团购vip销售和奖励政策.ppt

团购VIP销售和销售奖励政策,第二小组成员：唐倩倩 罗 慧 李文利 蒋 玲 杨 龙 邹 吟 郭 江,→团购渠道的操作模式,一.团购的重要性和必要性 团购是企业自身渠道完善的需要；团购是企业提高竞争力和区域竞争的必然选择；团购是品牌推广的方式；公司内部 团购是中高端产品销售的主渠道；是中高端产品销售额的主要来源；团购是公司长期以来发展中高端产品的战略方向；团购是拉动其他渠道动销的有效途径，增强综合竞争力；,,,二、团购的定义：,“团购渠道”----通过品鉴会、赠酒 、公益捐赠、会议赞助 、大型文体活动赞助等形式影响、培育核心消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式服务于核心领袖消费群体，从而带动中高端群体消费御酒的潮流，进而拉动整个市场动销核心：通过多种方式，多种方法影响、培育和服务御酒的消费群体和目标消费群体！,三、团购渠道工作开展的步骤： （一）、寻找目标消费群和目标购买群,1、目标消费群自身具备消费中高档品基础或者拥有支配社会资源的人群，在社会交往活动中具备消费中高档白酒需求群体，我们称之为目标消费群 2、目标购买群 目标购买群分为两大类: 第一类 ：个体消费者，如：逢年过节、大型卖场及超市以及名烟名酒店。

第二类：具有集团购购买行为，各政府职能部门及大型企事业单位等筛选目标客户,重点客户和发展潜力客户，从以下几个方面分析 客户一定时期内的购买量是否成上升趋势的潜力客户 收益性对企业的利润贡献 安全性顾客的信誉和是否严格按照规定信用 未来性忘了和预测发展前途 合作性交易的态度，是否和企业的形象配合锁定目标客户,、意义：锁定准确的目标消费者有利于我们明确方向，提高沟通效率和准确性 、如何锁定目标消费群、目标购买群： 、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手资料，适当筛选，找出关键人物，即为我们的目标顾客 通过经销商、业务同事在某一市场的社会关系,目标部门及大型企事业单位领导的名单，再通过调查、分析筛选出我们所需要的目标消费人群和目标购买人群目标部门及目标人群：,金融系统：国有银行、商业银行、保险、证券等执法系统： 工商、国税地税、质检、技监、环保等党政系统：政府接待办、检、法、司等通讯系统：移动、联通、电信、邮政、铁通等能源系统：电力局、天然气公司、石油部门等文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院军警系统：当地驻军、武警、消防队等实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。

我们企业将要锁定的目标消费人群具体可列举以下方法： 从关键人物的亲朋等外围关系着手 这种方法是最好的方法，每个人都生活在社会中，亲人、朋友、老同事等关系的介绍会大大缩短时间，也增强了双方的信任；,从循序渐进的拜访及沟通对于一些系统又很重要，同时我们对它们又一无所知，我们只能从核心部门如办公室循序渐进地拜访，摸清关键人物后再进行沟通锁定目标客户 试图：,,,,小型品鉴会,VIP会员确定,,核心群体确定,事件行销/公益活动/品鉴会,系统会议赠酒,婚寿宴赠酒,,,,,,,请进来品鉴会,走出去品鉴会,,,,VIP会员卡图：,会员卡分为： 普通团购VIP：凡购买不多的顾客都可以免费办理 白金团购VIP：在团购购买数量积分到达一定量就可以直接升级为白金VIP会员 钻石团购VIP：也是在购买数量或积分上就可升级,普通卡VIP,白金VIP,钻石VIP,,,,会员卡,会员卡的管理,按照积分制度，向顾客明确说明积分卡的作用与好处，鼓励顾客使用积分卡对积分顾客进行分类管理，详细登计积分顾客资料信息 在店铺内分派一名员工除本职工作以外专门管理会员卡顾客， 对顾客资料进行经常性的更新。

顾客情感联络：如以个人名誉发短信给顾客，告知本店的促销情况，新品情况，节日问候等顾客数据库的应用与管理,现在都可以利用电脑的系统把顾客信息整理成有条理的数据库，即可以建立起详细的顾客档案资料 数据库资料包括： 新老顾客的一般信息，如姓名、性别、年龄、地址、等； 交易信息：如订单、咨询、投诉等 交易频率：每周、每月、每年购买次数 产品信息：顾客购买什么产品，购买习惯数量金额等 顾客对促销信息的接受及反应情况等 并把顾客进行分类，购买频率高，金额高的为A类顾客，并依次分类,,,服务,A、凡在店内购物满多少元以上的，由营业员填写顾客资料卡 B、运用积分，平时长期积累 C、促销活动时可以收集积累 D、发放通用VIP卡时填写顾客资料卡,,如何获得顾客的数料呢？,经常保持与老顾客的沟通和交流，拉近与顾客的距离建立顾客的忠诚度,利用数据库，对顾客进行差异分析，对顾客进行ABC分类管理；,有效的组织顾客,A、问候，每逢节假日促销前发送促销信息及新品信息 B、寄送生日卡、小礼品等让顾客惊喜最好出其不意有创意，让顾客感觉受尊重，感到店铺的心意，从而建立好感 C、通过对数据库的分析，看哪些顾客很久都没来过店铺购物，由专人负责沟通。

告诉顾客店铺的一些新品到货呀，促销信息啦，增加顾客的回流率顾客数据库进行管理,动态管理全面、更新资料，保证资料的准确 专人负责原则 顾客资料的管理 灵活运用原则 建立客户资料卡，提供给推销人员 突出重点原则资料重点突出，最准确和最有效，最短时间做好客户分析，为选择客户、开拓市场提供帮助团购渠道营销活动,1.VIP会员营销 2.品鉴会营销 3.体验式营销 4.公益营销 5.会议营销 6.婚寿宴营 7.后备箱营销 8.其他形式,,VIP会员营销 VIP会员营销即是指大客户关系营销 主要是针对长期消费御酒产品的重点客户进行关系服务提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系 经销商与公司共同维护品鉴会营销,品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特别是以高端客户为主的品鉴会；会前准备：分工/议程/场地/人员名单/讲话稿/签到/礼品发放；会中工作：会场秩序/各项设备的顺利进行/互动活动/客户服务；会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档。

体验式营销以核心目标消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养在开展“体验式营销”活动之前确定核心消费者；以品牌顾客和VIP会员为主注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟通保证活动效果（活动前的准备、活动中的安排、活动后的跟踪服务）后备箱营销,“官商”销售通过他们营销提高竞争力，对重要的领导送酒的一种方式，目的在于培养忠实的具有引导消费和影响能力的核心消费者5. 公益营销 事件行销＋捐赠＋团购等多种形式营销活动的有机结合 6、会议营销——走出去的品鉴会 赞助以核心消费群为主要参加对象的会议，如县政府会议 、企业会议等等大型会议 7、婚寿宴营销——走出去的品鉴会 主要是赞助或半赞助的形式参与一些有影响力的婚寿宴活动，扩大影响， 培养御酒消费者其他形式：,试想当我们的经销商和市场人员疲于每天不停的品鉴会时；当我们的目标客户不再在意我们的一切以销售为目的活动时，我们是否有更好的方式拓展我们的团购渠道来迎合我们的消费者 我们可以成立白酒协会，让喜爱白酒的消费者参加的一种业余的公益活动VIP的奖励政策,各类VIP都可享受到的 1、 针对VIP客户，持卡人可凭卡在御酒指定经销点一年3次（中秋、春节、国庆）免费领取如：普通卡.1瓶《御酒的定制白酒（价值为100）》白金卡.1瓶《定制白酒（价值为300）》钻石.《定制白酒（价值为500）》《也可以根据VIP购买的量决定》 2、VIP上升一级可获的（价值300元）泸州御酒特制组合杯具一套。

如果是网上购买的以邮寄的方式寄出） 3、公司每年举办一次团购联谊活动，给予积分高的前10名激励和各种形式上的奖励，例如到泰国旅游、新加坡例如购物卷或送酒活动等) 4、首次成为御酒团购VIP的客户在首次购买御酒任意大瓶酒都送等数量的小瓶酒此后每瓶酒最低9折（依公司活动而进行）,具体问题具体分析,我们应具备的基本素质： 熟知御酒企业文化及白酒基础知识 对公司运作体系的了解，熟悉御酒团购渠道运作思路及运作步骤 对行业内其他名酒相关知识的了解：如其他白酒、年营业额等 熟知本年度御酒运作市场的要点和政策 能管理和指导培训自身团购队伍及经销商团购队伍； 能较好的组织每一个团购活动的开展； 从市场的角度出发，能与城市经理及办事处经理达成良好的共识以便较好的为市场服务；,谢谢观看,。