家装顾问常见问题解答方案资料.doc

家装顾问常见问题解答、解决方案（一）1、 客户说拿房还早着呢，等快拿房的时候再说吧！怎么办？呵呵~（笑一下，缓解一下被拒绝的尴尬气氛）还早啊？不早了~~现在装修跟以前不一样了，大家对生活的要求越来越高，装修新房子都是提前做准备的，当然也不是说提前好久就签合同，但是装修的方案，比如墙体拆改、风格确定、家装建材家具的预算等等都得提前做准备，等到交房的时候再考虑就太匆忙了，就会有很多考虑不到的地方现在离咱们**小区只有*个月的时间了，已经有好多业主到我们公司来咨询过了，就是害怕交房的时候事情多，考虑不全面，才提前咨询一下的，我建议您在方便的时候来我们骏亚装饰坐一坐您平时是周六休息还是周日休息啊？注：即使这个客户最终没有来店，也应登记在《潜在客户跟踪服务单》上，定期回访，或发短信，每次打，都要告知他们小区已经有人来咨询过了，后来再打的时候，就要告知已经有人预定样板间了（一定要真诚，像真的一样，千万不要嘻嘻哈哈，像在开玩笑），总之，每次打都要有新的进展，让他有紧迫感，感觉自己跟同小区的邻居脱节了才有可能打动他进店2、 礼拜二、三、四打客户都说礼拜六、礼拜天才有空，怎么约？这是普遍的现象，我们周二、三、四打的目的并不一定就是非得让他这几天来。

如果有部分业主这几天有时间的话，可以来最好如果客户说平时没时间，只有周末才休息，那么正好，我们每周末都有家装咨询会，本周末正好是针对他那个小区的然后确定他是周六来还是周日来，从而邀约到店我们平时打的目的：1、是把周末上班，平时休息的客户扫出来，约到店里这部分客户数量少，但相对好约，因为其他公司主要把精力放在周末邀约上了；2、是提前确定那些周末休息的客户到场意向，大致确定时间，然后发短信确定，在周五下午、周六上午再打确定意向和具体几点钟等，从而一步一步跟踪到位3、 有的客户一打过去就说周末来看看，每次都这么说，每次都没见来，怎么办？这主要是由于咱们跟踪方式和密度不对，对客户的意向把握也不准确，导致经常被忽悠，约访率偏低咱们举一个经常遇到的情况做例子，逐句进行分析：业务员：喂，张先生吧，您在天隽峰的房子已经交付了，我们已经做好了全套方案（对于初次装修的客户来说，“全套方案”他不一定知道是什么，他是不会考虑的，咱们至少应该讲清楚这里包括什么，对他有什么好处），这周末您有时间来看看吧？张先生：你是哪里啊？业务员：我们是香港骏亚装饰常州分公司的的~~张先生：骏亚装饰？在那里啊？（这是客户礼节性的随便问问）业务员（客户问地址，觉得有戏，开始兴奋）：在延陵西路的嘉业国贸张先生：那周末有时间我就过去看看吧（这种情况其实不值得高兴，这样的客户90%是在应付你，只是想尽快结束你们的对话而已）业务员：好的，张先生那我把公司地址给您发过去，你到了找我小王就好了，那咱们周末见~~接下来，发短信给客户告知公司地址，填写报备表；周末了，打回访一下：业务员：喂~张先生啊，我是前几天给您打的骏亚小王啊，上次您说周末要到我们公司来坐坐的啊（客户不至于无聊到周末没地方去，而到你公司来坐坐的份上，你要讲清楚，“坐坐”的好处是什么？他能得到点什么，他才能认真考虑是否值得跑这一趟），不知您今天有没有时间啊（这句话最蹩脚了，都到周末了，你还问他今天有没有时间，早一点的时候怎么没确定好呢？这句话就是给了客户拒绝你的最好的理由）张先生：哦~~今天有事情的，去不了了，以后再说吧~~业务员：哎哟，又改天啊，都等了你好长时间了，你一直都没来~（一听客户不来了，就慌了神，开始撒娇~~埋怨~~等等，希望客户能回心转意，改变主意，但是为时已晚，客户不会为了这个事情去改变自己对周末已经做好的安排：聚会、睡觉、整理家务或去了别的公司）张先生：这个不着急的哇，反正最近也不着急装修，以后再联系吧~~(彻底完了，直接把你打回到了“原始状态”，以后你要从头约，从头开始了解客户，周而复始，一直到跑单，直到有一天你约访客户的时候，他突然告诉你，他已经找熟人装修了~~)以上这种情况是我们经常碰到的情况，咱们的回答和应对看似没有很大问题，该说的也都说了，也回访了，也很礼貌，好像是客户不讲信用。

但是实际上你的约访隐藏着巨大的问题最大的问题是：你们的沟通都是表面上的，礼节性的，你一点都没走进客户的心里这是最可怕，也是最可悲的！通过这次，客户的情况你一点也没了解到，客户对你的情况也没了解到，他唯一知道的就是你让他来看那个不知听过多少遍的“全套方案”，就这几个字而已，你觉得他对你感兴趣吗？对你们公司感兴趣吗？你觉得他还会来吗？根据以上情况，咱们应该约访客户时，在约访频率、具体内容和方式上作如下调整，在约访客户的全过程中，要做到：A\注意营造良好的沟通氛围如果氛围不融洽，而是敌视的，那你的东西再好，客户也不会考虑，甚至连说话的机会都不会给你那么怎样才能营造好的氛围呢？首先在说话的时候要保持微笑，通过你的声音，对方能感觉得到适时要开朗的笑出声来，让对方感觉到你的大气；B\其次，要认真对待每一位客户，坚决杜绝带着爱理不理，无精打采、切切诺诺的状态，因为没有人喜欢跟一个精神萎靡不振的人瞎聊浪费时间；C\就是要真诚真诚询问客户的情况，真诚解答客户的每一个问题，让客户感觉到你在很真诚的为他办事，他的态度才会渐渐有所转变，开始真诚的对待你；D\全面了解客户的真正需求，对症下药我们给客户打，把他约到公司来，是我们的最终目的，但是也不能每次在打的时候，开口闭口就问“你啥时候来我们公司坐坐啊”，真的很烦人的，一点具体内容都没有，你要想一想，客户为什么来？客户来能得到什么？什么东西能打动他促使他来？那你就要在中认真了解客户的需求是什么了；E\多次、不同内容的回访。

回访不仅仅是在活动当天才做的事情，而是从客户基本确定有时间就来的时候开始，就要逐步去做的事情，可能你会觉得，客户都说有时间再来了，我还老打回访，他会不会烦我啊？这就看咱们回访的时候说的是什么内容了，如果每次回访都是在问“您周末有没有时间来我们公司坐坐啊？”，这样的回访一遍都嫌多咱们应该根据不同情况，以不同的内容进行回访，客户既不会烦你，反而会觉得你把他的事情真正放在心上了同时要注意，每次回访完毕，记得为下次回访留好“借口”，方便下次回访； 以上这些要求你都做到了，你的约访成功率就会提高很多，下面咱们根据以上的要求再来重复一下约访过程：初次约访：业务员：喂~您好啊~张先生，吃饭了吗？哈哈（声音大且洪亮，充满喜悦，营造良好的沟通氛围，使对方不忍心拒绝你，所谓伸手不打笑脸人~~头一句这样说，后面的话要根据实际情况来说了，假如客户正在睡觉，你还大大咧咧、笑呵呵的打过去，那就是没事找抽型了！一旦发现客户不方便的时候，就要马上致歉，改变说话的语气，或者约好下次再打）张先生：你是哪里啊？业务员：哦，忘了介绍我自己了，呵呵，我是香港骏亚装饰常州分公司的家装顾问，我叫王**，您叫我小王就好了~（一定要说全称，显得公司规模大且正规，千万不能简略说：我是骏亚的啊），打过来有个事情想跟您沟通一下的（介绍完自己后，马上就要切入正题，否则客户很可能听说是装饰公司的，就马上拒绝你，说：哦~我不要装修的~~）张先生：什么事情啊？业务员：哦，是这样样，呵呵，咱们天隽峰的房子已经交付了，咱们装修的事情准备得怎么样了啊？（以“装修的事情考虑的怎么样了”代替“最近有没有考虑装修的事情啊”，客户更容易讲真话，因为两者相比，后者更容易被直接拒绝）张先生：哦，最近我还没有考虑的~（这似乎已经没有希望了，其实不是的，不要怕被拒绝，你正好可以趁这个机会了解客户拒绝你的原因，从而了解他的需求，当你了解到这些了，就是机会）业务员：哦，是不是您最近工作特别忙顾不上啊，还是嫂子舍不得现在住的房子啊，要是我的话一交房就住进去了，哈哈（开始了解客户的拒绝你的原因，同时记得缓和一下氛围，使客户放松对你的戒备心理）张先生：最近天气热的，不想弄它，等下半年天气凉快点再说吧(这是一个例子，客户可能会说出其他拒绝你的原因，那么你要根据他的情况，来做回答，但是要尽量说服他，至少要把你该说的说完，那就是——让他来公司看看，到公司来他又能得到什么。

下面继续~~)业务员：最近天气是有点热的，如果选择这个月动工，是有点烦人的（肯定客户的想法，保持好的沟通氛围）是这样的，张哥（注意，在沟通氛围到了恰当的时候，要“偷偷”改变一下亲昵的称呼，注意语气要自然流露，不能让客户感觉到你在刻意套近乎，肉麻，那就适得其反了）前段时间我们公司组织了全体设计师去了一趟天隽峰，把每个户型都测量了一下，也包括您的房子，最近好多天隽峰的客户都在了解怎么装修、用什么材料好？要花多少钱等等，我们公司也开了专门的研讨会，现在已经设计出了一整套的装修方案，包括:装修布置图、材料使用单和详细的预算这次打就是想请您来看一看，参考一下的~~张先生：最近我不打算装修的，看了也没什么意思的哇~业务员：哈哈，张哥，可能您还不太了解现在装修的过程（这个时候就要适当否定他的想法的，不能让客户牵着你的鼻子走，而是要引导客户逐渐接受你的思路），其实从考虑装修方案到开始施工也需要一段时间的，现在咱们就是了解，了解咱们家新房子怎么装修，包括原墙体要不要拆改，怎么拆改才能利用好每一个空间，再就是，装修用什么材料~~~对了，咱们家是跟老人小孩一起住，还是只有您跟嫂子住啊？（找到这个机会，了解一下客户的家庭构成）张先生：有小孩子的，老人只是偶尔来住住~~业务员：哦，像咱们家有老人、孩子一起住的话，就要考虑装修材料的质量了,什么品牌的环保，什么品牌的假货多等等，再就是咱们家装修的费用、建材的费用，买家具的费用分别需要多少，这些都要提前了解好的，我们也针对您的户型做好了详细的方案。

现在了解一下，慢慢的做准备，等天气凉快了，准备的也差不多了，就可以施工了，不会那么匆忙~~（经过这段话，基本已经告诉客户了，他为什么要来——提前了解装修的方案、费用、材料的选择，使装修时不那么匆忙，这就是他来的好处）这样吧，张哥，您平时是什么时候休息啊？咱们定一个时间，您和嫂子一起到我们公司来坐坐，我把这些资料都给您准备好，过来看就好了~~（趁热打铁，邀约他来公司）张先生：我一般是周六休息业务员：哦，那就这样吧，咱们抽时间不如撞时间（适当用一下民间俗语，展示自己的另一面）就本周六吧，我准备好咱们家的全套方案，在公司等你和嫂子~~（如果整体氛围还不错，你就应该替客户做主，而不是给客户做判断题：本周六您有没有时间来）张先生：行吧~~我跟我老婆再商量一下（客户虽然答应了，但是还是有点犹豫，没关系，至少已经有了一线希望了，剩下就靠回访了~）业务员：好的，那您跟嫂子再商量商量，我这边把咱家的方案准备一下，周六等您和嫂子过来（使用一些诸如“嫂子”、“咱家”等亲密用语，让客户感觉到温暖，现在可以结束本次通话了，为下次回访做做准备吧）回访一（打完后，千万记得查看一下客户的面积及户型图、朝向等，最好能找出点户型的缺陷来，例如卫生间、厨房的光线问题等等。

不要问为什么，一会就知道妙用了~~在刚才那个结束后两小时内拨打首次回访）：业务员：喂~张哥啊~~我是刚才给您打的骏亚装饰的家装顾问小王啊~~真不好意思还得打扰您一下~~呵呵（开场白在爽朗的笑声中，记得再次介绍一下自己，使客户不会忘记自己我相信，能在打完两个小时之内就进行回访的人不多，你是其中一个，客户很容易记住你的，同时，要真诚的致歉，是客户觉得你是一个懂礼貌的人）张先生：哦，知道的，怎么了？业务员：我刚才去设计部找咱们家的家装设计资料了，忘了问您，咱们家是多大面积的啊？张先生：是180平米的~~（不要等客户说完，就要抢过来说）业务员：哦~~知道了，180平米，就是三室两厅两卫的那个，进门的左手边有一个入户花园对吧？（客户一说多大面积，你就。