成交技巧__如何实现快速成交.doc

成交一定有技巧――门店导购员技能提升手册第十章如何实现 快速成交第一节顾客的购买动机有哪些如果门店导购员能准确地把 握住顾客的心理，了解顾客的购买动机，并适时地给予强烈的刺激， 就可以使顾客愉快地成交 顾客的购买动机有哪些呢 ? 顾客为什么要 买一件产品 ? 目的是什么？其一， 想得到快乐其二， 想拥有漂亮的东 西其三，想满足自尊心其四，有模仿心和竞争心其五，有表现欲 和占有欲其六，集体心理其七，好奇心 其八，冲动其实很多 时候门店导购员要学会换位思考， 假如你就是当时的顾客， 你会为了 什么而购买一件产品呢 ? 抓住这一心理去和顾客谈成交不就更有把 握吗 ? 第二节快速成交的时机和注意事项在零售终端，很多门店导 购员由于没能准确把握成交的时机而最终与成交无缘； 同时，还有一 部分门店导购员不注意与顾客成交时的一些细节，顾客最终放弃成 交怎样才能避免这些问题呢 ? 1 ．快速成交的时机在成交时机成熟 的时候，顾客会有以下表现 (1) 顾客不断点头 (2) 顾客突然不再 发问 (3) 顾客开始询问购买数量 (4) 顾客不断反复问同一问题 (5) 顾客谈到有人买过此产品时 (6) 顾客开始谈价格与付款方式。

(7) 顾客话题集中在某个商品上 (8) 顾客征求同伴的意见时， 说明 其对产品有兴趣， 也说明有疑虑 (9) 顾客进行沉思，或者移动身体， 改正坐姿，或是重新细阅说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果 以上都是顾客已经想买的情形， 门店导购员一定要把握良机， 主动尝 试成交 2 ．快速成交注意事项 (1) 快速成交时不要提“钱”字每 一位门店导购员要明白一点，那就是门店导购员给顾客提供的是服务，是在推销自己， 顾客与门店导购员成交就是对门店导购员服务的 最终满意，千万不要提“钱”字 (2) 快速成交不要提“买”字门 店导购员提供给顾客的包括最真诚的服务而不仅仅是买卖 , 成交的 时候，门店导购员要有这样一种感觉， 自己又为顾客提供了一套让他 乐意接受的最优产品方案 (3) 快速成交时永远不要问顾客“要不 要”很多门店导购员出现这样的一个错误，就在快要成交的时候失 败了，记住：永远不要问顾客“要不要” ；如果这样问，有可能就动 摇了顾客的购买决定， 所以要做到快速成交 (4) 快速成交时不准聊 天在与顾客成交的时候，一定要做到慎重、严肃、认真，不要嘻嘻哈 哈的，否则会给顾客不好的感觉第三节快速成交的方法 1 ．塑造 痛苦成交法在现实生活中， 很多人有过牙痛的经历， 当他的牙痛症状 刚出现的时候，只有两分痛，他在这个时候不会去医院治疗，原因有 两个，一是他没有时间到医院排号，二是医生会采取医治措施，反而 会加剧牙痛；另外，到医院治疗花钱会比较多。

所以当两方面都痛苦 的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方如果当这个人的牙痛 得很厉害以至他自己受不了的时候， 他一定会去医院治疗 购买产品 会心痛，但只有两分痛 如果门店导购员能把不买这件产品所造成的 痛苦塑造成有八分痛，那么顾客便一定会选择购买 2 ．主动成交法 门店终端中， 很多的成交都是由顾客而不是门店导购员提出的， 而以 下将讲述“主动成交”的概念经典案例一位顾客在化妆品柜台闲逛， 突然喜欢上一款男士香水，由于从来没有用过香水，非常想拥有，但 又担心被妻子埋怨这时门店导购员问顾客： “先生，来一瓶吗 ?”顾客说：“考虑考虑她又说：“先生，很适合您的， 您考虑的怎么样 ?” 顾客问：“打折吗？有赠品吗？”她说：“不好意思……来一瓶吧？”顾 客说：“再考虑考虑……”结果是顾客很犹豫地走开了正确的成交 语言如下先生，您用现金还是刷卡 ？”“先生，我帮您打包 ! ”“先 生，我帮您开单 ! ”应用肯定的语气，而不是疑问的语气第四节其 他成交法 1 ．请求成交法门店导购员在以下三种情况出现时可以向 顾客提出“请求成交” 第一是顾客未提出异议我们就可以认为顾 客在心理上已认可了产品比如： “张先生，没有什么问题的话，我 现在帮您下单吧。

第二是顾客的异议被消除之后推销过程中，顾 客对产品表现出很大的兴趣， 当顾客消除了顾虑时， 就可以迅速提出 成交请求 如： “王先生，所有问题都已解决了， 什么时候给您送货 ？” 第三是顾客已有意购买， 只是拖延时间 可以巧妙地利用请求成交法 以适当施加压力如： “先生，这批货物美价廉，卖得非常好，库存 已经不多，我帮您下单吧 ”请求不是强求，更不是乞求，使用时须 神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信，这样才能迅速获得顾客 的信任 2 ．假定成交法假定成交法是假定顾客已经接受该产品，进 而直接要求顾客成交的一种方法 例如门店导购员在跟顾客谈话的时 候，直接告诉顾客买回去之后如何使用、如何保养之类的语言，或者 如：“王先生，我们免费送货上门，您看是今天给您送，还是 ＜aname二baidus napO＞v/a ＞明天＜/B＞给您送？ ”假定成交法主要适用于犹 豫不决、没有主见的顾客，因此，要看准顾客类型和成交信号，同时 门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作 主张和咄咄逼人 3 ．选择成交法永远不要问顾客“要不要” ，而要 问顾客“要哪一个”例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数 量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。

无论顾 客怎样选择都能成交， 并利用充分调动顾客决策的积极性， 较快地促 成交易 4 ．从众成交法利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购 买决策的方法例如门店导购员说： “小姐，这是今年最流行的款式， 和您年龄相仿的人都很喜欢” 、“这款产品很畅销， 您看这是一些用户 订单”“你们小区XX 单元XX栋用的就是我们的产品……” 5 .阶 段成交法心理学家曾提出“门槛效应” 这个效应是指一个人一旦接 受了他人无关紧要的要求， 接下来往往会接受更大的， 甚至不合心愿 的要求同样， 若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二 个要求因此， 销售过程中如果先将异议进行分解，并开展说服性工 作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大例 如一般的顾客较容易在价格上提出反对意见，但其在购买某种产品 时，则要综合多方面的因素才能做出决策， 即顾客实际上更关心的是 价值因此，最好的推销不是先在价格上多谈论，而应首先强调顾客 受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时， 产品在顾客心中的 价值就会得到提升，接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑，最后 再来敲定价格价格谈判时注意提出交换条件，显得价格很实在了， 比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等， 然后痛快地让步便可立 马成交。

6 .试试成交法试试成交法主要适用于顾客确有需要，但又 持怀疑态度，难以下定决心的情况 “您不妨先拿几个回家，试试效 果怎么样，不满意的话，我给您退还：满意的话，您下次再来大量地 购买这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增 强其信任感和信心 但一定要对自己的产品有绝对的信心， 并且指导 好使用方法和公司售后服务规则 7 ．机会成交法让顾客意识到现在 购买是一个机会， 良机一去不复返， 不及时购买就会产生损失 这样， 顾客的购买心理就会紧张起来， 由犹豫变为果断， 促使其立即做出购 买决策时机有“促销时间” 、“限量生产”、“款式唯一”等，门店导 购员一定要充分利用好 8 ．诉求成交法用感人的语言使顾客下定购 买决心，如：“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的 ”以上各种成交 的方法，我们要灵活使用， 对不同的顾客、不同的产品等要加以配合、 交叉使用第五节销售自检 LOGO LOG顾客的购买动机有哪些快速 成交的时机和注意事项快速成交的方法其他成交法销售自检问题讨 论顾客说：“我再考虑考虑 ”你是如何应对的 ？本人对以上标准 和要求已经掌掌握， 并承诺在实践中履行、 提高和改进！ 姓名：日期： 顺确认签字心得体会当顾客购买产品品犹豫不决时， 我有没有换位思 考？ 有没有用到上述的成交方法呢 ？ 自我检查 LOGO。