喔喔纯正牛奶糖策划纪实样本.doc

喔喔，这个90年代红遍大江南北糖果品牌，21世纪沉寂了 　　90年代后期，中华人民共和国糖果市场发生了翻天覆地变化老式糖果休闲化，喜庆糖果专业化，大量外资糖果品牌涌入，巧克力被国人广泛接受，仅凭“产品品质”单点致胜营销时代已经结束，取而代之是品牌、产品、渠道、终端、公关、广告、促销、人力资源以及营销管理等综合因素构成体系化营销时代 　　喔喔优势不再 　　喔喔没有放弃过努力 　　改产品，改包装，改标记市场不接受！怀疑是假货！经销商不要货！销量继续下滑！全国市场告急！ 　　调节经销商！更新队伍！“空降”总经理！ 　　…… 　　一切努力只换来了一种成果，-，喔喔销量，喔喔市场占有率，跌到了十几年来最底谷　　 　　“喔喔”如何才干逆境突围？ 　　“‘喔喔’要崛起，‘喔喔’这个金字招牌要闪光！”，这样一句话，从喔喔人心底里吼了出来 　　有好产品，就要让更多人懂得，就要让它给公司带来好效益 　　喔喔公司不是在1998年就获得了一项奶糖国家创造专利吗？那可是独一无二好产品，“砂质奶糖”此时不推，还待何时？ 　　好产品，还要有好人来策划，还要有专业人来运作 　　于是，3月11日喔喔公司正式与叶茂中营销策划机构签约，同步招聘了一批专业营销人员加入喔喔公司团队。

　　 　　从哪里突破？同样问题摆在了叶茂中这厮面前 　　产品，还是产品 　　“砂质奶糖”专利技术终于被搬出了，蔗糖被重结晶为30微米超微晶体颗粒，并添加天然新西兰奶粉奶油，一颗奶香浓郁、口感柔滑细腻且不粘牙高品质奶糖横空出世 　　消费者会接受这个产品吗？ 　　只有市场调研才有答案 　　4月，上海、成都、南昌、西安、武汉5座都市，1633名录标消费者接受了叶茂中机构组织比较性盲测，成果表白喔喔新奶糖最佳吃！消费者最也许购买！　　　 　　 　　如此好产品，该如何定位呢？ 　　还是与喔喔奶糖同样，定位为老式奶糖，主做散装糖果市场？如今散装糖果市场已经在急剧萎缩，销售季节越来越短，何况散装糖果依托是品种多而全致胜，一种或一种系列新品很难仅通过散装形式来获得较大市场；并且老式糖果也已经在向袋装、盒装等休闲食品转化新喔喔奶糖，必要以袋装为主，走休闲食品路线 　　为了体现“优质——高价”，最后拟定喔喔新奶糖采用中高档定价方略，定位为中高档潮流休闲糖果，将15-24岁有一定消费能力潮流女性作为主力目的消费群 　　那么用什么来支撑这一价位呢？仅仅由于成本高、专利技术和好吃，消费者可不一定买账 　　刚在雅客V9维生素糖果项目上找到良好感觉叶茂中这厮，蹦出了三个字：做概念！ 　　当时正值深圳海王等一大批保健品公司下大力气推广“牛初乳”时期，随着“牛初乳”电视广告大量投播，以及报纸上大量软性文章对“牛初乳”热炒，中华人民共和国市场“牛初乳”风潮是一浪高过一浪。

　　“这个概念值得一试，咱们就做喔喔牛初乳奶糖！” 叶茂中这厮又发话了 　　其实这些都是4月份五都市市场调研前故事，“牛初乳”概念、产品定位、定价方略等都被设计到了那次市场调研中然而，调研成果却令人们很失望，没有多少消费者乐意为奶糖中加有“牛初乳”而多掏腰包！加钙、加维C等其他某些概念也不被消费者所接受做概念这条路走不通！　　 　　没有新路走，就走好既有路 　　市场调研成果让人们更加坚定了这样信心消费者以为，吃奶糖就是要吃原汁原味儿，奶味儿越浓越好纯”、“香”、“浓”、“滑”、“柔”、“韧”，是评估一颗好奶糖最突出六项指标 　　喔喔新奶糖这六项指标都首屈一指，产品概念、产品名称呼之即出：喔喔全能奶糖！ 　　然而，当时正值保健品“肆虐”之季，“全能” 太容易让人联想到“功能”；雅典奥运亦召开在即，“多项全能”、“全能体操”等词语不绝入耳全能奶糖”怎么听起来都让人觉得不舒服 　　在5月一次沟惯例会上，这个问题被摆在了上海苏州河畔25楼叶茂中营销策划机构会议桌上叶茂中这厮单手托着下巴，双目凝视，半晌没有参加讨论半晌，这厮摘下鸭嘴帽，打破了沉静：“‘全能奶糖’不好，我以为可以考虑叫‘360度奶糖’。

用一种抽象‘360度’来体现全方位概念，并且将‘360度’与奶糖结合，比较新，与普通糖果有所差别，比较运用传播，容易吸引消费者注意　 　　“好！喔喔360度奶糖！”全场抱以了热烈掌声 　　当天会上，通过进一步激烈讨论，喔喔新奶糖最后定名为：喔喔360°纯正牛奶糖 　　产品口味拟定为两个：原味（牛奶味）和巧克力味，主推原味　　 　　接下来要考虑就是包装设计与传播了这两件都是费时费劲活儿，为了能赶在9月份糖果消费旺季来临前上市，这两项工作必要同步开展 　　产品定位决定了传播方向，目的消费群决定了传播方略 　　如何来体现“潮流”、“高档”、“休闲”，吸引15-24岁女性消费者注意，并实现中档品牌向中高档品牌穿越？ 　　明星+央视大传播！ 　　叶茂中这厮花了一整个下午时间向喔喔决策层推介这一其屡试不爽、所向披靡方略 　　万真金白银！一种艰难决定 　　——喔喔公司批准了！　　 　　那么，请谁呢？是请女明星，还是请男明星？ 　　雅客已请周迅——内地一线女星喔喔最佳请港台，如果请内地，就怎么着也得请一种比周迅红这是人们底线 　　一堆名子出当前了备选名单上：赵薇、舒淇、林心如、莫文蔚、范冰冰、任达华、古天乐、周渝民。

　　范冰冰不够红，PASS 　　莫文蔚太有个性，PASS 　　舒淇普遍反映总体感觉不太适当，PASS 　　林心如做过巧克力，PASS 　　赵薇还不错，但好像代言品牌太多太杂也太乱，人气也有所下降，总体上需要进一步考虑 　　任达华典型男人形象，Fans群与目的消费群差别较大，PASS 　　古天乐做过口香糖，PASS 　　周渝民，F4成员之一，人气鼎盛，其Fans群与喔喔360°纯正牛奶糖目的消费群相称吻合，并且当时在上海运作得比较好日本糖果品牌悠哈也正在请F4另一成员言承旭做代言，周渝民人气较其更旺某些，值得考虑但内地许多人只识F4，并不识仔仔周渝民，特别是经销商不接受总体上也是得进一步考虑 　　初选成果，目的锁定在了周渝民和赵薇一男一女两位明星上 　　因时间关系，这一次没有再对消费者进行调查，而仅对经销商进行了一轮调研，最后得到了一种早就料定成果：赵薇，绝对多数票 　　而叶茂中机构坚持应用男明星，坚持借助男明星对目的消费群吸引力来针对目的消费群进行宣传作为一种休闲食品，消费者承认才是最重要，经销商意见只能作为参照 　　——定周渝民！喔喔公司又一次支持了叶茂中机构意见 　　与可米瑞智经纪公司谈判比较顺利，双方于5月在香港正式订立了合伙合同。

合伙内容涉及拍摄一支广告片，拍摄四套平面和出席三次公关活动 　　广告片于7月份在上海拍摄完毕，平面也一并拍摄 　　 　　与此同步，产品包装设计工作亦在紧锣密鼓地进行着一稿，改！二稿，改！三稿，改！……改了无数稿那是一段痛苦而又布满激情日子 　　一段段隽永产品文案跃然纸上： 　　“从打开喔喔360°瞬间开始…… / 为了让感受更加纯粹 / 请，试着闭上眼睛 / 等待你将是 / 纯、香、浓、滑、柔、韧 / 一层又一层美味体验 / 由嘴中缓缓弥漫至全身 / 一切一切 / 好像都沉浸于一种纯真甜蜜中……” 　　“牛奶与巧克力美丽邂逅 / 纯 是相识初次 / 香 是相知气息 / 浓 是相离怀念 / 滑 是相爱依恋 / 柔 是相伴安慰 / 韧 是相处哲学 / 牛奶+巧克力 纯情与个性完美拍档” 　　最后定稿方案，在原味包装上大胆地采用了金色，“潮流”、“高档”定位得到了充分体现 　　袋包装规格拟定为3个，38克、108克和218克其中，108克为主打规格，主做一、二类都市A、B类超市、卖场终端；38克主做C类连锁便利店和D类小终端；而218克大规格主做A类卖场终端 　　此外，还是保存开发了散装规格，依然但愿能在散装糖果市场分得一杯羹。

　　 　　产品出来了，广告片也拍好了，至此，叶茂中机构已基本终结了与喔喔合伙产品推广和市场运作重任完全落在了喔喔人肩上 　　如何有效地将产品推介给消费者呢？ 　　迅速建立渠道！ 　　经销商作为渠道第一环节，必要第一时间攻克通过紧张准备，7月下旬大规模招商行动在全国范畴内展开投放央视招标段电视广告，发布杂志、报纸平面广告，发放招商手册…… 　　终于，8月16日，“喔喔360°纯正牛奶糖新品招商会”在上海科技馆胜利召开仔仔应邀参会，招商会获得圆满成功　　 　　再就是要让消费者看到并尝试购买和接受这个产品了 　　8月中旬开始，全国一级市场和经济相对发达二级市场，喔喔360°纯正牛奶糖开展了长达3个月规模宏大铺市活动，并派发了1000多万包新品试吃包，同步还策划开展了“喔喔360°炫风行动”促销活动与消费者进行互动沟通 　　随着央视招标段广告、优势栏目广告、卫视广告、娱乐节目广告大量投播，公交车身、亭等户外广告地面呼应，以及全国市场“疯”了同样铺市、终端推广运作，8月中旬到12月，四个半月时间，喔喔360°纯正牛奶糖获得了先进销售业绩，成功上市！　　 　　上半年，喔喔360°纯正牛奶糖继续一路凯歌。

喔喔成功吸引了中华人民共和国一大批糖果公司关注，雅客“Di嗒Di”、冠生园“悠浓”、天喔“咖啡一刻”等相继问世 　　如何继续保持领先优势？ 　　8月，在又一年糖果消费旺季来临之前，这样一种问题又摆在了喔喔人面前 　　还是得继续打好明星牌！ 　　“我与仔仔有个约会”大型消费者公关促销活动应运而生：9月1日至2月28日，消费者购买“我与仔仔有个约会”促销包装喔喔360°纯正牛奶糖，将包装袋内短信确认码发送到指定号码，就有机会获得连连惊喜！每天产生2名“与仔仔会面”大奖和10名“获仔仔真情像册”纪念奖 　　8月10日，促销包装活动产品下线 　　8月31日，BBS网络互动平台开通 　　9月1日，短信接受发送系统开始运转 　　9月5日，仔仔专程来沪为“我与仔仔有个约会”活动做宣传　　　 　　9月12日，公司网站“仔仔蜜语”专栏启用 　　10月8日，促销活动TVC广告片制作完毕 　　10月20日，促销活动专用试吃包发向市场 　　11月16日，TVC电视广告片开始在全国市场投播 　　2月28日，发送短信参加活动人次合计超过2万 　　3月4日，喔喔公司兑现承诺，“我与仔仔有个约会消费者会面会”如期举办。

1000余名消费者与仔仔会面，高潮迭起，其中爱心拍卖环节，一袋仔仔签名喔喔360°纯正牛奶糖更是拍出一万元高价！ 　　…… 　　-销售年度，喔喔360°纯正牛奶糖销量继续傲然独立！　　 　　感谢仔迷！ 　　感谢消费者！ 　　感谢所有为喔喔360°纯正牛奶糖挥洒过汗水朋友！ 　　喔喔360°，激情360°，在激情中燃烧，在激情中继续！。