第三终端的会议问题解答.docx

第三终端的会议问题解答 会议问题解答 当前有市场信息显示，第三终端的营销推广会议效果受到越来越严峻的挑战，会议效果日趋减弱 上个月，笔者在福建省参与几次第三终端小型订货会议会上，很多客户都反映说，希望厂家的业务人员能多到终端走走，多了解他们产品的市场状况；对于走势不志向的产品，希望供应更多的市场推广支持（尤其是多做一些干脆面对消费者的教化宣扬活动）他们同时提出，不希望在开完会后，就再难觅厂家负责人的踪影 同时对企业产品最志向的状况提出了三点要求： 1、产品零售价格不能太高，须要符合农村第三终端市场合理价位的产品； 2、产品销售利润好，即进价和零售价之间利差大； 3、产品的疗效肯定要好，这关系到农村患者对乡村医生医疗技术水平好坏的评判； 4、产品丰富，满意终端便利订货 客户的反馈提示了我们，第三终端市场的发展要求生产企业在今后工作的开展中，将市场工作越做越细致，工作重心需进一步下沉，依据一线市场的需求，制定出更加有效的、符合市场发展规律的营销推广方案；同时关切、支持、帮助和满意客户的需求，并给予客户更多的服务于第三终端市场的理念。

可以预见，提高增值服务质量，是提高小型订货推广会效果的重点内容 会议前期：做足打算工作 （１）会前摸底筛选目标客户 首先，针对第三终端客户群地理位置分布及交通等状况，确定本次小型推广会议拟邀请客户的范围；其次，依据厂家业务代表在部分区域的终端实地走访状况，了解该区域客户用药习惯、进货规律，消费者药品消费习惯及消费心理接受度，卫生院／所／室、医务室、诊所的药品状况，常用药品类型和比例，从前的进货途径和方式等同时，从目标客户的上游商业渠道了解其进货的产品结构、进货量和进货周期；再次，结合厂家产品特点，筛选出最有潜力的客户终端，作为订货会重点邀请的客户必要的时候，厂家还可以与重点客户在会前做好品种和数量的订货意向沟通 对于刚刚开展第三终端订货小会的企业而言，由于人员和费用等问题的制约，可以充分利用合作商业公司业务代表或配送车辆的便利，完成前期调研工作 （２）确定合作伙伴解决配送／费用问题 会议能否顺当召开，生产厂家前期与商业公司的协作与合作特别重要而针对第三终端市场服务的区域性商业公司，具有很好的会议号召力，并能帮助生产企业拓展市场 为了保证会议费用的低成本、高效率运作，联合其他生产企业一起举办小型推广会议，是一个不错的选择。

但须要把握的是，在与其他生产企业联合时，必需保证双方所推广的产品不是竞争品种，甚至不是同类别的产品对于非品牌产品，假如有品牌产品或广告品种的共同参加，能提高目标客户的参会主动性商业公司及担当配送功能的乡镇中心卫生院，须保证所邀请的客户订购的产品能够顺当配送到客户手中 此外，会议文件打算、会议物料及开会地点和规模的确定也须要企业引起重视 （３）提升业务人员“拉单实力” 在推广会议前，另一项重要的打算工作是针对参会业务人员进行的培训，因为业务人员的现场拉单实力干脆影响到会议订货的总体效果 相同的产品，相同的促销政策，相像的区域环境，但各业务人员参加会议的订货量有时却相差甚远，因此，要将提升业务人员的工作实力放在会议推广工作的第一位，这也是惟一无法让竞争对手轻易复制的在产品和营销手段日趋同质化的今日，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作实力，是赢得这场战斗的法宝 业务人员拉单实力的提高，须要通过集中培训和实战操练来完成集中培训主要针对业务人员开发第三终端市场的基础性工作，包括市场调研、重点客户的探望、产品学问和突出卖点优势的培训、企业文化传播、与客户的交谈技巧、阅历沟通等。

实战培训则主要通过老业务人员的传、帮、带、教来完成在这之中，业务人员的吃苦耐劳精神的培育，是培训工作的关键，须要业务人员勤勤恳恳，任劳任怨会议进行时：注意细微环节提升服务 会议进行过程中，要注意细微环节工作，其核心思想就是服务 我们须要把握客户更多的需求，充分展示厂家能够给客户带来的利益价值，促使客户拿货同时，须要有一位讲解实力好的人员进行现场讲解，内容务实，简洁明白第三终端推广会议针对的客户群与第 一、其次终端有区分，不须要太多深邃的产品学问和让人琢磨不透的促销政策，厂家须要传递的信息应刚好传送，使目标客户能在较短时间内做出订货安排而会上的服务意识必需体现在工作中的每一个环节中，并刚好搜集客户的需求和看法，为下一次会议供应修正的依据 根据目前会议开展的规模分析，对于一个新产品，推广订货会上的客户单位数量和服务的业务员数量比为１０∶１依据这样的比例，业务人员能在短短的会议期间充分与客户进行有效沟通，并获得最大限度的客户订单一般而言，一个小型推广订货会议邀请到的客户在３０～５０个单位数量，因此，生产企业须要派３～５名业务人员参与会议，效果会比较好 会后总结：搜集反馈信息调整营销思路 事实上，小型订货会在第三终端流行的时间不长，众多企业也在不断摸索和探讨。

而每一次会议后，都是总结阅历、发觉不足、调整营销模式的极好机会 针对会议效果进行分析，仔细对待会议中客户反馈的信息（尤其是对第三终端客户心态的改变进行分析），更好地满意客户需求，与其建立长期稳定的业务合作关系这些分析对于厂家的营销政策调整具有指导性作用，使生产企业的营销政策更符合第三终端市场的需求 例如，在一次推广会上，某乡镇卫生院希望企业能够给卫生院里的基层医生供应心脑血管方面的专题培训，而作为专业销售心脑血管类药品的企业，拥有资源丰富的专家学术队伍，举办专题讲座不成问题在此过程中，企业的产品也会进入基层医生的视野，为与该院建立长期稳定的业务关系打下良好的基础 随着市场的快速发展，第三终端的开拓工作会越做越细，适应这种需求，供应更多更好的增值服务，会使生产企业与目标客户的业务关系向长期、稳定的方向发展，削减其他竞争企业的干扰和拦截 市场须要开发，更须要维护细化工作，注意销售服务，根据务实的营销理念，运用符合市场发展实际的营销方案和模式，才能在这块土地上精耕细作，稳操胜券 第三终端的会议问题解答 社保问题解答 问题解答汇总 网校问题解答 工会问题解答 常识问题解答 小升初问题解答 经济普查问题解答(三) 企业诚信申报客户端常见问题解答 证书挂靠的问题解答 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页。