渠道定义和分类课件.ppt

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Page,*,Page,1,乐天（中国）投资有限公司,2010,年,销售渠道分类和门店服务数标准,担当,Team,长,部长,副总经理,总经理,Page,2,现代零售渠道定义,（,ACN,定义）,大卖场,自选服务形式，并提供购物车和购物篮,营业面积,1000,平方米以下,出口有收银机,有冷冻产品,产品价格标在产品或货架上,产品陈列在过道或货架上,小型超市,便利店,自选服务形式,并提供购物车和购物篮,营业面积一般有,6000,平方米或以上,至少有,20,个或以上的结算出口,有冷冻产品,产品价格标在产品或货架上,产品陈列在过道,一般是连锁集团,售卖非快速消费品,自选服务形式，可能提供购物篮,营业面积,不超过,500,平方米,出口有收银机,有冷冻产品,产品价格标在产品或货架上,产品陈列在过道或货架上,是连锁集团的成员店,营业时间为,16,小时或以上,自选服务形式,并提供购物车和购物篮,营业面积至少,1000,平方米,出口有收银机,有冷冻产品,产品价格标在产品或货架上,产品陈列在过道,大型超市,资料来源：,AC Nielsen 2009,Page,3,传统零售渠道定义（,ACN,定义）,食杂店,化妆品商店,饮料雪糕专卖店,包括自选服务形式和非自选服务形式,售卖,至少一种食品,类商品,售卖香烟，酒或饮料,可能售卖雪糕，日用品或个人护理用品,日用品商店,食杂店,其他,不提供购物篮或购物车,至少,售卖,以下产品任何一种：个人护理品，日用品，,饮料,或香烟，,但,不售卖,其他任何,食品,可能售卖日用商品，例如清洁设备或烹饪工具,主要售卖个人护理用品，例如头发护理和皮肤护理用品,销售多种品牌的产品,主要,售卖饮料或饮料和雪糕,有固定营业场所，不是在路边,资料来源：,AC Nielsen 2009,Page,4,地理覆盖范围,抽样调查售卖快速消费品的零售门店，以,数学模型推估,城镇零售商店总体,.,地理覆盖范围,不包含西藏，内蒙古，新疆，甘肃，青海，海南，以及台湾。

同样，我们也不覆盖村庄资料来源：,AC Nielsen 2009,现代零售渠道,Page,5,全国城市,+,乡镇零售商店总体趋势,其它,食杂店,商店数量,(,门店数量,),快速消费品月零售总额,(,十亿人民币,),3,663,882,3,540,503,3,288,550,45.6,50.5,56.8,HM/LSM/MSM/SSM/CVS,TT,资料来源：,AC Nielsen 2009,A,类及以上城市,100%,核查,-A,类以上：北京、上海、广州、成都,-A,类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州,B,类及以下城市采用取样抽查推算方式,-,除重点城市和,A,类城市以外的城市,Page,6,全国城市,+,乡镇零售商店总体趋势,商店数量,(,重要性,),快速消费品月零售总额,(,重要性,),其它,食杂店,现代零售渠道,资料来源：,AC Nielsen 2009,Page,7,全国城市,+,乡镇现代零售渠道趋势,小型超市,大型超市,大卖场,便利店,73,907,83,976,99,237,20.6,23.2,27.5,商店数量,(,门店数量,),快速消费品月零售总额,(,十亿人民币,),资料来源：,AC Nielsen 2009,Page,8,全国城市,+,乡镇现代零售渠道发展趋势,商店数量,(,重要性,),快速消费品月零售总额,(,重要性,),小型超市,大型超市,大卖场,便利店,资料来源：,AC Nielsen 2009,Page,9,乐天新的渠道及管理分类,校园店指在学校内的超市：其中属于,NKA,、,LKA,名单内的客户，一律按,MT,客户归类方式操作，其余按一般方式操作,乐天攻击的三大重点市场顺序：,1.MT,渠道，,2.TT,的,TGS,食杂店，,3.ST,渠道,各渠道中英文对照说明,Page,11,客户分类,系统数量,客户名称,管理方式,NKA,9,家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花,总部,KA,广域,LKA,25,华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，,新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商,杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，,7-11,，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏,总部,KA,SUPER LKA,28,超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本，,南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群，,石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠，,津工，,OK,，好德，良友，罗森，全家,支店,一般,LKA,支店,全国,NKA/LK A,客户资料分类表,总部确认后统一公告,此客户资料分类表以后每年底由总部营业本部更新后公告,业务人员门店内工作内容（大店版,-HM,LSM,MSM,）,业务门店拜访,“,二问八看,”,大店版,二问八看,详细内容,备注,向门店主管问好,进店后问候采购或门店营运主管，加强与卖场人员的客情关系。

看铺货,1),核心产品是否,100%,进场？进场产品是否,100%,上架？,2),如遇缺品、锁码等重要问题马上协调解决并报告；,3),新品上市时，向采购推荐，并商谈新品的陈列位置看位置,1),占领在货架的黄金位置（离地面高度为,80130cm,的区域）；,2),占领主通道、靠端,(,包括各品类的第一位置,),、阳面的陈列位置；,3),占领二次陈列、收银台陈列等重要位置看陈列,1),排面整齐、饱满，突出主力产品；,2),“同产品线,同色调,同规格”集中陈列，形成大于竞品的陈列区域；,3),维护陈列器材和陈列产品的整洁度，同时争取抢占竞品排面看价格,1),正常售价是否按照公司的建议售价，是否有价格标签，是否有竞争力；,2),促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”和“促销价格”？,3),是否有乱价,(,低于公司,DM,价格,),行为？,看促销,1),确定,DM/,堆头,/,二次陈列等是否按照签订的促销协议执行；,2),每档期内主力品类至少安排,1,个,SKU,促销；,3),促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品看助销,1),促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？,2),确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？,3)POP/,形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？,看竞品,1),主要竞品有哪些？月销售多少？主力,SKU,是那些？位置与陈列面如何？,2),竞品最近有哪些促销？促销效果如何？,3),竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？,看库存,1,),产品入库,和陈列时,，按产品种类把临近保质期的产品放在上面,(,先进先出,),；,2,),清点库存，,给门店主管下建议订单，,确保适量的库存,以满足下一次订货周期内的销售；,3,)产品库存较大，,预料会发生,过多,临期品时,反馈库存现况，尽快提出处理措施。

离店前工作沟通和问候,1),离店前向门店促销员询问相关销售信息，并完成,CRC,卡填写，布置好相关追踪工作；,2),门店工作结束离开前，与采购或门店运营经理商谈相关改善推进事项，争取排面资源；,3),约定下次拜访的时间二问八看,Page,13,业务人员门店内工作内容（小店版,-SMS,CVS,TT,ST,）,业务门店拜访,“,乐天八部,”,小店版,门店拜访八步骤,详细内容,备注,检查户外广告看板,向老板问好,-,检查在户外张贴的广告看板和海报等；,-,进店后问候门店负责人，加强客情关系核查铺货,-,核心产品,100%,进场，进场产品,100%,上架；,-,新品上市时，向门店负责人推荐，并商谈新品的陈列位置及数量；,-,正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？,整理排面,-,排面整齐、饱满，突出主力产品；,-,拿出抹布，维持陈列产品的清洁，同时争取抢占竞品排面；,-,同类产品集中陈列，形成陈列区域检查特殊陈列和二次陈列,-,检查,DM/,堆头,/TG,等特殊陈列是否按照签订的促销协议执行；,-,维护陈列器材，确保二次陈列器材完好、标签正确、陈列饱满检查库存,-,产品入库,和陈列时,，把临近保质期的产品放在,前面,(,先进先出,),；,-,清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售；,-,如产品库存高，,预料会发生过多临期品时,，与门店协商安排促销活动。

下建议订单,-,产品库存数量不足时协调店铺负责人下建议订单,-,及时追踪订单到货进展,张贴海报，,POP,张贴海报、,POP,、价格标签等助销品,离店问候,约定下次拜访时间,门店工作结束后，向门店负责人说再见，并约定下次拜访的时间,乐天八步,Page,14,营业人员门店服务数标准,方案,1,：工作,5,天,每天工作时间,8*60=480,分钟,晨会：,20,分钟,报表及日常事务处理时间：,40,分钟,路途移动时间：,120,分钟,每天实际跑店时间：,300,分钟,方案,2,：工作,6,天,周,1-5,工作时间,7*60=420,分钟,周六工作时间,5*60=300,分钟,晨会：,20,分钟,报表及日常事务处理时间：,40,分钟路途移动时间：,120,分钟,每天实际跑店时间：,240,分钟,注：,1.,标准负责客户数可以允许有上下,10%,的变动，但是必须保证人力工作效率的充分运用,2.,管理人员协同拜访每次不得低于半天时间,。