关系营销的产生背景（1.docx

关系营销的产生背景（1--------------------------------------------------------------------------------　 关系营销是从〝大市场营销〞概念衍生、进展而来的1984年，科特勒提出了所谓的〝大市场营销〞概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作〝不可控因素 〞来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为因为传统的4P组合策略，在贸易爱护主义日益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具这种策略思想称为大市场营销尽管关系营销概念直截了当来自科特勒的〝大市场营销〞思想，它的产生和进展同时也大量得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动关系营销对其他科学理论的广泛借鉴要紧来自系统论、协同学的役使原理和传播学的交换理论 «一»关系营销对其他科学理论的借鉴 　 1、关系营销对系统论的借鉴 　　系统论把社会、组织及其他事物都看作是一个个的系统，而这些系统又是由假设干子系统所构成的。

整个系统的运转就依靠于这些子系统及其构成要素间的相互依靠和相互作用依据系统论的观点，企业确实是一个由子系统组成的并与其所处环境有可确认的边界的系统，研究者和治理者需要了解子系统内部和子系统之间以及企业与环境之间的相互关系，以便确定关系的模式或各变量之间的结构，并采取有效措施以保证系统的有效率运行果真如此的话，企业营销就需要处理和治理好上述各种关系 　 2、关系营销对协同学的借鉴 　　有同学认为，系统的性质的改变是由于系统中要素子系统之间的相互作用所致任何系统运动都有两种趋向，一种是自发地倾向无序的运动，这是系统瓦解的重要缘故；另一种是子系统之间的关联引起的和谐、合作运动，这是系统自发走向有序的重要缘故役使原理说明，无序即意味着杂乱无章，存在大量不同的可能性占据主导地位的序参数迫使其他因素和状态纳入它的轨道，从而使一切事物有条不紊地组织起来而协同本身是一种自组织能力，这种组织能力是以信息联系为基础、通过反馈操纵来实现的当系统与环境进行物质、能量、信息交换时，自组织能力就表达在操纵与调整环境系统内各子系统，使之协同动作，保持系统的和谐有序运转协同学的这一原理关于研究企业内部及企业与外部环境之间的关系具有重要意义。

实际上，协同正是关系营销所要追求的利益因为系统虽具有自组织能力，但如何减少无序的状态和无序状态保持的时刻，关于关系营销来说无疑是一个具有实践意义的课题 　　3、关系营销对传播学的借鉴 　　传播是关系双方借以交换信息的符号传递过程在这一过程中，传播的最终目的是使信息的发送者和接收者的认识趋于一致传统营销中，广告等大众传播方式〔单向传播方式〕是企业与消费者进行沟通的要紧渠道，这一方式之因此能够实现沟通目标，是因为厂商操纵着大部分的产品信息，依靠这些有限的信息也能够进行决策现代传播将是一种双向沟通，企业与消费者之间的信息交换将经历如此一个过程：第一企业要了解消费者所拥有的信息形状和信息内容，然后通过某种渠道和方式明确消费者对信息的需要，最后才以适当的方式传递信息整合营销传播确实是对传统营销理论和传播学的抽象和升华，在那个概念里，广告、促销、公共关系、直销、CI、包装以及媒体打算等一切营销活动构成传播的全部含义，并用一致的信息与消费者沟通，即〝用同一种声音说话〞从那个意义上说，传播就等于营销，营销的过程也确实是传播的过程 (7) 。