.08.04副理训列暖邀与ABC法则促成跟进.ppt

副理级训练尚赫（（天津））科技開發有限公司列名单、、暖身、、邀约事业基本运作流程列名单暖身邀约会前会会中会会后会促成跟进融入组织融入组织融入组织融入组织各种聚会各种聚会各种聚会各种聚会 市场开发市场开发 + B+ B动作动作 沟沟通通促促成成 跟进跟进 ~~~~学学、、、、做做、、、、教教 九循环九循环~ ~环环环环相扣相扣列名單暖　身會前會會中會會後會促　成跟　進輔　導轉　店體驗產品聚　會沙龍聚會 (小)區域天津招商 (大)提單密集聚會提升信心出單 (小單多少都收)1對11對多A-B-C輔導基礎1 、直銷行業價值與遠景 目標→定位 認知2、產品技術3、市場開發與配合 列暖邀 B角色 (動作話術)4、設定目標 → 分析4級代理好處 (1) 股東分紅 (2) 店長7%启动事业第一步：列名单1.为何要列名单？￿￿名单是您经营尚赫事业的基础与动力来源2.列名单的原则：￿￿不判断及不放弃任何一位与您有缘的人3.列名单的方法：先用緣故法列出30个名单，利用扩散法逐渐增加到50-100个名单￿。

4.参考方向:同事、同学、同乡、同好、同宗、同室、同袍、同修、发喜帖￿4.名单分类方法：关系由亲而疏，地区由近而远,思想由同而异￿￿￿A级=3￿￿￿￿￿B级=2￿￿￿￿￿￿￿￿C级=15.名单整理方法：￿￿◎名单越多，机会越多，成功机率越大---要大量撒网￿￿￿￿4：2：1￿法則￿￿￿￿100電話/50面談/25加入￿￿￿￿￿￿￿1/3經營：2/3消費=8位經營者￿￿◎不要预设立场，将自己认为不适合的对象排出￿￿￿￿--一颗种子也会变森林￿￿◎随时增加新名单，名单就是目标与方向￿￿◎主动与上属研讨名单第二步：暖身1.何谓暖身：了解关怀朋友的需求￿￿一般人的需求从何了解：￿F、￿O、￿R、￿M、￿H￿、D￿￿暖身首重关怀，你看到朋友的需求，不代表朋友就￿￿有立即性的需求喔！(要能引发动机)所以不要急着分享因此不需急着分享公司、产品、事业(三不谈)￿2.暖身的方法：暖身,暖身￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿拜访暖身,体验店暖身,旅游暖身3.配合关怀与话题引导：◎危机提醒法:藉由危机感，提醒试探对方的反应◎高估成就法:高估他的成就、收入，试探对方的￿￿反应，让他说出抱怨的话◎请求代寻法:藉由自己的需求，请对方代为寻找，￿￿试探对方的反应。

◎转述试探法:假藉别人的经验,试探对方的反应◎随时记录暖身情况大哥,你有没有发现现在中国经济不断起飞,上班收入很像老是让我们变成月光族,举个例子来说,你看我们每天工作,一个月赚月薪,扣除掉生活费,房贷,交通,孝敬,儿女教养费用,那么几乎都没有任何存钱的机会!!￿￿￿￿所以有时也挺担心未来,如果按照这样的发展情况,我们会不会越来越穷啊!而且还不能有任有突发的事情,毕竟我们可是没打卡就没钱呢!￿￿￿￿~看看朋友如何说~举例:※上班族：(危机提醒法)※高估成就法王老板我看你的生意每天人潮络繹不绝,生意火红,一个月应该可以赚十万八万的吧!~看看怎么回答~※请求代寻法￿￿￿ 老陈,中国经济不断起飞,赚钱已经是在比速度了,所以最近老是觉得钱赚的太慢了,所以想找一些可以简单而且不需要太大资金投入的商机,如果你有发现可以投资的商机一定要告诉我，我这里也找找看,有适合的我们再来好好规划规划!※转述试探法老陈最近有人找我做美容（賣水）（直销）你有听过TBS美容法（活水）￿（直销）吗?￿￿￿~聽聽怎么回答~暖身的目的1.引发朋友的创业动机2.引发朋友赚钱欲望3.引发朋友好奇想了解与考察您做的生意4.创造购买产品的需求(爱美,健康,重视饮水)5.尤其在体验店体验完后,若朋友很满意,更应该告诉他想一直当消费者花钱,还是要经营这门生意赚钱*体验完不要忘了赞美朋友的改变第三步：邀约1.邀约的原则：不欺骗、不夸大不实￿(暂时可隐瞒)2.三不谈原则：￿￿邀约时记住三不谈：公司、产品、制度。

如果不得￿已非谈不可,最好以公司、产品为主，并要适时切断谈话,如：「我现在在忙,咱们见面再细说,不见不散,再见」自信而果断!一般人过于主观,而且尚赫事业也不是三言两语就能谈清楚的,见公司比谈公司有效3.四不说原则￿时机不对不说(例如:出远门.做月子.家人团聚等等)、气氛不对不说、时机不成熟不说、有人打扰不说4.邀约的话术：与暖身方法戚戚焉5.邀约的口气：要兴奋(找回刚加入的感觉)6.邀约的人數：一次一人,夫妻或情侶同邀7.邀约的時間：二選一,要準時,需花多少時間先說好,地點要明確8.注意：端正形象、不多嘴、不拜託、引起好奇9.邀约注意事项：￿￿◎时间不超过一星期,前1天再确认一次￿￿￿◎邀約沒有一定的方法,因人而異.￿￿◎事先向C￿TUP-A(上属….)￿~如有提到见老师￿￿￿￿◎避免约在用餐时间￿￿◎确认邀约后立即回报上属并确认C数据￿￿◎问自己及多问问旁部门的伙伴如何被约来尚赫的￿￿￿￿,就会收集很多方法约人话术提供参考（1）我想跟你合伙做生意,(朋友会说没有钱)我要借你￿￿￿￿￿的才华,资金不是最重要的.谈不方便,今天还￿￿￿￿￿是明天有空,借你三小时的时间见面好好研究研究.（2）你想不想赚钱（3）告诉你一个好消息,我在跟一家规模很大的公司合￿￿￿￿￿作做生意,也很适合你,￿今天还是明天有空,花你三￿￿￿￿￿小时的时间见面好好研究研究（4）明天或后天我想跟你借3小时时间,有一个生意想请￿￿￿￿￿你帮我评估评估.￿￿￿￿(朋友问:什么事?谈不方便,见面再谈比较清楚)（5）告诉你一个好消息,我在一家规模很大的公司兼職,￿￿￿￿￿￿￿也非常适合你,￿今天还是明天有空,花你三小时的￿￿￿￿￿时间来了解了解.（6）我要做一种生意,想借用你的经验来帮我看看能不￿￿￿￿￿能做（7）介绍你一个新兴行业(国家刚立法的行业)（8）了解一种新的经济趋势（9）我上次跟你借钱投资做生意,生意很好有回收,我要￿￿￿￿￿钱还你,顺便邀请你来考察考察这生意,也许也是你￿￿￿￿￿的机会.（10）有一个好机会,我觉得不错,你来看看,说不定我们￿￿￿￿￿￿一起来合作会更好（11）带你去个可以认识朋友又可以赚钱的地方＊危机提醒法 大哥,上次我们不是谈到对现在工作的预备吗?想想也对,你想我们是希望让家人过享受的生活,可是到目前我们却都还在过忍受的生活,人生区区可奋斗时间是越来越短了,中国现在是最有机会的年代,不去冲刺更待何时!￿￿￿￿上次我们谈完后,我就不断注意常去参加一些创业课程,我才发现其实有各种不同的商机是可以做的,但我的经验较少,我想你的经历丰富,可以帮我看看,有没有可以帮我们赚钱的机会,你今天还是明天有空闲时间,大概需2个小时左右,看中一个创业机会,想请你帮忙了解了解!如果可以我们说不定可以好好的让家人过过享受的日子呢!~看朋友怎么说!★约人不聊天,聊天不约人※再次提醒￿￿￿￿￿￿￿￿邀约如果连续被拒绝三次，立刻停止邀约。

表示方法错误，请教上属，请上属修正调整方法)最好上属老师陪同一起打或暖身 做你所惧怕的事你惧怕的心将会消失于无形副理級訓練尚赫（（天津））科技開發有限公司A.B.C法则的运用、、促成、、跟进提升成交率—￿ABC￿法则尚赫事业成功必学的黄金法则为什么要用A-B-C法则一、是为了要让朋友更了解尚赫事业二、A-B-C法则是一种配合性的工作三、全世界凡是做生意或政治都必须运用,只是名称不同还有些人用在骗人,例如:诈骗、金光党等等四、今天用在尚赫事业最主要是您邀的朋友彼此太熟悉会抬杠不好谈正事,不方便针对其问题回答，若藉由第三者上属或其他力量来帮忙，会让朋友更了解尚赫为什么要用A-B-C法则五、由於您剛從事尚赫事業,尚未学会如何说明,需由上属或他人协￿助示范，以便学习六、您若遇到邀約的对象年龄、职位、收入、经验比你高时，相对自己立场较弱，如果运用ABC法则比较容易成功七、您邀約的朋友藉由第三者的肯定或鼓励,更會带给对方信心八、善用经营团队力量，所谓『借力使力，不费力』注意：即使很熟的朋友，也要彻底执行ABC法則!!角色定位及运用时机A A上属上属 成功者成功者 讲师讲师桥梁桥梁C新朋友新朋友B自己自己 最重要的核心动作是最重要的核心动作是B B动作动作动作动作，，，，B B动作的核心精神在动作的核心精神在推崇上属推崇上属动作：握手、先推崇上属推崇上属，再介绍C及需求!推崇A非常重要(演练) 一、先与C约在沙龙店附近，碰面后再一起进入。

二、B应先提早到约定地与C碰面，再与A确认￿￿￿￿￿后，才可将C带进沙龙店三、见面后先推崇A再介绍C(推崇A，￿￿￿￿￿简单介绍C)CBA面 对墙壁墙壁会前会四、配合A角色的招呼(帮忙拿杯子、倒茶…)五、B简单叙述C的需求及目的六、藉由A的说明消除C朋友的不安心情七、进招商会前先提醒C上洗手间会前会是要让讲师(A角色)有充分时间完整说明，让C进一步认识尚赫产品与事业一、进入会中会前提醒C先关掉…..等等干扰因素二、注意C的座位，尽量让C面对干扰较少的方向,要能看到C有￿￿￿￿無打瞌睡三、B要全程陪同，并做好点头、微笑、鼓掌￿￿￿、做笔记不插嘴会中会四、B需全程陪同，进行中若C提问问题，B应适时排除，并随手将问题先纪录，等会后会再沟通 例：我也曾问过这个问题，不过我们等老师说完后，有什么问题再一起请教好吗？五、回答聲：配合講師問好、回答各地特產六、不聊天、不隨意走動会中会 【会后会】是A角色与C角色双向沟通的时间，也是再寻找促成的时机(C角色會不會做絕大部分決定在B角色的因素)一、B角色应全程陪同，不可离开或任意插嘴，对于Ａ的回答,保持点头、微笑响应二、Ｂ可提示Ｃ的问题或帮Ｃ问问题（切莫求好心切，自己假￿￿￿￿设问题，造成反效果）。

三、Ｂ不可提问自己的问题，以免影响Ｃ四、当Ａ角色适时促成时，Ｂ角色应顺水推舟，￿￿￿￿不可阻止或回避的动作，以免功亏一篑会后会准则一: 　沟通一定要马上促成,因為興奮度只有48小時,没有促￿￿成的沟通是虚功准则二:　　促成真正的意涵,是在找问题(不要不好意思）答一:如果没有问题,您觉得个事业可不可以从事?答二:如果没有问题我可不可以请教您三个问题?￿￿￿1如果您来从事,钱有没有问题?￿　　　￿￿￿2如果钱的问题可以解决,时间有没有问题?￿　　　￿￿￿￿￿3如果时间的问题可以解决,您有没有信心来从事?会后会A角色促成的话术※可促成的技巧(演练)1、其实我们本来就在消费花钱买这些产品对不对？所以我们并没有多花钱，只是换个品牌跟换个地方消费而已，这样不但可以省更多的钱,还有机会赚钱呢2、上班一辈子，的确很安定,但生活开销零零种种都是月光族,钱不够用？如果在不影响现有工作下,又可以多一份收入不是很好吗？3、今天带你来不是让您花钱,而是要让您赚更多的钱,相信我，我们整个经营团队都会挺您，不用怕！我们一起努力！促成三句话1.一起努力吧!我们会成功致富的!2.请您放心,相信我,我們的人生一定会改变的3.填申請書請新朋友在这里签名,先试看看!￿￿我一定挺你!注意:离开前要打预防针￿￿￿￿￿並借疑义解答給C￿￿￿￿￿制造再见面的机会跟进一、何谓跟进:￿￿￿￿￿￿就是关心朋友,服务朋友,也是沟通的延伸,目的是让朋友更了解尚赫事业,并解答他所遇到的疑难问题。

二、为什么要跟进:1.因为朋友了解尚赫之后很可能回去请教别人2.朋友很容易受到外面消极环境影响失去信心3.朋友无主见可能回去会去试探市场,说不清楚被泼冷水注意:我们要有最坏的打算,但期望希望最好的跟进三、跟进的对象:1.听完招商会带产品回去说要做的朋友2.听完招商会没带产品回去但有意愿要做的朋友3.已经缔结的朋友4.暂时休息的下属四、跟进应准备的资料:1.疑义解答2.月刊、音、影像制品3￿.产品或产品说明手册目的:制造下次再见面的机会跟进五、跟进的方法:1.跟进:24小时要打一通(掌握黄金时间)2.亲自拜访跟进:48小时要见一次面(掌握黄金时间)3.与上属同行4.约来沙龙店注意:及时与上属反应跟进后续相关事宜六、跟进的功力:沟通能力与疑义解答。