激励沟通-《狼商》.doc

《狼商》作者：新朝序言一 （我将和大家一起分享华兴工作的三年）从大方向来讨论自我介绍一下:我原来在网信上班,后来到华兴工作了三年,是干销售的.大家只是一味的谴责资本家的贪婪,责怪华兴对员工不够人性化,我们在次分析一下为什么会这样.通讯业是我们中国的骄傲现在国内华兴，中为等公司在国际通讯市场上的确是我们的骄傲，现在你细想一下其它行业，汽车，永远是国外的品牌，大家每消费一部汽车有10%或者更多的钱要给到国外，有句话说当你买十部本田，你就给日本未来打中国办了一辆坦克而通讯行业，我们从交换机开始，中国的企业开始自己研发芯片，开始自己研发电路，现在提供的通讯产品几乎80%都有自己的产权，特别是马上要出台的3G，TD标准是我们中国人自己的标准，这在通讯史上也是有特殊意义的但是我们不得不明白一个现实，国外任何一个厂商，西门子，爱立信等等，都有上百年的企业历史，都有几十年的技术专利，经验积累我们国家的通讯企业，华兴也好，中为也好都是短短的不到20年，而且前十年还主要是偷学别人的真正自己成长研发，自己开始独立最多五年但是中为也好，华兴也好，都有个目标，这个目标有点“大跃进”的味道，目标是五年内达到世界百强企业目标100亿美元/年，超过爱立信之类的话。

现在这两家企业如果从97年开始算的话，每年的增长率平均应该在100%以上，都是从年几千万到现在几百个亿的，能有几个企业能保持这种增长率这种增长是怎么来的，是中国的GDP增长带来的，是中国经济发展而产生的通讯市场需求得来的同样还有几万通讯员工用血汗换来的很多人都不知道华兴靠卖什么，通常回答是通讯设备今天为了让大家更明白我来个简单的通讯知识介绍一部固定要打通，要有以下设备核心网、交换机，接入网，出口局，传输设备，计费设备然后是线缆连接最后是您的机假如有个新的小区建好，小区用户有5000户，网信要为您装一个专门的接入网机房，如果交换机够扩的话投资比较小，只要8000线左右的接入网就可以呢，网信大概要投资200万左右建好，其中每线接入网大概是200元，华兴可以从这个项目中赚取100万如果要装ADSL还要加查板，大概还要50万左右说到这里和大家共享一下为什么话费现在这么便宜90年代中国开始发展的时候，中国网信用的接入网是爱立信，北电等国外公司的最开始是2000元/线，这就是大家那个时候装为什么要初装费2000多元而且还那么不好装，因为国外公司不加班，有货就给你没有货就不给你，所以装个要送烟送礼才可以装。

随着国内的上百家通讯公司的开始，最开始出名的是“局大中华”而现在实际上只有中为，和华兴了我们不得不佩服这两家公司就是因为这两家公司的大力发展，才有现在大家那么便宜的打，很多人就会问，那么国外那些公司现在这些产品价格是多少，有了中国这样的公司，这国外的这类产品早就在97年以后逐步退出了中国市场序言二　通讯业的飞速发展在93年，您装一个需要3000元，还要求人，97年您装一部需要1500元，不需要排队93年“巨大中华”只能卖乡镇网信需要的设备，我们叫小交换机，而县以上的万门交换机全部是国外的97年以后华为，中为先后有了自己的万门交换机开始进军城市，开始到县，到市，到省以至现在可以开展全国的业务而我们国人对网信的消费也是，从93年月均消费一元，基本内容信件费，偶尔给远方的亲戚打个，到现在月均消费三百（该统计个人感觉）包括上网，打等等这个消费的增长不光是网信的收入增长，而是华兴收入的增长你每个月的话费的10%应该是给通讯厂商的网信的建设投资一般是三年收回投资就拿上个小区来说，网信投资200万，5000个用户三年加起来才够200万实际不会有那么多使用用户，还有维护成本）同时各位消费通讯业的习惯也从以前网信是你的爷，变成你的孙子了。

以前的网信是什么，几乎在人们心中和税务一样级别的部门，现在呢，现在的网信是一个公司，这个公司赚了自己的钱就得为自己服务你想想你对网信的态度，那么网信会变本加厉把这种态度转变对待华兴，当你的打不通的时候，你骂网信，网信最多只是听着你的骂，如果是华兴设备问题，华兴的员工不管是在吃饭，睡觉，做爱，必须马上打车赶到解决，回头说不定还要受到各种处罚，肯定会有部分华兴员工，不管是研发的，还是维护的说了这么多废话，只是希望大家对通讯业有个大体的了解可能大家更想了解华兴，我想这样笼统的说下去大家也没有一个感性的认识，要说，只有写我在华兴的三年的经历了我是写的可能逻辑不是很明朗希望大家谅解第一章 我的华兴生涯没有在华兴工作之前，我很羡慕华兴的员工，看着他们一个个背着手提电脑，到处出差，住酒店，请客吃饭我觉得那就是我人生的梦想，所以我向华兴提交了简历不久我收到华兴的通知，要求在某地面试在面试的前一天又接到通知说面试取消后来我得知我是网信的，他们不敢直接面试我偶尔一个机会在深圳出差，就随便给上次通知我的打了一下接的是一个能让人产生性幻想的甜美声音想肯定是个美女，经过简单的介绍，要我当天下午到其总部面试我在内地网信上班，习惯了出门上的士，（我们那里的的士便宜）打车到华兴总部花了我100多元，好不心痛。

到了以后见了一个副总，可能我天生是做业务的料，很容易和他聊了一个多小时后来那个部门的总经理来了，两人也很随和的聊了半个小时，当场拍板定了下来我问我可以到那里上班，总经理给我讲了一个要求：在华兴工作分三等一等：服从分配，能力强；这种人提升最快二等：服从分配，能力差：这种人可以混下去三等：不服从分配，能力强；这种人待遇差点，可以混下去四等：不服从分配，能力差；滚蛋我当然在其的要求下，表示了愿意服从分配了到了华兴经过三个月的军事化训练，然后分配到一个我从来没有去过的地方A第二章到了A城,没有一个同学,没有一个朋友,几乎一个人不认识,不过经过那三个月的培训,我热血沸腾,想马上搞定一个网信公司的老总,马上签定一个上千万的合同.想了很多A城很大，很热，我知道房补是一千员，我很奢侈的找了一个公寓，为什么找这个公寓是因为我在上电梯的时候看到有几个模特住这里，希望以后发生什么艳遇我甚至想有“白领公寓”的感觉房租一千五，我毫不犹豫的住下了，因为在我的想象中华兴的员工应该住这样的房子到了办事处很快，工作指令下来了，我负责下面比较小的三个城市B、C、D在老同事的带领下，我到了三个城市走马观花的走了一遍，由于以前负责这三个地方的老员工偷偷的在自己做生意，后来被发现开掉了，现在这三个地方的关系很差。

我是网信的我知道那些领导是关键人物，知道他们的决策流程，但是短短一个星期我根本记不住谁是谁还好华兴的内部资料很多，我在每天晚上都研究他们，研究他们的性格，爱好以及决策惯性等等我每天大脑里面除了工作就是工作其实华兴做市场很简单，也很难，简单在于给你的客户是固定的，就那么几个，难的是，假如你合这些人胃口的话，你就难了，就好比战争中，给你个山头你必须攻下，而不是象有些公司实在做不下这个客户你可以换一个，我们是没有换的不管这个客户是什么性格的，是什么特点的，你必须搞定，不说搞定，最起码要让对方对你有所认同我自己经过分析，觉得D市最大，而且那边企发部的有个主管第一次聊天很随和，我自己单独出差，准备到D市记得第一次过去，我和他聊了半个小时，把有些项目情况进行了咨询，问他晚上有没有空，一起出去坐坐，他拒绝了晚上我一个人漫无目的的走在D市，D市不大，但是有很多摩托车在路上飞奔在一个小河边的大排挡，我独自一个人点了两个菜，和一瓶酒那是我第一次感觉到孤单，不过我的热情远远高于孤单快吃完的时候有个少数民族服装的妇女带了三个小孩子过来乞讨，我看看还剩很多菜，就又多叫了两饭给她们因为我来自农村，我知道她们为什么没有饭吃。

我知道她们这样做是她们的价值观，她们认为一定要生到儿子才算满意所以最后家被没收了，只有这样出来乞讨我和她们没有多少其别，我为了证明自己有很强的市场能力，而离开舒适的网信，离开舒适的家，出来奋斗很快我负责的三个城市中B市有个项目露出来了，这是作的第一个项目，我很紧张因为我心里没有底该项目三百万左右，有中为，烽火，朗讯参加，我赶快组织技术人员做方案，我到B市公司的各级领导部门沟通，聊天，看他们对我公司以及别的公司的态度没有一个人教我怎么做，包括我自己的领导，我不知道在招标之前该做什么，是否送礼，送多少，没有人告诉我现在请别人吃饭是来不及了，因为关键时候没有一个人会和你出来的以前我在网信的时候，我知道有些项目部分老总发话了，大家就走形式，如果不发话，就要下面各个部门打分一样的决定一个项目是否成功取决于，企发，运维，设计，建设，使用单位等等意见不过大家打分也看平时这些公司的客户经理的感觉，其实产品来说这几个公司都差不多，没有多大差距还有一个重要因数就是价格第三章本来我想罢笔不写了,因为我在通讯行业很多公司工作过,我回忆的东西有很多不是华兴的，而且有些东西是不能写仔细的,不知道怎么取舍.可是一看到因为八小时工作制度,一看到死去的胡新宇,一看到每天各位忙碌的面孔,还有几百万没有找到工作的人,我想还是写下去吧。

我们这些打工的为什么要这样去卖命当我考上大学的时候，是我们村第一个考上的，村里面所有的大人见到了都是一句话，这娃厉害，以后前途无量呀，我是抱着前途无量的理念上的大学大学毕业后，工作以后我才知道原来大学生如此之多我不好好工作就滚蛋在项目决定的前一周，我找领导谈话，他问我有多大把握我说不好说，网信没有人表态说支持我们公司他说要搞就搞狠点，你带笔钱过去，看能否起到作用我带着钱到网信各个领导里面都送了一下，网信的领导们都很凶的拒绝了我，看来他们很有经验，一看我掏用报纸包的东西就变的很严肃有一个人当时可能没有看清楚，被我放在了桌子上，结果第二天打叫我过去把东西拿走了我知道失败了结果就是失败了在华兴做市场并不是随时都有项目，项目的出现都有季节性，而且网信做采购项目都很有计划一般在前一年都做好了，象我负责的地方，由于前两年负责该地的业务员根本没有把心思放在业务上，网信都很多项目的计划都在其它公司，后来我才知道B市的那个项目让我参与只是他们和对方谈价格谈不下来，拉我去当炮灰的，同时我公司参加也好走审计程序我工作的前三个月基本上是到每个城市，见每个相关领导人，只要能见到，我都见，见了以后有话没有话都聊天，聊时间长了更好，短了几句话也行。

我的目标是出来吃饭为及格，吃完饭去唱歌为良好，唱完歌了能把小姑娘带走为优秀，或者一起去桑拉就更OK有了第一次送钱的失败，我觉得客户关系要有基本关系，这个关系到位了在项目来临之际，我有力使得上在我负责的最大的D市，客户关系渐渐变的很好了，项目相关决策部门的领导也好，负责人也好对我都比较认可，主管采购的副总是个中年人，在次就叫他张D总；人很和蔼，最开始见到我的时候，总问一些你们公司发展怎么样呀，你个人怎么样呀他问的问题都是我擅长的，当然就有话讲，他是一个很爱家庭的人，我们经常在一起聊旅游，聊生活观等等当然所有的聊天我都要随和他实话说我很不喜欢和他聊天，他是个很内向的人，不是很豪爽 ，总是有距离感听他说到宜昌旅游的时候，宜昌的干桔很好吃，我马上找宜昌的朋友弄最新鲜的干桔，听说他看什么五，我下次一定带着他想要的那本五，总之他就是我的目标，他就是我的一切，我的女朋友我的老子，他有任何需要我都满足同时在D市也认识了做基础工作的员工，和这些人在一起就很有意思了，大家是朋友了，可以一起到大排档吃饭，可以到便宜的酒吧喝酒，我们做业务的也有规定，什么级别的人花什么样的钱如果级别不够花钱太多，。