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医疗器械产品营销策划案例超氧仪——好的产品名是成功的一半 产品名称：靖仁堂超氧仪客户名称：香港靖仁堂健康管理集团回顾与靖仁堂的合作,我们觉得在很多方面都与钓鱼有异曲同工之处,在这里则其一二与同行 分享,欢迎大家进行指正与批评.钓鱼还是撒网以往企业很多都愿意撒大网捞多鱼，可最终发现市场上鱼少网多.网撒的越大，漏洞越 大，漏网之鱼也越多.举个例子：在一片健胃消食片中出现了个只打儿童厌食市场的小儿健 胃消食片就一举突破了市场 80%的份额，可见不一定撒大网才能捞多鱼所以海纳团队在前期的市场调研中就本着两个原则来锁定目标人群:一是精 二是准知己知彼百战不殆.第一步,我们先仔细研究了同类产品,将家用的,医用的,价格 20 多万 元到价格 3000 元的同类产品全部都仔细琢磨研究透了,其中有许多竞品都让厂家寄来资料. 最终我们发现它们的共同特点就是概念太多，撒的网过大，真的是网尽了家居消毒，美容 保健，治皮肤病，治疗外伤，治疗妇科病等等等等的市场所以在此基础上我们决定剑走 偏锋,扬长避短,不散网只钓鱼，避开需要教育的家居消毒市场,避开不好开发的外伤市场(不 是说外伤市场不好,只是有外伤的人不会讳疾忌医的不去医院而选择超氧仪)，广告的钱要 花在刀刃上,一播出我们就要保证企业能卖货,所以我们将目标人群锁定在女人市场中的妇科 病患者，而且是久治不逾，反复发作的群体.妇科病发病群体的特点:１、消费群体大２、具有消费的急迫性和压力性３、具有隐私性，反复发作，久治不愈的特点靖仁堂的产品优势正好与以上特点相符１、仪器能终身使用，适合妇科病反得发作，久治不愈。

２、仪器是家用的，治病时隐密，又不像栓剂等产品影响夫妻生活品质，非常适合思想还 相对保守的中国女生３、臭氧的杀菌能力很强，见效很快，对于外阴奇痒的妇科病患者很有吸引力臭氧改超氧，好产品名是一件高科技的外衣妇科病患者大多都已经千锤百炼苦不堪言了,尝试过很多产品可终没能解决其本质问题, 这时必需要有一个高科技的新产品概念来给予她们希望,可是一个普通的臭氧仪怎么才能突 显的它的科技性呢？海纳团队最终决定避开臭字，把臭改为超，那就是超氧.这样有以下几大优点：１、避开女性厌恶的“臭”字,而超字却给人一种很高科持的感觉２、市面上的类似产品大多都取名什么什么妇科理疗仪，中国很多女性会觉得有妇科病很 丢人，更别说去药店买妇科仪了海纳团队直接将产品取名为超氧仪，则很好的解决了这 个问题，完全不会让人联想到妇科病３、防止其他产品跟进，给产品制造壁垒在产品名定下后，海纳团队立即建议企业在随 后的一周将与超氧有关的产品名都一一注册,防治其他产品进行跟进.下最有效的饵消费者买产品首先得让他相信产品,哪怕她对产品是半信半疑都有戏,这就像垂钓之前一 定要摸清不同鱼种的习性，如鲫鱼爱吃蚯蚓，草鱼爱吃蚂蚱爱吃什么再给什么. 而如今市场对现有的电视广告中患者专家证言这类的饵料已经有了很大的抵抗力了， 这就提醒我们应该换换口味了.那对于妇科病患者这类群体最好的饵是什么呢?我们认为针对这款产品最有效的饵就是现场试验.海纳团队首先就是站在消费者的角度质疑产品，先消费者所疑而疑,用准确有力度的现 场试验将其一一击破,目的就是打消消费者的怀疑。

选择好钓具是关键在为产品选择媒体渠道方面也是煞费苦心,这就像是钓具的选择,稍有错误轻则本该钓到 大鱼的结果钓了个虾米,重则则会让企业空手而归.海纳团队经过一星期的调查,总结受众群体的性格,习惯,特点发现该群体年龄段属于中 年,大部分都爱看电视,属于感性消费者中偏理性的一种,所以最终采取了 9：1 的资金分配方 法，电视广告为 9，报广辅助为 1,希望报广起到一个 4 两拨千斤的作用.据终端接线员反应 这个产品与以往的需要长时间沟通促成的产品有很大区别,基本上在 3 到 5 分钟就可以 留下地址确定购买了.成交率高达 80%.这些都证明消费者的很多疑问都已经在认知产品的 第一阶段解决了。