七匹狼品牌上柜方案及实施.ppt

1凝练精准凝练精准 定位营销定位营销 ——7 7匹狼品牌上柜方案及实施匹狼品牌上柜方案及实施 策划人：策划人：****** 策划时间：策划时间：2012014 4年年9 9月月单击此处编辑母版副标题样式22目目目目 录录录录方案背景方案背景 3 31 1方案目的方案目的 3 32 2实施目标实施目标 3 33 3实施战略实施战略 3 34 4效果评估效果评估 3 36 6存在问题存在问题3 37 7实施策略实施策略 3 35 58 8改进措施改进措施 单击此处编辑母版副标题样式33营销方案的出发点营销方案的出发点高端七匹狼卷烟市场份额较低高端七匹狼卷烟市场份额较低 七匹狼市场消费认知度低七匹狼市场消费认知度低 一、方案背景一、方案背景通过精准分类和定位，提高辖区七通过精准分类和定位，提高辖区七匹狼品牌上柜率，实现品牌市场份匹狼品牌上柜率，实现品牌市场份额扩张，塑造七匹狼品牌高端形象，额扩张，塑造七匹狼品牌高端形象，提升消费价值认同提升消费价值认同 单击此处编辑母版副标题样式44二、方案目的二、方案目的品牌营销策划的目的品牌营销策划的目的品牌营销策划的目的品牌营销策划的目的提升品牌提升品牌知名度知名度提升品牌提升品牌市场份额市场份额单击此处编辑母版副标题样式55三、实施目标三、实施目标卷烟名称卷烟名称9 9月上柜目标值月上柜目标值（单位：户）基础值再购值七匹狼（尚品）81812222七匹狼（通运）1111113838七匹狼（软灰）1191193838七匹狼（纯雅）94946868七匹狼（软红）1111116464七匹狼（硬红）162162120120单击此处编辑母版副标题样式66四、实施战略四、实施战略营销战略营销战略客户分类客户分类目标客户目标客户单击此处编辑母版副标题样式77四、实施战略四、实施战略1、客户分类、客户分类C：潜力客户：潜力客户A：核心客户：核心客户B: 重点客户重点客户D：机会客户：机会客户以客户经营能力为依据对客户以客户经营能力为依据对客户细分，进行定位配比细分，进行定位配比单击此处编辑母版副标题样式88四、实施战略四、实施战略2、目标客户、目标客户针对定位配比好的目标客户，充分发挥系统查询工针对定位配比好的目标客户，充分发挥系统查询工具，实时做好目标客户日常上柜动员跟踪，进行七具，实时做好目标客户日常上柜动员跟踪，进行七匹狼品牌市场份额扩张匹狼品牌市场份额扩张单击此处编辑母版副标题样式99五、实施策略五、实施策略1 1、换位思考，赢取信任、换位思考，赢取信任 在日常卷烟上柜宣传动员工作中，因地制宜地做好品牌分析，降低客户的经营风险，同时做好宣传解释工作，尽可能地打消客户疑虑，激发他们七匹狼卷烟上柜的信心。

单击此处编辑母版副标题样式1010五、实施策略五、实施策略2 2、以点带面，稳步推进、以点带面，稳步推进 通过细分目标客户，首先对接受能力较强、配合程度较好的核心客户和重点客户进行或实地上柜宣传；其次是充分发挥核心客户和重点客户的正能量影响力，对潜力客户中容易上柜的零售客户进行宣传动员，带动此类客户上柜；再次是针对那些不善于经营、态度又较顽固的零售客户，通过走访时进行面对面的经营指导，刺激其主动宣传，提升其进货欲望 单击此处编辑母版副标题样式1111五、实施策略五、实施策略3 3、同步跟进，关注动销、同步跟进，关注动销 日常工作中把握日常工作中把握““两个注重两个注重””，即注重上柜后动销跟，即注重上柜后动销跟踪，帮助客户解决经营过程中存在的实际问题；同时注重踪，帮助客户解决经营过程中存在的实际问题；同时注重终端陈列吸引眼球，依托终端陈列吸引眼球，依托““一店一特色一店一特色””的终端陈列模式，的终端陈列模式，持之以恒地做好基础工作，提高品牌培育的延续性，实现持之以恒地做好基础工作，提高品牌培育的延续性，实现七匹狼品牌的持续上柜销售七匹狼品牌的持续上柜销售。

单击此处编辑母版副标题样式1212五、实施策略五、实施策略4 4、适度刺激，利益引导、适度刺激，利益引导 对于那些对上柜工作犹豫不决的零售客户利益刺激加以引对于那些对上柜工作犹豫不决的零售客户利益刺激加以引导，多为他们介绍其他零售客户销售成功及盈利水平显著导，多为他们介绍其他零售客户销售成功及盈利水平显著提升的案例，激发客户订购或再订购欲望提升的案例，激发客户订购或再订购欲望单击此处编辑母版副标题样式1313六、效果评估六、效果评估 通过对客户的细分和精准定位，及客户的配合，通过对客户的细分和精准定位，及客户的配合，9 9月份月份辖区七匹狼卷烟上柜指标都有效完成，部分规格卷烟超目辖区七匹狼卷烟上柜指标都有效完成，部分规格卷烟超目标值完成标值完成 类别类别 名称名称基础基础（单位：户、%）再购再购（单位：户、%）目标目标上柜上柜完成率完成率目标目标上柜上柜完成率完成率七匹狼（尚品）七匹狼（尚品）81818181100%100%22226464290.9%290.9%七匹狼（通运）七匹狼（通运）111111111111100%100%38387878205.3%205.3%七匹狼（软灰）七匹狼（软灰）119119119119100%100%3838100100333.3%333.3%七匹狼（纯雅）七匹狼（纯雅）9494104104110.6%110.6%68688686126.5%126.5%七匹狼（软红）七匹狼（软红）111111120120108.1%108.1%64648383129.7%129.7%七匹狼（硬红）七匹狼（硬红）162162163163100.6%100.6%120120150150125%125%单击此处编辑母版副标题样式1414六、效果评估六、效果评估社会库存下降动销速度加快分担销售压力价格回升明显获利得到保障单击此处编辑母版副标题样式1515六：效果评估六：效果评估97.397.3件件 89.589.5件件 8 8月月9 9月月单击此处编辑母版副标题样式1616七、存在问题七、存在问题观念保守，不持积极态度，对上柜有抵触情绪观念保守，不持积极态度，对上柜有抵触情绪经营规模小，品种单一、固定，怕占用资金无序竞争，积存手头，低价抛售思想不理解，不支持、不配合，口头答应存在存在问题问题 单击此处编辑母版副标题样式1717八、改进措施八、改进措施改进措施改进措施 认真制定计认真制定计划，明确培划，明确培育目标育目标 加强客我互动，加强客我互动，提升终端品牌提升终端品牌培育能力培育能力科学细分客户，科学细分客户，实施精准营销实施精准营销 18感谢聆听！感谢聆听！。