分销渠道考试复习题.doc

一、不定项选择题（每小题 2 分 共 20 分）二、判断题（每小题 1 分 共 10 分）三、名词解释（每小题 3 分 共 15 分） 三、简答题 （每小题 5 分 共25 分）四、论述题（ 10 分）五、案例分析（ 20 分）一 名词解释1 分销渠道 是产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环 节连接而成的路径2 分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针3 渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决卒策4 物流是指通过有效地安排商品的仓储、 管理和商品的转移， 使商品在需要的时 间到达需要的地点的经营活动5 定量订货方式 是指当库存量下降到预定的最低库存量 （订货点） 时，按规定数 量进行订货补充的一种库存管理方法6 OEM 是英文 Original Equipment Manufacturer 的缩写，指一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品确切来讲，OEM就是委托生产，实际上是一种“代 工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”， 负责设计和开发新产品， 控制销售渠道， 具体的加工任务交 给别的企业去做，承接加工任务的制造商就被称为 OEM厂商。

7 渠道绩效评估（ performance evaluation on channel ），是指厂商通过系统化 手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价的活动过程8 历史比较法， 就是将渠道系统或成员的当期销量与上期销量相比较， 得出上升 或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较9 区域比较法，就是将各渠道成员的绩效与该区域销售潜量分析所得出的数值进 行比较10 选择分销指企业在某一地区仅仅使用少数几个精心挑选的、最合适的中间 商销售其产品11 分销渠道广度，是宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行某产 品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题12 公司型渠道关系是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实 施产供销一体化而形成的一种关系模式它是渠道关系中最为紧密的一种13 直复营销也叫做直接回应的营销，它是以赢利为目的，通过个性化的沟通媒介或沟通方式向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应的营销方式14 国际分销渠道( International Distribution Channel ), 是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的 总和。

15 特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许 权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利16 水平性冲突是指发生在同一渠道系统中的， 相同层次的渠道成员之间的冲突 同质性冲突是指不同渠道系统之间，在同一层级上产生的冲突17 ABC库存管理方法18 多家代理是指某厂家在某一市场区域有多家销售代理商，他们共同开发该市 场19 渠道绩效评估( performance evaluation on channel )，是指厂商通过系统 化手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价的活动过 程20 价格维持策略是指企业通过控制产品价格，使得渠道成员不能以低于或高于 企业制定的价格销售产品这种政策也称“固定价格策略”21 复合一贯制运输是吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把 他们有机的复合起来， 实行多环节、 多区段、 多工具相互衔接进行商品运输的一 种方式22 激励渠道成员是指制造商激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着 所期望的目标前进的过程，目的是调动渠道成员的积极性23 直接激励：指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规 范操作方面的成绩。

24 间接激励：所谓间接激励，就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售 的效率和效果来激发中间商的积极性25 渠道冲突是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤 害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景26 窜货又叫冲货、倒货，或是越区销售，就是由于经销网络中的各级代理商、 分公司等受利益驱动， 使所经销的产品跨区域销售， 造成价格混乱， 从而使其他 经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的一种现象27 恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产 品的行为二 包含简答，论述，案例分析1 、分销渠道有哪些特点？1）分销渠道能为公司带来更持久的优势2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者3）分销渠道引发转移商品所有权行为4）中间商的介入往往是必不可少的2、分销渠道的功能主要有哪些？ 主要功能是将产品分销给消费者，完成一系列价值创造活动具体表现：（ 1）便利搜寻 （2）调节品种与数量差异 （3）提供服务3、影响渠道环境的非可控因素主要有哪些？（1）经济环境； （ 2）社会和文化环境；（3）技术环境； （ 4）竞争环境； （ 5）政治法律环境4、分销渠道战略有什么特征？（1）分销渠道战略是市场营销战略的一部分，它需要与产品战略、定价战略、 促销战略相配合。

2）分销渠道战略给出的不是精确的行动方案，不是具体的策略措施，而是宽 泛的粗线条的指导性的原则 3）分销渠道战略是面向未来的 它需要建立在对未来竞争环境预测的基础上5、简述制定分销渠道战略的基本流程制定企业总体战略f制定市场营销战略f进行 SWO分析—确定分销渠道目标— 制定具 体渠道战略f分析渠道决策的经济性f分析渠道战略的适应性和可行性6、 试述产品的具体特点如何影响企业渠道类型的选择？ 产品的具体特点决定了企业选择渠道的类型， 它决定了渠道的长短、 宽窄、直接 还是间接以及接触性的高低1） 产品不同，顾客的需求心理不同，适宜的销售渠道相应不同2） 产品不同，适应的渠道特征不同3） 产品生命周期的不同阶段适用不同的渠道策略7、 服务需求有哪些的具体内容？1）为顾客购买提供空间上的便利性 2 ）减少顾客等待和交货的时间3）弥补生产者和消费者信息的不对 4）满足顾客需求产品品种、规格、花色多 样化的需要5）满足顾客消费经常性、零散性的需要 6 ）为顾客提供各种售后服务8、 基本的渠道政策有哪些？（ 1）密集分销 （2）选择分销 （3）独家分销9、 三种渠道政策分别有哪些利与弊？密集分销优势：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，有利于了解顾客需求，从 而提升销售量。

不足：经销商数目众多，企业控制渠道难度大；企业维护渠道费用大；分销商竞 争会异常激烈独家分销 优势：控制渠道容易；分销商竞争程度低；渠道费用省 不足：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商，易受中间商支配，会因 中间商选择不当或关系恶化而失去市场选择分销 优势：企业控制渠道较易；市场覆盖面较大；顾客接触率较高 不足：选择中间商难；分销商竞争较激烈10、渠道一体化有哪些利弊？ 渠道一体化优点：削减流通成本、把握消费需求动向、易于计划生产销售、贯彻 制造商方针政策、保证服务质量、阻止竞争者加入渠道一体化弊端：价格刚性、维持成本负担重、经销商缺乏独立性、制造商滥用 其优越地位11、定量订货方式优缺点？ 优点：1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点， 能及时了解和掌握库存动态 2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此方便快捷缺点： 1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本 2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成本和运输成本12、企业应如何加强对应收账款的管理？ 企业加强对应收账款的管理，应做好以下 5 个步骤：（1）积极调查，做好客户信息管理2）分析信息，确定信用额度3）谨慎行事，进行信用风险控制。

4）密切关注，实施应收账款监控5）想方设法，追回客户拖欠账款13、企业信息获取渠道主要有哪些？（ 1）内部报告制度 （2）销售代表的巡视与拜访 （ 3）渠道成员会议 （4）公 司简报15、渠道设计的基本原则有哪些？1. 接近终端 2. 市场覆盖 3. 精耕细作4. 先下手为强原则 5. 利益均沾原则 6. 没有解不开的疙瘩原则7. 钱要用在刀刃上原则 8. 争取做渠道领袖原则 9. 可变性原则16、写出渠道设计流程的 7 个步骤 1）确认渠道设计决策的必要性 （ 2）设立并调整分销目标 3）明确分销任务 （4 ）设立各类可行的渠道结构 5）评估影响渠道结构的因素 （6 ）选出“最佳”渠道结构 （7）挑选 渠道成员17、影响渠道长度的因素有哪些？（ 1）市场因素 （2）购买行为因素 （ 3）产品因素（ 4）中间商因素 （5）企业因素18、采用零层渠道的优劣势？ 好处：首先，更易熟悉市场其次，资金周转迅速第三，启动容易 第四， 易于控制价格 最后，可强化推销效果不利之处：1）一切流通职能都由生产者承担，使生产者不能专心生产2）生产者承担的风险太大3）由于消费者居住分散，生产者不借助中间商，只凭自己力量销售，无法使产 品接触到广大消费者。

4）由于推销员主动上门，给人以强行推销之感，容易使顾客产生逆反心理19、渠道的宽度的类型及各自优缺点？ 渠道的宽度主要有三种类型：密集分销、选择分销和独家分销密集分销 好处：市场覆盖面大，市场扩张迅速；顾客接触率高，更好掌握顾客需求；能充 分利用中间商弊端：人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈 选择分销好处：市场覆盖面较大；顾客接触率较高；渠道较容易控制 弊端：选择中间商难度大；中间商竞争较为激烈独家分销好处：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少 弊端：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商20、采用多渠道分销的原则？ 21、企业采取多渠道分销政策的利弊？优势：（ 1）增加市场覆盖面（ 2）满足不同客户需求（ 3）增加销售量 （4）降低销售成本不足：（1）当多渠道针对同一个细分市场时，易产生渠道冲突2）渠道较多，控制起来难度较大22、管理型渠道关系有哪些特点？系统会形成一个核心 ，渠道成员之间的关系相对稳定 ，渠道成员目标趋于一 致 ，实现社会资源的有机组合 23、非独家经销方式的优点有哪些？ 厂家由于有较多的经销商，因此，不易被某一个经销商控制其销售 经销商数 目众多，销售力量更为强大。

经销商之间相互竞争，共同开拓市场24、企业选择渠道类型有哪些？1、传统的分销渠道模式 2 、垂直分销渠道模式 3 、水平分销渠道模式25、垂直分销渠道模式的优势是什么？26、水平分销渠道模式的优劣势 优势：通过合作实现优势互补和规模效益，节省成本，快速拓展市场 缺陷：合作有一定的冲突和困难因此比较适合实力相当、优势互补的企业27 公司型渠道关系有什么优势？行动的一体化 ，品牌的统一化 ，最大限度接近消费者 ，节省费用（减少流通 环节） 28、要想使共生型渠道关系得以维持，必须遵循哪些条件？ （1）合作双方都各自拥有对方所不具备的优势，这是吸引对方参与的关键2）合作双方地位是平等的，不存在支配与被支配关系3）合作双方有共同的需求，也就是共同的利益使他们成为了同一战壕里的战 友29、选择渠道成员的步骤是什么？（ 1）寻找合适的渠道成员 （2）对照选择标准作出判断（ 3）确保入选的成员最终成为正式的渠道。