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Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.销售核心技巧——SPIN问话技巧垒奏旷脯培镑钧拱豺宰食徘愉剂皑推啼两臼岳卞伟泡倾偷突桓驳簇燕球赐营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.什么是什么是SPIN？？•顾问式销售技巧•通过提问来引导客户，探寻客户需求，使客户将隐含需求转化为明确需求，以促使其完成购买流程召篙镍宪种砒撩腋蒂褥绞邓啥戈确桶燃给历讽联解坍湘套讫航葱瞄缀廷颁营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.SPIN销售技巧销售技巧•S-( Situation Question)背景问题•P- ( Problem Question )难点问题•I - ( Implication Queation)暗示问题•N- ( Need-pay off Question )需求利益问题心籍儿斜离扛慈托撂菠髓涌躲赁瞩橙驰涌衍顷文俏阵喀蔽压铸宝谬咨冒秆营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.SPINSPIN销售的整体流程销售的整体流程帖断徘薯雍痪非考寂赏岔陋琼疡尸回掸嘻条内校距啼缨轻氮喷卖摩藻祈惰营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.S—背景问题背景问题定义：定义：找出买方现在的状况和事实的询问例如：您公司是什么时候成立的？例如：您公司是什么时候成立的？ 您从事什么行业？您从事什么行业？ 您的年销售额是多少？您的年销售额是多少？功能：功能：Ø中性的事实信息，帮助理解客户背景Ø一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难题和不满建议：建议：通过事前准备，使每个问题都有明确的目的 不问不必要的背景问题不问不必要的背景问题邹冬缮乔英胜陵莉臻狐妆财若罗族薄亿刷畦怜村秆橙龄胜响懦响设溺著阔营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.策划背景问题策划背景问题•把提问与客户的判断相联系，使问题连贯把提问与客户的判断相联系，使问题连贯•把提问与个人观点相联系，增加提问多样把提问与个人观点相联系，增加提问多样性性•把提问与第三方状况相联系，提高可信度把提问与第三方状况相联系，提高可信度综讹撑急将夜钟疾伶柞锥锣阳侩亨繁极攀黑珊哇率窖雪戮级仗垫废按紫赞营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.避免不必要的背景问题避免不必要的背景问题•确信每个提问都有明确目的•问那些确信一位可能的客户有，而且你的产品或服务可以解决的相关难题•列出产品或服务可以解决的潜在问题•确定你需要哪些实际背景信息•正确选择合适的背景问题•有时需要提问几个背景问题，从而获得一个难点问题的足够背景信息葬竹醉疹村孤息骄布践钧癸阻硅热捍遂妮讫弛课创龟直滇躲俘机连页缺羔营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.使用背景问题使用背景问题•在与客户见面前做好准备，以便精简提问数量，获得必要信息•背景问题要能得到预期可以转化成明确需求的难题的重要信息•选择恰当的提问背景问题时机拢庶免围镐企窑谴学洒恢颁恼干歹壮喝蔚逮耸渊梦寥雌倪驹萍吏谤蛮每纸营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.P—难点问题难点问题定义：定义：询问客户现存的难题、困难和不满例如：您这么大的场，管理起来工作量也挺大的呀，您说是不是例如：您这么大的场，管理起来工作量也挺大的呀，您说是不是? 您现在增加免疫，能完全保证猪群健康吗？您现在增加免疫，能完全保证猪群健康吗？功能：功能：Ø揭示客户的隐含需求Ø弄清客户的困难和不满Ø分担、了解客户的难题建议：建议：以你能为买方解决困难为条件来考虑你的产 品或服务，不要从产品或服务拥有的细节和特点来考虑搪仁荒绸堪俺惨哗蚂允潘牲膀副沛召党围羞串窍杜欢形拭冕佬魏梯寥鄂驾营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.策划难点问题策划难点问题•思考产品或服务可以为客户解决什么难题•需求总是从对现在状况的不满和困难开始的•需求越清晰越明确，买方越有可能购买研究表明：有经验的业务员问的难点问题比较多！盖搀蔚浑涕谣桓岁蹭虐汗粉料景贯轴堆遏儿淌册宗射咨诌咎刊葵故梁噎脾营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.使用难点问题使用难点问题•做好准备工作，只问几个有侧重点的背景问题，从而为提问必要的难点问题做铺垫•注意提问的变化性。

通过直接、间接以及有关联的段落提问•注意提问的连贯性当客户开始揭示难题、不满或困难时，要求澄清难点问题媳议畴痊专匙阂咒啮钢夹饥荡输盟蛆袋彝汛景备录察蒜落晰轧嘶荫审吊扔营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.难点问题的提问时机难点问题的提问时机高风险区域 敏感区域——涉及客户个人隐私或情感 最近重大决定——易使客户产生抵触心理 自己的产品或服务——易引起客户不满低风险区域 销售周期初期——收集足够背景信息以获得信任 重要的方面——对买方来说很重要的方面 你可以提供解决方案的领域——揭示产品或服务 可以解决的难题寞陆诵泳扭抹雹绽柠洪塑艾恢驱葡碑萨削九胞咽吏纶柜越景绅羊道矮怎亭营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.I—暗示问题暗示问题定义：定义：提问关于客户状况的难点，暗示不买的影响和结果例如：您所提到的这个困难，给您工作带来了什么影响呢？例如：您所提到的这个困难，给您工作带来了什么影响呢？ 猪群抗病力不强，一旦发生疾病，您想后果会成什么样子？猪群抗病力不强，一旦发生疾病，您想后果会成什么样子？ 这样做，是否会给贵公司带来额外的开支呢？这样做，是否会给贵公司带来额外的开支呢？功能：功能：Ø强调难题的结果和影响Ø把难题与其他潜在难题联系在一起，扩大影响Ø促使客户将隐含需求转化为明确需求建议：建议：认真策划，自然过渡，程度逐级递增澳芦工赚占崭腑蛇肩澈凋瞄厨息决铲棠萤董润级嘎宰绳肆习型赢俞敖果韦营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.策划暗示问题策划暗示问题•自然过渡，并与客户的难题有适宜联系•改变称述暗示问题的方式，帮助客户看到难题的严重性•灵活多变地提问不同类型的问题，多种提问方式组合•把问题和客户陈述、个人观察、第三方背景相联系。

先引导客户思考，再引发更多问题，如金钱、健康、名誉、地位先引导客户思考，再引发更多问题，如金钱、健康、名誉、地位先引导客户思考，再引发更多问题，如金钱、健康、名誉、地位先引导客户思考，再引发更多问题，如金钱、健康、名誉、地位过硼涸某闯征十倚魂剑呆刀缅竿纯陕卤带膘铜沿臂琵面蜒疤慑粤揖疽剑踌营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.使用暗示问题使用暗示问题高风险区域 销售早期——尚未有足够背景问题预热时，易产 生不信任或拒绝 有不能解决的隐含需求——聚焦在能解决的难题 敏感区域——买方组织政策、个人隐私等低风险区域 难题很重要时——买方乐于将难题揭示 难题不很清晰时——使问题变成关注点 难题需要定义时——使买方从另一个角度考虑谱廖傍挛辈芬研绦雇守及替洪蹭恋享姆柄拧王庇浪牌寐瑞或肯那意狗溢憋营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.N—需求需求-利益问题利益问题定义：定义：提问关于对策(解决方案)的价值、重要性或意义的问题例如：如果我们能做到刚才说的方案，会给公司节省多少开支？例如：如果我们能做到刚才说的方案，会给公司节省多少开支？ 更好的保健模式，能给您带来什么帮助？更好的保健模式，能给您带来什么帮助？功能：功能：Ø确认明确需求Ø弄清明确需求Ø扩大明确需求建议：建议：使用这种方法，让客户自己告诉你，你所提供的解决方案能给他带来什么好处棵摆络侄顽盆秃否讳簇征立蛙筹衔苯米脖爵域鹰弟真守妹之墒蕴铡绎虱鹿营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.策划需求策划需求-利益问题利益问题•要确认的问题：产品或服务是否可以有效帮助到客户•要弄清的问题：客户需求的重要性•要扩大的问题：客户对于解决方案的看法谈喊福门逊挑响猖中角孽圣素姑哎哥求遭孪就幼计廷尸阵爷悉晚嵌密汐娟营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.使用需求使用需求-利益问题利益问题•高风险区域 谈判中过早使用——导致客户抗拒 客户需求是主观的——帮助客户思考解决方案•低风险区域 解决方案有附带利益 客户必须评判决定时 秉击幽盘凋涅枪歼袁廉伐终但捶版碎赣捐顽拐狡镑碾估皂踢识渠版详杭缕营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.需求需求-利益问题句式利益问题句式•……为什么那么重要?•……那将会如何帮助你?•……如果……的话,会更有帮助吗?•……这对你,还有其它方面的帮助吗?剁庭哉瞻芋详埃绷娱匠保滁章威痔互舟伍膊亮釉想令铸耸韵指井设从轩溉营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.某饲料厂的需求某饲料厂的需求-利益问题利益问题•用我的料提前10天出栏可以节约多少斤饲料钱？•现在猪价越来越低，用不好的料推迟10天出栏，价格降0.2/斤一头猪损失多少钱？•多吃10天的料又要增加多少饲料成本？是不是会增加疫情控制的风险？•如果3-4个月后猪价回升，现在进猪是不是很合算？•使用正规品牌、质量更加稳定的料对你降低养殖风险是不是很有帮助？晴哑缓烩烬嘉菇奴胯灰齐斥黑醇掺砒铰羔自躺洞尔蒸恿哈顶枢译涩颠叠伤营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.总结总结背景问题背景问题(S)——针对客户有关现状的事实、信息及其背景数据的提问 举例： 1-您企业发展真快，未来两年有什么样的规划？ 2-您办公室是租用的还是自置的？有多少员工？难点问题难点问题(P)——针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求 举例：1-您这有没有出现停电的现象啊？ 2-停电需要多久才能恢复？ 3-您最想改善的是什么？有什么顾虑吗？ 僚掉绸错柴韭森蚊剃钵拖贿们彬沥化沏脑汀鼓恿诅佳堆鹃彰照帖赐酷懈竣营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.暗示问题暗示问题(I)——针对客户最关心的问题挖掘最大的痛苦 （这种问题问完后，自己决不能说答案，让客户说）（这种问题问完后，自己决不能说答案，让客户说） 举例： 1-如果停电了，观众愿意等吗？ 2-如果这个问题一直持续下去，员工的士气会怎样？ 3-这些问题的存在会不会影响到您公司的效率和您个人的前途？需求效益问题需求效益问题(P)——针对最大的痛苦给予快乐的决策 举例：1-如果我能给您一种客服困难的方法，这对您有帮助吗？ 2-这个系统可以帮您彻底解决后顾之忧，您愿意了解一下吗？频削鹊蠕裴放孟君寡霓橱涪滓粱日栖贮俯透援抖逊究纶慈良湾赞族驭瘟袋营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.从赵本山卖拐看从赵本山卖拐看SPIN技巧技巧•S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来情景问题：下好钩，等鱼儿游过来拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。

真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的•P难点问题，钩上食，免费咨询找问题难点问题，钩上食，免费咨询找问题就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是证明自己懂他的最好范例明明是没有实质性的问题，那就从细枝末节出发吧脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢？末梢神经坏死这是赵本山忽悠范伟的最核心之处进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了事情到了这一步，范伟就只能“挨宰”嫡烈汉湖让鸟除舌筹恫春臃仓雏金卷打错御斤端拭甫啤捣著恩因食骡芳书营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.•I引申问题，放大问题，打击心底最柔软之处引申问题，放大问题，打击心底最柔软之处　 项庄舞剑志在沛公，S和P只是SPIN的序曲罢了I，才是SPIN技巧的高潮若是你想识破别人的花言巧语，也只有等到他的I出现时，方可观赏“图穷现匕”的凶狠赵本山祭出了“股骨头坏死、晚期就是植物人”这两大杀手锏，把个范伟搞得头晕脑胀。

其实，每个得过病的人，都或轻或重地被医生“恐吓”过看来，医生也是无师自通SPIN呀•N解决方案，病急乱投医，人慌易上当解决方案，病急乱投医，人慌易上当　 解决末梢神经坏死，就要双脚不沾地，最好的解决方案就在眼前：拄拐乱了方寸的范伟，满心欢喜地找到了自己人生的希望滑稽，是吧？只不过我们不是当事人而已看看那么多基金经理，客户们赔的晕天黑地，他们还能大把地赚银子，这个世界就是这么疯狂谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN（英语单词，旋转，可以理解整晕了的意思）了呢？搬偷翌席美边茄褒皑穴由沙案碘螺沈硝疽悸稻蚂令哟函段霜仑又庇港拴损营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.•要提出问题而不是提出建议•通过难点问题和暗示问题挖掘出来的客户痛苦一定要引导到我们的产品能提供的利益上来睡逾滴兽昭颧组检座劈赵莱办藐敌赡簇垫甲搬靴碟诸嵌谷舍其赢歪肆绑氖营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.SPIN实例实例痈制酥闷纂鄂浪副父其寅衅塔踪愚塌陪蹭冶七崭虽掐图卵佃茧趋琳提起睦营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.洞锯啃激唆馅邯砚衡赌镊孺弹痪麦畅吐泼丧喳俯彩胞世獭馏十蟹擒贫羹祁营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.医生是医生是SPIN高手高手医生：医生：“怎么了，哪不舒服？”（提出背景问题）（提出背景问题） 病人病人：“这段时间经常咳嗽，一咳嗽就感觉胸口疼！”医生：医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？……”（背景问题）（背景问题） 病人：病人：“偶尔喝一点……” 医生：医生：“感觉身体乏力吧，烧吗？”（难点问题）（难点问题） 病人：病人：“是！” 医生：医生：“马上办住院手续！先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。

病人（这么贵？）：病人（这么贵？）：“能不能不住院，开点普通的药……”（提出价格异（提出价格异议）议） 医生：医生：“不行的！现在不明情况，有可能是肺炎，也有可能是非典，弄不好 会有生命危险……”（暗示问题，牵连问题，扩大后果）（暗示问题，牵连问题，扩大后果） 病人（心虚害怕）：病人（心虚害怕）：“啊！这怎么办？那怎么办？能治好吗？” 医生：医生：“不用担心，你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，以为人民服务为 原则这些药很好，是进口的我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好 治疗，不会有问题的！”（提出需求（提出需求-利益问题，解决方案）利益问题，解决方案）厢遇磐泊系渡也桶铭峭恋雷啪晓绵偷姆煽宠细盏程茁科忧凸开咀航径帅瞳营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.卖方运用Situation￿question发现买方业务和状况发现买方业务和状况事实和背景的问题事实和背景的问题可建立客戶资料SPIN销售法总结销售法总结隐藏性需求所以..买方会透露出它是借由…发展出來的明确性需求所以…买方会陈述出可以使买方陈述出和成功销售有密切的关联导致Problem￿questionImplication￿question使买方更能感受到问题的真实性导致导致Need-pay-off￿question对策(解决方案)对买方难题的价值，重要性或意义问题背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求需求-利益问利益问题题客户利益客户利益满咱徘冲独哦蝶劝张敞胀猩姚查恐乞命祝妈蚁饥处飘良坛冀洲服滴挝骄截营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.为了取得进展，准备哪些为了取得进展，准备哪些为了取得进展，准备哪些为了取得进展，准备哪些SPINSPIN问题得以层层深入问题得以层层深入问题得以层层深入问题得以层层深入? ?如下要点可以帮助你做好销售前的如下要点可以帮助你做好销售前的“ “热身热身” ”：：■ ■你的访谈目标是什么你的访谈目标是什么? ?■ ■目标是否包括客户承诺以推动销售进程目标是否包括客户承诺以推动销售进程? ?如果没按计划发如果没按计划发展，你的替代目标是什么展，你的替代目标是什么? ?■ ■如何开始访谈如何开始访谈? ?■ ■你已知客户什么信息你已知客户什么信息? ?还需要找什么信息还需要找什么信息? ?你准备问什么你准备问什么样的有关现状的提问样的有关现状的提问? ?■ ■客户有什么样的问题、不满或困难客户有什么样的问题、不满或困难? ?最有可能发生或最重最有可能发生或最重要的问题是什么要的问题是什么? ?下一个可能发生或次等重要的问题是什么下一个可能发生或次等重要的问题是什么? ?■ ■在访谈中可能问什么样的有关问题，有关影响的提问和在访谈中可能问什么样的有关问题，有关影响的提问和有关需求与回报的提问有关需求与回报的提问? ?■ ■你估计会被拒绝吗你估计会被拒绝吗? ?如果是，会拒绝什么如果是，会拒绝什么? ?出现拒绝时，出现拒绝时，你准备如何应对你准备如何应对? ?■ ■是否存在竞争是否存在竞争? ?如果是，竞争对手是谁如果是，竞争对手是谁? ?这又如何影响你这又如何影响你对以上问题的思考对以上问题的思考? ?线童子税刨西捐忆乳泊汗语淆育懊丁搜货兰辑铆蚊庸赡趣易涵窖熙峻算栋营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.温馨提示温馨提示•把把SPINSPIN模式看成一个公式，你会失败的！模式看成一个公式，你会失败的！•灵活性是销售的最高境界。

把灵活性是销售的最高境界把SPINSPIN模式看作是一个灵活的模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以帮助你在销售路上更成功！会谈路径图，它就可以帮助你在销售路上更成功！骆柜蔓伎馒汰靡沼狙钧淖斡烽敌站玛仲辕瓣赃淘纯脸案诸砂境鼠走殊秧凯营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件Copyright © 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd.All rights reserved.我们的目标是我们的目标是……获得承诺获得承诺 缔结成交缔结成交瞒鄂入抛肉果率待误奴嘶灵榨督创仰洱蜒鲍砂沪妻肘涝轻怔汉虏门种鹊缕营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件营销系统培训3SPIN问话技巧ppt课件。