企业卷烟销售市场供需关系分析范文.docx

企业卷烟销售市场供需关系分析范文目录/提纲： 一、卷烟市场供需矛盾的基本情况 二、卷烟市场供需矛盾的形成原因 市场因素 其他因素 二是结构调整有脱离实际之嫌 三是没有充分考虑零售客户的利益，影响了与零售客户的长远关系 习惯性影响 一是消费者方面的习惯 二是商业企业方面的习惯 三、卷烟市场供需矛盾的解决途径 搞好市场调查和预测，及时调整营销策略 树立正确的服务理念，实行个性化服务 四是提升订货服务质量 五是及时总结本辖区销售结构的基本规律 六是收集市场信息 树立浓厚的品牌观念，加大品牌培育力度 一是要遵循市场导向的原则，压缩品牌，实现品牌集中化、规模化、精减化 二要采取扶优限劣，加大对优势品牌的扶持力度，营造有利于优势品牌发展的良好环境 三是加大宣传力度，加强市场引导，解决顺应消费的思想观念 构建新型的工商关系，加强交流沟通协调 四、小结 企业卷烟销售市场供需关系分析 尊敬的各位领导、朋友： 大家好： 伴随着卷烟行业改革发展的不断深入以及品牌整合力度的逐渐加大，烟卷烟公司货源供给与零售商户需求之间的矛盾也呈上升趋势。

这些矛盾的存在，不仅直接影响着零售商户的经营积极性，而且也不利于卷烟销售网络建设成果的巩固和提高本文从批零供需矛盾的基本情况、形成原因和解决途径三个方面进行探讨，敬请批评指正 　一、卷烟市场供需矛盾的基本情况 (一)是市场供需不合理，市场需求量小的高档卷烟市场供应饱和，而需求量较大的中低档卷烟却供货不足市场投放的省内外高档卷烟品牌数量多、货源充足，但所占销售比例却相对较小；而市场销量较大的中低档卷烟品牌数量少、供货量不足的问题较为突出 (二) 合理布局的问题，农村卷烟零售户数量大，办证较多，但网络户布局不尽合理，有些乡镇市场覆盖率还很低，经营户从非法渠道进货和经销假烟现象仍然存在；货源分配上，同类别客户分配的标准也不一致，货源分配上不公平，欠合理，客户意见大；不同品牌在不同区域认可度不同 (三)是没有 不满意，一是有效货源供应，客户要的牌号没有，客户不要的牌号硬推；二是毛利不高，许多牌号达不到5%，有些甚至无利可图，只是作为销售其他商品的搭售品； 习惯性影响一是消费者方面的习惯卷烟是一种消费品，消费者对这种商品的长期消费，必然产生一定的吸食习惯，而这种在一定范围一定时期内必然存在。

这种习惯体现在卷烟零售商户那里，就是对老品牌的依赖和新品牌的排斥二是商业企业方面的习惯很多从业人员不是百分之百的敬业长期的专卖专营体制给我们带来了许多好的影响，但是有些同志对于整个形势缺乏了解，跟不上形势的发展，满足于目前状况，买足于已经取得的成绩，不注重对卷烟网络建设新模式的学习和思考，传统的思维模式和行为方式严重制约了企业的发展　三、卷烟市场供需矛盾的解决途径 　搞好市场调查和预测，及时调整营销策略 　市场调查与预测具有极其重要的作用因为企业正确的经营决策和良好的经营成果的取得，都有赖于市场充分注意市场，以市场需要决定生产，首先要进行的工作就是市场需求的调查和预测所产生的预测结果大多具有针对性和准确性，能够有效地调整生产与经营，起到引导市场开发和产品开发的作用并根据分析情况，及时调整营销策略： 　1、运用价格杠杆一些商户报怨零售卷烟利润很低，一方面这在很大程度上是由于个别商户为了所谓的薄利多销，随意降低零售价格，导至商户间出现恶性的价格竞争另一方面是一些零售商户以卷烟为龙头带动副食销售，把卷烟以烟草公司批发价售给消费者和售烟小户，来带动副食的销售，这也是微利烟产生的根源实行明码标价是行之有效的解决办法。

　2、调整投放节奏和投放艺术市场瞬息万变，对于畅销品牌不仅要把握投放节奏，更应注意投放艺术对畅销烟一般投放量过大，市场就会混乱，品牌形象就会受损，同时对一些滞销烟的销售就会有影响所以说把握好货源投放节奏和投放艺术是规范市场秩序、保证商户零售利润的有效措施 　3、妥善解决滞销烟的供求问题有些品牌的滞销是暂时的，包括一些新上市的品牌，烟草公司要通过各种途径，与商户加强沟通，加强引导，耐心做好宣传工作同时，还可以通过行业内调剂，把一些在本地市场滞销且库存过大而在异地市场货源短缺的货源，通过一定的审批手续及时调剂给系统内单位，这样既可以减轻滞销烟库存大的压力，又可缓和与商户之间的供需矛盾 　4、建立商户自律协会，成立自律小组这是对零售商户一个“自我约束、自我管理、自我监督、自我教育”的有效途径通过自律组织活动的开展，商户之间就会真正自觉地建立起保价联盟，来不断规范、约束广大卷烟零售户，抵制假、私、非或杜绝低价倾销、恶性竞争等不规范经营行为，切实保护广大零售商户的利润，提高零售商户的对烟草公司的忠诚度 　树立正确的服务理念，实行个性化服务 卷烟零售户情况各异，多因经济实力、地理位置、消费群体以及社会关系等因素的影响，销售的品牌结构必然千差万别。

对零售户实行差异化服务，是我们提升服务质量、取信于零售商户的必由之路 一是要经常召开零售商户座谈会，倾听商户的心声，为他们解决一些实际问题； 二是适当组织职工与商户联欢等活动，拉近职工与商户之间的距离； 三是开展诚信经营评比活动，对优秀零售客户要给予精神和物质上的鼓励，并通过新闻媒体进行宣传报道，树立诚信经营的榜样，通过开展个性化服务，让零售客户主动拉近与烟草公司的感情距离，以此来支持我们的工作，以此化解因货源结构而产生的矛盾和抵触情绪 四是提升订货服务质量定货可以有效地避免面对面带来的人情困扰、接送货产生的争执及退货时的尴尬因此，要强化定货服务，将货源结构矛盾尽量消化在定货环节中 五是及时总结本辖区销售结构的基本规律可以说当日商户的定货情况，就是我们卷烟市场的“晴雨表” 六是收集市场信息通过客户经理了解客户的个性特征及心 9。