用文化理念卖葫芦土特产品出大生意.doc

用文化理念卖葫芦，土特产品出大生意作者:● 曹 桢 日期:[2006-2-17 15:26:15] (2005 年 10 期) 投石问路，小试牛刀从中央工艺美术学院毕业的陕西姑娘徐娟与高专毕业的丈夫任海庄，在一个电视节目中看到:一个老人种了很多葫芦，他在葫芦上用烙铁画了很多栩栩如生的人物和动物图案，这些有趣的葫芦被很多人买去摆放在家里两人受到启发，也想通过这种产品创业凭借自己的艺术功底和刻苦练习，他们掌握了一手在葫芦上烙画的好技艺2000 年 8 月，夫妻二人到乡下收购了几千个葫芦，晾晒、打磨之后，烙画上合适的图案，生产出第一批产品2001 年，徐娟夫妇带着自己的葫芦作品参加了三门峡国际黄河旅游节在旅游节上，他们的葫芦成为一大亮点，产品全部卖光其后，他们回老家种下了 3 亩地的葫芦，第二年收获了上万个质地光滑、适合作画的葫芦，然后，全部烙上了画转换思路，组合销售 到了春节，他们带上葫芦，到郑州、西安、洛阳、铜川等大中城市销售许多人看了葫芦后都觉得是件不错的工艺品，一问价格却都纷纷摇头:“这么一个小葫芦就卖 50 元，太贵了！”许多人和他们讨价还价，有的顾客还说:“这么小一个葫芦，卖 5 块钱还差不多！”听了这话，徐娟夫妇俩思索开了:葫芦的卖价存在着很大的随意性，从十几块钱到上百块钱不等，而且到了一个地方，就得尽可能地把带去的葫芦卖完，不然坐车很不方便。

怎样才能把葫芦卖出个好价钱呢？他们经过认真分析，觉得手工制作葫芦工艺品得走收藏品、工艺品的路子因为即使自己卖的价钱再低，消费者还是会再侃价只有把葫芦做成系列产品，做得更加精致、更有文化内涵，并且摆上柜台卖，才能吸引顾客出高价购买徐娟很快配置了电脑和打印机，根据画面给一些做工精细的葫芦配上了诗词，还有关于葫芦文化的介绍2002 年，徐娟的葫芦工艺品专卖店在西安开张这家别具一格的专卖店里挂满了各式各样的葫芦，有“紫气东来”、“老子著经”等老子系列，“贵妃醉酒”、“贵妃出浴”等杨贵妃系列，还有“金陵十二钗”等红楼梦系列以及三国、水浒、西游记系列葫芦这些系列葫芦少则 3～5 个一组，多则几十个一组，以形状各异的葫芦来表现中国传统文化，吸引了不少人的眼球其中，水浒人物系列的一组 108 个葫芦卖出了 5 万元的高价，买这组葫芦的海外华侨说:“这组葫芦是独一无二的手工作品，既表现了博大的中华传统文化，还有吉祥美好的寓意！”灵活经营，量身定做2003 年 8 月，一位 70 多岁的老太太坐车辗转来到徐娟的店里，要定做一个葫芦她是徐娟的老客户了，每年都会买上几个葫芦放在家里可葫芦总被调皮的孙子们拿走，这次她准备定做一个葫芦，纪念她和老伴结婚 50 周年。

她的老伴属龙，老太太属蛇，徐娟就按照他们的属相设计了一条盘龙，龙角上缠着一条小蛇，葫芦上还配了一首老太太自己写的诗老太太看后非常满意，说这将是自己结婚纪念日最珍贵的礼物这件事给了徐娟一个启发，就是根据顾客的需要来特别定做葫芦她在专卖店里打出了广告，可以按照顾客的要求来设计葫芦图案，这个项目推出后顾客反响很强烈，每个月都会有上百人来定做葫芦渐渐地，徐娟夫妇的葫芦有了知名度，不少宾馆、酒店纷纷来定做，用作吸引顾客的装饰品他们一鼓作气又设计出许多新的品种，还参照漫画人物造型设计出了“情侣葫芦”——一只大葫芦上是个伸开双臂等待情人到来的男孩，另一只小型葫芦上是一个打着伞的女孩，加上几句爱情小诗这种“情侣葫芦”迅速在市场上热卖一个受了委屈的女孩买下葫芦后指着上面的女孩说:“这就是我，一个人孤独地散步！”旁边的男孩也说:“我不是伸开双臂在等着拥抱你吗？”可爱的“情侣葫芦”让这对恋人重归于好了这一年，徐娟夫妇靠卖葫芦挣了 30 多万元2004 年，徐娟夫妇的葫芦专卖店总店搬进了西安唐文化主题公园——大唐芙蓉园在这里，他们的葫芦吸引了更多的中外游客，前来观赏、购买工艺葫芦的游客络绎不绝经过几年的努力，徐娟夫妇的资产已上百万。

徐娟还说，他们要努力把工艺葫芦做得更好，将来多开几家分店，让更多的人欣赏到工艺葫芦的魅力。