中国电信校园市场营销.ppt

L/O/G/O关于中国电信在山东农 业大学南校区的营销方案团队负责： 雷 鹏 团队名称： 翼动青春 学院专业：植物保护学院 目录营销目标电信的SWOT分析 营销战略各项费用预算52341策划目的策划目的v全业务运营时代的到来，使得移动通信运 营业的竞争愈演愈烈针对山东农业大学 南校区在校学生对电信业务选择上首选移 动、联通次之、电信第三的现状，本文通 过对市场现状分析、竞争对手的优劣势分 析、内外部环境分析，寻找差异化,挖掘中 国电信能与中国移动、中国联通抗衡的独 特优势和阻碍发展的致命劣势，制定出适 合中国电信在山东农业大学南校区的营销 策略，以期建立固定客户群，增加中国电 信的市场占有率，提高业务量营销目标v赢得更多的客户，建立持续的竞争优势，获 得较高的市场份额，创造丰硕的回报以及良 好的财务业绩从市场现状、客户需求、内 外部环境、市场机会与问题等方面综合分析 ，制定具体目标为：在营销的基础上做好对 客户服务方面的工作，于今年寒假前，售出 电信卡500张以上，增幅50%以上，从而增加 中国电信在山东农业大学南校区的市场占有 率，建立广泛的客户群。

电信的SWOT分析strengths weaknesses opportunities threats §语音通话业务通讯质量高§CDMA绿色环保§通话保密性强§价格更便宜，信号更好§天翼3G相比移动及联通 3G业务具有的优势trengths weaknesses opportunities threats s电信的SWOT分析eaknesses w终端机型供应种类少终端机型供应种类少宣传不到位宣传不到位名牌机型价格贵 机型及新品推出速度较慢服务态度欠缺服务态度欠缺营销手段不够新颖营销手段不够新颖电信的SWOT分析新生扩招90后在山东农业大学内，市场庞大，尤其是新生市场 近几年学校不断扩大招生人数，而且90后大学生对 上网需求很高，电信的无线宽带不需要任何设备是吸 引他们眼球的主要方面,这对中国电信是个巨大的机遇 电信的SWOT分析pportunities othreats强项：2G业务，用户规模，盈利能力 弱项：TD终端，固定宽带优势：成熟的WCDMA技术 劣势：宽带网络技术及服务 态度有待加强竞争对手不断降低价格，推出 更加优惠的措施，市场竞争变 成一场“价格战”，这对于营销 成本有限且急需扩大市场份额 的电信不是一个好消息。

移动联通价格hreats t电信的SWOT分析全国市场用户资源单位：亿单位：亿中国移动中国联通中国电信中国移动中国联通中国电信山东农业大学南校区市场占有率单位：%中国移动 中国联通 中国电信活动日程安排营销策略营销策略市场定位目标市场描述一二三四针对电信的SWOT分析，利用优势，摒除劣势，抓住 机遇，勇对威胁，特制定营销措施如下：营销策略——目标市场描述目标市场为山东农业大学南校区目前， 山东农业大学南校区拥有在校学生大约13000人 ，均是依赖于、网络比较强的青年消费群 体针对80后90后大学生这个特殊的群体，中 国电信要想获胜，就必须提出与众不同的策略 与想法，我们为此将山东农业大学南校区在校 学生细化为三个目标市场：情侣市场、新生市 场、其它学生市场营销策略——市场定位市场定位定位于创新创新就是打造一 种别人没有的东西， 从而在市场竞争中脱 颖而出 情侣市场大学生中有相当一部分是情 侣，以每对情侣为中心拓展开去 ，又是一张巨大的关系网如何 利用好这张关系网，是一个制胜 法宝其他学生市场中国电信可以量 身打造适合他们个性 的套餐 新生市场针对新生市场， 以大量优惠的业务来 吸引其眼球。

营销策略——营销组合产品使用的普遍性内部人员的忠诚普遍使用的业务情侣秒秒心连心多方位分销宣传无处不在且极具诱惑力“体验＋试用”让顾客满意耐心真诚服务营销营销组合描述宣传中的促销• 电信终端机型供应种类少，尤其 对于学生目标客户群来讲，机型 及功能要求比较时尚，天翼在此方面 与厂商合作推出的机型较少，不 能有效满足学生对于的需求因 此，争取更多的厂家与电信合作 ，使大学生们喜爱的能够支持中 国电信卡，由此才能在校园内与中国 移动抢占一定的市场份额 产品使用的 普遍性是决 定业务量的 首要因素• 企业的稳定与长期良性发展，除与自 己产品的质量、日后服务有关外，与 其内部的建设也有很大的关系与对 手的打击比较起来，企业内部的混乱 更为可怕因此，一个良好的企业文 化氛围对其稳定长期发展是必不可少 的内部人员的 忠诚是企业 稳定运行的 前提保证营销策略——营销组合量身为情侣量身为情侣 订做订做“ “情侣情侣 秒秒心连心秒秒心连心 ” ”优惠套餐优惠套餐新设名为“情侣秒秒心连心”品牌 ，其主打广告应定在情侣通话上，内 容主体可分为：两个电信号码可互设 为情侣号，情侣号之间全天通话免费 ，0功能费，做到实实在在的免费。

在节假日时向情侣双 方的发送当时比较流 行的甜蜜话语或表达爱情 的诗句，由他们自主选择 转发给自己的另一半，给 客户以惊喜的同时，还能 塑造一个有涵养的企业文 化将电信终端选择少的 弊端化为其优势，与厂商 协商，设计个性化的外形 ，另外可以在上或嵌入情 侣、朋友、亲人的照片或刻上 他们的名字或写下两人爱的誓 言等等，做到全心全意为顾客 着想品牌文化 营销策略——营销组合免费提供当地公交 路线只要一个， 立刻就可以得到去往本 地任一地方的公交路线 支付功能许多同学对网购感 兴趣，却并不了解网购，不知如何网上 购物，如何付款，又担心上当受骗电 信可以开通网上支付功能，承诺网购的 风险由电信来承担只有顾客收到货物 且满意后才向其收取费用，此费用可以 直接从费中扣除 与一些名牌 商场、电影院、超 市等合作，一次性 充值消费满30元 ，即向客户赠送打 折卡、贵宾卡、电 影票等.为大学生加入他们普遍使 用的业务Click营销策略——营销组合宣传无处不在且极具诱惑力1.利用校园内周末 影院，在第一学 术报告厅进行视 频上的宣传2.买下两块宣传栏 的使用权由于 地理位置的优势 ，学苑食府东侧 的宣传栏受广大 同学的关注率最 高，因此，以学 苑食府东侧的宣 传栏为优。

1.借助校园活动， 把自己的品牌推 广出去赞助校 园活动并不需要 太多的资金，并 且其宣传效果却 是非常好的 •每月在生活桥举 办益智小活动 设置小礼品，其 目的主要是加大 宣传，让电信的 形象在同学们心 目中进一步提高 每月在生活桥 进行两至四天声音 性质的宣传只要 是需要上课、去图 书馆或是去做实验 的1至12号公寓的 所有同学都要经过 生活桥所以，生 活桥是宣传的最佳 地方可用音响， 放些轻音乐，播放 电信诱人的优惠措 施 与学校的录 取通知书一起邮 寄到准大学生的 手中，并附上电 信的最有诱惑力 的广告宣传单 对于还未进入大 学校园的准大学 生来讲，他们是 会把宣传单看完 的Ø 周末影院视频宣传及 宣传栏的申请Ø 赞助活动与举办 益智小活动Ø 在生活桥声音性 质的宣传Ø 电信卡与录取通 知书一同寄送营销策略——营销组合做到服务一致化，顾 客的问题及时解决，并在 节假日、天气变化时发送 温馨短信提示增加同学代理的数目 ，尽量使各校园代理分布 在不同的院系在生活桥上宣传时、在赞助活 动时、均可以在旁边设置一个 销售咨询点，顺便以促销的方 式将电信卡促销出去通过优化业务流程、产品 信息展示和试用提升客户体验 ，使校园运营平台成为学生客 户爱用、常用的主流渠道。

宣传中宣传中 的促销的促销 多方位全多方位全 面性的分面性的分 销活动销活动 推广推广“ “体验体验 ＋试用＋试用” ” 的营销新的营销新 模式模式 服务一服务一 定要做定要做 到极致到极致 营销 组合营销策略——营销组合营销策略——活动日程安排申请宣传栏与 周末影院Schedule of Activities2010.11.25~262010.12.3,16, 2011.1.3,10,112011.1.15生活桥声音性 质的宣传生活桥举办益 智小活动赞助校园活动有大型活 动时即可各项费用预算申请校内两块宣传栏与在周末影院播 放宣传片，可控制在200元以内在生活桥声音性质的宣传，可控制在 300元以内.赞助大型活动，可控制在1200元以 内.在生活桥举办益智小活动，可控制在 150元以内.总经费 可控 制在1850元 以内L/O/G/Ov翼动青春Thank You!。