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第章-收益与分配管理———————————————————————————————— 作者：———————————————————————————————— 日期： 2 ◇第六章 收益与分配管理第一节 收益与分配管理的概述收益分配有广义和狭义之分广义的收益分配：指对企业的收入和净利润进行分配包含两个层次的内容：第一层：对企业收入的分配，是对成本费用的补偿；第二层：对企业净利润的分配 → 狭义的收益分配一 收益分配管理的意义1. 收益分配集中体现了企业所有者、经营者、职工之间的利益关系；2. 收益分配是企业再生产的条件以及优化资本结构的重要措施（留存收益的作用）；3. 收益分配是国家建设资金的重要来源之一（收税）二 收益分配原则㈠ 依法分配原则； ㈡ 分配与积累并重原则；㈢ 兼顾各方利益原则； ㈣ 投资与收益对等原则企业进行收益分配应当体现“谁投资谁收益”、收益大小与投资比例相对等的原则三 收益与分配管理的内容收益分配管理内容：收入管理、成本费用管理、利润分配管理。

㈠ 收入管理收入管理的内容：销售预测分析、销售定价管理㈡ 成本管理成本费用的管理模式：归口分级管理、成本性态分析、标准成本管理、作业成本管理、责任成本管理等㈢ 利润分配管理 （待）息税前利润 → 成本费用不包括利息、所得税；利润总额 → 成本费用包括利息、不包括所得税；净利润 → 成本费用包括利息、所得税第二节 收入管理（销售收入）企业收入的概念：指企业因销售商品、提供劳务、转让资产使用权所取得的各种收入的总称影响销售收入的两个主要因素：销售量、销售单价一 销售预测法销售预测的方法：定性分析法、定量分析法㈠ 销售预测的定性分析法适用情况：预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时方法：推销员判断法、专家判断法、产品寿命周期分析法1. 推销员判断法特点：用时短、耗费小、比较实用在市场发生变化的情况下，能很快对预测结果进行修正2. 专家判断法专家判断法的形式：⑴ 个别专家意见汇集法；⑵ 专家小组法（客观性较差）；⑶ 德尔菲法（又称函询调查法，比较可观性）3. 产品寿命周期分析法作用：它是对其他方法的补充㈡ 销售预测的定量分析法方法：趋势预测分析法、因果预测分析法1. 趋势预测分析法包括：算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。

⑴ 算术平均法概念：将若干历史期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值算术平均法：适用范围：适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测⑵ 加权平均法概念：将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值加权平均法： 特点：加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应用较多权数的选择应遵循“近大远小”的原则⑶ 移动平均法概念：移动平均法是从n期的时间数列销售中选取m期（m期数值固定，且m﹤n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测其平均值，以最后一个m的平均数作为未来n+1期销售预测值的一种方法移动平均法： 修正移动平均法： 特点：由于移动平均法只选用了n期数据中最后m期作为计算依据，故而代表性较差适用范围：此法适用于销售量省有波动的产品预测⑷ 指数平滑法指数平滑法： 决策影响：① 在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数（通常在0.3～0.7之间）；② 在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数；③ 该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。

2. .因果预测分析法概念：是指影响产品的销售量（因变量y）的相关因素（自变量x）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法最常用的方法：回归分析法回归直线法（一元回归分析法）：Y=a+bx其常数项a和b的计算公式： 待求出a和b值后，代入y=a+bx,,结合自变量x的取值，即可求得预测对象y预测的销售量或销售额二 销售定价管理㈠ 销售定价管理的含义指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程㈡ 影响产品价格的因素1. 价值因素； 2. 成本因素； 3. 市场供求因素； 4. 竞争因素； 5. 政策法规因素㈢ 产品定价方法包括：以成本为基础的定价方法、以市场需求为基础的定价方法1.可以作为定价基础的成本：变动成本、制造成本、完全成本变动成本 ＝ 变动制造成本 + 变动期间费用制造成本 ＝ 直接材料 + 直接人工 + 制造费用完全成本 ＝ 制造成本 + 管理费用 + 销售费用 + 财务费用记忆通用公式：单位价格×（1-税率）＝单位成本+单位利润⑴ 完全成本加成定价法① 成本利润率定价：（工业企业） ② 销售利润率定价：（商业企业）说明：安全成本加成定价法可以保证全部生产耗费得到补偿，但它很难适用市场需求的变化，往往导致定价过高或过低。

并且当企业生产多种产品时，间接费用难以分摊，从而导致定价不正确2) 保本点定价法概念：又称盈亏平衡点，是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平，在此水平上利润等于零3) 目标利润法概念：根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法或(4)变动成本定价法⑷ 变动成本定价法概念：指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本说明：变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据，且有多于生产能力2. 以市场需求为基础的定价方法考虑因素：最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格，而以成本为基础的定价方法，主要关注企业成本状况而不考虑市场需求状况主要包括：需求价格弹性系数定价法、边际分析定价法⑴ 需求价格弹性系数定价法 （重点掌握）概念：通过某种产品需求量随其价格的升降而变动的程度，来确定价格的一种方法某种产品的需求价格弹性系数： ＝（需求量的变动 / 基期需求量）/（价格的变动量 / 基期单位产品价格）运用需求价格弹性系数确定产品销售价格时，其基本公式：P = ( P0. Q0a) / Qa （ 其中：a ＝ 1 /︱E︱)⑵ 边际分析定价法概念：通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本、边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。

说明：边际利润等于零，边际收入等于边际成本，那么，利润将达到最大值，此时价格是最优销售价格㈣ 价格运用策略主要的价格运用的策略有以下几种：1. 折让定价策略概念：在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买，从而达到扩大产品销售量的目的具体形式：单价折扣、数量折扣、现金折扣、推广折扣、季节折扣等形式2. 心理定价策略概念：针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略具体形式：声望定价、尾数定价、双位定价、高位定价等形式3. 组合定价策略概念：根据相关产品的市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠具体形式：① 采取降低部分产品价格提高互补产品价格，如：便宜的整车与高价的配件② 具有配套关系的相关产品，可以对组合购买进行优惠，如：西服套装中的上衣和裤子等4. 寿命周期定价策略概念：根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略具体形式：① 推广期：低价促销策略；② 成长期：中等价格；③ 成熟期：高价促销（定价时需要考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量）；④ 衰退期：降价促销或维持现价并辅之以折扣等，同时积极开发新产品第三节 成本费用管理一、 成本归口分级管理概念：又称成本管理责任制，它是在企业总部（如厂部）的集中领导下，按照费用发生的情况，将成本计划指标进行分解，并分别下达到有关部门、车间、班组，以便明确责任，把成本管理纳入岗位责任制。

需要正确处理的关系：1. 正确处理财务部门同其他有关部门在成本管理中的关系，以财务部门为中心，把财务部门同生产、销售、人事等部门的成本管理结合起来；2. 正确处理厂部、车间、班组在成本管理中的关系，以厂部为主导，把厂部、车间、班组各级组织的成本管理结合起来成本的归口管理：主要是指将企业成本与费用预算指标进行分解，按照其发生的地点和人员进行归口，具体落实到每一个责任人，将成本与费用预算指标作为控制标准，把成本费用管理工作建立在广泛的群众基础上，实现全员性成本费用管理成本分级管理：主要指按企业生产组织形式，从上到下依靠各级、各部门的密切配合来进行成本费用管理一般分为三级，即厂部、车间和班组，同时并开展企业的成本费用管理二、 成本性态分析概念：又称成本习性，是指成本的变动与业务量（产量或销量）之间的依存关系成本按其性态通常可以分为：固定成本、变动成本、混合成本★ 固定成本的特点：固定成本是指其总额在一定时期及一定业务量范围内，不直接受业务量变动的影响而保持固定不变的成本★ 变动成本的特点：在特定的业务范围内，其总额会随业务量而成正比例变动，单位变动成本不变★ 混合成本的特点：成本总额随业务量变动而变动，但不成正比例关系。

成本的进一步分类 （掌握举例）㈠ 固定成本分类：约束性固定成本（经营能力成本）、酌量性固定成本（经营方针成本）⑴ 约束性固定成本特点：管理当局的短期（经营）决策行动不能改变其具体数额的固定成本举例：保险费、房屋租金、折旧、管理人员的基本工资等⑵ 酌量性固定成本特点：管理当局的短期决策行动能改变其数额的固定成本举例：广告费、职工培训费、新产品研发费用等㈡ 变动成本分类 ：技术变动成本、酌量性变动成本⑴ 技术变动成本特点：只要生产就必然会发生，若不生产，其技术变动成本为零举例：生产一台汽车需要耗用的一台引擎、一个底盘和若干轮胎等⑵ 酌量性变动成本特点：单位变动成本的发生额可由企业最高管理层决定举例：按销售的一定百分比支付的销售佣金、技术转让费㈢ 混合成本分类 ：半变动成本、半固定成本、延期变动成本、曲线变动成本⑴ 半变动成本概念：有一定初始量基础上随着产量变化而呈正比例变动的成本举例：固定座机费、水费、煤气费等⑵ 半固定成本概念：也称阶梯式变动成本，总额随着产量呈阶梯式增长的成本举例：企业的管理员、运货员、检验员的工资⑶ 延期变动成本概念：在一定的业务量范围内有一个固定不变的基数，当业务量增长超出这个范围，它就与业务量的增长成正比例变动。

举例：职工的基本工资，工作时间超出正常标准的加班薪金⑷ 曲线变动成。