第三章沟通客体分析.课件.ppt

第三章 沟通客体分析第一节 沟通客体类型及特点分析v为何有的人总是那样容易陷入爱河？v为什么有的人对待工作就象是生命的本能？v为什么有的人轻易就可以拥有许多的朋友？v为什么有的人总是快乐而有的总是忧郁？v你真正了解你自己和你身边的人吗？容忍差异；接受差异；珍视差异；庆祝差异如果大家都一个样！性格决定了命运？性格性格生活习惯生活习惯处事风格处事风格待人观念待人观念情绪脾气情绪脾气价值取向价值取向兴趣爱好兴趣爱好感情经历感情经历职业取向职业取向Who are they? 他们是谁?What do they know? 他们了解什么?What do they feel? 他们感觉如何?沟通客体思考型沟通客体感觉型沟通客体直觉型沟通客体理智型沟通客体捕捉和信息处理方式沟通客体的分类：猜猜他们是什么类型的沟通客体？短文一： 我认为自己是一个性情安静、善于分析的人，比起大多数人来我喜欢多花一些时间独处通常我喜欢在一旁观察事情的进展，而不愿意身陷其中我不喜欢别人对我提太多的要求，也不喜欢别人了解我的感受独处时我能更深入地体会自己的感受，而且我经常能从重温旧事中得到经验，这一点在初次尝试某件事的时候是达不到的。

独自一人时，我从来不会觉得无聊，因为我的精神生活十分丰富因此，对我而言，保留独处的时间与精力，过一种简简单单的生活以及尽可能地保持自给自足都是很重要的 一、思考型沟通客体 思考性客体具有很强的责任感，做事通常比较严谨、可靠，而且善于对接收到的信息进行严密的逻辑思考，擅长把所有分析性的东西用来帮助评估情境短文二： 我是一个敏感的人，我感情强烈我经常觉得被人误解，而且感到孤单，因为我觉得自己与别人有所不同在别人眼里我的所作所为就像是在演戏，而且曾经因为过度敏感和夸张情绪受到批评我渴望彼此的情感交流和强烈的情感体验但我与别人的关系很难融洽，因为我总是想拥有不可能得到的东西，又总是鄙视我已经得到的东西我这一生都在寻求心灵的沟通和理解，却总是由于知己难寻而郁郁寡欢有时候我很想知道为什么别人比我活得快乐，人缘也比我好得多我对美学有很敏锐的感觉，而且我有丰富的情感世界 二、感觉型沟通客体 感觉型客体往往凭借个人的价值观和判断能力来处理接收到的信息，他们会按自己的看法去看待事物 短文三: 我是一个乐观的人，喜欢尝试新鲜有趣的事我的头脑非常活跃，我的思维可以在不同的观点中飞速地跳动我喜欢将这些交织在一起的观点汇合成一张总图。

当我将原本不相关的概念联系在一起时我会很兴奋，而且我会花许多精力做这件事对于无偿的或者重复的事我缺乏耐心与兴趣我喜欢计划和准备阶段的工作，因为此时会有许多有趣的选择可以考虑当我对某件事失去兴趣时，我不会继续做下去，而会投入到另一件让我感兴趣的事当中即使有什么使我沮丧，我也会将注意力转移到令人更愉快的事物上我相信人们有权利过快乐的生活三、直觉型沟通客体 直觉性客体通常具有丰富的想象力和创造性思维，具有创造性的眼光和洞察力，对周围的事物很敏感，通常不喜欢常规问题和重复性工作短文四： 我对正确性有很高的标准，我希望自己能达到那些标准我能轻而易举地找出错误，并且知道应该如何改进我给有些人的印象是过于严厉或者吹毛求疵，如果事情没有按照我所认为的正确方式去做，我将无法接受假如我答应做一件事，我可以骄傲地告诉你：“放心，我一定会把它做好虽然平时我都情绪不易外露，但是当别人办事不妥或者行事不公，不负责任时，我也会有不满的情绪我总是工作在前，享乐在后而且为了完成工作，我会抑制自己的欲望 四、理智型沟通客体 理智型客体精力充沛、处理问题当机立断，具有迅速的反应能力、敏锐的观察能力和严密的思维能力，能够在很短的时间内对接收到的信息进行处理。

九型人格9 9 调停者调停者5 5 观察观察者者1 1 完美主完美主义者义者3 3 实干者实干者2 2 给予者给予者4 4 悲情浪漫者悲情浪漫者6 6 怀疑怀疑论者论者7 7 享乐享乐主义者主义者8 8 保护者保护者 你身边的朋友属于哪种类型的沟通客体？问题：第二节 合理选择沟通策略如何跟不同沟通客体沟通呢？ 一、与思考型沟通客体进行沟通 （1）要给予充分的信息、尽可能详尽的资料和数据，沟通过程中也要客观公正、始终如一 （2） 保持谦虚的态度、咨询的态度，必要时在理论和逻辑思维方面寻求他们的帮助我最爱思考问题了，什么都要问个为什么，探个究竟 二、与感觉型沟通客体进行沟通 （1）要明确表达自己的价值观，并在一定程度上让其感觉到你们的观念是相一致的 （2） 对其贡献和努力应予以充分的肯定，在表达方式上，要体现出友好、支持的态度 （3）要守信，避免猜忌，让他们感觉到一种合作的意愿而非威胁和朋友在一起真温暖，下雨天都变成了晴天 三、与直觉型沟通客体进行沟通 （1）要充分调动和发挥其想象力，不要对其所提出的观点进行否定或批判，而要尽可能地让他们感觉到自己的价值 （2） 不要太拘泥于对问题的分析，更不要对问题进行“长篇大论”，应直接表明自己的想法、观察和最终目的，以凭借其直觉来帮助沟通目的顺利达成。

我的这个方案太完美了，以我的直觉以后一定能赚大钱四、与理智型沟通客体进行沟通 （1）不要添加过多的细节和想象的成分，要使其更有效地运用其工作能力处理事务 （2） 要向其告知相关的制度或方法，交流时尽量表达清晰、抓住要点，以使其能够快速对接收到的信息进行处理，充分发挥他们的工作能力小朋友，在草地踢球是不对的，告示牌有很明确的提示问题： 你知道如何与不同沟通客体沟通了吗？分享你的个人经历？生活感悟 一个人的优点也就是他（她）的缺点！ 性格不能够改变，但可以迁善！ 迁善，关键在于将性格的韧带拉开！ 职业定位扬长避短，职业发展取长补短！第三节 激发沟通客体的兴趣如何激发沟通客体的兴趣？游戏： 假设你是个新款智能的推销员，你如何向你的客户介绍你的产品，激发他们对你产品的兴趣并且购买呢？行为知识、技能价值观、态度自我形象个性品质内驱力、社会动机一、通过沟通客体利益激发受众兴趣1、明确沟通客体利益2、对沟通客体利益进行逻辑证明3、沟通客体利益具体阐释明确沟通客体利益逻辑证明具体阐释激发沟通客体兴趣1、明确沟通客体利益（1）换位思考（2）确定沟通客体的利益（3）强调内在激励因素和外在激励因素说服对方的愉悦；说服对方的愉悦；对公司产生一定影响对公司产生一定影响的愉悦；的愉悦；运用聪明才智想出策运用聪明才智想出策略并付诸实际的自豪略并付诸实际的自豪感。

感外在激励因素内在激励因素获得薪酬及奖金；获得薪酬及奖金；受到表扬、取得物质受到表扬、取得物质奖励；奖励；取得良好的业绩评估取得良好的业绩评估、获得升值获得升值2、对沟通客体利益进行逻辑证明（1）阐明利益必定会发生（2）向沟通客体解释利益3、沟通客体利益具体阐释（1）提供足够的证据说明沟通客体必然会发生（2）在阐释时要生动、具体和准确二、通过合理的信息传递激发沟通客体兴趣1、选择恰当的信息传递通道2、合理安排信息内容3、选用恰当的信息传递技巧 1、选择恰当的信息传递通道书面沟通和口头沟通的适用之处书面沟通口头沟通提供大量而复杂的数据资料；说明众多的具体的细节；减少不必要情绪的宣泄动之以情说服沟通客体；让沟通客体关注特定问题；解决冲突达成共识；修改计划；让沟通客体迅速采取行动或做出答复2、合理安排信息内容（1）根据沟通客体对信息内容的了解程度，选用合理的信息量2）根据沟通客体对信息风格的喜好，选择恰当的信息结构3、选用恰当的信息传递技巧积极态度中立态度敌对态度开门见山地说明该信息的重要性寻找共同价值观，强调受众利益强调积极的方面，减少他们的抵触情绪对他们进行激励并告知具体的行动计划提供相关的统计数据，对事件进行逻辑分析若他们所持的立场是有道理的，坦率认可让他们知道他们支持的重要性举例说明，向其阐述客观事实将反对意见和自己的沟通内容进行比较阐述使他们的支持便捷并有所回报将内容细化，循序渐进地让其感受到更大满足争取更高权威的人的支持针对沟通客体三种态度的沟通技巧沟通的四种策略方式告知告知说服说服征询征询参与参与沟通对象的参与程度沟通对象的参与程度高高高高低低沟通者对沟通者对内容的控内容的控制程度制程度低低。