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专业化医药代表培训目 录 概 论 医药代表的职责 医药代表应知的医院客户知识 医药代表应会的市场学知识 专业技巧区域市场管理 专业拜访技巧 团队销售技巧 客户服务技巧 专业素质成功医药代表应有的专业素质 心理素质测评与压力管理 医药代表行为建设与管理2专业性医药代表培训之概论篇内 容 医药代表的职责 医药代表应知的医院客户知识 医药代表应会的市场学知识3概论医药代表的职责一、什么叫医药代表？ 医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者 医药代表作为制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生、药师临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务4概论医药代表的职责 成功的医药代表应具备的能力： 换位思考的能力 自我驱动的能力5概论医药代表的职责 二、医药代表成功的三块基石 成功（知识技能）态度6概论医药代表的职责三、医生对医药代表的要求是什么？ 1)对公司产品非常熟悉并能解答相关问题； 2)提供详实的信息和资料； 3)所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平； 4)对客户提出的问题或要求非常重视； 5)具有积极主动的销售技巧； 6)有礼貌乐于助人； 7)能与客户保持密切的联系； 8)保持合适的拜访频率； 9)非常周到地关心和照顾客户。

78%50%40%概论医药代表的职责 中国医药代表的四种类型：2%专业化医药代表药品销售专家药品讲解员社交活动专家8概论医药代表的职责类型、社交活动家： 这类医药代表主要的工作方式几乎 就是纯粹的社交活动 这类代表的大多数时间用于交际， 由于很少向医生讲解公司及产品信息， 客户从他们那里获得的更多的是个人利 益的满足，并不计较向他们服务的企业 是谁9概论医药代表的职责类型、药品讲解员： 这类医药代表在上岗前接受过专业 的产品知识培训，向医生讲解产品是他 们的基本职责 他们工作中更多的时间是尽可能地 将所学到的产品知识如实地转告医生， 由于这种做法象邮递员传递信件一样， 他们又被称为MESSENGER10概论医药代表的职责类型、药品销售专家： 这类医药代表受过专业销售技巧的 培训，通过他们的讲解，产品的优势、 特点变成了医生和患者的真正需要，医 生在与他们的合作中发现自己开始喜欢 某些品牌的产品11概论医药代表的职责类型、专业化医药代表： 这类医药代表在产品知识和销售技 巧两方面都具备专业化的能力，他们擅 长运用市场学的知识开发市场潜力，同 时高超的销售技巧又使医生容易接受产 品而不产生对推销的反感。

许多医药专家把他们称为“专业帮手”128%50%40%概论医药代表的职责 问题：你属于哪一类型呢？2%专业化医药代表药品销售专家药品讲解员社交活动专家13概论医药代表的职责类型专业化医药代表的职业标准与工作要求（一）内容工作要求产产品知识识熟悉每个产产品的产产品知识识掌握每个产产品的有效的销销售技巧销销售拜访访负责寻负责寻 找、选择选择 和确定目标标医生保证证医院拜访访的数量、质质量和应应有的频频率快速和恰当地处处理突发发事件扩扩大和增加医生使用公司产产品保证证医院销销售额额的持续续增长长团队销团队销 售实实施和监测临监测临 床试验试验 的进进程进进行创创造性的销销售活动动，组织组织 各种形式的研讨讨会在负责负责 区域内进进行促销销活动动：面对对面拜访访、幻灯演讲讲、区域会销销售通路管理保证药证药 房采购购公司产产品建立和疏通医院与商业业流通渠道14概论医药代表的职责类型专业化医药代表的职业标准与工作要求（二）内容工作要求区域管理依据公司总总体销销售策略，制定和实实施所辖辖区域的销销售计计划制定好拜访访月计计划、周计计划负责负责所辖辖区域医院的促销费销费用的预预算和管理，以最低成本产产生最大销销售完成既定的区域销销售目标标和市场场份额额目标标行政管理收集和反馈馈医院数据和信息建立目标标医生档案并及时时更新按要求及时时准确提供所有报报告遵循公司的政策沟通工作及时时从主管那里获获得有关产产品和政策的信息及时时向主管反映医院市场变场变化和竞竞争产产品信息协协助主管制定区域促销计销计划，及时时完成工作报报告和拜访报访报告鼓励诚实诚实、公开的相互沟通在各种场场合保持团结团结的态态度适应团队应团队 、适应应公司的变变革自我发发展寻寻求技能的发发展机会，为为将来的工作做准备备与上级级主管共同探讨讨如何更好地全面提高工作的有效性不断的学习习和自我提高15专业性医药代表培训之概论篇内 容 医药代表的职责 医药代表应知的医院客户知识 医药代表应会的市场学知识16概论医院客户知识 一、医院内客户类型分析 药剂科 临床科室 医务处/科 患者17概论医院客户知识客户类型 药剂科 主 任：监控药品销售渠道及流通主要环节，保证 临床用药的整体水平。

是监督制药企业药 品推广的关键人物 采 购：负责进货，制定药品采购计划 库房保管：掌握药品具体发往部门、数量、时间 药房组长：负责从药库向药房调配药品，监控药品 有无断货，处方流向情况，主要使用科 室的各品种用量18概论医院客户知识客户类型 临床科室 主 任：根据自己多年的临床经验，都有自己的用药习 惯对不同公司的产品看法，对临床用药有指导 作用 主治医生：是住院病人的直接负责者，是科室主任的治疗 意图的执行与修订者 住院医生：患者的直接负责人，具体执行上级医生 的诊疗方案 护 士：执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程， 对患者的病情随时观察，能最早发现药物的不 良反应19概论医院客户知识客户类型 医务处/科 患者20概论医院客户知识 二、影响医生处方的因素分析21概论医院客户知识 医生初次使用药品的原因 药品因素 医药代表的因素22概论医院客户知识 医生反复使用药品的原因 药品因素 医药代表的因素23概论医院客户知识 影响医生处方习惯形成的因素 1、医生的处方习惯：首选用药 二线用药 保守用药 24概论医院客户知识 2、影响医生处方形成的因素 药品因素 医药代表的因素25概论医院客户知识三、医药代表应该怎样做？26概论医院客户知识 医生的沟通风格 分析型细心、喜欢提问。

要求代表为人可 靠，要专业化，有逻辑性和条理 驱策型喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与代 表闲谈要求代表要简明扼要 仁慈型为人和善，喜欢听别人的用药经验， 不愿冒险使用新药，关心安全性 表现型开朗，好奇心强，喜欢使用新药27专业性医药代表培训之概论篇内 容 医药代表的职责 医药代表应知的医院客户知识 医药代表应会的市场学知识28概论市场学基本知识 什么叫销售？ 销售是企业通过双向沟通，满足客户的特定需求，利用市场策略发掘市场潜力，不断增加目前产品用量的过程 销售也是企业获取利润的过程 29概论市场学基本知识 什么叫市场？ 药品的市场就是患者治疗某种疾病的需求，这种需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求30概论市场学基本知识 什么是市场细分？ 根据销售产品的不同市场的潜力评估因素将目标医院分为A、B、C级； 根据处方机会和对产品的支持度将医生分为A、B、C级 市场细分的目的：制定有针对性的营销策略31概论市场学基本知识 什么叫市场潜力？ 目标市场的潜在需求的多少就叫潜力32概论市场学基本知识 什么是医院潜力？ 单位时间内目标医院中所有适应症患者对某种药品的需求总和 医院潜力的计算只与适应症患者的人数和药品的治疗剂量有关，与竞争产品的销售金额或包装量无关 33概论市场学基本知识 如何计算科室潜力？ 单位时间内科室的总处方潜力 平均每日病人数平均使用该类药品的病人比例（）平均每个病人的处方量平均工作日34概论市场学基本知识 什么是医生与适应症潜力？ 不同的目标医生处理不同适应症患者的数量就是目标医生对不同适应症的潜力35概论市场学基本知识 如何计算患者潜力？ 患者潜力平均每日患者的某药品的处方量疗程天数 每日患者的处方量是由医生根据治疗的不同阶段而制定的36概论市场学基本知识 什么是产品定位？ 将产品的特点及由此能提供的利益与划分的目标市场需要相对应的过程37概论市场学基本知识 产品定位的方法自然定位法重要考虑因素你的产品的特性竞争对手的特性你的定位共有的避免38概论市场学基本知识导入期成长期成熟期衰退期医药产品市场周期分析39概论市场学基本知识高低市场增长率高低相对市场占有率产品现状分析BCG矩阵分析40概论市场学基本知识SWOT分析 定义：SWOT分析是一种把各种相关因素结合分析来鉴别产品的商业机会和制定策略、战术的一种方法41概论市场学基本知识SWOT分析 优势（Strengths）和弱势（Weaknesses）： 其分析总是基于目前事实对本身公司、产品的分析。

如：公司大小，形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP、客户服务、管理质量等，以及产品疗效、副作用、方便性、质量、技术含量、价格、市场占有率等42概论市场学基本知识 机会（Opportunities）和威胁（Threats）： 基于目前市场现状及将来的预期，对市场划分，外界市场环境，竞争情况的分析 如：市场划分大小、增长、价格敏感等 外界市场环境经济状况、政策导向、公众态度 竞争情况竞争者数量、竞争者营销技巧、实力等43概论市场学基本知识SWOT分析 SWOT分析目的：在于寻找发挥优势、抓住机会，同时淡化劣势影响，设法越过阻碍发展的障碍的销售策略44概论市场学基本知识优势优势（Strengths）弱势势（Weaknesses）机会（Opportunities）威胁胁（Threat）医院销售的SWOT分析45概论市场学基本知识 市场策略（Strategy） 策略是实现目标时选择的道路，市场策略描述你想怎样达到你的市场目标，包括分析目标市场的需求，怎样使产品关键的特点和利益和选定的划分市场对应起来46概论市场学基本知识 市场战术（Tactic） 战术是确定了策略道路之后选择的交通工具。

战术将描述你将采取的具体行动或使用的方法来完成你的策略 如：高频率的科室会议宣传产品是一种团队销售的战术 夜间拜访时对医生的一对一幻灯演讲是深度拜访的一种战术47概论市场学基本知识 医药代表常用的战术： 面对面拜访、科室推广会、临床试验、 区域性学术会议、提示性礼品、样品、 各种宣传资料、发放专业科普文章、患者教育等48专业化医药代表培训之技巧篇 内 容 区域市场管理技巧 专业拜访技巧 团队销售技巧 客户服务技巧49技巧区域市场管理一、概述： A.成功的销售来源 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的医药代表 50技巧区域市场管理B.增加销售的途径 增加客户的数量 提高拜访频率和拜访质量 扩大产品的使用范围51技巧区域市场管理C.区域市场管理目标 时间管理 客户管理 竞争产品管理 数据管理52专业化医药代表培训技巧篇之区域市场管理 内 容一、时间管理二、客户管理三、产品管理四、销售数据管理53技巧区域市场管理时间管理二、时间管理 如何分辨轻重缓急与组织培养能力，是时间管理的精髓 柯维54技巧区域市场管理时间管理核心原则时间管理矩阵紧紧急不紧紧急重要.危机.紧紧迫的问题问题.有期限压压力的问题问题.防患未然.改进产进产能.建立人际际关系.发发掘新的机会.计计划、创创造不重要.不速之客.某些临时临时插入的.某些邮邮件与报报告.某些会议议.必要而不重要的问题问题.欢欢迎的活动动.烦琐烦琐的工作.某些邮邮件.某些.消磨时间时间的事.娱乐娱乐活动动55技巧区域市场管理时间管理 时间管理矩阵分析紧紧急不紧紧急重 要 处处于巨大压压力之中，频频于奔命，象救火队员队员一样样，处处理危机，收拾残局 有远见远见，善于自律，怀怀有远远大抱负负，善于平衡，遇到的危机少不重要 目光短浅，计计划性差，遇到问题问题喜欢欢抱怨，人际际关系肤浅 没有责责任感，很难难做好本职职工作，需依赖赖他人谋谋生56技巧区域市场管理时间管理 拜访计划的制定 A、周拜访不同潜力医院的拜访频率潜力指数拜访频访频 率A4-5次B2-3C1-2次57技巧区域市场管理时间管理 B、日拜访： 确定拜访哪几家医院 确定。