商务谈判——理论实务案例实训教学课件作者李品媛10课件.ppt

第10章 谈判中的法律问题,10.2 商务谈判签约适用的法律,10.3 商务谈判合同的履行、 让与和终止,10.4 商务谈判协议纠纷的处理,10.1 商务谈判签约应注意的事项,掌握谈判涉及的法律要约概念、了解国际 谈判合同适用的法律体系；熟悉和理解谈判合 同变更、解除和终止的法律条文 了解谈判签约需注意的法律问题；了解国 际谈判法律体系的异同点；注重理解和评价谈 判合同执行中的法律解释通过对具体的谈判纠纷案例分析，了解谈判 合同要约在签署和执行中的问题、纠纷形式和解 决方案，提高学生对于谈判签署和执行中出现问 题的认识能力 通过对学生模拟谈判法律要约纠纷实践的指 导，引导学生了解和熟知谈判中的法律问题及解 决方案；在撰写《谈判法律纠纷处理报告》的基 础上，培养和提高学生对保证谈判合同履约的执 行能力一场成功化解的纠纷案 荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销 售日本三洋公司的钟表他聘请了一位精通日本法律 的律师作自己的谈判顾问并委托该律师提供有关情报 结果发现三洋公司近年来财务状况不佳，正在力图改 善…… 但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在 荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是唯一裁 决所，荷兰法院也不会受理。

万般无奈，日本公司同 意私下调节，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰 商人遭受的损失10.1 商务谈判签约应注意的事项,商务谈判签约应注意以下六个事项（见图10-1）图10-1 商务谈判签约应注意的事项,,美国瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷 瓦那食品公司是世界500强企业之一该公司准 备在80年代初开发日本市场于是委派负责海外事务 的董事马莱进行调查，并与日本食品企业接触日本 五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那进行长期 合作表现出极大的兴趣，两家于1982年签订协议，开 设垄断代销店，为期12年…… 分析提示：出现纠纷主要的原因是双方在合同条 款中约定不清楚，导致对于事后执行合同时，理解出 现偏差谈判协调导致矛盾激化是由于双方都不是本 着理解对方的态度，使误会加深改变认识后，矛盾 得到有效解决注重理解和学习谈判签约的内容和条款， 领会和分析谈判签约中应注意的问题及其后果 业务分析：将现实中的问题提炼成一个小 案例，分析由于签约不细致导致的问题和纠纷 业务程序：先制定一个案例编写计划，写 出三点以上的实施步骤，然后提出解决对策 业务说明：可以记心得笔记发现合同文本问题的训练 实训目标：训练学生发现合同文本问题 的基本技能。

实训内容：让学生在教师提供的问题合 同文本中寻找漏洞，并分析原因，建议撰写 《学习心得》…… 组织形式：以班级学习小组为单位，每 小组提交一份问题分析报告 考核要点：理论运用的准确性、发现问 题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论 的正确性等10.2 商务谈判签约适用的法律,10.2.2 大陆法系与普通法系 的差异,10.2.3 商务谈判合同纠纷 处理的法律适用,10.2.1 国际商法,10.2.1 国际商法,国际商法是指调整国际商事活动主体在 从事国际商事交易活动中所形成的各种关系 的法律规范的总和 我国商法主要是在1993年之后陆续颁布 的，有《海商法》、《公司法》、《合伙企 业法》、《合同法》和《独资企业法》等 对外谈判签约主要应考虑上述法律条款以及 这些法律在国际商法体系中的地位和相互关 系，注意法律的适用性10.2.2 大陆法系与普通法系的差异,（1）大陆法系 大陆法系又称民法法系或罗马法系是指 以古代罗马法为基础而形成和发展起来的法律 体系的总称其标志是1804年颁布的《法国民 法典》和1900年颁布的《德国民法典》大陆 法系的结构特点是强调成文法的作用，注重法 律的系统化、条理化、逻辑化和法典化。

10.2.2 大陆法系与普通法系的差异,,10.2.2 大陆法系与普通法系的差异,（2）普通法系 普通法系又称英美法系，是指以英国普通法为 基础而形成和发展起来的法律体系的总称普通法 系结构具有两大特点（见图10-2）图10-2 普通法系结构特点,10.2.2 大陆法系与普通法系的差异,普通法系分为普通法与衡平法两部分普通法 与衡平法相同之处都属于判例法，但也有不同，如 表10-1所示表10-1 普通法与衡平法的区别,10.2.2 大陆法系与普通法系的差异,（3）大陆法与普通法的区别，如表10-2所示表10-2 大陆法与普通法的区别,10.2.2 大陆法系与普通法系的差异,续 表,10.2.3 商务谈判合同纠纷处理的法律适用,国际商事活动合同的法律适用，是指在国际商 事合同中各方当事人发生合同争议时，仲裁机构或 法院以哪一国的实体法作为处理争议所依据的法律 （1）意思自治原则 意思自治原则是指谈判合同的当事人有权在协 商一致的基础上选择某一国家或地区的法律来支配 其间的权利义务关系，一旦当事人之间产生争议， 受案法院或仲裁机构应当以当事人选择的法律作为 合同准据法，以确定其间的权利义务。

10.2.3 商务谈判合同纠纷处理的法律适用,各国国内立法和有关国际条约在采纳意 思自治原则的同时，都有若干不同程度、不 同内容的规定与限制（见图10-3）图10-3 各国采纳意思自治原则时的限制,10.2.3 商务谈判合同纠纷处理的法律适用,（2）最密切联系原则 目前，世界各国对于“最密切联系”的解 释有分歧，所以，一些国家采用“特征履行 原则”确定合同最密切联系地即能够反映 出合同本质特征的履行行为和确定应该承担 义务的当事人住所地我国关于合同法律适 用的规定主要是参照上述两个原则，其中以 “当事人意思自治”为主，以“最密切联系原则” 为辅索赔举证要有依据 中国某贸易公司于法国某公司签订了货物交易合 同，进口热轧卷板5000公吨随后，中方开具了信用 证，合同约定的装运期为2000年6月30号其中第14条 规定，如果卖方不能按合同规定日期交货，买方的不 就办法包括一是解除合同，确保利益不受损失…… 分析提示：中方的主要诉讼请求都是合理的，法 方不能按时向中方交货是由于法方的供应商不能交 货，导致不能与中方履约，但这并不是法方不能赔偿 的理由，应该是法方先赔偿中方损失后再向他的供货 商要求索赔。

阅读法律书籍，增强这方面专业知识， 学习并分析一些固定格式的合同文本 业务分析：阅读并识记一些经济法、合 同法和国际商法方面的专业知识，理解和研 究一些法律条文内容和基本含义 业务程序：先制定一个简单学习计划， 确定学习范围，借阅相关书籍， 业务说明：一些阅读书籍可参考本书后 面的参考文献起草合同文本的训练 实训目标：训练学生起草简单谈判合同 文本的基本技能 实训内容：合同文本形式，主要条款， 协议细则… 组织形式：以班级学习小组为单位，每 小组撰写一份文本 考核要点：合同文本条款的完整性、使 用语言的专业性以及撰写格式的规范性等10.3 商务谈判合同的履行、让与和终止,10.3.2 商务谈判合同的 让与和终止,10.3.1 谈判合同履行,10.3.1 谈判合同履行,（1）谈判合同履行概念 合同的是指双方当事人完成合同所要求的行 为，各国法都要求当事人应严格按照合同的规定， 遵守诚信实用的原则实现合同的内容 合同履行的原则主要是全面履行原则，另一 原则是实际履行原则 合同履行中的抗辩权不履行抗辩权要求的 条件比较严格，如双方互讨债务；清偿期的时间； 给付的可能性等10.3.1 谈判合同履行,（2） 谈判合同的违约及其救济 违约是指合同当事人不履行合同或不完全履行 合同的行为。

违约的救济方法分以下四种情况（见图10-4）图10-4 违约的救济方法,10.3.1 谈判合同履行,（3）合同执行中的例外 在特殊情况下，导致合同无法履行，或随然可 以履行但增加当事人负担，对此，法律上作为例外 原则来处理，有以下三种情况（见图10-5）图10-5 合同执行中的例外,10.3.2 商务谈判合同的让与和终止,（1）合同的让与 合同的让与即指合同转让用法律术语讲是指 合同的客体没有发生变化，但合同的主体发生变更 的行为主要分为两种形式（见图10-6）图10-6 合同的让与,10.3.2 商务谈判合同的让与和终止,（2）合同的终止 合同终止也称合同消灭，是指合同双方当事人 权利义务的终止即合同关系在客观上不复存在 大陆法系国家关于合同终止的原因（见图10-7）图10-7 大陆法系国家关于合同终止的原因,10.3.2 商务谈判合同的让与和终止,英美法系国家对于合同终止的解释原因 （见图10-8）图10-8 英美法系国家对于合同终止的解释原因,,怎样情况下属于不可抗力 某冷冻厂与当地供电局签订了供电合同，双方 就供电方式、质量、时间、用电容量、性质、计量 方式、电价的结算方式、违约责任都做了规定，但 对合同履行地点没有约定…… 问题：冷冻厂的两次食品受损是否都应该由供 电局赔偿？为什么？ 分析提示：回答问题涉及到法律解释——不可 抗力。

要说明在什么情况下受到的损害属于不可抗 力，具有免责效力，什么情况下不属于10.4 商务谈判协议纠纷的处理,10.4.2 仲裁,10.4.3 商务活动中的诉讼,10.4.1 ADR的商务合同 争议解决方式,10.4.1 ADR的商务合同争议解决方式,ADR是指通过诉讼和仲裁之外的方法解决商务 合同争议的各种程序的总称它具有简便易行和节 省费用的优点 （1）ADR的法律特征 其法律特征主要体现在： 当事人之间自愿达成的解决争议的方法 第二，与此相对应，通过ADR达成的解决争议 的方案内没有法律上强制执行的效力，但仲裁解决 就不同了 第三，ADR既可以单独适用，也可适用于诉讼 程序和仲裁程序中10.4.1 ADR的商务合同争议解决方式,（2）ADR的表现形式（见图10-9）图10-9 ADR的表现形式,10.4.2 仲裁,仲裁又称公断是指合同双方当事人 根据所达成的协议内容，自愿将相互之间 的争议交给第三者，任其评断是非并作出 裁决仲裁既具有一定的灵活性，又有法 律强制性，它是使用非常广泛的解决争议 的一种形式10.4.2 仲裁,（1）仲裁的特点 与调解和诉讼相比，仲裁具有如下特点 （见图10-10）。

图10-10 仲裁的特点,10.4.2 仲裁,联合国于1985年通过的《国际商事仲裁示范法》 解释，仲裁为下列情况即为国际性： 一是仲裁协议的当事各方在缔结协议时，他们的 营业地点位于不同的国家 二是下列地点之一位于当事各方营业地点所在国 之外： 其一，仲裁协议中或根据仲裁协议确定的仲裁地 点； 其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点 或与争议标的具有最密切联系的地点 三是双方当事人已经明确约定仲裁一些的标的与 一个以上的国家有联系10.4.2 仲裁,（2）国际仲裁的法律规则（见图10-11）图10-11 国际仲裁的法律规则,10.4.2 仲裁,（3）仲裁协议的形式及内容 国际商事的仲裁协议是指在国际商务活动中， 争议当事人自愿把相互间的争议交付仲裁机构解决 的意思表示仲裁涉及的内容比较多（见图10-12）图10-12 仲裁涉及的内容,10.4.3 商务活动中的诉讼,国际商事诉讼是指通过诉讼的方法解决 国际商务活动中的争议或纠纷国际商事诉 讼主要涉及到国际商务活动争议案件行使管 辖权的问题 国际商务活动纠纷案件的诉讼有时需要 国际司法的协助这是指一国法院应另一国 法院的请求，代为履行一定的诉讼行为，包 括协助进行文书的送达、传讯证人、搜集证 据等。

国际司法协助必须有法院的正式委托， 并注明具体的委托事项一场越演越烈的纠纷 1996年，我国某省进出口公司与德国某代理公司 达成交易，向德国出口狍子肉50吨在交易过程中， 中方公司货物在经过德国海关时，被德方检疫人员发 现狍子肉有很大部分为黄羊肉，还有少部分属于国际 公约规定的濒危物种的赤斑。