啤酒促销员工作标准手册(共47页).doc

目 录前前 言言.- - 2 2 - -第一章：青啤文化第一章：青啤文化.- - 3 3 - -一、青岛啤酒股份有限公司简介.- 3 -二、青啤大事记.- 3 -三、华南营销简介.- 4 -四、青啤 LOGO 的涵义.- 5 -五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张.- 5 -第二章：产品知识第二章：产品知识.- - 7 7 - -一、酒文化.- 7 -二、啤酒基本常识.- 8 -三、啤酒工艺.- 10 -四、公司主要产品及卖点介绍.- 12 -第三章：职业角色第三章：职业角色.- - 1717 - -一、角色职责.- 17 -二、促销员应具备的基本素质.- 17 -三、促销员基本要求 - 18 -第四章：形象礼仪第四章：形象礼仪.- - 1919 - -一、仪容仪表规范（附东南规范）.- 19 -二、礼仪规范（5S 及用语规范） .- 19 -第五章：第五章：工作流程（附工作流程图）工作流程（附工作流程图）.- - 2323 - -第六章：终端生动化标准第六章：终端生动化标准 - 26 -第七章：促销技巧第七章：促销技巧.- - 2626 - -一、啤酒消费类型.- 26 -二、顾客心理类型.- 27 -三、顾客异议的处理.- 28 -四、促销人员的人际关系处理.- 38 -五、促销的误区.- 39 -第八章：案例分享第八章：案例分享.- - 4141 - -第九章：职业心态第九章：职业心态.- - 4444 - -结束语结束语.- - 4545 - -前前 言言促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形象、素质和知识结构等。

为了让我们的销售工作更加程序化、标准化、规范化，现在与大家见面的这本促销员工作标准手册 ，对我们一线促销人员工作开展提供了指导和参考，相信对大家会有所启发和帮助同时，随着竞争形势的不断变化和啤酒行业的不断发展，我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问题在此希望大家能勤于学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的新方法和新经验，不断规范和提升销售水平和服务水平 欢迎大家共同交流、商讨和学习必要时，我们将对此手册再次进行增补修订第一章：第一章：青啤文化青啤文化一、青岛啤酒股份有限公司简介一、青岛啤酒股份有限公司简介青岛啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身青岛啤酒厂，始建于 1903 年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业产品行销五十多个国家和地区，啤酒品牌价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同行业领先地位青岛啤酒自成立之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得消费者青睐，荣获不胜枚举的国际国内大奖从 1995 到 2006 年的中国最有价值品牌评选中，青岛啤酒一直高居同行业首位，目前品牌价值已经达到 224.73 亿元（世界品牌实验室数据） 1993 年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际国内资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。

从计划经济时代“皇帝女儿不愁嫁”到市场经济国内同行业的引领者，青岛啤酒经历了“大名牌”战略指引下的“高起点发展、低成本扩张” ，在全国购并 51 家企业，抢占了全国战略制高点到 2006 年底已在全国 18 个省市拥有 51 家生产基地，年啤酒生产能力 510 万吨青岛啤酒一直主张企业效益与社会效益的统一，努力尽好企业公民义务，积极为社会做贡献，历年来国家环境管理单位监测三废排放均达标，环境投诉为零；并连续荣获2001、2003、2004、2005、2006 年度“中国最受尊敬企业” 同时，2006 年，青岛啤酒获评最具社会责任感企业面对新百年，青岛啤酒公司以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”为使命，以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，为广大消费者提供更快捷、更亲和、更便利的服务；不断创新、追求卓越，为消费者提供新鲜、健康、绿色的产品，让消费者真正享受到青岛啤酒的激情，成就无限欢乐的梦想二、青啤大事记二、青啤大事记1903 年“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”创立，是我国最早的啤酒生产厂1954 年青岛啤酒开始出口香港，是新中国最早出口的啤酒品牌1964 年技术经典“青岛啤酒操作法”在全国啤酒业推广1980 年 4 月获国家工商局“国家著名商标”称号1991 年青岛啤酒作为中国啤酒行业唯一入选首届中国十大驰名商标1991 年 9 月在比利时布鲁塞尔举行的国际评酒大赛上获金质奖1993 年青岛啤酒股份有限公司成为首家在海外公开发行股票并上市的中国大陆企业1995 年 10 月，公司整体通过了挪威船级社（DNV）的质量体系现场审核，获得了国际公认的 ISO9002 质量体系证书，成为我国啤酒行业唯一一家通过国际权威机构质量认证的企业1999 年中国大陆唯一入选的“亚洲五十大名牌2001 年被评为“中国最受尊敬企业” 2002 年与 A-B 公司成为战略性合作伙伴2004 年 5 月 30 日，青岛啤酒再次荣膺“2003-2004 年度中国最受尊敬企业”称号2005 年 4 月 11 日青岛啤酒与 A-B 公司共同宣布：青岛啤酒向 A-B 公司发行的第二批和第三批可转债转股，A-B 公司在青岛啤酒的股权将增加至 27%。

青岛市国资委仍然是青岛啤酒的最大股东，持有 30.6%的股份，A-B 公司成为青岛啤酒的最大非政府股东2005 年 4 月 26 日，青岛啤酒再次荣膺“2004 年度中国最受尊敬企业”称号“2005CCTV 我最喜爱的中国品牌”调查中，国内唯一入选的啤酒品牌2005 年 8 月 11 日，青岛啤酒股份有限公司和北京奥组委在北京签署协议，青岛啤酒正式成为北京 2008 年奥运会国内啤酒赞助商2006 年 4 月 28 日，青岛啤酒荣膺“2005 年度中国最受尊敬企业”称号，是全国同行业唯一一家获奖企业三、华南营销简介三、华南营销简介深圳市青岛啤酒华南营销有限公司成立于 1998 年 4 月，是青岛啤酒集团公司在南方成立的第一家直属营销公司，注册资本为人民币 2 亿元作为青岛啤酒股份有限公司辖下的独立子公司，全面负责“青岛啤酒”及其系列产品在华南地区（广东、广西、湖南、湖北、江西、海南）的产品生产、销售和网络建设公司现辖华南区域内的深圳青岛啤酒朝日有限公司（中方） 、青岛啤酒（三水）有限公司、青岛啤酒（珠海）有限公司、青岛啤酒（郴州）有限公司、青岛啤酒（长沙）有限公司、青岛啤酒（黄石）有限公司、青岛啤酒（随州）有限公司、青岛啤酒（应城）有限公司、南宁青岛啤酒有限公司 9 家啤酒生产工厂，以及 57 个营销大区，员工超过 8000 人，啤酒生产能力超过 100 万千升。

展望未来，青岛啤酒华南公司将继续以利润为导向，以品牌营销为核心，以国际化企业为标准，回归基本面、强化执行力，谋求长期可持续发展，追求卓越，再创辉煌！四、青啤四、青啤 LOGO 的涵义的涵义在蔚蓝天空下的美丽海滨，矗立着一座典雅的古亭,海水清清，碧波荡漾，柔和而亲切，好一派令人陶醉的东方美境！标识图案创造了这样一种迷人的意境之后，再用麦穗环绕其周围，美观大方，装饰效果好图案中成熟了的优质麦穗，表现啤酒的选料精良，酒质佳更有酿造技术先进的自我肯定的一面用环形勾勒整个画面，使图案更加紧凑、有凝聚力，表明青啤的金质风格必须是由图案中每一个因素精心配制、综合完成，缺少哪个环节，都不能酿造出纯正的青啤酒同时也是企业内部凝聚力的最佳体现青岛啤酒新标识以突出英文名称为主，加上经过特别设计的中英文字体，配上徽章似的辅助图形，使商标名称更加突出，更能反映出青岛啤酒品牌优质和可靠的形象特质，使整体形象更加富于国际化和亲和力五、青岛啤酒五、青岛啤酒“激情成就梦想激情成就梦想”的品牌主张的品牌主张人因梦想而伟大！正是百年的激情与梦想，成就了青岛啤酒这种蕴于内而发于外的信念，时时刻刻滋养着青啤人心，45新新C CI I系系统统推推广广英英文文罗罗马马饰饰体体字字“T TS SI IN NG GT TA AO O”及及其其背背景景图图案案中中文文宋宋体体“青青岛岛啤啤酒酒”新标识采用的金色和玫瑰红，突出了青岛啤酒高贵卓越的品质。

绿色是青岛啤酒品牌的标准色，主要用于背景和其他辅助设计，有助于建立健康、环保的品牌形象栈栈桥桥位位于于地地球球中中心心，象象征征全全球球消消费费者者对对青青岛岛啤啤酒酒品品牌牌的的青青睐睐和和钟钟爱爱立立体体的的蓝蓝色色球球体体代代表表地地球球，清清澈澈的的水水波波环环抱抱着着地地球球嵌嵌有有金金色色麦麦穗穗的的玫玫瑰瑰红红圆圆环环围围绕绕着着地地球球推动着青啤人向前奋进 自 1903 年建厂以来，青岛啤酒一直保持着稳健步伐，精益求精，为酿造出最好的啤酒坚持不懈地努力着历史是悠久的，而青岛啤酒永远是新鲜的,始终甘美如一 百年的奋斗使青岛啤酒成为世界著名的中国品牌，而在辉煌成就的背后，是青啤人不懈追求高品质的激情，是青啤人对成功的梦想，是自我超越的精神和理念 激情是创新的沃土！激情是进步的动力！激情是追求完美的催化剂！在激情的驱动下，青岛啤酒坚持超越自我，追求卓越的精神和“高精严细”的执行理念，用事实写下了中国啤酒的骄傲，成为了中国啤酒制造专家，创造了中国啤酒业辉煌的记录青岛啤酒是中国第一家啤酒生产企业；1906 年青岛啤酒获得中国啤酒在德国慕尼黑博览会的第一枚质量金牌；连续三次获得美国最高级别质量评比会冠军；多次获得国家质量金奖。

上世纪三十年代开始出口海外市场，产品出口欧美等发达国家，出口啤酒总量的 70%以上，是亚洲啤酒出口海外的第一品牌 新的百年，青岛啤酒确定了新的公司使命：“用我们的激情，酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”体现了青岛啤酒为消费者、员工和股东创造快乐的承诺面对新世纪的机遇与挑战，青岛啤酒明确了国际化品牌的战略方针，强化品牌竞争力的总体策略，积极地以火焰般的激情，聚焦于发展创新、市场创新、管理创新、技术创新、机制创新等方面，向青岛啤酒成为国际化大公司的梦想迈进 梦想，从来眩目迷人哪怕只是一个小小的心愿，也会因为寄托对未来的期望而显得伟大所以，我们总在生活的路上不断为自己设立美好的目标和梦想，也在用激情实现着我们的一个个梦想，成就着人生有梦想才有激情，有激情才能成就梦想人因梦想而成功，也总是不断地品味实现梦想的快乐追求梦想需要充满激情，正是因为我们激情永在，才会在路上不断奋进，拥有激情，实现梦想，永不放弃 生活是平凡、恬淡的，但梦想为我们打开另一个世界，在这个世界里，所有的人都因为心有梦想而不凡想到达这样的世界，唯有努力保持激情激情，是热情，是胆量，是态度，是让梦想翱翔的翅膀让青岛啤酒伴着消费者的成功，成就人生的伟大梦想。

第二章：第二章：产品知识产品知识一、酒文化一、酒文化中华文明历史悠久，华夏文化博大精深中华民族对人类文化做出了巨大贡献 “四大发明”妇孺皆知，国人引为自豪；一部中国文化史，内涵丰富，浩如烟海，它的若干枝杈，舒展开来皆为长卷，中国酒文化便是其中之一酒从诞生之日起，就与人们的生活结下了不解之缘出生之后有满月酒，逢年过节有年节酒，朋友来访有接风酒，离家远行有钱行酒，出征打仗有誓师酒，得胜凯旋有庆功酒“无酒不成礼” “无酒不成席”成了众人皆知的事实围绕酒的话题很多提起酒，人们就会想起楚汉战争的鸿门宴，温酒斩华雄的关云长，煮酒论英雄的曹操，自称酒仙的李太白，醉酒的杨贵妃，自号醉翁的欧阳修，景阳岗打虎的武松；就会想起“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催” ， “劝君更进一杯酒，西出阳关无故人” 、 “借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”等名词佳句；就会想起醉拳、醉棍等等可以毫不夸张地说，酒这一独特的载体，融诗词歌赋、绘画书法、歌舞戏剧等艺术于一体，寓政治、经济、科技、礼仪、民俗于其中，综合体现了中华民族文化的。