续保车险说话艺术.docx

续保车险说话艺术 对于4S店来说，虽然续保业务不占大头，但续保的战略意义非常重大表现在三个方面： ★ 续保是一块比较稳定的业务，量越多保险公司返点就越多； ★ 可以维系与老客户之间的关系，增加老客户再次到店维修次数； ★ 可以提高老客户置换和转介绍的几率，直接提高新车销售； 所以，续保对于4S店可以说是一箭三雕的好事 但是4S店续保业务面临的竞争也非常激烈，主要来自三方面： ★ 保险公司专业的保险专员； ★ 和网络便捷续保的冲击； ★ 其他4S店、汽修门店的抢夺； 那么，怎么提高门店续保成功的概率，怎么提升门店续保量呢？有这些方法可以试试 1从新车交付就开始做铺垫 新车交付的时候，可以让续保专员参加到与车主的合影中，递送名片并自我介绍如果续保专员实在太忙，至少要保证，在交车递名片的环节中，让销售顾问把续保专员的名片也一起递给车主递名片的目的就是为了联系回访车主的时候有个说辞 三天内续保专员必须跟客户打，为什么？三天之后不打，续保专员就不会记得给这个客户打了，而且客户也对续保专员没印象了，铺垫就白做了。

那说什么？ “某某先生，您好，我是XXX店的续保专员叫XX，上次您提新车的时候，因为太忙/休息不在，今天特意跟您打个祝贺下您，如果您对车辆保险有任何问题可以联系我，再见 话不用多说，一分钟左右也可以自己组织话术，只需突出两点：祝贺客户和介绍自己，给客户留个印象就行，目的就是为以后联系续保业务的时候，不会让客户认为太唐突这招明天就可以开始用起来，如果续保人员没名片，那就赶快去印…. 2找到车主的痛点 车主在面对续保时需要考虑的问题就两个：一是价格，二就是时间 ★ 哪家便宜我去哪家续保； ★ 价格同等的情况下，能将就我时间来的，我就选择哪个； ★ 要是价格既便宜又能将就我时间的，当然是首选； 既然如此，那么我们就逐个击破 针对价格 很多客户对续保专员的话术就是：“/网络投保给我7折还有15%的折扣，你们太黑了，价格这么贵...” 很多续保专员就被这样的说辞给吓住了，其实反驳的话很简单： “这就跟卖房的说自己房子7千起，一去看全是9千、1万的房子一个样，营销说辞而已，实际情况不是您想的那样 实际情况是什么样的？我们就得跟客户分析了，影响保险价格的因素有两个方面： ★ 一是车辆投保年限，另一个是车辆是否发生过事故。

车辆投保年限越长，没出现过事故的车子，是可以享受最低6.5折的折扣（个别城市不同的需要根据实际情况来说），之后在把保险折扣的几个区间跟客户说明但是这里客户也可能会说：“别人也是这样说的，他还是能给我便宜”，便宜从哪里来呢？ 其实还有两个地方能影响最终价格的变化，有良心的人是不会去动这两个地方的，但是有些人就是聪明不往明处使，什么地方呢？ ★ 一个是投保项目，另一个是投保额度 投保年限一样的同一台车，投保项目的多与少会影响价格；投保额度的多与少也会影响保险最终价格针对这些，我们可以组织话术： “某某先生，如果您看到的是一张报价单上的价格，是不能算数的，投保额度多少对保险价格的影响是非常大的，就拿第三方责任险来说，投10万跟投50万价格差很多，完全有可能出现您说的这种价格，所以您要重视的是投保额度，而不是报价单这样跟您说，是因为我们是秉承良心做事情，对您负责，不玩猫腻，有一说一有二说二 坦诚相待，为客户考虑，客户会被您感动，至少会给你一个时机 针对时间 现在续保和网络续保确实有一点时间上的'优势， 而且保险公司还有可能开展上门续保，针对这种情况，可以用一句话开展拦截。

“某某先生，您现在续保可能贪图一时的便捷，但您有没有想过万一车辆出现问题，需要投保，您可能花去的时间是您现在省下来的好几倍” 客户就会反问你为什么这样说，这时候就可以将我们准备好的话术说出来，其实这也是实际送险过程中确实会出现的情况，但别直接说，还需有个开头，这个话怎么起？ “您开车一定非常细心，对车辆也非常爱惜，所以没出现过事故，我也为您感到高兴，但这并不是说，您不需要知道车辆出险的流程 ….（业务流程就不举例了）”抓住一切可以赞美客户的时机 介绍流程时，一定要重点提到时间长、周期长和步骤的繁琐，之后话锋一转： “如果您在我们店里开展续保，事故发生后，我们可以帮您办理出险流程，可以很快的帮您开展定损，另外专人专车负责您车辆的理赔，相当于您不额外花钱就享有一个私人的保险管家了” 后面就是介绍业务了.... 3活动续保 虽然很鄙视活动续保，因为几乎没技术含量，但是车主就是吃这一招，实打实的便宜或者送东西，车主才觉得实惠，活动续保一年也只能挑冷门的那几个月做一做，这种大招一年不要超过两次，为什么？大家都懂的 至于做什么活动，最好是应时节的，因为师出有名；至于送什么？送保养、送大米、送油、送酒、送粽子、送月饼...都可以。

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