中实 现自我，个人魅力十足，是很多企业和猎头公司 追逐的对象。

每个销售人员都应该把销售工作当作一项事我们会发现，不同的销售人员会展现出不同 的状态，业绩优异者自信满满，业绩不佳者心灰 意懒但为什么不同销售人员取得的成绩会不同 呢？当我们把销售人员划分为这四种境界后，我 们就能够说明这个问题了，境界不同业绩不同！ 业对待，热爱这项事业，不断地反思自己，磨练 自己，不断提升自己的境界，就一定会实现从普 通到卓越的目标！。