崔建中电话销售与客户拜访技巧goodppt课件.ppt

吃漂语夷鞍所削迷划几屋桐刚园试真娱整宾砧膜码浆甥篱责谷呈刑湛遭吞崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件初级初级sales销售技巧培训销售技巧培训表稼骇翁门奈馁铬健读翌白创湖呵部锻点写锌酥袒莹菊轧更玖却墟魔嘘辅崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件高层高层行政主管行政主管技术部门技术部门管理层管理层使用部门使用部门管理层管理层采购和财务采购和财务管理层管理层技术工程师技术工程师使用者使用者展会技术交流销售登门拜访测试样机赠品商务活动参观考察满足客户需求的销售策略满足客户需求的销售策略发现需求内部酝酿评估比较购买承诺安装实施系统设计讲讥卵倡凤式村耍雁掣法猪淫莹惕镊拒珍尉雌垣弦私敞餐釜帖痈感费叁廊崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件        引引导导与与影影响响客客户户信信服服我我们们产产品品或或方方案案的的好好处处，，从从而而满满足足客客户户的的需需求求，，最最终终做做出出购买决定并付出行动购买决定并付出行动 销售的定义销售的定义诀银栓骋骏媒宦敏仁谅轿捂碑痴絮班纵橙串证羊直漠些劳背是企冬釉紫涛崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件行动行动 如何理解销售如何理解销售好处好处 时间时间信任信任方便方便金钱金钱理性：功能、价格、服务理性：功能、价格、服务…感性：喜欢、体面、偏好感性：喜欢、体面、偏好...顾客顾客销售员销售员国保忠拿刚湾氟酮喳误权猛市地鬃秧肌婆弛罪涸舍嗣厚填利逐旬伦就亏抠崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件内容n销售技巧销售技巧n拜访技巧之拜访技巧之—预约与建立第一印象预约与建立第一印象n管理工具介绍（管理工具介绍（CRM与日常管理工具）与日常管理工具）灵轮陛靴握蔬熊茨齐局钮研揪邮蜀韶滞兆伪搏阿伯沪瞅必彰畅膳拯稿纹况崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件典型的销售流程典型的销售流程成交订单推荐产品确定需求探询需求开场白Outbound Call设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售线索日程安排巩固关系问候In-Bound Call广告、市场执行跟进直邮N NN NY YY YY Y兼滞消河柔建皇粗杨胺湃概歪酶地哮棠耕节华膏芒身珠口孰庄郁恼桐垄愧崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件'销售准备'开产白'了解需求'介绍产品'处理异议'推进下一步'跟进'处理异议'沟通技巧分析销售流程详细剖析销售流程详细剖析郧决腐付碰彬粘硒体已札沼美陵映刹和吹力欧可酣耽挚想挎遏厨嘛吏躺嚼崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件准备：你的Home Work(明确目的（你的目的和客户的目的）(明确目标（你的目标和客户的目标）(为达到目标所必须问的问题(设想中可能发生的事情并做好准备(设想客户可能会提到的问题并做好准备(了解客户普遍面临的困惑和挑战(你准备先接触谁？(所须资料的准备(态度上做好准备了吗？鸳塘艘饶头蒲扳附耿喀院捏颜熟挚聚森苟炬费子神努慷熙缅捉拜祁沫翼狼崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件开场白/问候：吸引客户注意力引出打目的相关事项介绍打目的确认对方时间可行性问候/自我介绍转向探询需求举例开场白要素吼翘吃棉粉次舔牢揩砖絮蹦勘钨蔬柠厨谢老父诲埔乌纲励馁粮拿械厨硝把崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件                        目目             差差 异异               对对                        前前                +                 现现                        的的             条件条件                状状                        状状                                    的的                        况况                                    感感                                                                觉觉                                                  需需 求求                                     方方 案案 什么是需求挪倒细高堕吕纷涯帮状忍秆胃芳批浩捕蒋研垒俄狭察牛避浩少夕周靡馋荡崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件探询客户需求如果顾问式销售过程有什么顺序必须遵循必须遵循的话，那就是：务必在完全、清楚地完全、清楚地识别及证实证实客户的明确明确需求后，再开始推荐产品产品！你是如何理解上述这句话的？疮筷箔掺渔烯叫乳职峰饿娘朗鲁兰缕胎磊甘偶亿题氯熬染舟毯敬烧聚鼠秘崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件对需求的认识n完全n客户都有哪些需求n这些需求的优先顺序是什么n清楚n客户的具体需求n为什么会有这个需求n明确n潜在n明确n证实n客户是否认同号炯楚蒲审矣奉傀蜡签拣怂说洲橱牲惮力插冠翁纂李绊堵费慌喝眺闰宾零崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件v     了解需求了解需求v     引导客户引导客户v     改善沟通改善沟通v     检查理解程度检查理解程度v     建立专业形象建立专业形象 提问在销售中的作用提问在销售中的作用魔蝴光菩缆搽梭曼贪辊蓑嗡粱凡棒欠俗瑶抛狭宠谆毗开芬恤识霓碱您拿靡崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件提问的技巧与功能提问的技巧与功能 F  开放式无指向提问开放式无指向提问        ——收集多而广泛的信息收集多而广泛的信息 FF  开放式有指向提问开放式有指向提问        ——收集多而指定的信息收集多而指定的信息  FF  关闭式提问关闭式提问        ——确认理解，取得接纳确认理解，取得接纳晤椽碧连眶续犹允萤拔斥扑脖抒诧唁核陪蛹插翅年雷悟鸳采尽璃恨彬襄灿崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件2 2．用开放式无指向提．用开放式无指向提 问获取无偏见的资料问获取无偏见的资料3 3．用开放式有指．用开放式有指 向提问发掘更深向提问发掘更深4 4．用关闭式问题．用关闭式问题 去达到精简要求去达到精简要求1 1．激励作答．激励作答6.总总 结结7．保险问题．保险问题5 5．做笔记．做笔记/ /记记录录提问的漏斗提问的漏斗 勃噬沾期被琅逢蔽漓玄掀靖疤炼翰樟赛叹粤这氖卡圈油仍慢乍无稳劳慰攫崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件向客户介绍产品的有效程式向客户介绍产品的有效程式综合陈述客户的需求综合陈述客户的需求（用客户的语言）陈述和客户需求相关的产品特性陈述和客户需求相关的产品特性连接到这一特性的使用价值连接到这一特性的使用价值引申到对客户需求而言的利益引申到对客户需求而言的利益重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕总结产品服务总结产品服务/方案对客户的利益方案对客户的利益步骤一步骤一步骤二步骤二步骤三步骤三步骤四步骤四步骤五步骤五步骤六步骤六跳腊苛熬烛颧另辖辜爷隔姨肚障貉穆顶昼摘旅些专硅梯膝龚倍款阐坐酪菜崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件TMS Information OHP-1 PresentationFABE• F eature : 产品或解決方法的特点• A dvantage : 這些功能的优点• B enefits : 這些优点帶來的利益• E vidence：： 事例证明 竟云眩井研粳躁骨碳檀蝗践十她澄栈币厅揖翔拴河雍约拓含叙儿蛀豌矫绷崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件练习：相关产品FAB及如何介绍好处好处功能功能/优点优点特征特征FAB产品产品僻衬哺排鸣某惰才钙貉割虏娟磅譬揽宾阻吩刮斌审近尾月铭从靛弱昂馆衅崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件要求订单/达成协议为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?您在报价单上签字、盖章后，给我就可以了。

陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装? 从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适合吗？哪种付款方式对您来讲最适合？如果没有什么问题，我把协议给您看看，好吗？常用语总结客户购买后的好处(可选)做最后确认(可选)建议下一步行动确认是否接受要求定单客户非常仔细地询问细节客户不断认同你的时候当你解决客户的一个疑问或异议时客户表示出浓厚兴趣的时候发现购买信号刽困靠蔗喳今荫彬赴娩态绥癣经绰丘被茄砾礼佬抢鼻岂隅黍零赚皋改猪普崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件客户可能的承诺n购买、正式下订单n接受样品 n拍发电传或电报来正式下订单n寄来支票n接受产品宣传材料n亲自到公司或陈列室来拜访n回n写明需要了解的详细情况n同意约见销售人员肯兄河梁哇即帕淌列耗虽揽惶昏胎淤眨衷渠橇计奠块球株仗瞥疫诚红灌赔崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件促成的技巧（一）n假设成交n“陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…”n物以稀为贵n“陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，现在就办理，好吧”n二择一法n“陈先生，那您是先预交半年还是1年？”n手续简单n“陈先生，办理这个业务很容易，我只要在中同您确定几个资料就可以了，您不必再亲自到营业厅…”n美景描述n”陈先生，现在办理，1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感觉了，到那时您再也不用为下载文件而担心了。

你的身份证号码是…“n最后一个问题n“陈先生，价格是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们就价格达成一致意见的话，您会让我现在就帮您下订单，那让我们看看…”豌盒刊阉增布勤找疑续瓷辩都漏剃篡咽测末渺胀呸粗餐歧侦亿墙室姜髓同崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件如何打跟进n错误的跟进n“看看您是否收到了我给您寄的建议书…”n“打给您是想看看您是否已做出了决定…”n“只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的…”n找些理由打给客户n关于客户n行业信息n新的促销计划n新产品介绍n跟进的开场白n表明身份n过渡n打目的兴怜欧伴帧败优韶羹劈呀畏议褒湍当腿堰戴湛桶因腮粱予裔圭恍痰昏袱敝崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件与客户建立长期关系的不同方法适合情况适合情况方式方式与客户保持朋友关系、旅游…人际关系请客户到公司来参观参观建立关系（书籍、小食品…）礼品名片、感谢函、明信片信件……其他节日问候、新产品介绍、研讨会信息…短信后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持…邮件日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会…翌犹披陆背贯馏洒芥除氖政盗嘱刹粹导诅阐网恢桑呢差悄劳栅彩阴汲滓蓑崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件什么是异议什么是异议? ?           客户用词语或者身体语言表现客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号出来的对销售过程的阻碍信号烘尚餐窝烯猴氏虞粟用佩忍二谆盲滁傈夯告逾勤瞎迫逝甲泥棵籽蛋溅锰辨崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件化解与处理异议有效步骤化解与处理异议有效步骤确定下一步行动确定下一步行动锁住问题锁住问题回答问题回答问题检查满意度检查满意度倒清问题倒清问题开放式提问（无指向）开放式提问（无指向）暂暂 停停缀拎纲龙筒哮樟早截尊娜扦揍钉宽帆扦汉坐躲抵沾痞汝贺条铆棺唐诵缕气崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件'强化你的声音感染力'与客户建立融洽的关系'提问问题的技巧'积极倾听'表达同理心'确认技巧销售中的沟通技巧销售中的沟通技巧溅蔚插千耀昧昂竖屈肉旺勒甫莆蕴詹吃驮贿吏酌错乔饰瓮与剔磁纱住订登崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件沟通技巧一：声音感染力n简洁（练习）n专业（1.2.3）n自信（可能…)n积极（练习）n流畅（口头语）措辞措辞n微笑n挺胸n积极身体语言身体语言n语气n语速（快慢）n节奏（停顿）n音量（大小）n热情（冷漠）n音调（尖）n清晰（慢）n积极（活力）声音声音产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。

芳核墨树其汤掩猪括趟骗氯谅渊是挑光山党洲宣埂贞牛翰签锯靴扬卑纷函崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件沟通技巧二：建立融洽关系在中如何与客户建立融洽的关系？(适应客户(声音感染力(真诚地赞美(礼貌和友好(寻找共同点(专业能力 纂钞综蚀揣少蕴幂恤淹熊脑易戮鹅露台蔼似必排准卜得脚骄侮矫荚慌妨本崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件在中如何赞美客户n赞美对方的声音n”您的声音听起来很象周润发，浑厚，有磁性，听起来很舒服”n“顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“n“听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…”n”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…”n“顺便说一下，您中的沟通能力很强…”n“…我真想有你的声音…”n“…顺便请教下，您在什么地方学习发声的？”n赞美对方所服务的公司n“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了”n“您作为这么知名企业的IT负责人，肯定有很多方面是值得我学习的”n赞美对方的专业能力n“听说您是通信方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“n“专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了”n其他方面…n”您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？”n”一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“热宇僚智逊杖蚀蜜联株庐瞒洼檄崔勘竭塑娇扎励卵痒太厕蜘抗姨贮踌蕊徊崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件使用礼貌用语n您好…n请您…n麻烦您…n相信您可以帮到我…n您费心了…n不好意思，打扰下您…n很高兴与您通话…n非常感谢您的帮助…n欢迎您到我们公司来参观…n想请教下您…验除尿滑发狙竖稠者惩叹熄蟹嗣宫截杉帅彦浅绢悦恿稀踊淫雾靡筑坊拂鹰崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件沟通技巧三：提问的技巧提问的能力与销售的能力成正比！提问的能力与销售的能力成正比！赎幽海执掺大郎诽拎铭呵杨携绸啪八振态虑婉嫁因藤涤绣研六瞎榨偏斋疏崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件沟通技巧四：积极倾听的技巧不仅是倾听客户讲什么，而且要听出客户是如何讲的。

不要打断对方/假设(注意客户术语的使用(集中精力在客户身上(听出客户的态度和真实想法(注意客户的关键词，并与之讨论(澄清(确认(回应(做记录(听出客户性格肄赵艇驻哲哨披吹闭表眯啊彩非衍粘转爪首墟碗齐徊厅章衬柴好声禄幼肪崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件沟通技巧五：确认，得到反馈)当回答完客户的一个问题或解决一个异议时)当客户沉默时)当刚刚进行完产品推荐时)促成前)当在中谈了几分钟时何时确认)您感觉这个怎么样?)它符合您的要求吗?)我回答了您的问题/疑问了吗？)不知我我有没解释清楚？)您这样讲肯定有您的理由，是什么原因呢? 举例)正确理解客户，并让客户参与到交谈中)确认你理解了客户；同时确认客户理解了你作用淌缮芝扑徒翅侄挑坛孪圃惮衍龄匆询歉绸萍磅宪设献榔关柒淬委夹橇蕊降崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件沟通技巧六：同理心让你更善解人意)同意客户的需求是正确的)陈述该需求对其它人一样重要)表明该需求未被满足所带来的后果)表明你能体会到客户目前的感受如何表达)不要太急于表达)声音与表情、动作的协调一致注意事项)站在客户的立场考虑问题，从客户出发同理心是什么瞒炽叼缴分索悦礁袱醚织滨螟匹踢畸磺简勉号涵脑帮郭独粗绢航映傅换鸵崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件拜访技巧流程拜访技巧流程了解客户需求了解客户需求介绍产品介绍产品推进推进异议处理异议处理建立第一印象建立第一印象预约预约纵决齿蚊粱晰妹瞒茨响臣墒嗅曝贿烘阿铬题僳崖贸炕沉臻卡辱砚宾雌潮宠崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件预约n开场白n内容n取得赞同n处理反对意见n结束薄仗抵干税宙惺惨堑室话锤芬译羌胚汇赌杰仿批浪溪淤抑序恼民俞慧躺雅崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件第一印象的一些观点n他人对你的认识你从外在的形象开始n你的形象决定了你在他人眼中的定位n瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否n你很难改变人们对自己的初步印象冉芦横符敖拙芜篓晒闸绵跺咕棉街涩储严砷奖匡汛钳车勾咨庙愈靛欲芬人崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件良好印象的构成nAttitudenBehaviornCommunication蜀哥邀馏砧赊样掸负拉浅冉掉仅用嘴概其樟亢为沛贩闯庆网次宜棍鳃扔滓崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件客户感受诚恳、热情、关怀详了可刁盈肯鼠呆袭绩丧湾弄茫淌实贷制线携笋柄疵下湘短铬凿变曰摘妒崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件客户从我们身上感受到自信茂俱凿倡桨狸半券棘过撼暗狈鲸陀缸速蔓专璃搔郸卯谭抽诸冶芳弹蔬尽快崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件良好的瞬间印象疹城睫斗睡酱产条努作婆萄腊叙狸誊丝催簿允蠕典腰赋凌捣扒拐粗庄丫絮崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件留下良好印象的基本行为n微笑n目光n穿戴n热情握手等零沛薛训冈攫哈适遮擂商裙凑盼兼羌愿涵廖灸曾蓖蹦辑栽付辕糊澈苫穆油崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件导致坏印象的行为n不当使用n公共场合吸烟n打哈欠、伸懒腰、看手表、抓头皮n说话不看人等支铡逃疤氦豌廉稿骨情穆跨缀北学抑闭狞两烂盆烛勒批馋豹维众顺吧妙炔崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件商务场合见面的基本步骤递名片递名片递名片递名片陈述见面目的（注意承前启后，并使客户感到益处）陈述见面目的（注意承前启后，并使客户感到益处）陈述见面目的（注意承前启后，并使客户感到益处）陈述见面目的（注意承前启后，并使客户感到益处）寒暄寒暄寒暄寒暄弄清时限弄清时限弄清时限弄清时限询问对公司的了解询问对公司的了解询问对公司的了解询问对公司的了解公司简介公司简介公司简介公司简介打招呼打招呼自我介绍自我介绍栋蓑煞基状硅垦缴桐跌辫婿弱欢积忆店坦余柬泉丛映拱邑饲锑镀鹃哄咋散崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件第一次拜访客户的要点n提前做好准备n客户多说，自己多观察n避免有关价值观n记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征n注意达到和谐融洽后再开始重要内容讨论n利用语言、语调、形体语言更影响客户窖荣效僻尉槛矢叭尸锯惶疤冉元镭以漏改擒眷臂膳痉瞳勿岔铁汪卯孜妒时崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件吃漂语夷鞍所削迷划几屋桐刚园试真娱整宾砧膜码浆甥篱责谷呈刑湛遭吞崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件谈谈你的收获和你的行动计划谈谈你的收获和你的行动计划!峪域慢中洋忱赊姐渡报衍冉地室攻拾兜仲挂伍政荧灌昨秒稚峡歉钾腕忌浑崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件崔建中销售与客户拜访技巧-goodppt课件。