国际贸易谈判对话(共6页).doc

精选优质文档-----倾情为你奉上实训资料： 模拟商务谈判 一、商务谈判主要背景资料1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小姐)，于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电,告之6月12日将乘泛美航空公司UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待函电中还明确此行目前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,6月15日离开上海2、 上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项：(1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店 (3)6月14日上午参观生产厂,下午商务谈判6月15日继续商务谈判，并适时送客到机场3、 工作安排(1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客户参观工厂,并在工厂用工作午餐3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住手续4)当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。

5) 6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判二、商务谈判洽谈室的布置和要求 参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容三、商务谈判的礼仪和技能参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容四、模拟商务谈判的主题内容和要求1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同谈判前的准备、方案、措施已就绪五、模拟商务谈判的开局l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答六、模拟商务谈判的中局 要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是 合同的标的和货物的买卖条件中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判 形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。

待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈 原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话要展开充分的协商要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定 主题：合同条款内容与要求的谈判明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题1、开局阶段：中方 外方非常欢迎Smith（史密斯）先生、杰克先生和玛丽小姐到敝公司来你们从旧金山飞过来，还没有很好的休息,上 午还去参观了生产厂家，一定是很疲劳了，我们对各位的职业精神很是佩服 我向各位介绍一下，敝公司今天参加会谈的人员Smith，今天上午你们仔细地参观了太平拌 公司的工艺地毯制造过程.同时还参观了该公司的样品陈列室，请问 Smith 对产品的印象如何？谢谢你对工厂的赞美，听了Smith的话，似乎对此行目的，找到目标了，还是有更多的考虑 哪里,这是我门很习惯的，但是要感谢钱先生对我们的工作行程做出的精心安排 当然,非常感谢曹总经理昨晚的款待和真诚地交换了合作意向谢谢，初次见面，很愿意和大家合作。

是的，我们共同的感觉是好极了！给我印象最深刻的是生产的自动化程度，最难忘的是手工绣花的奇妙，真的太好了，非常高兴 样品陈列室倒是把眼睛看花了，不知道钱先生是否与我有同样的感受 是这样的，这次来中国的目的不仅仅是谈判，主要是看工厂，要了解工厂的生产能力，管理水平，开发产品的速度和市场适销的产品，在这个厂里，我们今后还会有更多需要的产品 钱先生，我想这次我们必须要明确的是钩针地毯，货号为ART NO.JF212的两种规格和JF207规格的贸易条件的洽谈2、中局阶段（一）合同中品名、品质、数量和包装条款内容的谈判Smith先生，刚才你提到了这次货物的货号和规格，能否再描述详细一下具体的要求 谢谢，你的理解与我是相同的，请问，这次订货的具体数量是多少？ 好的，那么货号、规格和数量我们大家都可以确认了，我还想告诉你，该产品属于企业自发研制的工艺品产品，在质量标准方面目前尚没有国家标准，是执行的企业标准，具体的标准条款在产品的说明书上都很清楚的表述不知是是否清楚和可以接受l 实际交货数量当然是贵方的订货数量，但按国际惯例，数量有一个增减幅度，在交货装箱时，有多装少装，当然，像这类商品我认为是不可能溢短装的，但如果溢短装有一个幅度的规定，那当然更好了。

好的，就这样类似钩针地毯的商品，我们一般的习惯包装是纸箱包装，我所讲的纸箱包装是指用瓦楞牛皮纸制成的纸箱好的，运输包装就确定纸纸箱，内包装是每一条地毯都有专用塑料袋，是你们在太平洋公司样品陈列室看见的那一种运输包装情况我们是经过计算的： 1、ART.NO.JF212：23’采用203040cm 的纸箱，每箱可装10条2、ART.NO.JF212：25’采用203040cm的纸箱，每箱可装5条3、ART.NO.JF207：23’采用203040cm的纸箱，每箱可以装10条很明白，我们将会是这样做的 我想我表述得是比较清楚了1、我是凭样品及货号要货的2、我需要两个货号，三种规格的钩针地毯，当然，钩针地毯就是我要货的品名请注意，这个品名是你们提供的，商品样本上已经明确的3、 货号和规格是这样的：① 货号：ART.NO.JF212规格：23’；② 货号：ART.NO.JF212规格：25’；③ 货号：ART.NO.JF207规格：23’；这次订货的数量并不是很多，主要是想在旧金山市场试探对该批货物的反应，具体的数量是：① 货号：ART.NO.JF212规格的数量是2000条② 货号：ART.NO.JF212规格的数量是1000条。

③货号：ART.NO.JF207规格的数量是1000条我们很理解，按太平洋公司提供的产品说明书上所表述的质量标准，我们可以确认 既然我们把订货的数量都讲清楚了，我们还想了解贵方交货的实际数量保证？可以考虑，我们的意见是：1、卖方可以比合同数量溢短装5%2、溢短装部分数量的价格按合同价格计算请问，你门是怎么考虑商品的运输包装的？打算用什么包装材料还有装箱的数量等一些情况，请介绍清楚可以接受你还需要说明纸箱的装货数量和纸箱外型、体积可以 ，但必须明白包装费用是在商品价格中的我们再来谈谈运输标志吧就是唛头我们的意见是：1、 按国际惯例，“唛头”是由卖方决定的，一旦决定需要及时通知我方2、 我们的意见是“唛头”的设计，要符合国际标准化组织的要求，标准化运输标志为：ABC………收货人代号1234……..合同号或信用证号XYZ………目的港名1/50………件号/总号好吧，就这样，这些是无需再谈论的不过，运输包装的纸箱上是很需要有“怕湿”“禁止手勾”的指示性标志的，请在制作包装箱印刷时别遗忘二）合同中价格和付款条件条款内容的谈判是的，我们会报出一个让你们高兴的价格来的，问题是有两项先决条件1、 采用什么价格术语？2、 采用什么付款方式？谢谢你的解说。

我们在付款方式上的考虑是比较接近的，但是我们惯常做法是采用不可撤消的即期跟单信用证（L/C）的条件做的我想，我们之间还是初次合作，以信用证的付款方式来做，让它体现的是银行信誉，对大家都是一个很有意义的事情我们的合作一定会得到实现，在适当的时候，随着相互理解的加深了解，到时，可以考虑其他一些付款方式，这都是很正常的希望得到谅解，谢谢我们在确定CIF价格条件时，对本批货价的组成内容有几个依据1、 本批货是从上海港到旧金山港的班轮运费为4000美元2、 按投保加成10%投保一切险保险费率是0.27%3、 当然，价格因素中还有我们的成本和预期利润4、 我们的报价是：① ART.NO.JF212 23’每条19美元CIF旧金山② ART.NO.JF212 25’每条20美元CIF旧金山③ ART.NO.JF207 23’每条21美元CIF旧金山是的，谢谢你在付款方式上给予我们的支持 关于钩针地毯在美国市场的销售，我们也是掌握了一些市场信息，卖价是很高的，销售也是很好的，我们的报价并不会影响你们的销售利润当然，这是我们的分析，只是提供参考 既然在报价上存在差距，我们会考虑的，不过，需要提两个条件。

1、运输包装我们选择的是A型最优质纸箱，把它改为B型经济包装纸箱，反正它是集装箱装箱运输的，不会产生或影响到产品的运输安全2、交货前一个月请把L/C开到中国上海的通知行，以便我们融资，早做备货准备 ①ART.NO.JF212 23’每条17.9 美元 CIF旧金山② ART.NO.JF212 25’每条18.10美元 CIF旧金山③ ART.NO.JF207 23’每条19.10美元 CIF旧金山我们可以一起来计算，总金额是71400.00美元我们谈得很愉快，合作得很好，现在，我们可以谈最根本的主题内容了，那当然是你们会很合理地报出一个价目，我想你们一定会让我们的谈判富有成效，令大家接受当然这是个实质性问题我们的回答是：1、 报CIF价，目的港：旧金山2、 我们惯常的付款方式是采用跟单托收的即期付款交单（D/P at sight）你我们将汇票连同货运单据交给银行托收，我们就在指示银行交情货款，领取货运单据提货，这是很好的一种方式，大家没有风险，是吧？你谈得很明朗，既然你们一定坚持L/C方式，这也不是过分要求这一切太正常了，我们同意 请按L/C的方式报个价格吧 钱先生，开个玩笑，你的报价到是没有把我吓晕，还、没有离谱，是我们想象中的。

最近，我们考察了柬埔寨和印度及越南等几个国家的市场，看到与你们同类等级的钩针地毯，其价格远比你的报价要低当然，我们看中你的商品，到中国来采购，主要是你们钩针地毯的图案和颜色，很适合旧金山地区的销售如果在价格上不作让步，我们唯一的做法只能是到其他国家去订货，当然，我们很不想这么做，价格嘛！总是会谈出来的我想我们的合作会是长期的，我们应该从现在做起呀！你看，我。