销售十大情景对话.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,产品应该这样卖,情景一,导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看,错误应对,1、没有关系，您随便看看吧,2、哦，好的，您随便看看,3、您先看看，喜欢可以试一下,正确模板,导购：是的，小姐，我明白您的意思，选择产品一定要多了解、多比较，这样非常正常没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己选一款最合适的，请问您一般比较喜欢哪种款式的呢？,情景二,我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧,错误应对,1、这产品真的很适合您，还商量什么呢？,2、（无言以对，开始注意其他的人）,3、那好吧，欢迎你们商量好了再来正确模板,导购：小姐，我明白您的意思，其实我可以感觉的出来您挺喜欢这产品，并且我也觉得这产品非常适合您的需求可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是我们的质量还是（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）,小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您看您是准备自己带回去呢，还是我们给您送过去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步）,小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。

不过我想提醒您的是，这产品非常适合您的要求，您看它的质量 它的材料它的工艺.款式，并且这产品目前只剩下这一件了，如果您错过了真是很可惜这样好吗，我现在暂时给你保留起来，真的希望您不要与这产品失之交臂，因为它确实太适合您了,情景三,导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开,错误应对,1、好走不送！,2、先生稍等，还可以看看其他款的3、您如果真心要买可以再便宜点4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！,正确模板,导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉不过我真的是很想为您服务好能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？,导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的产品的情景四,你们这个牌子是刚出来的吧,错误应对,1、是吗？我们店都开好几年了,2、是吗？我们在行业很有名气的,3、我们已经在很多媒体上做过广告,4、我们确实是新牌子，刚进市场,正确模板,导购：呵呵，先生您这个问题问的真好，同时看来您对我们的行业也很是了解，我们这个品牌其实做的时间不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。

我们产品的主要特点我们有几款产品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请给我这边来.,情景五,我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了,错误应对,1、如果可以，我怎么会不卖给您呢？,2、真的没办法，如果可以早就给您便宜了,3、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行,4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法,正确模板,导购：是的，您的意思我了解，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的还是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧？像这款产品不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还更划算一些，您说是吗？,情景六,对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多,错误应对,1、您不能只看价格，还要看材料和质量,2、他们跟我们不是一个档次的,3、我们这是品牌货，我们的产品有保障,4、现在仿我们的产品很多,正确模板,导购：是的，我明白您的意思，同时，还要感谢您对我们善意的提醒其实一款产品上市除了设计、样式、材料，还有组件的质量以及品牌形象都会影响到价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。

如果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？,情景七,样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了,错误应对,1、拜托，这样子还嫌贵,2、先生，那多少钱您才肯要呢？,3、打完9折下来也就XXX元，已经很便宜了,4、如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到产品了正确模板,导购：是的，您的意思我了解，同时，单看价格的话，您有这种感觉很正常只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定不喜欢买件产品回去用不久就坏掉，那多浪费呀，您说是吗？（顾客点头默认就立即运用假设法请求成交）那好，请您稍等片刻，我立即帮您帮手续办好情景八,我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给给他,错误应对,1、这个不行，我没有办法,2、我做不了主，您直接找我们老总吧,3、我们老总自己帮朋友买也是这个折扣,正确模板,导购：呵呵，其实老总之前也特别关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格因此刚刚给您的价格，确实是我们老总的朋友才能享受到的价格,情景九,公司规定打完折后 就不能要赠品，可顾客就是两个都要,错误应对,1、我们打折后就不能送赠品了,2、打折和赠品只能选其一，不能两给都要,3、真的没办法这样做，我们已经给你打过折了,4、这些赠品都很便宜，您外面买也花不了几个钱,正确模板,导购：您的心情我理解，同时，您这样就让我为难了，我们这次活动就是让顾客选择打折或是赠品，确实没办法让您同时拥有两个选择，还请您多多包涵。

顾客仍然不接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了之后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打通知您来拿，您看这样好吗？（根据活动结束后赠品情况给顾客打,情景十,顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货,错误应对,1、没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？,2、这是您自己看好的，我们不能退货,3、如果不是质量问题，我们是不给退的,正确模板,导购：小姐，我了解您的意思，同时，都怪我当时没有帮您把好关这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了，这样吧，我们店昨天新到了一批货，我觉得有几款蛮适合你的，来我带你去看看（转化到换货上去处理）,。