终端产品介绍的三管理“动”法则.doc

终端产品介绍的三管理“动”法则一、让产品“动”起来　　　　1、动――工作产品是静止的，产品“自己”不会说话，只有活的会动的产品才能对顾客的吸引达到最大化！让自己的产品随时保持在工作状态，在顾客光临的时候随时能够“动”起来，让产品自己展现自己的魅力　　　　2、动――生动通过视听辅助器材，让产品枯燥的产品介绍更生动、活波、有趣充分利用演示道具、KT板、宣传资料、照片、视频、单页等一切可以利用的资源，为产品介绍锦上添花二、让自己“动”起来　　 手动――“眼见为实，耳听为虚”，说得再多，也不如亲身示范且言多必失一次成功的产品示范，胜过千言万语音动――语言要抑扬顿挫，声调要有起伏变化身动――通过身体的各种动作，举止代替语言，配合产品讲解丰富的肢体语言，也会让产品介绍生动起来情动――通过自信、自豪的表情，会感染顾客对导购及产品的信心；通过痛苦的表情表现出其它产品功能、设计缺失所带来的生活不便；通过快乐的表情表现出产品优越带给生活的快乐体验三、让顾客“动”起来　　 为什么魔术师在表演时喜欢找现场观众一起表演？因为人性本来就是多疑的，没有亲身参与，总会怀疑那是不真实的真实感的增加，最好的办法就是让顾客亲身参与、亲子使用。

挪动机器，可以让顾客帮忙；拆装机器，可以让顾客协助；操作机器，可以让顾客自己动手；产品功能，顾客亲自体验一旦顾客亲身参与进来，不但可以提高可信度，更能有效加强他们的参与感，成交的几率当然也会随之提高除以上三动外，导购员关键是要多“动”脑，用“脑”销售，用成功的技巧、方法有意识销售，而不是率意的无意识销售营销（Marketing） 什么是营销 　　营销(台湾称为：行销）是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品 　　营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来 根据杰罗姆·麦卡锡在《基础营销学》下的定义：营销是指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动 营销学中的主要概念 　　包括市场细分（segmentation）、目标市场选择(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求 (wants)、需求(demand)、市场供给品(offerings)、品牌(brands)、价值和满足(value and satisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationships and networks)、营销渠道(marketing channel)、供应链(supply chain)、竞争(competition)、营销环境(marketing environment)和营销策划/方案(marketing programs)。

这些术语构成了营销职业的词汇库 营销的主要过程 　　营销的主要过程有： 　　（1）机会的辨识（opportunity identification）； 　　（2）新产品开发（new product development）； 　　（3）对客户的吸引(customer attraction)； 　　（4）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)； 　　（5）订单执行（order fulfillment） 　　这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机 营销的终极使命：追求利润最大化 　　营销已经是一个如此耳熟能详的词汇，或者说任何一个稍具规模的企业都会有这样一个部门或者专门的队伍然而营销到底是什么？营销对于一个企业的意义何在？我们如何看待营销在整个企业发展战略中的位置？ 　　在网上流传的一个关于“中国十大最烂专业”的帖子中，市场营销赫然在列毕业生很难找工作显然是其最大的理由市场营销，一方面极受企业重视，几乎被所有老板列为企业最核心的部门；另一方面，该领域里的所谓专业人才们却茫然找不到自己的位置，被社会和各种各样的正式与非正式组织边缘化。

套用营销里面最为热门的术语，就是营销人员们，包括营销本身，都存在“定位”不清晰的问题 　　这个问题在房地产行业里肯定是同样显著的我们每天都在忙忙碌碌地看地、做经济测算，考察市场、研究建筑和户型，包装推广以及销售，也许这些都归属营销部门，也许被切分成环节，营销只是其中一部分，但我们大多数的营销人员，以及率领营销人员的主管以及指挥他们的老板和总经理们真的未必有一个清晰的概念： 营销的范畴是什么？ 我们用什么指标来考核营销决策的正确性？ 如何考核营销团队工作的绩效？ 对于营销来说，有没有这样一种可能，抓住其中一个要害就抓住了工作的全部？ 　　由此进一步引申出， 营销队伍应该如何组建？配备哪些方面的特长人才？ 营销人员应该具备哪些方面的专业知识？ 营销人员以什么样的心态和方式与其他部门合作？ 这些问题将有无数种答案在没有解决核心问题之前 因此我们必须先解决核心问题——营销为什么存在？ 　　营销绝不只是销售 　　最早的市场营销教科书教育我们说，当前的营销观已经从“以生产为导向”历经“以销售为导向”、“以市场为导向”达到“以顾客为导向”的阶段在很多行业里是这样，然而在这个行业，在不少人仍然认为价格控制是核心环节的房地产行业里，在策划和销售经理以假排号和炒房为唯一手段的大环境下，仍然有必要重新正一正营销与销售之间的名。